干保健品店一年半，我把自己活成老人堆里的“海王”干保健品店一年半，我把自己活成老人堆里的“海王”（上）

高耀在今年春天关掉了自己的保健品店。那之前，他在老年保健品行业已经摸爬滚打了一年半的时间。

他是朋友介绍给我的，尽管在我联系高耀之前，朋友已提前向他说明了我的来意并得到了默许，但在我向他发出了采访邀请后，仍然等待了足足两天，才收到他在电话那端的“OK”。

我们约在他家附近的一家咖啡厅见面，那天约定的时间到了，他却迟迟没有出现。我尝试联系了他几次，回复永远是“稍等一下，还有五分钟就到”。在我几乎以为他不会出现的时候，才猛地看到一个中年男子匆匆向我的座位走来。

高耀今年三十出头，第一眼看到他，我有些出乎意料。他并不是我之前想象中那种精干外向、热情洋溢、能扯着话筒激情澎湃喊话的模样，恰恰相反，他的外形平常得能随时淹没在人群里——高而微胖的个子，圆脸，小平头，眼睛不大，戴着黑框眼镜，说话声音总是感觉有点小，很多时候我甚至要凑近了才听得清他在说什么。如果在大街上擦肩而过，我很可能会把他认作一名程序员或者公司的行政人员。

采访刚开始的时候，我拿出录音笔，顺口向他解释了一句，说因为担心遗漏掉谈话内容，所以才需要记录一下。高耀点点头，“哦”了一声，并没有多说什么。然而在采访开始之后，我能明显感受到他言谈之间的迟疑和收敛。在察觉到他眼神中转瞬即逝的一丝警惕之后，我用略显夸张的动作拿起了录音笔，关掉，收进包里。等再抬起头时，我发现高耀的坐姿仿佛在不经意间放松了一些。

这样，我们之间的谈话真正顺畅了起来。

1

在高耀入行之前，他从来没有意识到保健品这个行业对城市的渗透已经如此之深。这些保健品店常常在各个社区里扎堆出现，短短的一条街上就少则两三家，多则五六家。

这些店没有遮遮掩掩地藏在居民楼或者写字楼深处，它们多半选择在街面最显眼、最容易看到的地方，丝毫没有避嫌的意思。唯一能称得上一点顾忌的，大概就是它们的名字——它们常常冠上“XX兵团”“X牛”“X利”之类的主招牌，再在后面缀上诸如“天天营养”“别提多美”这样的后缀，看起来很像大街小巷里常见的奶站，也有的会自称“特产店”“生活馆”“健康能量馆”，行外人即使天天从店门口路过，也不太容易注意得到其中的别有洞天。

2023年，高耀第一次被朋友引荐入行，开始他只是抱着了解和尝试一下的心态，但，“当你真的看到这个（行业的）利润之后，就很难收得住了”。

在前辈的指引下，高耀租下了一间位于社区底商的铺面。店不大，统共只有40来平米，也不用太过复杂的装修，只需要简单隔出一个单间做暗房，再粉刷一下墙面，添置若干货架就可以了。

我请高耀给我估算一下这样一家店的启动成本，他掰着指头计算半晌，报给我一个数：近10万元。

这个数字有些令我困惑，因为就在几分钟前，高耀刚刚纠正了我一个误区：我原本以为开店最需要占用资金是“进货”，但他说，这一块其实“便宜得要命”。

“能在我们店里摆出来的货品，其实都不是用来卖的。”

这些少量的货品被稀稀疏疏摆在货架上，能起到两个作用：一来是应付药监局的检查，它们的包装上都是“健字号”“蓝帽子”，不管谁来查都是合规的，这也是这些店能屡次逃过监管的原因之一；二来是送给日常来店里玩的老人们吃——高耀会算好时机，选择在和老人们聊到气氛正好的时候，装作不经意地随手从货架上拿来一盒奶片，当场拆开，大方地分给老人们吃：“来来来，这盒算是我请阿姨们吃的。”老人们会将包装盒传来传去，眼睛盯着上面贴的价格标签：“哎呦呦，这小小一盒就要50块钱啊，被我们几个老家伙三口两口就给你吃光了。”这时候的老人们，或是不好意思，或是受宠若惊，但无论如何，相处的气氛一定是会被推向一个新的小高潮的。

事实上，老人们并不知道，这样一盒标价50多元的奶片，高耀的进货成本不过几块钱。

我拉着高耀一项项计算：房租每月4500元，押一付三，也不过1万8；装修至多不超过1万元；进货按5000元算——加起来也不过3万多元。那么这近10万的启动成本，是怎么来的？

高耀笑了：“鸡蛋。”

我的脑海里飞速闪过一些画面：有时走在路上，会看到许多老人排着队站在一些店的门口等待，那时候我真的没多想，但此刻，两者终于联系了起来。

“送鸡蛋会要那么高的成本吗？”

高耀笑意更浓了一些，他告诉我，他的店在刚开业的时候，一共送出了差不多8万枚鸡蛋。

见我惊诧的样子，高耀倒是淡定：“这个行业，要开场就必须是这样的，一定打的是人海战术。”他掏出手机捣鼓了半天，最后抬起头略带遗憾地告诉我：“店开业那天的视频被我不小心删了，不然可以给你看看当时的场面，太壮观了，我感觉似乎全城的人都来了。”

高耀继续给我科普：“领鸡蛋，不是你想象得那么简单，不是拿着传单过来排个队就能领走的，这里面是有门路的。”

当门店装修完毕，“送鸡蛋”这个最重要的预热环节就要粉墨登场了。高耀提前印刷好传单，页面很简单，只需要用大号的字体醒目地印出“开业巨献，鸡蛋大派送”之类的字眼，再雇上几个临时工，去周围老人居多的地方分发就可以了。

行业里几乎每家保健品店开业都会采用这样的方式。有的是1分钱领10个或20个鸡蛋，有的是1元钱领100个，诸如此类。这种活动对于保健店铁定是亏钱的，但老板们的目的简单又直接——就是将老人吸引到店里来。

高耀打出的传单是“1分钱领50个鸡蛋”。正式开业那天，老人们被要求带着智能手机来到店里，登记上身份信息，就可以拿到领取鸡蛋的凭证。高耀不会一次性把这50个鸡蛋给老人们，他制定的游戏规则是：每天领取10个鸡蛋，总共分5天领取。

之后的5天，老人们每天如约来到店里，鸡蛋自然会给，但不能拿了就走，高耀会设定好一个时间，让来了的老人们一起到后面的暗房里坐下，“开个会”。他不会向老人们卖任何东西，所谓的“开会”，只是和老人们聊聊时下最流行的“大健康”话题，讲一讲中医养生，说一说如何调理肝胆脾胃，诸如此类。第一天到第三天都是如此。

到了第四天，高耀会貌似不经意地在分享中提几句，“之前聊的这些，我们公司都有相应的产品”。他说，这时的“关键点”在于，不仅不能推销产品，甚至跟产品相关的话，都必须只能蜻蜓点水般提一下，再多一句都不行，“现在的老人都精得很，火候一旦把握不好，印象分就失了”。

到了第五天，第一轮的鸡蛋就要领完了，此时高耀会推出第二轮“回馈”——“5元钱领100个蛋”。有了前5天的铺垫，不少老人的戒心都已渐渐放下：“真的1分钱白拿了50个蛋，也没有强迫我们买东西。”此时，绝大多数老人都会掏出5元钱参加下一轮活动，有的甚至会略带不好意思地对高耀说谢谢：“那5元钱丢了都不心疼，却拿了你这么多鸡蛋啊，小伙子。”

当然也有老人不会买账，比如梅阿姨就是这样。和那些流连于保健品店的老人们不同，她和另外3个邻居家的阿姨致力于“反薅羊毛”。4个女人建了一个小群，日常在里面分享的便是哪里又有一家新开的店可以去“薅一把”，又或者在觉得自己要“心动了”时，喊起其他姐妹“赶紧骂醒我”。梅阿姨自从开辟了这个“赛道”之后，家中已经一年多没花钱买过鸡蛋了。

像梅阿姨这样的老人不少，但高耀并不在意，因为“领鸡蛋”本就是他筛选客户的环节之一，“如果连5元钱都不会交，那就证明TA以后什么产品都是不会买的。这些人本来就不是我的目标客户。至于损失的那几个鸡蛋也并不要紧，一切都在我的预算和计划之中”。

2

第一轮鸡蛋领完，大概会有30%左右的“梅阿姨”从高耀的视线中消失。剩下的老人们，用高耀的话来说，“他们通过了我的初步面试，可以进行下一步筛选了”。

这5元钱的100个蛋，便是高耀筛选计划的第二步。鸡蛋依然分要5天领完，第二个5天里，照旧延续着上一轮的模式——讲课，做铺垫，埋伏笔。唯一的不同是，这次到了最后一天时，高耀就要开始卖东西了。只是这次卖的东西，通常不会很贵，一般选择的是市面上比较常见的羊奶、驼奶、益生菌、维生素等等，价格大多定在55元、66元，或者88、99元，属于相对合理的价格区间。

在第二轮的筛选里，有掏钱意愿的老人会大幅减少，最终只留下30%左右，这样的比例算是行业内比较常见的数据。不过这批老人们在高耀心里依然算不上“核心用户”，等待他们的，还有第三轮筛选。

第三轮筛选不再困在室内了，而是会选择老人们更喜欢的形式——周边短途一日游。

“这个是非常关键的，一开始大家不熟悉，能聊的就那么丁点话题。如果一直在店里，翻来覆去，很快就会变成尬聊。这样的情况下不论怎么聊，感情都不会有突破，必须得走出去才行。”

高耀会带着老人们去到周围车程1到2小时的郊区，有时是采摘，有时是踏青，有时是农家乐。大巴启程之后，高耀和合伙人就开始在车里领着老人们唱红歌，《东方红》《十送红军》《红梅赞》……几乎没有老人能抵得住这样的气氛，车厢里很快开始一波波的大合唱，气氛也在不知不觉中升温。

对年轻男女而言，游玩是一个能快速增加感情的途径，这个定律同样适用在老人们身上：高耀会殷勤地帮老人背包、买水，老人走累了，他就快步赶上去招呼着对方坐下，作势帮着按一下腿……无微不至的照顾之下，陌生感不知不觉一点点消失了，老人们和高耀很快亲近起来。

结束上午的游玩，一行人会来到预先定好的农家乐餐厅。高耀早早和餐厅商量好，要租用厨房和灶台。他拿出自己提前准备好的食材，邀请老人们自己动手，每人做一道菜。热气腾腾的锅气，消融了老人们对他的最后一丝戒心。

这样的一场活动，高耀设定的收费极低，一般只收老人们每人50到60元，这个费用仅仅够覆盖住交通、食材和礼品等成本。

“不亏本就行。我的目的是让老人们觉得我们的活动都是很实在的，这是建立信任感最重要的步骤之一。其实这个过程里还有一个很重要的任务，就是进一步的筛选。在这次筛选之后能留下的老人，基本就都可以算是我们的核心用户了。”

出行中的一个重要策略，是依然不会推销任何产品——不仅不推销，高耀还会在活动结束后给每位老人送上一份大礼包：1只土鸡、1盒土鸡蛋，再加上1壶油或者1袋米。在老人们下车的时候，高耀一边分发礼品，一边一一留下老人的电话，加上微信。

旅游回来后，高耀和合伙人会分头邀请老人们来店里办理VIP卡。

如果抛开戒备，会发现这张VIP卡其实也是划算的：会员费398元，除了可以用来“以会员价购买产品”，还会额外赠送琳琅满目的礼物：2壶食用油，3袋10斤装的大米，1床驼绒被，还有各种零碎小物，比如购物小推车、酸奶、驼奶、羊奶，等等。

这些赠品选用的都是市面上常见的品牌，而非“三无”产品，目的是能让老人清晰地折算出价格。高耀严格核算过，收取的398元，仅仅够覆盖住这些赠品的成本，甚至还会略有亏本，但这些都不重要——高高摞在一起的赠品，会极具视觉冲击力，高耀也会巧如簧舌地游说那些来店里的老人：“您看看，送您的这些东西，市面上的价格都是算得出的，是不是至少600多块？哪怕您之后不买我们的东西，您把这张会员卡丢掉，就当花398元‘薅个羊毛’也是好的。”

那些通过了高耀之前层层“筛选”的老人们，本就消除了戒心，此刻他们几乎很少有抵得住诱惑的，纷纷解囊办卡。

至此，高耀的鱼饵已经尽数洒完，铺了许久的网，终于要开始一步步收紧了。

3

保健品店里卖的东西种类很多，但是在开张伊始，店主们就要选择一款产品作为自己的核心产品。高耀选择的是羊奶粉——在老人们中它的接受度最高，价格相对其它产品也会更“亲民”一些。

老人们办了会员卡之后，高耀就开始推荐他们买羊奶粉——之前充入的398元会员费，刚刚可以用来以“会员尝鲜价”购买1罐。这时，高耀不会要求老人们买很多，甚至会拉扯着劝阻想多买的老人：“您就先只买一瓶尝尝，喝得好了再来，不急不急。”

1罐羊奶粉的服用周期是20天，这20天，就是高耀眼中的“黄金时段”。他需要在这段时间里不停地将老人们喊到店里，理由五花八门，夏天喊来贴“三伏贴”，冬天就邀请着来理疗、泡脚、做按摩，如果从老人登记的信息里看到有人过生日，他就会贴心地准备一些小礼品，一双进货价6元钱的“磁疗护膝”，就能让老人感动不已——这是杀手锏，一招使出，弹无虚发。

通常，高耀只在前3、4天需要主动打电话邀请，之后老人们便大多不请自来了。高耀也不向他们推销东西，只是天南海北地闲聊，挑着老人爱听的话，逗得他们心花怒放。其间最重要的，是要在闲谈中瞅准时间，装作不经意地提上一句：“看看，果然是喝了羊奶的，气色瞧上去好多了。”说这句话，频率要控制好，不能太疏，那样起不到效果，也不能太密，否则适得其反。这中间分寸感的把握，就是对从业者悟性的考验。

说到这里，高耀略带骄傲地告诉我：“我们这一行，说起来确实不难，但也真的不是随便来个人就能做好的。”

“气色变好了”这样的话，除了自己说，高耀也会暗示和他关系好的老人们来说——从陌生同龄人口里说出的这话，往往对老人更有杀伤力。

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20天的伏笔打完，就来到了这个行业最重要的环节：会销（会议销售）。这就是高耀口中“翻单”的节点——所谓“翻单”，指的是，顾客若是在20天之前买1罐（货），20天之后就应该要买至少1箱（货）。

对于一家保健品店，从开业的第一天算起，到能够开得起第一场会销之前，大概要经历2个月左右的时间。高耀说，按行业普遍规律，这段时间足够用来与老人们建立起颇为深厚的信任关系、打好感情基础了。

按我原本的认知，我以为信任的建立应该需要至少半年以上。高耀对我的反应有些不以为然：“2个月不短了，那不是普通的2个月，是我跟他们朝夕相处、嘘寒问暖的整整2个月，你不能拿职场上的规则来揣测。”停了停，他又补充一句：“而且，老年人的防备心没那么强，他们的心思是非常非常单纯的，一旦感受到你的好，就会开始无条件信任你，喜欢你，依赖你。”

在高耀看来，这开局的2个月很艰难，是事关一家保健品店未来走向的关键期。若是2个月的时间不够，他会宁愿再多等一些时间，直到时机成熟时，才会召开第一场会销。他之所以如此慎重，是因为在这个行业里，每家店的第一场会销是最为重要的，必须一炮而红——不同于餐厅、便利店可以靠“守店”熬到生意变好的那一天，保健品店的第一场会销若是没有成功，那么这家店极大概率上就被判了“死刑”。这是行业前辈对高耀千叮万嘱的“重点”，在从业的一年半时间里，他也曾亲眼见到不少后期入行的新人败在了第一场会销上，他们最后无一例外黯然退场。

在老年人这个群体中，一个店的“口碑”是最为重要的，一旦第一场会销没有抓住老人的心，那么在他们的口口相传的评价中，这家店就几乎无法翻身了；同理，若是第一场会销能成功收场，店里接下来就不用再发愁生意和客源，自有熟悉的老人一传十十传百为其自发揽客。

因此，在开第一场会销之前，高耀就暗自下了决心，这句话，他也反复对后入行的新人叮嘱过：“到时候，哪怕是骗也好，哪怕是跪在地上哭也好，必须要把东西卖出去，必须！”

这是死线，否则，前期的10万元投入，必定血本无归。

4

保健品行业涉及一个庞大的产业链，如果说开店的前期的工作还可以靠高耀和合伙人单打独斗来完成的话，到了会销环节，就必须求助于上游了。

定好开会的时间、地点后，高耀要邀请“老师”来助阵。每场会销，通常只选择一款产品作为销售对象，而不同的产品分别有专门的讲师来负责。严格来说，一场会销是否能成功，不仅取决于店主前期和老人们打下的感情基础，更取决于讲师的水平。

讲师一般都很忙，他们天南海北地辗转在各个城市穿梭“讲课”，直到开会的头一天晚上才有时间匆匆赶来与高耀碰头。但讲师会提前一周发给高耀一份文稿，叮嘱高耀反复背熟——一个字、一个停顿、一个语气、一个环节都不能错，“错了就完了”。

讲师会反复提醒高耀：“这个不像你之前谈业务谈生意，今天谈僵住了可以改天再来。我们这一行不一样，一个字说错就可能满盘皆输。”高耀为此曾无数次感慨：“这比我之前做的那些事要难多了。”

讲师赶来后，几个人会提前到会销酒店的会议室现场反复彩排，一遍又一遍，直到高耀已经记不清到底演练了多少次时，讲师才勉强觉得没有太大问题了。之后讲师回到酒店房间休息，高耀则一整晚无法入眠。他太紧张太忐忑，“成败在此一举，就看明天了”。

第二天一大早，会销正式开始。待老人们都来到酒店会议室入座，高耀就会把讲师以自己“上司”的身份介绍出场——尽管他是这家店的真正持有者，但在与老人们的相处中，他必须从头到尾都只以“打工仔”“员工”自居。

讲师经验充足，只三两句话就能把现场气氛推得火热，他和老人们握过手、一一送过小礼品之后，就开始讲课，主题依旧是老人们最关心的“大健康”问题。课程的时长基本要持续2到3个小时，这对于老年人来说并不算一件轻松的事情。但时间不能缩短，一方面，是需要足够长的时间和内容才能完成对老人们的“教育”，另一方面，只有当身体和精神都足够疲累时，才是老人们心理防线出现瓦解的最好时机。

为了让老人们“坐得住”，高耀要精心安排，以每20分钟为一个节点，送上不同的小礼物诱劝老人们留下。会场的把控非常依赖讲师的水平，那天，高耀有点庆幸自己的好运气——第一场会销，挑讲师基本是“盲选”，万幸，他碰到的这个讲师经验足、水平高，课讲得声情并茂，老人们听得津津有味，整场会议中没有一人主动离开。

待到冗长的课程接近尾声，铺垫已经打得足够充分时，才真正来到了这场会议的关键时刻，也就是高耀口中的“黄金半小时”。

讲师向高耀使个眼色，高耀和合伙人会意，一前一后，轻手轻脚地将会议室的前后门统统锁上——锁门并不是为了防止老人们离开，事实上，能在会场坐到现在的老人，基本不再会提前离场了，高耀他们真正要防止的，是门外有人不小心误闯进来。

听到此处时，我一开始并没有理解：“怕有人误进？需要这么严防死守的吗？”

高耀严肃地点点头：“非常非常重要。在这个关键时候，只要有任何一个与产品无关的环节吸引了老人的注意力，让老人的眼风斜过去瞄了一眼，这口‘气’就泄了。何止是锁门环节，在我们与讲师配合‘逼单’的那最关键的2、3分钟，但凡有一句话说慢了，场子里哪怕出现几十秒的冷场，这场会就算是‘废’了。我前面做的所有的铺垫——不光是指开会的2小时铺垫，更是我那前2个月的努力——就都白瞎了。所有的所有，就是为了那最重要的1、2分钟，决定性的。”

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锁好门后，高耀和合伙人上台，一唱一和，与讲师唱起了双簧。欢呼，鼓掌，3人将氛围一层层往上推。

待到气氛到了最高点的时候，讲师就拉过话筒大喊：“叔叔阿姨们，那羊奶喝得好不好啊？”

在场的老人们都配合，跟着大喊：“好！”

“那还想不想喝呢？”

“想喝！”

整齐划一的声音之后，也许是张阿姨，也许是李叔叔，也许是其他人，一定会有个声音冒出来：“但是有点贵了。”

高耀等的就是这句话，他抓紧机会，立刻要接上话：“领导，你知道的，我们这里的老人，工资也没有那么高，您看看能不能额外批准一点优惠？”

讲师此时一般会摆出为难的表情，给出一个“高抛”（指在产品推介过程中，销售人员通过对产品的价值进行夸大）：“但是你知道的，我们这一箱羊奶，全国统一价就是6999元，没有任何一个城市能破例的。”

高耀特意对我强调了一句：“这是非常非常关键的一个点。我得迅速地在第一时间接上话，大喊一声：‘太贵了！’这句话一定一定得由我说出口，千万不要等到老人来反应，一旦这句话不是我说出来，而是从哪一个老人嘴里说出来，这场会也‘废’了。”

高耀喊完那句“太贵了”之后，就会做出气呼呼的模样，下台拉着老人们往外走，一边走一边继续嚷嚷：“这么贵怎么喝啊？这个会我们不开了，我们走！”在他拉着老人们走上几步之后，讲师也会下场，摆出一副愤怒的样子，和他大吵起来。

当高耀有把握开这场会、能邀请来这些老人的时候，就代表着他和这些老人们的关系已经非常好了。此刻，老人们纷纷围上来劝和：“算了算了，小高，别和你领导吵架。”

高耀顺势做出委屈的表情：“他是我领导没错，但是我更是把你们当自己家里人了啊。为了咱们自家人，我丢个工作也不是什么不得了的大事。”

话术拙劣，却依然让大多数老人们感动得一塌糊涂：“算了算了，小高，我们听，我们听完，别为了我们弄到最后把你的工作搞丢了。”

高耀闻言，就坡下驴，拉住老人们的手，摆出一副无可奈何又感动万分的表情。

高耀的合伙人此刻会出面打圆场：“领导，您体谅一下，小高也是为了叔叔阿姨们着想，想为大家节约一点钱，您看看能不能通融？”

讲师见状，发出无奈的腔调，但音量明显提了两度：“哎，好吧好吧，没办法，那我就便宜一点吧。”

同样，不待老人开口，高耀就高声发问：“能便宜多少？”

“1000元吧。”

到了这时候，高耀的任务就算完成了，他会不动声色地退到一边，不再出声，让老人们自己开口还价：“1000元不够，能不能再少点？”

“少1000！”

“少2000！”

“少3000！”

价格一点点被砍下，砍到“3999元一箱”时，讲师卡住节点，痛心疾首地表示：“再便宜下去，小高真的就不用在公司待了。”

老人们闻言暗自窃喜，成就感满满。有一些老人动心了，但他们大多不出声，在心里默默盘算。

火候依然还不够，高耀需要再出来浇一次油：“领导，今天冲着我的工作不要了，我也要再为我们的老人们争取一下！3999元，买一箱送一箱，行不行？”

会议室里一片哗然，有讲师夸张的倒吸凉气声，有老人们的叫好声和鼓掌声。高耀知道，此刻大部分老人的心理防线都已经崩塌了，现场80%的老人几乎都要准备掏钱下单了。

但这依然不是逼单的终点，还有最后一剂猛药没有出场——在暖场的时候，讲师装作随意送给老人们的小物件，可能是一把木头梳子，也可能是一串石头项链，它们单价极低，但很容易被赋予特别的价值，“硒土的”，“抗辐射的”，“防癌的”，讲师闲聊般展示给老人看，“这是我们公司30周年的特别纪念礼品”，又或者是，“专门给消费金额10万元以上的VIP申请的礼品”，说完就迅速转移话题，不再提只言片语。

待到逼单的关键时刻，这个之前埋下的引子，要再被高耀翻起来：“这样吧，李总，刚刚我说的话您不要生气，但是今天就算豁出去，我也还要一个要求。”

“你想什么就说嘛。”

“您身上的这个项链，李阿姨想要，能不能送一条给她？”高耀是故意的，他特意只说要给李阿姨一条。

话音落下，老人们就都七嘴八舌地争起来：“那我为什么没有呢？”

这把火终于被点燃了，高耀安心地退到会议室最后端，嘴角含笑，“只要气氛燥起来，这场会就成功了”。

即使为着那个不值钱的项链，3999元一箱的羊奶粉，一场会卖出几十箱不是难事，但实际一箱奶粉的成本只有售价的1/10。对高耀而言，唯一可惜的是这样的套路不能常用，除非换上完完整整全新的一批老人顾客。

我又向高耀提出一个问题：“如果在你和讲师假装争吵的时候没有老人过来劝和打圆场，你们会怎么收场或者推进呢？”

高耀愣了愣，仿佛从没想过这个问题。他思索片刻，回答我：“不会的，没有出现过这样的情况。每一次老人们都是会出来帮腔的。”

“每一次吗？毫无例外？”

高耀格外笃定：“毫无例外，也毫无疑问，这就是百分之百会发生的。”

5

首场会销如果能顺利，之后的戏码就顺理成章容易起来。“和领导闹掰”不能再出现了，否则老人就容易起疑心。不过，这出戏也不太需要再用了，因为能在第一场会销掏钱买货的老人们，在之后的日子里只会一次又一次继续为高耀心甘情愿地掏钱。

接下来的小规模会销就相对简易一些，严格说，它们被称作为“餐推”。高耀一般会选择在本地承办宴席方面略有知名度的餐厅，订上一个大包房，请老人们来吃饭，而在开餐之前，自然少不了“上课”。前来“上课”的“专家”名头都很大，“XX医院的主任”，“XX医科大的教授”，“专门给厅级干部制定养生方案的专家”。其实这些人大多都只是产品线上的销售人员，胡乱编出一个title随意扮演一下而已。

餐推这种形式灵活、轻松，销售情况也不错，但在高耀看来，属于“小打小闹”，若想复刻第一场会销那样规模的高额销售，还得另辟蹊径。他们有一个更为弹无虚发的销售形式，叫作“基地会”。

“基地会”一般由几家保健品店联合起来一起组织，凑齐50人就可以成行，地点大多选在周围城市的一些佛教、道教圣地。在筹备的时候，店主们就会与那些庙宇道观里的僧道提前联系好，许诺一笔不菲的费用或者高额分红作回报，届时，那些僧道将是整场“基地会”销售中最有力的“助攻”。

因为一般要花上两天时间，因此“基地会”也被叫作“AB会”，所谓“AB”，指的是一天“纯玩”，一天拿来做会销。

到达寺庙的当天，高耀先带着老人们开开心心玩耍，嘘寒问暖，呵护备至，宾主尽欢。晚饭之后，高耀再带着老人们来到事先安排好的欢迎晚会会场。此刻，捕猎的大网徐徐拉开。

晚会上，请来的僧人会给每位老人的眉间点上一颗朱砂痣，并送给每人一座开了光的小菩萨——当我问这些佛像“是真的开过光吗”时，高耀答：“确实是真的，这个倒不会是难事。”他的眉眼昂扬了一下，声音里不自觉带上了得意：“但是，这个开了光的菩萨，是我们埋下的一个很牛很牛的引子，你接着听下去，就知道了。”

第二天，按照计划，讲课、介绍产品。在讲课结束、老人们决定是否买产品之前，高耀和同伴们会请事先邀约好的僧人们入场，每位僧人负责“接待”若干名老人。

在头一天晚上，高耀他们已经提前与这些僧人们有过对接，大家对应着照片和视频，将每位老人的身体情况和家庭情况向僧人们一一告知，所以在第二天，当被僧人们煞有介事地给把了脉、看过面相后，不知情的老人们就会听到桌对面的“活佛”清清楚楚、准确无误地说出自己的近况：“你的心脏是不是不太好？”“你是和儿子一起住吧？你儿子最近工作不太顺，导致你和儿子的关系也有点紧张，对吗？”老人们大多由惊生畏，再生怖，僧人们就会在这个时候再补上一句：“昨天送你的那尊菩萨，你把它供在家中的东南角，灾祸便可化解。”

这之后，僧人陆续离场，剩下的局面就交给高耀他们了。严格来说，“基地会”比起上需要环环相扣、精准把握语气和时机的会销，要容易许多，高耀此时只需静静地在一边等待老人们来买东西就可以了。他会告诉老人们：“今天这场，你们想买就买，不想买一点都不用勉强，权当是小高我请阿姨来玩了，唯一一点（要注意的）就是，如果买了产品，昨天送您的菩萨您就可以请回家，供起来祈福消灾，但若是不买东西，那尊小菩萨就实在没办法送给您了，我们需要还给活佛。”

经由刚才的接触，虔诚的老人们早已对“活佛”的话笃信不疑，有的老人甚至连额上那枚朱砂痣都不敢轻易擦去，每次洗脸都要小心翼翼避开，生怕一不小心就引来了无妄之灾。高耀此时会再“安抚”一下老人们：“我们不强行要求购买的，东西贵，叔叔阿姨你们随心意就好。”但老人们哪里会听得进？无论如何，那尊开过光的菩萨是万万不可能还回去的。

于是，一场“基地会”开完，高耀的银行户头便能轻轻松松入账几十万。

这曾是保健品店的店主们最喜欢的一种模式，但让高耀万分惋惜的是，如今这种“基地会”已经被严令禁止了。

我问高耀：“如果事后有老人反悔，或者家里的子女发现了，来找你们闹，你们该怎么办呢？”

高耀一笑：“首先，就像我在‘基地会’上强调的那样，我从来不强卖，‘基地会’上的自由度甚至比你们旅游时去的购物店还要高——你们在购物店里，运气不好要被关上至少两小时才能出门吧？你不买东西导游会给你们脸色吧？但我们不会。任何一个老人说不买，我都会客客气气地说‘好’。甚至，如果他买了，回家后反悔要来退，哪怕产品开封了，我也给他退。我的原则是：只要不吵架不闹事，什么都好说。”

高耀这样的策略颇得老人信任和欢心，到了后期，许多时候，甚至是老人们追着他问：“小高啊，最近好久没‘开会’了，你有没有什么新鲜东西推荐给我们啊？”若是“开会”时遇上实在有事去不了，他们还会叮嘱高耀一句：“小高啊，我今天真的是抽不出身，这样吧，你今天要卖什么告诉我，不管你卖的是什么，我都订一份，钱你帮我付，我明天来店里给你。”

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如果说传统的“领鸡蛋”方式更适合70岁以上的老人，那么针对现在的“新老人”（指60-70岁左右的老人），保健品行业也在往新的方向去发展——“超级社群”。

这些“新老人”和70岁以上的老人不同，他们的文化程度相对更高一些，不太爱排队领鸡蛋，更愿意把闲暇时光消磨在智能手机上。所以，“超级社群”的概念和直播间的引流方式，就是“为新老人们量身定做的”。

“从鸡蛋到直播间，从传单到社群，所有的本质都是一样的，就是为了把接力棒接过去，行业才能不断档，继续发展。”高耀说。

老人们被拉进微信群中后，群里会在每天的固定时间点分享直播链接，日复一日，从不间断。不过相较于“领鸡蛋”的大摇大摆，不论是拉社群还是直播间，组织者都会更为谨慎，小心翼翼。大概是为了规避被查封，直播间每一次的链接都不一样，当直播开始了一段时间后，用户往往就再也点不进去链接了——这既是为了训练老人们的服从性、规训他们“准时”的习惯，也是为了防止直播间被传播太广引发风险。

在直播间里，老人们打卡能收红包，回答问题能抢红包，哪怕什么都不做，只要点开直播间，待够一定时长，也能收到红包。红包的金额并不大，几毛钱或几块钱，但那就如同潜入水面下的鱼饵，牵牵绊绊着，让老人们欲罢不能。很多老人为了答题，会拿着纸笔，工工整整坐在手机前，花上数小时认真听课、做笔记，随着6毛钱、8毛钱的红包入账，这些课程的洗脑也随之顺利完成。

我试探着问高耀，能不能把我拉进群里，我想观摩一场直播感受一下。高耀面露难色：“这个倒真的有点难办。这些微信群审核特别严格，只让老年人进。你要是申请，估计压根不会被批准通过。退一万步来说，就算你侥幸进了群，过不了多久，可能就会发现群被封了。”

他说，这些微信群里有严格的管理机制，许多词，诸如“红包”“养生”等等，都是敏感词，严禁出现，因为它们常常会触发平台的预警机制，导致群被封禁或者解散。

不过，若是群真的被查封或者解散了，高耀他们也不怕。他们早已习以为常，会很快建起新群。老人们也都习惯了，一旦发现群被封，第二天就驾轻就熟地来到店里找高耀：“小高啊，那个群又没有了，你帮帮我，把我拉进新群里去。”

高耀从来不太指望老人们在直播间里买东西：“直播间里的产品，价格低利润薄，挣不了多少钱。但我们为什么还是要坚持做直播呢？一是为了提升老人们的‘忠诚度’，二来，终究还是要把他们引到我们线下的实体店。我们这个行业，不落到实体（店），一切都免谈。”

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高耀有时会遗憾，觉得自己入行太晚，错过了这个行业的“黄金10年”。

“你知道吗？10多年前，这个行业里的千万富翁都是一抓一大把。”他说起前辈们跟他描述的行业鼎峰期，“那时的经济环境更好，几乎没什么老人需要贴补子女，子女也不会牢牢盯着老人们手里的钱，所以那些年老人花起钱来更宽裕也更自由。更重要的是，10年前这个行业还相对隐秘，不像如今名声这般尴尬，老人们也没有现在这么精明。那时候的老人们好哄得很，想从他们荷包里掏出钱来，要比现在容易太多了。”

“如今呢？最大的不一样就是模式变了，首先我们现在坚决不搞强买强卖。”高耀说，10年前的会销更像传销，老人们一旦进了会场，不买东西是不让走的，罕有能够全身而退者，但现在，“讲究的是一个攻心”。

“过去老人多，不怕得罪，反正做的都是一锤子买卖，收割完一片就换个地方重新再开一家店。现在不行了，我们的策略也得跟着变，要细水长流，要让老人心甘情愿地、持续地在我们这里花钱。”

另一个明显的改变，是产品形态的变化，古早的“玉床”“理疗器”之类都早已被淘汰了：“玉床那种东西太大太显眼了，很容易被老人的子女们发现，所以我们现在更多的还是卖产品，会更灵活一些。”

为了方便老人们购买产品，高耀还“贴心”地提供了“寄存服务”，他特意在店内暗房里备好一面大柜子，是一格一格的隔间。老人们购买完东西后，在产品上写好名字，放入专属自己的柜子隔间里，再一瓶一瓶、一份一份地分期拿回家——丢开繁杂的包装盒，小小几瓶产品很不易被发现，随手放进包里兜里，神不知鬼不觉，子女们很难发现。有的老人直到离世，都还有很多产品存在高耀的店里没有拿走。

“所以你看，老人愿意把东西存在我这里，也说明了他们真的是很信任我的，这跟以前那种传销模式，变化其实真的很大了，对不对？”

（文中人物为化名）