（Group）
每年秋天，大雁都会从寒冷的北半球飞往温暖的南半球，可是由北往南的路程
有20000 多公里，一路上大雁们会遭遇到各种各样难以克服的困难。其它的候鸟很少
能像大雁一样胜利飞回目的地。为什么大雁能够如此成功地飞越千山万水呢？
事实上，每一个单个的大雁是很难飞回南半球的。大雁的生理条件远远不如其
它候鸟。可是它们是怎样到达目的地的呢？原来大雁们是通过集体行动来实现的。大
雁在天空飞翔时，处在领头位置的大雁会承担很大的气流阻力，后面位置的大雁按照
“人”形排列，可以大大减少气流的阻力，节省体力。过一段时间后，领头大雁会排到后
面，由另一只大雁接替它带头领飞。这样，大雁们通过交替领飞来节省体力，共同飞向
目的地。在晚间休息时候，大雁们则轮流放哨，共同得到一个安全的休息时间。
原来大雁是通过团队精神来克服自然界的一切困难。一滴水要想不会干涸的唯
一办法就是放入大海中。弱小的个体团结起来就是一股强大的力量。
军规5：荣誉原则
“我以前的一个室友违反了荣誉准则。当他把所做的事告诉我时，我并没有网开
一面，而是告发了他。这并不是由于我不在乎他；我深深地关心他。但我知道，与他被
给予第二次机会相比，原则更为重要。我当时18 岁，我知道我首要的责任是坚守荣誉
的原则。”
要要西点 87届毕业生 Compass集团总裁 约翰窑克里斯劳
职责、荣誉、公司
自1898 年西点军校把“职责、荣誉、国家”正式定为校训以来，西点
军校特别重视对学员品德的培养。他们反复强调，西点仅仅培养管理人
才是不够的，必须是“品德高尚”的管理人才。为此，学员从进校的第一天
起，就被灌输西点的基本价值观，即正直诚实和尊重他人的尊严。
《学员荣誉准则》明确规定“学员不得撒谎、欺骗和行窃，也不得容忍
他人有上述行为”。西点军校公关部主任詹姆斯·威利中校举例说，“学员
在撰写论文时，如果不在脚注中对一些被引用的观点和文字加以说明的
话，一经查出，轻者要被严厉批评，重者则被勒令退学。”至于尊敬他人，
西点告诫每位学员，如果自己想得到别人的尊敬，就必须以同样的尊敬
和尊严对待别人。
西点荣誉教育则统领德育，是其道德发展方针的核心内容，有时甚
至是全部内容。不仅如此，西点的荣誉教育是有形的，看得见、摸得着，并
带有强制性。荣誉教育可以激发学员的荣誉感和责任感，可以化作强烈
的内在动力，帮助每个学员完成学业，取得成就，并进而影响学员终生，
也为公众树立良好的陆军军官形象。
荣誉教育完善学员人格，促进道德全面发展。西点军校培养的不仅
是一名军人，还是社会的精英，这是在它的办学过程中最为引人注目的
地方。
荣誉是职业军官的行为标志，是军事生涯的重要组成部分。通过成
就创造荣誉，通过荣誉感取得更大成就，西点对此坚信不疑，始终把荣誉
教育优先予以考虑。
西点新学员一入学，首先就要接受16个小时的荣誉教育。教育主要
用具体事例说明珍惜荣誉、争取荣誉、创造荣誉、保持荣誉的重要性和方
式方法，以及荣誉感对一生的好处。然后，以不同方式将荣誉教育系统地
贯穿于4 个学年学习生活的始终。目的是让每一个学员逐步树立起一种
坚定的信念：荣誉是西点军官的生命。
正因为如此，西点军校经过200 多年的实践逐步补充完善了一套荣
誉规章制度。它的内容包罗万象、详细而完备，涉及到学员生活的方方面
面，而且是每个学员都必须严格遵守的。
在西点，荣誉制度和纪律规定相比似乎前者更引人注目，更有权威，
也更严厉。背离荣誉准则的处罚一般也要比违反纪律的处罚来得严重。
在西点，学员们必须用荣誉体系来规范自身的一言一行。西点学员
把荣誉和责任看做是立身之本。荣誉体系的主要目的是保证4000 名身
强力壮、雄心勃勃的年轻人严格按照西点的规章制度和道德行为规范来
约束自己，维护军校和学员的形象。
正像力的作用是相互的一样，荣誉原则也是二位一体的。西点之所
以成为军校之典，就是因为它培养了出色的西点人，而西点人之所以自
豪就是因为他们毕业于西点。
同样，在公司中也是如此，没有人会对一个信誉不佳、纪律松弛的公
司产生荣誉感，相反的，还会产生耻辱感。他们或许在和朋友聊天的时候
闭口不谈自己的公司，即使是无奈谈论起来也会附加一句：我正准备辞
职呢。
一个好的公司，必然会有好的员工，这是公司荣誉的召唤。荣誉可以
加强团体的向心力。公司的管理者———如果他致力于公司的发展而不是
得过且过、鼠目寸光地追求现时发展的话———他首先应该做的就是强化
公司文化。
IBM 公司是一个追求伟大与卓越的公司。它成功的原因是多方面
的，但就整体而言，其深厚的企业文化起到了举足轻重的作用，它使IBM
公司的全体员工都有一种涌自深处的荣誉感。这个荣誉感也是推动IBM
这列高速火车朝向企业目标前进的动力。IBM 成功地做到了如下几点：
尊重个人、最佳的顾客服务、追求卓越、经理人必须有效地领导、竭力贡
献股东、公平对待供货商、作一个优良的公司法人。
这一切是植基于IBM 对外深信公
众需求与本公司利益必须一致，在法
律下IBM 努力且公平的与对手竞争，
竭力创造一个健康的生活与工作环
境。对内则对员工提供公平机会，不因
种族、肤色、宗教、国籍、年龄、性别而
歧视员工。
许多西点军官和学员在荣誉制度
问题上，比军校走得更远。他们甚至
说：“西点军校的荣誉制度高于法律，
我们不会受到在法律上找坏毛病的这
伙人的影响。我们要坚持西点的道德
标准。西点的道德标准比国家的标准
更高一层。”
西点毕业生蒙哥马利·C·梅格斯
说：“我们应该继续执行荣誉准则，因为军事管理者需要更高的荣誉美
德。但是，如果法律上的漏洞使犯罪的学员获得自由，我们又如何维护学
员的荣誉呢？”
马修·李奇微将军表达了同样的观点。他说：“西点军校一直是美国
陆军高尚道德精神的无穷无尽的源泉，是陆军军官中的西点毕业生，把
这种精神反复灌输给了全体军官军士。我认为，再没有什么别的东西可
以代替这种道德力量。我们绝不能为向某种低下的社会道德让步而放弃
西点军校的荣誉道德准则。”
而作为一个员工，既然选定了一个公司，就要把自己的事业和公司
的发展结合起来，对该公司的企业文化有一个认同感。这样，你就会与公
司一起同生死、共命运。在公司兴旺发达时，你就会有巨大的成就感和荣
誉感。同时，公司会为拥有像你这样优秀的、忠诚的员工而自豪，你也会
为与这样伟大的公司合作而光荣。当公司景况不佳时，你就会感到责任
重大，并为扭转公司形势而倾心尽力。
只有这样，你所服务的公司才会像西点军校那样成为百年老店，你
也会在这样的公司氛围中实现自己的理想、成就自己的事业。
追求卓越
西点意味着卓越。自新学员一入校，西点就向它们灌输这个理念。但
西点强调的是，西点卓越的内涵必须包含崇尚道德的因素，这是西点的
传统。因为，西点人明白，任何永恒的卓越都离不开道德成分。道德是卓
越的保鲜剂。
在西点，学员们一直对那些德行高尚的校友推崇备至。在称得上是
美国民族英雄的西点名将中，麦克阿瑟是军事上最具天才的人物，政治
上却不甚得意。但这不妨碍他对祖国的忠诚，不妨碍他高唱祖国赞歌。
1962 年，他对西点学员说了下面这些话：
“你们终生要以军旅为家———要一心想着胜利。在战争中，你们必须
知道是没有任何东西能代替胜利的；如果战败了，我们整个国家就会灭
亡；在你们的使命中，必须牢记责任、荣誉、国家。那些能挑起争论的国际
国内问题让别人去喋喋不休地辩论吧，那将使员工不知所措，无所适从；
但你们要沉着、冷静、清醒，坚守在自己的岗位上，你们是国家防范侵略
的卫士；在国际冲突的惊涛骇浪中，你们是国家的救生员；在战争的竞技
场上，你们是国家的斗士。在一个半世纪的漫长岁月中，你们日夜戒备，
英勇御敌，保卫了国家解放、自由、正义和公平的神圣传统。让公众去争
论政府的功与过吧。让他们去争论连年的财政赤字，联邦政府日益增长
的家长作风，各种权力机构变得十分傲慢，社会道德水准降得大低，各种
税收增长得大高，过激分子变得更加肆无忌惮，等等。这是否削弱了我们
国家的力量，伤了国家的元气！让他们去争论个人自由是否已经达到了
应有的彻底和完整。这些重大的国家问题不是靠你们职业军人或军队来
解决的。你们的座右铭就像茫茫黑夜中光芒万丈的灯塔———责任、荣誉、
国家。”
在现在物欲横流的商界，道德要求就尤显珍贵。很多公司都追求卓
越，但真正达到这个目标的往往是那些诚实经营、注重信誉的大公司。为
什么我们愿意买IBM 的电脑，这就是信誉的力量。
人的一生要有道德准则，这比自私自利的人生更为丰富、更有意义。
很多人为自己违反道德的行为找借口，声称道德的行为又没有什么代
价。这种人就像狄更斯笔下的吝啬鬼，大言不惭地夸耀他圣诞节不用破
费买礼物，因为他没有朋友。
在公司中，一个管理者做决定的时候，必须考虑他的影响范围有多
大，从而做出符合最大多数人最大利益的决定。要做到这一点，不能只靠
本能的道德感，而必须经过道德的熏陶和实践。人的道德本能是言行要
有益于他们最亲近的人，例如家人、亲友、身边的同事。但是西点要求管
理者扩大关怀的范围，除了最亲近的亲友同事之外，更要想到整个军方、
社会、国家和全世界。要做到这个境界，需要多年的努力，不断提高自己
的眼界，关怀更多的人。
西点要求学员要有良
好的个人品德，这是当学员
时或成为军官后，在下级、
同事和上级心目中树立自
己形象的基础。美国陆军军
官的个人品德，是使美国公
民确信哪里有陆军哪里就
有安全的根本原因。西点学
员的个人品德，更是他们学
有所成，按时毕业，获得好
评的保障。
西点对个人品质的要
求很高，它要求学员能够严
于律己、认清正确的道路，
并沿着它走下去。他们在做出决定或选择前，首先要搜集和分析各种事
实，使自己的行为变得公正合理，甚至被人视为典范。他们做出的任何决
定都应当客观公正，不从个人好恶出发，不图私利，不掺杂情感因素。如
果犯了错误，他们应勇于正视，主动承担责任，从不推诿。一句话，西点学
员办事应当光明磊落，问心无愧。
公司中，到处充满着竞争，但竞争也要公平和讲道理，靠自身的实际
能力去竞争。但如果荣誉应属于别人，你就不要去争，要有气度和胸怀。
同时，对别人的请求，如果需要你发表意见，你要占有资料，先作分析，谈
真实意见，讲出肺腑之言，并且说到做到，不打诳语。
个人品德之外，是行为品德要求。它是指在力所能及的情况下，尽最
大的努力去完成任务，是锻造个人形象的现实条件。西点认为，和其他行
业一样，军事活动中的某些任务可能更有趣、更有利可图、更令人感到愉
快或危险。一个人不管受领什么任务、选择什么工作，都要十分清楚，你
的形象是通过你的行为建立起来的。如果你想树立完美的形象，高举道
德的旗帜，你就必须圆满完成每项任务，高效优质地做好每项工作，这是
锻造个人形象的根本之举。
在西点，根本就不存在高不可攀的目标。每个学员都要面对这个目
标认真想一想，想一想实现目标的重要性，想一想这些目标可能对终生
带来的利益。作为军官队伍中的一员，将来你也许会发现，“你必须做出
关系民族存亡、人民自由的决定。对民族的生存和安全来说，每个军官的
个人品德和行为品德都是至关重要的。学员要成为军官，军官也是政府
的一名官员：作为管理者应该也必须赢得别人的尊敬，得到别人的全心
全意的合作，才有可能完成肩负的使命。
对公司中的员工来说，你的工作必须尽快见效，不仅要在下周或下
个月见效，还要在今天或明天见效。因为可以预料，你极可能有一天被迫
做出胜败、生死攸关的决定，或采取胜败、生死攸关的行动。
现代公司管理中经常发现经营中有这样的现象：一个有个性、有头
脑的管理者常常可以使公司摆脱困境。一个既能赢得公司成员的尊敬、
更能赢得对手的尊敬，才是优秀管理者必须具有的品质。这是管理者个
性的影响力，也是管理者个人魅力作用的结果。正如英国社会学家帕肯
松指出的那样，管理者具有的素质之一是“个人的吸引力”。要有吸引力，
就必须有为员工们所喜爱的良好个人品质。
优秀的品质是指管理者所应该具有的积极、健康、良好的个人德行
和品格。一个优秀管理者必须具有这种优秀的品质，才是德才兼备的特
殊人才。作为管理者，应善于控制自己的感情，善于取得他人的尊敬，并
努力进行“再学习”以适应改革。
在西点军校，不要求新学员在入学前去读那些知识深奥的书，相反
却告诉他们要有一个健康的体魄。军校对新学员宣传的重点不是不可捉
摸的预兆不祥的未来，而是过去坚固稳定和可靠的传统。年轻人没有被
告知要靠他们来塑造西点军校的未来，他们得到的是祝贺，因为他们有
幸进了西点，在这个学校里，他们的性格将得到塑造，他们将成为具有高
尚品格的员工。
道德照亮世界
1971 年，路易斯维尔在由肯塔基州西点协会主持的创办人纪念日
集会上，画家雷·哈姆献给西点军校一幅油画，这幅画似乎象征着校友们
对自己同社会的关系的看法。在湛蓝色天空的陪衬下，一只美国鹰展开
雄健的双翅，爪上抓着一根死树的枯枝。右角有个小小的金色的西点饰
章，标志着此画是西点军校批准认可的。现在这幅画的复制品悬挂在许
多军官家中和军校的办公室里。这只鹰和它所象征的东西———西点军
校———被认为是这个社会的力量之所在。这里的枯枝仅仅是因为支撑了
这只猛禽的重量才变得有意义。
马修·李奇微将军在集会上讲了话，他说：“从塞耶创办军校开始到
现在，西点一直是高标准品德取之不尽用之不竭的源泉。它通过它的毕
业生们把这种品德灌输到整个军官团，再通过他们传给军人们。我知道，
这种高标准的道德力量是没有任何东西可以代替的，绝对不能对社会上
的低标准让步，绝不能有损于这一道德规范。”
西点校友会主席保罗·W·汤普森也发表了总结西点也总结自己一生
的讲话，其中讲道：“一个门外汉，当他仔细思考军校领袖们必须准备好承
担的责任时，可以看出事情的核心和重点并不是教育技术和训练（相对而
言，这一切都可以看做是当然的事），而关键的是品格。肩挑重任的人都必
须具有特殊的气质，才能挑得起这个担子。他的学业可以上下浮沉，但却
不能失去这种品格和气质。细细考虑这种品格和特殊气质的养成，人们不
禁要回想起西点的那些戒律———那些戒律同培养品格息息相关，同书本
学习的关系只是偶然性的。确实如此！在这里，我引用一位伟大的诗人和
名将的话‘：今后，在其他场合，这些戒律将带来胜利———可能是在关键性
的情况下带来胜利。’”
福特公司创始人亨利·福特说：“一个公司只有在它的追求与社会的
追求一致的时候，即公司生存的根本是惠于顾客、惠于员工、惠于社会，
它才能永远兴旺。”
公司经营的立身之本就是诚实、公平和道德。优秀的公司领导者应
该引导其员工建立合理的价值体系，并通过不断的自我完善和力求完美
的表现来恪尽职守。
作为公司的管理者，你要想使公司成为百年老店，你必须要做到如
下：以信任和友爱对待每一个员工，并尊重每个员工的人格尊严；通过向
他们灌输工作中的主人翁精神，尽最大努力帮助员工赢得荣誉和完成个
人职责；建立员工们完美
履行他们职责所必需的
制度和教育方针；根据员
工的能力和才能，向他们
提供平等的机会；采取公
平的措施来评估其员工
们的能力和表现，并给予
相应的报酬；竭尽全力创
造一个有益于创造性思
维和自主行为的工作环
境；以长远眼光开发和管
理人力资源，并为培养员
工的能力提供有力的支
持。创造一种成熟的组织
文化，它注重于互信、理解和尊重个人的生活方式。
同时，一个优秀的公司，还必须通过积极的经营活动，努力发展出色
而可信赖的业体，为国家福利和社会发展作出贡献，并保护股东的利益。
它必须尊重社会价值。公司如果不服务与政府和社会，它根本就没有出
路，因此，优秀的公司通过创造就业机会、支付税金和推进文化福利事业
为国家和社会发展作贡献。环境问题日趋受到社会的关注，作为一个优
秀的公司，你还有责任全力阻止环境污染，采取保护珍贵自然资源所必
需的一切必要措施。
以上各点都是公司永恒发展的源泉，任何鼠目寸光、只把眼球盯紧
眼前利益的公司管理者以及他的公司都只能是昙花一现。
西点的辉煌吸引着无数有志青年，许多人把能进入西点作为最大理
想，为此不遗余力。泰勒将军从14 岁开始就对西点着迷，视军人生涯为
崇高的事业、为建功立业的最佳途径。中学毕业后不顾父亲的阻拦，一定
要考入西点军校。由于西点军校入学考试对数学和其他理工科成绩要求
严格，而他这方面又有差距，因此，他出人意料地考入了堪萨斯市工业学
院，目的是使他的数学、物理成绩达到报考西点的程度。翅膀练硬后，他
惟恐万一考不上西点，同时报考了西点军校和安纳波利斯海军学校，结
果考取西点，泰勒终于圆了将军梦。
泰勒是通过他的外祖父———南北战争期间服役于南部邦联军队的
老兵，开始着迷西点的。外祖父告诉泰勒，要成为伟大人物，要成为伟大
的军人，就要像罗伯特·李和杰克逊那样工作和战斗。而第一步是考入西
点军校，因为这两位伟大的军人生涯都是从西点军校起步的。
广大有志青年把人生目标首先定位于西点，可见西点的分量。有些
人如愿走进西点受训，必然带着自豪之情、骄傲之情。而这种情感如果不
是盲目的，而含有理智的成分于其中，那它就是了不起的精神动力。先是
斯巴达式的训练，艰苦的、几乎难以忍受的“野兽营”式的训练，然后是雅
典式的灌输，高质量、高水平、高智能的灌输，身心智力比翼飞动。如此，
一个西点军校的标准军官产生了。
荣誉课程最终是教导学员不仅认同同辈，更重要的是认同光荣的机
构共同价值观。能够认同大我，而不仅是一己小我，有助于个人随时不忘
团体的共同利益。学员得以不断拓展自我，重新评估自己的定位、在团队
中的角色，以及在大我中的角色。其忠诚不仅是针对一己的技能，或是所
属的一班、一排，而是针对整个西点军校，以及西点所代表的价值体系。
这可以称为双重的忠诚。
西点的双重忠诚造就了西点的百年经典，同时也辉煌了个人。
同样的道理，在公司中，优秀员工应该具有的基本道德规范是以公
司为荣，经常保持诚实和公正的态度。并保持高标准的道德，并且不断进
取，保持个人的尊严和公司的荣誉。
员工必须具有职业道德，具有优良品德的员工总能恪尽职守：他们
根据自己的志向和公司的政策，忠实地履行职责；尽可能以最完美的方
式、根据有关法律规定来完成所赋予的职责；保护和维护公司的财产，决
不泄漏公司机密；通过与同事和有关部门的公开交流与合作，竭力提高
他们的工作效率。
在自我发展方面，优秀的员工各自拥有楷模雇员的理想形象，通过
持续的自我完善，坚持不懈地改善自我形象。他们在诚实和力求完美的
基础上完成自己的工作，努力创造一种更好的工作环境。
说谎是最大的罪恶
西点1985 年颁发的文件，对说谎问题作了如下规定：学员的每句话
都应当是确切无疑的。他们的口头或书面陈述必须保持真实性。故意欺
骗或哄骗的口头或书面陈述都是违背《荣誉准则》的。信誉与诚实紧密相
关，学员必须赢得信誉。只有通过准确无误的口头或书面陈述，才能赢得
荣誉。
西点对诚实十分重视，绝对不允许说谎，我们从西点对学员有关诚
实、不说谎的规定就会领会到诚实的重要性。西点认为：个人签名或姓名
起首字母肯定了一种书面信息。学员在文件上签名就正式表明：就他所
知，文件是真实的、准确的，否则不能签上高贵的名字。
西点规定：不论对学员还是军校，缺席卡都很方便。它简化了说明的
程序，减少了要求学员在外出登记簿上签名的手续。当学员在缺席卡上
打记号或指定别人打记号时，即等于这个学员做正式声明：在此时间内，
他将缺席。此卡反映学员的踪迹，并不反映批准的时限。无意超过时间期
限的学员必须尽早向上级报告特殊情况，否则校方将以说谎论处。
西点规定：学员必须如
实回答所有正当问题，即使
答话可能牵涉到学员纪律
制度处罚的有关事件。如果
证据表明已经发生了违反
法令的事，并有理由相信被
讯问的学员与此事有牵连，
或者他知道别人参与了此
事，那么，这种讯问就是正
当的。按照美国军事审判统
一法典，学员可以被讯问，
也有权保持沉默，对有关指
控或怀疑不予答复。学员揭
发另一学员参与违反纪律
制度的事件，采用口头或书
面问讯较为合适。这可避免对违反法令的行为进行冗长而麻烦的调查。
讯问学员有关他自己或别人可能与违反法令有牵连的事情，却没有证据
表明发生了违法行为，这样的讯问是不正当的。但学校当局希望学员配
合回答问题。
如果考试的时候监考老师说了“停笔”，学员还继续作答，那就是违
反了荣誉守则，这在西点军校视同作弊。学员一听到停笔的命令，立刻把
笔放下，已经变成了条件反射。所以，假设一个学员听到命令之后却继续
作答，他就必须站出来承认自己的所作所为，其他同学看到他继续作答，
也必须提出检举。
当然，西点对于违反荣誉守则的行为，会给予最严厉的处罚。学校会
召开荣誉听证会；就像法庭的审判一样，有关违规行为的正反证据，都在
听证会上列举，最后由荣誉委员会共同判决。如果判决结果是确实违反
了荣誉守则，违规学员就必须退学。曾经有一位学员同时违反荣誉守则
的两项规定而在听证会上接受调查。他被控拷贝另一位同学电脑上的程
式，改了档案名称和一些细节后充当自己的设计交给老师。最后他被判
欺骗（抄袭他人作品）以及说谎而遭到退学。
然而在现实生活中，有谁能保证自己从来没有说过谎话？有时候你
说谎也许是迫于无奈，也许是一种善意的欺骗，但这种情况是很少的。许
多人都认为，欺骗、说谎是一种有利可图的勾当。
意大利电信公司客户服务部门招聘员工时别具特色，公司发给每一
个应试者几粒绿豆种子，并说：“客服是最需要耐心和恒心的，谁种出来
的幼苗最具生命力，谁无疑就最适合这个职位。”一个月过去了，应试者
都捧着自己“精心”栽种的绿豆苗来到公司。大家的绿豆苗都长势茂盛，
招聘人员看了却直摇头。经核对，发现有一个应试者没有来公司，于是，
公司就打电话问他没有到公司复试的原因。这个应试者显得非常沮丧，
他说：“我的种子还没有发芽———虽然我已经够精心地照顾它了，我想我
失去了这份工作机会。”但他得到的回答却是：“你被录用了，因为你的诚
信，因为种子是被我们处理过的，它根本就不可能破土而出。”
的确，诚信是个很严肃的概念，它可以给人以光明。同样，诚信也是
公司的生命。
何谓“用户至上，用心服务？”顾名思义，无非一是用户是上帝；二是
全心全意服务，再加上诚实守信经营。有的公司往往开始时还是诚信的，
但不能坚持到底，最后只能功亏一篑。
市场营销中有一个著名的1：5 法则，即争取一个新客户所消耗的成
本是保持一个现有客户的5倍。如果客户的流失率降低5％，其利润就能
增加25％-85％，一般情况下，当客户满意率从1％提高到40％时，客户忠
诚度就会直线上升。只有当满意率达到90％以上时，企业才会与客户建
立起较为稳固的关系，可见诚信经营的作用非同一般。诚招天下客，利从
誉中来。惟有践行承诺，将诚信经营进行到底，才能最终真正赢得客户，
赢得市场，才能常胜不衰。
立刻超越平庸
西点的学员追求卓越，永无止境。他们的宗旨是：只要你永远渴望进
步，向往更高、更快、更好，机会将永远伴随着你。没有什么可以阻挡你，
只要你壮志不已。
在西点，每位学员深知，全力以赴、精益求精的精神对人的一生的影
响是难以估量的。差之毫厘，谬以千里。平庸和优异，一般和最好之间存在
着很大的差别。做事善始善终是一种优秀的品格。对自己所做的事业精益
求精，持之一恒，就一定能够磨练出非凡的才华，激发出潜伏的高贵品质；
这样不仅可以出色地完成任务，而且还可以在这个过程中升华人生。
一旦这种力求至善至美的精神主宰了一个人的心灵，渗透进一个人
的个性中，它就会影响一个人的行为和气质。西点的教员们不断对学员
进行这方面的训练，以求历练出一种宁静致远的气质，坚定的信念；因而
西点的军人们勇敢无畏，坦诚直面这个世界，因为他们问心无愧，他们与
虚假无缘，已尽心尽力。他们胸有成竹，控制自我，临危不乱。这些品质带
给他们一种实现自我的满足感。这是那些三心二意、作风散漫的人一生
都不会体会到的。西点的军人从不敷衍了事，总是力求至善至美。这样的
习惯让人从工作中体会到快乐。没有什么比圆满地完成一项工作，看着
一件完美的作品更加令人心神愉快，感到满足了。
当一个人因为能把一件事情做得尽可能完善而激动不已的时候，当
一个人安静地欣赏着自己所做的一切而心满意足的时候，这是一种真正
的永远的快乐，一种真正的成功。这种成功感可以促使人的各种才能得
到充分的发挥，这也是西点的优异学员力求达到的。因为它可以激发人
们的心智、陶冶人们的情操、增强人们的体质。
杰西就是这样一个不甘于平庸的人。从小他就认真对待每一件事。
如果一件事没有竭尽全力至善至美，他决不轻易放弃，这成了他生活的
准则。无论人们怎么慌忙，其他人怎样担心和着急，他都不会因此而敷衍
了事。直到有件事圆满而彻底地完成，他才会放手。其实这是他一贯全力
以赴地对待每一件事的结果。他从不投机取巧，他追求绝对的准确，坚持
善始善终，这个习惯使他受益匪浅。他个性可靠而真诚，他没有做错事的
记录。他为人非常诚实，光明磊落。他之所以能够形成这样的个性，主要
是由于他做事有一种追求卓越的精神。
西点人做事勇于坚持，善始善终。因为这既能磨练一个人的个性，又
能使人得到成功与幸福。相反，做事半途而废肯定会使人失败，会败坏一
个人的品质。他们所做的事可能被世人所瞩目，也可能无人知晓，但这对
他们并没有什么影响，因为在他们内心深处有一个衡量的标准。当他们
完成了一项工作的时候，他们会受到良知的赞扬：“好样的，一项完美的
工作”；当他们半途而废、敷衍了事的时候，就会受到良知的谴责：“懒惰，
懒惰，不思进取”。这时候良知告诉他们：“我们失败了”。当然，也有可能
是这样一种情况：“尽管我们失败了，我们仍然会赢得掌声，媒体甚至还
会向全世界宣扬我们的成就。”但是，一个人必须认识到有一种比他人的
掌声更重要，比他人的赞同更宝贵的东西，那就是自尊。
作为一个普通人，尽管没有受到如同西点学员那般严格的训练，可
如果我们没有严格要求自己，处事依旧马马虎虎，如此下去，自我谴责的
良知就会慢慢泯灭，然后马马虎虎地工作对我们来说不再可怕了。很快，
我们的心灵会变得麻木，以至于有一天我们会突然发现，自己养成了工
作懈怠的习惯。虽是毫不经意地自我放任，却助长了坏习惯的形成。良知
泯灭，尊严丧失。我们习惯于敷衍了事而不会感到良心的丝毫不安。如果
这个习惯没有得到纠正，长此以往，我们就失去了坚定的意志，心灵日渐
颓废。我们所做的每一件事都不再那么追求完美，或者缺少了精益求精
的精神。懈怠的行为助长了不诚实的态度。老板在场时勤奋地工作，老板
离开后粗制滥造、消极怠工。实际上，这就是一种很不诚实的行为。
西点军人认为，如果你在工作之初就下定决心，一定要出色地完成
每一项工作，决不半途而废。有了这个决心，你就会全身心地投入工作，
你所干的工作就是你个性的体现。你的产品不需要专利和版权的保护，
你的产品会有非常旺盛的需求，你也不必为工作机会而烦恼，你的内心
是平静清明的，你的自尊心是坚定的，你的心灵是宁静和幸福的。
军规6：受人欢迎
军人并不是一个让人敬而远之的角色，事实上，当人们有困难时，肯定会把我们
当作上帝的使者，军人永远是受大家欢迎的。
要要西点 71届学员 美国汽车保险公司总经理 麦克窑德莫特
“遵命，长官”
西点队员学会了突出自己的想法或在回答时加上“长官”这一称呼。
在新兵训练营的最初12 个星期内，他甚至必须在对上级军官所说的每
一句话之前加上“长官”这两个字。来自粗野不文明的社区或家庭的年轻
学员，在他们看来，向他人表示敬意是一种软弱的表现；可他们现在也要
“长官，长官”地叫个不停，并向他们遇见的每一个人敬礼。
对于参观西点军营的普通民众来说，由于他们习惯了受到冷漠的待
遇，所以他们对身着军服的男女陆战队队员表现出的礼貌，无不感到惊
讶和满足。他从来就没有经历过有这么多人称他为“先生”，而这只有在
他再度参观军营的时候才有可能发生。在驱车离开基地的时候，他觉得
自己还是挺有地位的———并且还有点受保护的感觉———至少比来的时
候要强烈。
西点队员的礼貌不是矫揉造作，它是一种习惯，但这种习惯来源于
谦逊和自尊，以及一种发自内心的为他人服务的愿望。谦逊是在接受教
官训练时养成的习惯，自尊则是稍后建立起来的，而为他人服务的愿望
则源自当他做好事时，教官脸上难得一见的笑容。新兵训练营不是一所
礼仪学校，但是毕业的新兵经常让3 个月未见的父母和朋友都不敢认他
们。那个从前爱说俏皮活、爱高谈阔论的年轻人，自从加入西点之后，与
父母亲的谈话方式连他自己都觉得诧异。张口就是“先生、女士”。当他人
起身时，他也知道起身了，他的语言也得到了净化。
当我们离开一家零售店或客户服务柜台时，有多少次对其员工的无
动于衷甚至是粗鲁的行为感到厌恶呢？对现代商业、公司的一个莫大的
讽刺是，由于客户服务正成为公司与其越来越多的竞争对手之间的区分
因素，而员工的礼貌水平似乎正呈逐渐下降的趋势。如果说客户服务需
要微笑，那就是现在的情况。在许多行业，客户可以在任何商店、公司或
工厂里买到相同的商品。如果价格相同，客户在考虑从什么地方购买时，
惟一可能起决定作用的因素就是较好的服务质量。
然而诸多与公众打交道的员工似乎都没有认识到，客户购买他们的
产品或服务的惟一原因，是客户个人所受到的待遇。我们可以毫不夸张
地说，许多公司得以生存，
依靠的不是首席执行官或
精力充沛的管理者的决
策，而是其接待人员、售货
员、送货司机以及服务人
员的行为。如果客户可以
有诸多选择，为什么他要
忍受冷漠、粗鲁，何况卖主
又不是只有一家？
如果管理者在一周之
内没有给他的客户服务柜
台打电话，那么他根本不
知道在电话被接听之前有
多少人打进电话来，客户
受到了何种礼貌的接待和主动的帮助。如果管理者没有在每一次购物、
安装或服务回访时，附上客户满意“记录卡”，那他不可能知道他宝贵的
客户受到了何种待遇。他必须清楚地向员工阐明，他们的工作依靠的是
满意的客户；与产品自身的性能相比，客户与公司销售人员之间的良性
互动更能决定客户的满意度。只要公司销售人员真心实意愿为客户服
务，任何问题都可以解决。
把客户的来访看作是在占用自己的时间，这样的员工无处不在。每
一家公司的管理者都应该英明地向下属灌输一种只有在西点中才能看
到的守礼意识，并且完全可以从“是的，先生”或“是的，女士”开始。
作为公司的管理者，在任何时候，任何场合，面对任何员工，都要保
持礼貌，都要表现出一副温文尔雅的姿态。不要以官阶压人，更不可摆大
上司的架子。不要在别人的办公室或汽车里吸烟，不要在会议或聚餐时
吸烟。不要骂人，也不要说粗话、脏话。不要把脚搭在办公桌上，也不要将
公文包放到会议桌上。对待别人的办公室、自己的办公室、推销员的汽车
以及所有公司的财产，都像对待自己的东西一样珍惜。定了约会，就必须
准时赴约。不要让推销员或来访的人在大厅等待。不能让人老等着你来
接电话，别人的时间也是宝贵的，不可随意浪费，尤其是不能随便浪费下
属的时间。以礼待人会使你的事业兴旺发达。
永远牢记要象西点军人那样不慌不忙、清楚明白地向别人介绍自
己、自己的配偶，以及其他在场的人，且不可匆匆忙忙、敷衍了事。尤其不
要忘了将你的下属介绍给公司高层的主管人员认识。要永远记住随时说
“请”和“谢谢”。
说出每个人的名字
西点军校对新学员有一项特殊的要求，每个人必须记住1400 多名
新学员的名字，这可不是件容易的事情。但事实上，每个学员基本上经过
1 年的训练后，能把基地4000 多名学员的名字记得一清二楚，包括他们
来自哪个州、是否单身。对于大多数人来说，没有比听到别人能够准确无
误地说出自己的姓名更愉快的感觉了。
在公司中，每当有客户、求职者、朋友来访的时候，正好是施展这种
技巧的良机。不妨带着来访者到公司的各个部门去转一转，参观一下环
境，顺便把你的每一位同事介绍给来访者，不仅要准确地说出他们的名
字，还要说出他们的职责范围，以及工作中对公司有贡献的地方。如果你
能学着这样做，并且做得很认真的话，周围的员工就会理解你，你也会因
此而获得成功。这样做的结果，不仅会赢得同事们的感激，而且还会佩服
你肯花费时间和精力去了解他们的工作，更会从内心赞许你对他在公司
中价值的肯定。
西点学员明白：记住其他学员的名字，而且很轻易地叫出来，等于给
别人一个巧妙的赞美———因为人们对自己的姓名看得惊人的重要。不少
人拼着命也要使自己的名字永垂不朽，这就是人性可以“抓”住的一个
“弱点”。
每当西点学员新认识一个学员，就问清楚这个人的名字和相关情
况，把这些牢牢地记在脑海里。即使1年以后，他还是能够拍拍这个人的
肩膀，问他父亲和母亲好———难怪有这么多人对西点培养出来的学员感
到不可思议！
如果你不重视别人的名字，又有谁来重视你的名字呢？如果有一天
你把员工们的名字全忘掉了，那么，你也很快就会被他们们遗忘。记住别
人的名字。对他人来说，这是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。一个跟
你谈话的人，他对他自己的需求、自己的问题，要比对你的需求和问题感
兴趣千百倍。
西点毕业的学员都能做到专心地听讲，真诚地对不了解的事情感兴
趣，这一点许多人是能够感觉到的。这种专心诚意地听别人讲话，正意味
着西点人能给予别人以最大的赞美。它之所以难以被人发现，是因为这
种“暗示性赞美”恰恰是人类隐秘的“通病”所需要的处方。
许多人十分需要别人的重视，一旦满足，他便会对人十分客气。毕业
于西点的杰尔·斯科特的公司碰到了一个大发脾气的用户，他说要他付
的那些费用是敲竹杠。这个人怒火满腔，到处申诉、告状。最后，公司派斯
科特去见那位无事生非的人。斯科特静静地听着，让那个暴怒的用户淋
漓尽致地发泄，不时说“是的，布拉德先生”以表示同情。用户滔滔不绝地
说着，而斯科特洗耳恭听，整整听了三个小时。斯科特先后去见过那个用
户四次，每次都对用户发表的论点表示同情。第四次会面时，用户提出了
一个建议，斯科特立刻赞成，“是的，布拉德先生”。那个用户从未见到过
一个公司的人同他用这样的态度和方式讲话，并且始终记得自己的名
字，终于渐渐地变得友善起来。那位用户自认为是在主持正义，在维护大
众的利益，事实上他所要的只是一种重要人物的感觉。当他获得了这种
感觉，那些无中生有的牢骚也就化为乌有了。
这件事情告诉我们，跟你谈话的人对他自己的需求和自己的问题要
比对你的需求和问题感兴趣千百倍。因此，如果你要别人喜欢你的话，便
要记住：做一个好的听者，鼓励别人谈他自己，而且你始终要把别人的名
字挂在嘴上。
一些有钱的人把钱送给作家们，请他们给自己著书立传，使自己的
名字留传后世。很多建筑物美伦
美奂，镌刻着捐赠者的名字，不言
而喻，一个人对他自己的名字比
对世界上所有的名字加起来还要
感兴趣。
在公司中，作为管理者你伤
害过谁，也许早已忘了，可是被你
伤害的那个员工永远不会忘记
你，他决不会记住你的优点。巧妙
地保住一个人的面子是多么重
要！而我们却很少想到这一点。我
们常常是无情地剥掉了别人的面
子，伤害了别人的自尊心，抹杀了
别人的感情，却又自以为是。但
是，你能够在重要的场合，在重要
的人物面前，能够亲切地叫出他的名字来，他会感激你，不再为那些小事
怨恨你。
无论在任何情况下，绝对不能羞辱别人的名字，特别是给人取绰号。
我们要像西点军人那样尊重他人，在任何场合都能记起别人的名字。
现在，我们知道“记住别人名字”的好处了吧。当然，我们不一定非得
记住 4000 多个别人的名字———这不是人人都可以学会的———而是要知
道人人都有强烈的自尊，满足他人的这份自尊，等于给别人一个巧妙的
赞美。他人会因这份赞美而感激，我们也将因这份感激而成功。
决不迟到1 分钟
对军人来说，时间就是生命，错过1 分钟可能造成整个战役的失败。
西点军校对守时有着严格的规定，在任何时候，迟到都会受到最严厉的
惩罚，最严重时会被开除。西点军人在用他们的行动一再提醒我们，准时
意味着胜利，准时意味着成功。
可以说西点军人对时间的教训来自拿破仑的经验。西点有一个约定
惯例，即在有员工迟到的时候，就会主动背诵拿破仑因晚了1 分钟而兵
败滑铁卢的故事。拿破仑十分珍惜时间，他知道，每场战役都有“关键时
刻”，能否把握住这一时刻决定战争的胜败，稍有犹豫就会导致灾难性的
结局。拿破仑说，奥地利军队之所以不敌法国军队，是因为奥地利军人不
懂得1分钟的价值。同样，历史毫不留情的在拿破仑身上重演。在滑铁卢
企图击败拿破仑的战役中，那个生死存亡的上午，他自己和格鲁希就因
为晚了1分钟而被敌人打败，布吕歇尔按时到达，而格鲁希晚了一点，就
因为这短短的1分钟，拿破仑被送到了圣赫勒拿岛上，成了阶下囚。
在公司交往中要求员工准时无误，因为没有一个人允许你耽误他的
时间，空耗他的生命。实际上，我们也正在这样要求别人。拥有准时的习
惯是拥有非凡才能的外在表现。凡是珍惜生命的员工，都不肯让一分一
秒的时间从自己的指缝中流走，这样的员工一定能在他的公司中打上
“能力”的标记。
西点军人皆养成准时的习惯。一个出操常常迟到、开会常常延期的
军人，根本无法在军队中立足的。这样的学员即使实际上是一个很诚实
的人，迟到和延期每每是出于其他的原因，但无论怎样的原因都不能成
为理由，都无法弥补不准时给他带来的负面影响。每次开会都准时的学
员，无形中也会增加他自己的时间，延长自己的生命。
在公司中一个做事常常不准时、乘火车常常脱班、约会常常迟到、付
款常常延期的员工，其信用必定会一落千丈。构成卓越员工的两个要素，
就是才能和准时，而前者往往又是后者的必然产物。因为凡是珍惜时间
的员工，不肯让一分一秒从自己的指缝中流走的员工，最后一定能在他
的生命中打上“能力”的标记。
西点军人明白在做事的过程中，再也没有别的比准时更来得重要；
也没有别的再会比准时更能节省自己和他人的时间。有一次，拿破仑邀
请他部下的一些将士来吃饭，可是到了时间，不见他们来到，拿破仑就一
个人吃了起来。在他吃完的时候，他的将士们来了。拿破仑说：“诸位！中
饭时间已过，我们立刻去办事。”
很多年轻员工因为不能准时，而失去了晋升高等职位的机会。毕业
于西点军校的范德比尔特先生一贯非常准时。在他看来，不准时乃是一
种难以宽恕的罪恶。有一次，他与一个请求他帮忙的青年约好，某天早晨
的10 点钟在自己的办公室里见那位青年，陪那位青年去会见一位火车
站站长，接洽铁路上的一个职位。但到了那一天，那个青年去见范德比尔
特时，比约定的时间竟迟了10 分钟。所以，当那位青年到范德比尔特先
生的办公室时，范德比尔特先生已经离开了办公室，去出席一个会议了，
因此便没有见到。
过了几天，那个青年再去求见范德比尔特先生，范德比尔特先生问
他那天为什么失约，谁知那个青年员工回答道：“呀，范德比尔特先生，那
天我是在10 点10分来的！”“但是约定的时间是10 点钟啊！”范德比尔
特先生提醒地。
但那个青年仍然支吾着说：“但迟到10 分钟，应该没有太大关系
吧？”范德比尔特先生很严肃地对他说：“谁说没有关系？你要知道，能否
准时赴约是件极紧要的事
情。就这件事来说，由于你
不能准时，就失掉了你所
想往的职位；因为就在那
一天，铁路部门已接洽了
另一个人。而且，我还要告
诉你，你没有权利看轻我
10 分钟的时间，以为我白
等你10 分钟是不要紧的。
老实告诉你，在那10 分钟
的时间中，我正要应付另
外两个重要的约会呢！”
约翰·摩根先生告诉
一位朋友，他把每一个钟
头都看成1000美元。许多
青年人虽都承认摩根的话，却仍虚度他们宝贵的光阴。他们没有想到，也
许自己的时间也可以同摩根的时间一样值钱。
劳伦斯说：“成功做事的秘诀，首要一点就是要养成准时的习惯，可
是一般人的习惯往往是一再拖延。”
做事准时的习惯，也像其他的习惯一样，要早日加以训练。纳尔逊侯
爵曾经说过：“我一生事业的成功，要归功于做事总是提早一刻钟的习
惯。”“准时是国王的礼貌，绅士的职责和员工的必要习惯。”有一句众所
周知的俗语几乎可以成为很多员工的格言警句，那就是：什么时候都可
以做的事情常常不会去做。
在公司中，你不能老是拖延你必须完成的工作的时间，趁早干完岂
不更好。而任务拖得越后就越难以完成，最终一事无成。在心情愉快或热
情高涨时可以完成的工作，拖到了几个星期再做，就会变成苦不堪言的
负担。在收到信件应该立即回复，以后再拣起来回信就很困难了。很多著
名的公司都有这样的制度：所有的信件必须当天回复。
当机立断往往能够避免做事情的乏味和无趣。拖延则通常意味着逃
避，到最后什么事情都做不好，做事情就像春天播种一样，如果没有在应
该播种的季节行动，以后就没有合适的时机了。不管夏天有多长，也无法
使春天被耽搁的事情得以完成。某颗星的运转即使只慢了一秒，它也会
使整个宇宙陷入混乱，后果不堪设想。
作为一位称职的员工，我们必须像西点军人一样养成准时的习惯，
做任何事情决不拖延，用最短的时间完成最困难的工作。
成为最重要的角色
飞机在执行每一次航行任务之前，地勤人员都要对飞机每一部分的
状况进行检查，以确保安全，这关系到航行能否顺利完成。因为飞机上的
每一个零部件都不是可有可无的，而是缺一不可的。这也是西点军校要
求每一位学员对自己的角色定位：记住，你永远是不可或缺的重要角色。
迈科尔是波士顿咨询公司的业务部门主管，在这个公司任劳任怨地
干了五年。但是迈科尔总觉得自己已经尽最大努力了，但是却并未得到
老板的赏识和重用。随着公司的发展壮大，新的优秀员工一批批的陆续
到来。迈科尔的危机感越来越重，工作压力也越来越大。好像一不小心，
自己的主管位置就会被他们所取代。于是迈科尔很是烦恼，他老是认为
自己够忠心，又很敬业，却迟迟得不到进一步发展的机会。
在公司里，老板欣赏的往往是那些立即可用、并且能带来附加值的
员工。老板在给某个员工加薪或提拔时，往往不是因为他的工作做得好，
或过去取得多大的成就，或曾经给公司带来多大的业绩，而是觉得他对
公司的未来有多大的贡献，是否是公司发展中不可或缺的。所以，员工应
该经常扪心自问：如果公司解雇你，有没有损失？你的价值、潜力是否到
了老板舍不得放弃的程度？一句话，靠自己的打拼成为公司里不可缺少
的人，这一点才是至关重要的。
把自己的工作能做多好就做多好，不断挑战自己，这样可以充分挖
掘潜力，调动能量，促使自己不停地学习，研究工作领域中的所有问题，
使自己成为“业务通”，这样在老板心目中的印象就可以得到增强，成为
老板值得信赖的人。
也许你很聪明，创意也很独特，为什么在别人眼中依旧无足轻重？不
要着急，按照下列几点做，你会成为上司眼中不可缺少的人才。
早到：别以为没人注意你的出勤情况，上司可都在睁大眼睛瞧着呢！
提早一点到公司显得你重视工作。
不要过于固执：工作时时在扩展，不要老是以“这不是我份内的工
作”为理由来逃避责任，当额外的工作指派到你的头上时，不妨视之为公
司在考验自己。
苦中求乐：不管你手时的工作多么艰巨，鞠躬尽瘁也要做好，千万别
表现出你做不来，不知从何入手的样子。
立刻动手：接到工作要立刻动手，迅速准确及时完成，给人反应敏捷
的印象是多少钱也买不到的。
保持冷静：面对任何状况都能处之泰然的人，一开始就取得了优势。
老板、客户不仅钦佩那些面对危机声色不变的人，更欣赏能妥善解决问
题的人。
西点军人恪守的信条是：千万别期盼所有的事情都照你的计划而进
行。相反，你得时时为可能产生的错误做准备；要有足够的决断力，遇事
犹豫不决或过度依赖他人意见的人，注定一辈子被打入冷宫。
同样，在公司里，内部的规章和制度是公司发展的指南，作为员工，
就千万不要试图改变公司制度的想法，而要很好地遵守公司的规章制
度，和公司站在一起，为公司而自豪，尊重公司，把公司的利益看成自己
的利益。你只有这么做，才能成为公司真正必不可少的人，才能把业务做
得最好。与此相反，把自己的利益凌驾于公司的整体利益之上，像这样的
人，迟早将遭到公司的解雇。而且，别的公司也不会欢迎他。
一个完全自主的和能被授予充分权力的人应该拥有这样的品质：面
对打击与失败时绝不退缩，也绝对不会逃避责任，他能勇于面对一切困
境，勇于承担羞辱与失败。这是西点军人积极应对挑战的基本态度。
所有在乌云密布时还渴望自由飞翔的人都会与公司的规章制度保
持一致。请谨记这一点：如果没有人敢站出来承担失败的责任，将永远没
有可以用来分配的利益。西点法则告诉我们，如果你想成大器的人，也必
需甘愿充当小人物。只有在任何时候都能与公司在一起的雇员，才能获
得最高的荣誉和报酬，也只有这样的人才会成为公司必不可少的人，永
远也不会失业。
学会欣赏他人
在西点军校中，每一位军人都并非是人们想象中的那般冷酷无情，
让人敬而远之的角色，相反西点军校要求每位新学员都要学会发现和欣
赏他人身上的特质，这样才能成为正直、谦逊、热情有礼的军人。
西点的教官们深信，一个人如果是优秀的，你就会从他身上找到好的
人格品质；如果你不这样认为，就无法发现他人身上潜在的优点；如果你
本身的心态是积极的，就容易发现他人积极的一面。当你不断提高自己，
别忘了培养欣赏和赞美他人的习惯，认识和发掘他人身上优秀的特质。
看到他人的缺点很容易，但是只有当你能够从他人身上看出优秀的
品质，并由衷地欣赏他们的成就时，你才能真正赢得友谊和赞赏。每一位
西点的学员都深知其中的道理。
同样在日常的工作中，每到年底，经常会有员工这样说：“要炒老板
的鱿鱼了”。原因无外乎这些：这老板太小气了，经常扣奖金，说过的话不
能兑现，不懂管理，瞎指挥，总是喜欢批评，从来不鼓励，在他手下干太没
意思，学不到什么东西，这个平台不适合自己长远的发展，这工作没什么
意思等等。
如果让他们把所有的原因都说出来，说来说去就是这些，从没有说
说自己。也就是他们总是把注意力放在分析别人、环境身上，从不分析自
己。要知道，他之所以成为我们的老板，一定有许多我们所不具备的特
质，这些特质使他超越了你。
玛格利特曾经说过：“美存在于观看者的眼中。”她的看法和西点教
官们平常所说的“我们在别人身上看到我们所希望看到的东西”不谋而
合。西点军人认为，每个人都是相当复杂的综合体，融合了好与坏的感
情、情绪和思想。你对他人的想象，往往奠基于自己对他人的期望之中。
汤姆·霍里是一位年过四十的人，在最近的一次公司改组中失去工
作。被解聘之后，他逢人就诉说自己所遭受的不公平的待遇，他会告诉你
整个公司上下一切都依靠他，而最后自己却被人恶毒地扳倒了。
他诉苦时的表现使人们越来越相信，他被解聘是咎由自取。他是一
个十足的专讲“过去时态语句”的人，而且只会说些不幸、恐怖、消极的
事。如今，他依然还在失业中，如果这一点没有彻底的改观，对他而言，失
业的岁月会相当漫长。
西点军校教导学员们，每个人都必须围绕着自己的核心竞争力去不
断地改进自己，让自己进步。别人的缺陷是别人的事，或许也是他们的人
生，你无法去改变别人的命运，但你得把握自己的命运。
在工作中，没有人反对你去跳槽，但令人担心的是你的想法，你看事
物、看人的角度。
西点军人们知道，必须学会去欣赏别人，发现别人的优点，以补充自
己的能量，事实上当一个人学会了发现别人的优点时，心情才会阳光起
来，才能让自己的心智得到最大的营养，才具有乐达的气质。即使不小心
发现别人的缺点，那也是对自己的一种提醒，让自己学会了超越，懂得了
如何与人相处。
人的心态为什么会不好，就是因为看到了太多丑的东西，事实上它
并不一定是丑的，只是你的价值观与他不同而已，或者说你只看到了表
象，未必是事情的本来面目。但是，如果你懂得了横看成岭侧成峰，远近
高低各不同，是因只缘身在此山中，所以才明白不识庐山真面目的道理，
那么你已经学会了怎么去欣赏别人，你的路也将越走越宽阔。这是作为
优秀的西点学员都应该拥有的良好心态。
军规7：善于合作
不论再强大的士兵都无法战胜敌人的围剿，但我们联合起来就可以战胜一切困
难，就像行军蚁（美洲的一种食人蚂蚁）一样把阻挡在眼前的一切障碍消灭掉。
要要西点 82届学员 西尔斯公司的第三代管理者 罗伯特窑伍德
“合作以毕业”
西点通过训练，让每一位学员在训练中体验到团结的力量有多大。
这种在实际行动中所亲自体验到的团队力量，比长篇大论分析团队合作
如何增强个人的力量，要管用得多。具有团队精神的集体，可以达到个人
无法独立完成的成就。
在西点酸甜苦辣的第一年生活中，新学员只有一个共同的目标：做
一个优秀的服从者，以免受到学长特别的注意，服装仪容经常被纠正，或
是被罚背诵新学知识。新学员同心协力，决心打败这个共同的“敌人”。
诚如新学员所说，生存的关键就在于“合作以毕业”；换句话说，有什
么事大家要通风报信。例如，新学员会互相转告“每日一问”的内容，包括
当天上演的电影、当日菜单、距离最近的一些活动还有多少天等等。这些
讯息每天都会改变，新学员学会在全校的电脑网络上互通信息，节省彼
此的时间和力气。如果有谁拿到菜单，把内容输入电脑网络，其他1400
多名新学员就不必统统跑到餐厅去抄菜单了。这就是“合作以毕业”的具
体行动。
共同的价值观和共同的目标，尤其是荣誉守则是团队合作的基础。
西点尽力加强学员的团队精神，让他们了解共享一切的重要性。对学员
而言，没有个人的行为动机，只有团队的目标。
经过几次这样的教训之后，新学员在日常活动中都会养成彼此帮忙
的习惯。在团队生活中，学员体验到团结合作的好处。他们看到在团体中
每一个人都会变得更有力量，而不是变得微小、依赖或默默无闻。在西
点，依靠是一件好事，只要你依靠的是跟你一样坚强的员工。有些管理训
练课程批评说，屈从于团体的目标会限制个人的发展，而强调独立作业
的技巧。西点的训练跟这种态度正好形成强烈的对比。
西点在实际的工作环境中，尽量模拟学员将来在战场上可能经历的
情境，培养他们的团队精神和默契。在西点校园旁边的波波洛本湖岸上，
有一个西点的常设营区巴克纳营，里面设备非常简单，学员在这里接受6
个星期的密集战地演习，训练的目的就在于让学员充分体验到团队合作
的重要。
新学员在巴克纳营的演习之前，已经受过一整年的训练，从零开始
学习他们的角色。经过这一年的密集操练，有些员工会觉得自己已经是
铜墙铁壁，所向无敌了。
在心理上和身体上，他们都熬过了艰难的磨练。但是到了暑假的巴
克纳营演习，他们才发现西点新学员的一年的艰辛实在不足为外人道。
不管是朋友、家人，都无法真正了解他们所经历的一切，只有西点的同学
才清楚他们的血汗与苦乐。而最能够激发团队精神的，也莫过于这种独
特的共同经历。西点毕业生对学校强烈的认同感，就是以此为基础，这份
感情是终身不变的。
在公司中，一加一等于二，这是每个员工都知道的算术，可是用在员
工与员工的团结合作上，所创造的业绩就不再是一加一等于二了，而可
能是一加一等于三，等于四，等于五……团结就是力量，这是再浅显不过
的道理了。
一个员工是否具
有团队合作的精神，
将直接关系到公司的
业绩。作为一个公司
中的个体，只有把自
己融入到整个公司之
中，凭借整个集体的
力量，才能把自己所
不能完成的棘手的问
题解决好。
当你来到一个新
的公司，你的上司很
可能会分配给你一个
你难以独立完成的工作。上司这样做的目的就是要考察你的合作精神，
他要知道的仅仅是你是否善于合作、勤于沟通。如果你不言不语，一个人
费劲地摸索，最后的结果很可能是死路一条。明智且能获得成功的捷径
就是充分利用团队的力量。
曾有许多管理者这样评价日本人的团队精神：“任何团体的团结性，
都无法与日本人的团队精神相比。”熟悉日本的人都知道，日本公司中的
员工不但勤奋而且训练有素。
管理大师弗兰克·吉布尼曾这样形容日本公司员工的工作：“一个由
晶体管操纵的蚂蚁王国。”这一描述是十分形象的。“蚂蚁”形容了他们的
勤奋，同时也展示了他们共同协作的团队精神。尽管许多老一辈的日本
人抱怨，现在的年轻人已经淡化了这种精神；尽管有一些年轻人认为，整
天只知工作，不知享乐，无法和家人共进晚餐的生活缺少生活情趣，但在
今天的日本，“公司第一”的观念仍然占居主流。只有那些经常工作到晚
上10 点才回家与妻儿团聚的丈夫，才会被认为是个好丈夫。同时人们轻
蔑嫁给不勤奋工作、在公司里没有影响力的男人的妻子。
创造一个共同的敌人
西点军校在培养现代型的管理者时，为了避免管理陷阱的发生，他
们一个主要的训练策略，就是创造一个团体共同的敌人，激励众人一起
来打倒它。例如，西点新学员以学长为“共同的敌人”，建立起新学员的团
队精神。
共同的目标，不见得随时随地都能够激发每一个成员努力的动机。
管理者的挑战就是要设法激励团队的士气，带动每一位成员一起努力。
如果成员对于最明显的目标不是非常认同，那么管理者也可以发明一个
假想的目标，来振奋人心。这就需要发明一个敌人，或是对敌人重新定
义。我们以下面的例子来说明：
在西点军校巴克纳野战营，有一个活动，是把学员分成每组35 人左
右的几个小组，大约是一排的规模，让各组在几个小时之内完成组合桥
梁的任务，这是非靠团队合作才能完成的任务。这种组合桥，每一块桥面
和梁柱都有几百公斤重，光是要抬起一块桥面，就需要一群人的力量。
在战场上，搭建这类的组合桥多半都有具体、迫切的目标，或是恢复
重要物资的运输，或是逃避敌人的追击，或是进攻歼灭敌人，这些生死攸
关的情况自然会产生迫切感。要是没有这样的目标，要激发学员的士气，
合力搬起三四百公斤的大桥墩，并不是很容易的事情。
因此，他们建立了一个假想的目标，对“敌人”重新定义。现在各组互
相竞争，看哪一队先把桥搭好。
这是有效的竞争，这种竞争有助于目标的达成，因为团体所追求的
目标不仅对每一个成员很重要，同时对整个团队也很重要。然而管理者
有时候会造成“适得其反”的竞争，因其所建立的目标反而会迫使团队成
员必须互相竞争，以争取奖金或晋升。这种竞争不仅导致员工之间的忠
诚有所冲突，同时也是鼓励个人的表现而非团队的表现。
在公司中，最有效率的主管都明白，高度的团队效率乃是力量之所
在。不好的主管只把部下当做自己手脚的延伸。管理者应该如何授权，让
部属发挥出最大的能力？以下是一些原则：
团队要有好的表现，管理者首先必须非常尊重每一位成员。这包括
开放的心胸和真正的双向沟通，耐心倾听部属的建议，认为应该如何才
能达成公司的目标，即使是最离谱的意见也要给他们表达的机会。
团队要有好的表现，管理者要能够让每一个成员分享整体的成功，
加强他们的向心力。分享公司成果最明显的方式，当然是金钱方面的报
酬，但是团队的成功也可以从士气或实务上来考虑。例如说成功地开发
出提高效率、降低成本的生产方式，对整个社会有所贡献，而员工对这个
成果都贡献了一己之力，也足以提高他们的成就感。
管理者要能为团队制定共同的目标（应该带领所有成员共同决定目
标）。如果强调个人的工作绩效，是取决于共同目标的执行情形，那么所
有的员工自然必须更努力去达成团体的目标。
管理者应该鼓励员工共同分析问题、寻求解决之道。主管要能加强
开放沟通，协调员工之间的分
歧，提高众人的共识。
制定努力的方向之后，如
果还有不清楚的地方，管理者
要明确地澄清、说明，让每一
个员工都知道目标何在，以及
背后的理由。
管理者建立起开放的沟
通管道，就能创造出和谐的工
作环境，员工彼此之间会乐于
互相帮助，反映出团结、忠诚。
同样的，开放的沟通可以让成
员公开坦诚地解决内部的冲
突，找出冲突的原因。员工工
作表现的考核标准，应由主管和员工一起讨论决定，而在考核过程中，还
是维持双向的沟通。
一人犯错众人担
在西点，基础训练并非总是那么公平，学员们有时会平白无故地受
训斥。但一名普通新学员受到的最不公平的待遇，莫过于教官处罚队员
时所犯的错误。
如果有谁在操练和射击时没按指令做好，或着集合时有人迟到，那
全排的学员都得和违犯纪律的学员一块儿到操场上去做俯卧撑。如果有
学员跑步时没有跟上步子，那些按时跑完的学员也得受处罚。如果有学
员掉了步枪，那其余的战友得接受处罚，而不仅仅是掉枪的学员。西点新
兵训练营里发生过这样一件小事：有3 名新学员射击不达标，却被安排
在一个休息室里大口大口地喝着柠檬汁，而其余达标的新学员却在炎炎
烈日下无休止地继续训练。
在公司中让做对事的员工为做错事的员工背黑锅，这让人觉得有悖
道德，极其恶劣。但这种疯狂的方法自有其理由。年轻的西点队员通过这
种痛苦的方法懂得了一个道理：一人的错误可以影响整个团队。在战斗
中，每个人都会因为其他任何一个人所犯的错误而付出代价。
其次，西点的学长还以一种极有说服力的方法宣扬这种共同受罚的
制度。这位不幸的犯错者不得不连续好几个小时面对那些极不耐烦的队
友们。他们会教他如何操练，告诉他如何组装手枪，以及其他一些训练科
目。有时，甚至全体学员都要熬到半夜。第二天一早，当起床号响起时，新
学员们个个两眼发黑，但其训练的态度却是全新的。当然，现在西点已杜
绝熬夜的做法，但“共同受罚”的确在西点的整体塑造上起了很大的作用。
公司管理应如何吸收这种文化，然后用一种更温和的方式将其运用
在一些失职的员工身上呢？方法之一便是进行一些需要完全遵守规则才
能获得胜利的比赛。例如，如果一个月内没有违反安全生产条例，公司便
请全体当班员工去小聚一下。违
反了规则就要记录下来，这样，
大多数尽责的员工便很快知道
这个月为什么没有特别午餐。当
然，这并不是说管理层就要在公
司内部制造一种警惕气氛。如果
有一种机制能促成“好”员工与
“坏”员工相互交流学习，便可避
免像西点那样全体员工都被牵
涉的情况。
在没有管理层在场的情况
下，团队会议可以每月举行一
次。会上可以给制造麻烦的员工
谈谈他这样做的后果，告诉他所
有员工都因为他不负责的行为受到了惩罚，或者说至少没有得到奖励。
这样，团队精神训练、团队合作的意义，不仅在于“人多好办事”，它的巨
大作用在于团体行动可以达到个人无法独力完成的成就。
共同的目标，不见得随时随地都能够激发每一个成员努力的动机。
这时就需要发明一个敌人，或是对敌人重新定义来凝聚团队的精神和力
量。荣辱与共、生死并肩是团队精神训练的有效诉求。
任何一个公司，如果其中每一个人都能把精神心力百分之百地用在
工作上，而不把它分散在相互倾轧和彼此对立、互相掣肘上，这个公司的
工作效率一定很好。而且，大家精神一定愉快，意志一定集中。即使物质
条件差一点，成绩也不会因而降低。
现代年轻人在职场中普遍表现出的自负和自傲，使他们在融入工作
环境方面显得缓慢和困难。他们缺乏团队合作精神，项目都是自己做，不
愿和同事一起想办法，每个人都会做出不同的结果，最后对公司一点儿
用也没有。
事实上，一个人的成功不是真正的成功，团队的成功才是最大的成
功。对每一个上班族来说，谦虚、自信、诚信、善于沟通、团队精神等一些
传统美德是非常重要的，团队精神在一个公司，在一个人的事业发展中
都是不容忽视的。
由此不难看出，一个团队，一个集体，对一个人的影响十分巨大。善
于合作，有优秀团队意识的员工，整个团队也能带给他无穷的收益。一个
个体要想在工作中快速成长，就必须依靠团队，依靠集体的力量来提升
自己。
沟通解决问题
举止优雅的人即使离开了金钱，在完全陌生的环境下也将会获得成
功，其秘密就在于他们拥有一项全世界都受青睐的能力———沟通。
在西点，新学员必须学会怎样与他人沟通，表现谦虚，这是必需的军
人素养。因为西点认为，这一切就是良好沟通的开始，更让西点的学员在
离开西点步入社会之后也成为受欢迎的人。
一向以凶恶著称的狼，其实是最善于沟通的肉食动物之一。狼群爱
好和平，它们认为沟通胜于暴力战斗。由于狼一直面对生与死这两种极
端的环境，因此有效的沟通事关着狼群的生存。狼与狼之间很少有那种
置人于死地的打斗，它们之间的冲突往往用温和的手段解决。
因此群狼借标记来划分自己的属地，或以咆哮声来向其他动物清楚
地宣示属于自己的领域范围，或者在树干、石头或其他可能的任意界限
物上撒尿，以气味昭示领域信息。狼嗅到这种由其他狼群发出的信息后，
就会主动自觉地离开这块领地，就像人们不会非法闯入私人住宅一样。
一旦狼群发现自己的领域被入侵者威胁时，它们将会转变成为捍卫
族群领域的狂野守护者。它们会使用针锋相对的长啸来展示自己的强
壮，以期得到有效的沟通。因为狼很善于交流，所以很少引起内讧搏斗到
真正置对方于死地的地步，从而避免了很多暴力、失败和伤亡。
有效的沟通是一种艺术。正因为我们常面临到沟通的问题，所以我
们要朝这方面去发展，并学习各种技巧。
西点的教官们告诉每一位学员，沟通带来理解，理解带来合作。如果
不能很好地沟通，就无法理解对方的意图，而不理解对方的意图，就不可
能进行有效的合作。这在军队作战中最为关键。
对于管理者来说，这一点尤其重要。一个沟通良好的公司可以使所
有员工真实地感受到沟通的快乐和绩效。加强公司内部的沟通，既可以
使管理层工作更加轻松，也可以使普通员工大幅度提高工作绩效，同时
还可以增强公司的凝聚力和竞争力。
对于公司来说，有效的沟通能把内部的矛盾化解为零，把上下、左右
的关系调整到最佳状态。其实，沟通不仅是管理者最应具备的技巧，也是
公司最需具备的基本体制。只有无阻力的沟通，才有公司无阻力的未来。
一般来说，管理者要考虑的事情很多、很杂，许多时间并不能为自己
完全掌控，因此经常会忽视与部属的沟通。更重要的，管理者在下达命令
让员工去执行后，自己并没有亲自参与到具体工作中去，因此没有切实
考虑到员工会遇到的具体问题，总认为不会出现什么差错，导致缺少主
动与员工沟通的精神。所以，员工尤其应该注重与主管领导的沟通。作为
员工应该有主动与领导沟通的精神，这样可以弥补主管因为工作繁忙和
没有具体参与执行工作而忽视的沟通。
高效沟通是优秀的西点人所具备的基本素质，这同样也是管理者必
备的技能之一。管理者一方面要善于向更上一级沟通，另一方面管理者
还必须重视与部属沟通。许多管理者喜欢高高在上，缺乏主动与部属沟
通的意识，凡事喜欢下命令，忽视沟通管理。对于管理者说，“挑毛病”尽
管在人力资源管理中有着独特的作用，但是必须讲求方式方法，切不可
走极端。挑毛病必须实事求是，在责备的同时要告知员工改进的方法及
奋斗的目标，既让员工愉快地接受，又不致挫伤员工积极进取的锐气。从
这个故事中，管理者首先要学到的就是身为主管要主动和部属沟通，而
不能只是高高在上，简单布置任务！
西点的教官们会教导学员，沟通是双方的事情，如果任何一方积极
主动，而另一方消极应对，那么沟通也是不会成功的。
针对需要的沟通，并不是谄媚的方式就能达到的。要了解对方的需
要，必须先学会如何去倾听对方言语中，真正想表达的意思；并掌握时
机，给予最理想的因应。良好的互动，才是沟通艺术的真谛。西点的学员
们深谙此道。下面是几项加强沟通的注意要点：
练习热烈而坚定地握手：这对男性和女性同样适用，采取主动伸出
你的手。同时还需要记住别人的姓名：别人自我介绍时，留神倾听，然后
立即重述他的姓名。对方会感激你愿意知道他的确实姓名。
当你说话时，目光要与对方接触，当别人说话时，你也直视他的眼
睛。抱着“我要让对方高兴，他才与我交往”的态度：赞美对方，提出他感
兴趣的问题，帮助他放宽心情，侃侃而谈，他会高兴与你交往。言论乐观
进取：乐观的见解会传染给别人。
让对方觉得自己地位重要：全神注意对方的兴趣，对方会认为你是
善解人意，关心别人的同伴。开会或赴约要守时：如果因不可抗拒、无法
预知的因素迟到，应先打电话告诉对方，坦诚说明延误的原因，以及何时
可以赶到。
设身处地为他人着想：学着感觉并接受别人的需要和彼此的歧异之
处，也尝试由别人眼中看你自己。若能看别人眼中的你，你在沟通方面会
容易得手。
西点的学员们深知言谈是最直接、最重要和最常见的一种途径，有
效的言谈沟通很大程度上取决于倾听。作为公司的一个团体，成员的倾
听能力是保持团队有效沟通和旺盛生命力的必要条件；作为个体，要想
在团队中获得成功，倾听是基本要求。在对全美500 家最大公司进行的
一项调查表明，作出反应的公司中超过50％的公司为他们的员工提供听
力培训。
所以，加强公司内部的沟通管理，一定不要忽视沟通的双向性。作为
管理者，应该要有主动与部属沟通的胸怀；作为部属也应该积极与管理
者沟通，说出自己心中的想法。只有大家都真诚地沟通，双方密切配合，
那么我们的公司才可能发展得更好更快！沟通是每个人都要面临的问
题，也要被当作每个人都应该学习的课程，应该把提高自己的沟通技能
提升到战略高度———从团队协作的角度来对待沟通。惟有如此，才能真
正打造一个沟通良好、理解互信、高效运作的团队。
内部顺畅的协调沟通是一个队伍能够顺利发展壮大的必要条件。沟
通方式的畅通、沟通内容的综合利用都能为队伍管理创造更和谐的环
境，转化为推进管理的资源。这在西点学员平日的训练中都得到了充分
的体现。
对于公司而言，通过和加盟商的沟通，我们可以获得最为准确的市
场反馈，可以把握住最准确的市场动态。当一条畅顺的沟通渠道建立之
时，准确的市场信息反馈也就不难获得了，同时也减少了很多潜在矛盾
的萌芽。
从目的上讲，沟通是磋商共同的意思，即队员们必须交换和适应相
互的思维模式，直到每个人都能对所讨论的意见有一个共同的认识。说
简单点，就是让他人懂得自己的本意，自己明白他人的意思。只有达成了
共识才可以认为是有效的沟通。团队中，团队成员越多样化，就越会有差
异，也就越需要队员进行有效的沟通。
团队没有交流沟通，就不可能达成共识；没有共识，就不可能协调一
致，就不可有默契；没有默契，就不能发挥团队绩效，也就失去了建立团
队的基础。
所以，有效沟通是西点人建立高效团队的前提，沟通也是西点人取
得一切成功的源泉！
相互协作的精神
在西点，学员和战术教官之间存在着一种模拟的敌对状态，这样有
利于保持美国军人在战场上的紧张感。因为默契的配合是战斗中最为可
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贵的素质。
相互协作的能力并非为人类所独有，机警的狼群同样深谙此道。不
仅如此，他们还会同其他动物和谐地共同合作。与其他动物的合作，通常
是为了达成彼此的各自所需。狼对合作伙伴不会做出任何限制，只要是
为了完成共同的目标，即使是对手也可以合作。狼群与大乌鸦之间的合
作，就是其中的一个例子。
大乌鸦———极其优秀的高空搜索者，当它在高空发现受伤或死亡的
猎物时，便会把消息的传达给狼群，充当它们的信差，并带领两个不同的
族群到达猎物所在的地点。此时，野狼强壮的爪子可以为大乌鸦撕开猎
物的躯体，为彼此提供充足的食物，以应付危机四伏的原野生活。
狼群为乌鸦扮演着剖开猎物的刺刀角色，大乌鸦则为狼群扮演着传
达信息的侦察兵和清理食物残渣的清洁工的角色。它们不仅共同生存在
自然界里，而且似乎合作愉快。这种合作关系，让它们双方在适者生存的
竞争考验中，成为千百年来持续领先其他动物的最优秀群体之一。
当狼与大乌鸦一起食时，狼会象征性地掉向身旁的乌鸦，但永远不
会真正去伤害乌鸦，把乌鸦当成自己的食物；乌鸦则会在狼进食的时候
啄它的屁股，乌鸦似乎也懂得这一点———二者间的追赶只是一种游戏。
两种动物不仅能和平相处，而且很显然它们之间存在着依据大自然的效
率法则和数千年的经验逐渐形成的错综复杂的合作关系。
这一点对公司的发展也是很好的启示。特别是现代的公司，公司与公司
之间的合作毫不逊色于西点学员间的的相互协作。
现代公司的竞争就是团队间的竞争，就是团队协作能力的竞争。精
诚合作的团队精神是公司成功的保证。在专业分工越来越细、市场竞争
越来越激烈的前提下，单打独斗的时代已经过去，正像西点人的协同作
战方案，合作变得越来越重要。
在竞争激烈的经济领域，合作更为重要，参与竞争的公司就是合作
的表现形式。但合作并不一定产生1+1跃2的效果，如何进行有效合作，形
成一种团队精神，以达到整体效益大于部分之和的效果，是每一个公司
的重要任务。
所以，在现代公司团队建设中，打造一支“西点军人协作型团队”无
疑是公司实现目标最有力的保障。
在我们的公司中，不仅仅要在内部建立起互助合作的团队精神，也
要善于与公司外的其他人合作。例如大家都熟悉的惠普公司，虽然本身
就已是一个很强大的公司，但也非常注重跟其他公司的合作。
微软刚创立时公司还不是很显眼，当时，美国最大的电子公
司———IBM 公司正在研制一种新型的个人微机，这种新型机需要配置
相应的磁盘操作系统软件，美国几家软件公司紧紧注视着，想抢到这
笔生意，微软也不例外。
一开始IBM 并不重视微软，而当时一家公司的CP/M 系统在市场上
非常有名气，可是不久之后，IBM 突然致电比尔·盖茨，想与他进行商谈。
比尔·盖茨知道这是一次提高公司声誉、扩展公司业务难得的好机
会。于是，他先花钱买下西雅图一家小公司的86-DOS进行修改和扩充，
制成一种新型操作系统软件，命名为MS-DOS。
比尔·盖茨带着这种新型软件，亲自去IBM 总部联系业务，亲自操
作这种软件给IBM 总裁看，说明这种软件的优越之处并尽量压低自己
的要价。
1981 年8月12 日，这是电脑行业具有划时代意义的一天，全球最大
电脑生产商IBM 宣布他们生产的个人电脑正式推出，而它的操作系统正
是微软公司的MS-DOS。
消息一出，整个世界计算机行业为之震惊，微软公司的名声响遍了
世界各地，许多公司纷纷上门洽谈生意，微软公司的业务顿时扩展了数
十倍，成为美国软件业的佼佼者。
在这次合作中，虽然微软公司实际上并没有获得多少利润，但由此
带来的声誉却为他们赚取了百倍的利润，更为微软公司的未来开辟了一
条光明大道。这一切，均缘于西点人的相互协作精神。
西点人十分注重相互协作，他们深知只有合作才能发展，单纯依靠
个人自身的力量是不能够真正强大起来的。然而，要想偕同作战一定要
注意选择到合适的伙伴。同样，许多公司就是没有正确认识到两家公司
合作的因素是什么，只认为合作兼并上好公司就能化危机为赢机，而忽
视了条件的重要。在西点，优秀的学员都懂得，良好的伙伴关系要求合作
对双方都有互补性，而真正的互补又需要付出很多努力才能建立。
从美国军人那高效能的协同作战中，我们可以窥见极富团队精神的
智慧影子———西点。而我们熟知的卓越公司如：沃尔玛公司、英荷石油公
司、微软公司等也极富有团队精神，并构筑了自己独特的公司文化。
协作永远是使自己受益也让别人受益，而只顾自己的人不会让别人
受益自己也不会受益。只有懂得协作的人，才能明白协作对自己、别人乃
至整个团队的意义。一个放弃协作的人，也会被成功所放弃。这是每一个
西点人都遵守的至上原则。
军规8：团体精神
英雄后面是一大队支持他的勇士，世界上从来就没有“孤独英雄”，我们能够驰
骋战场，因为我们身后是伟大的祖国。
要要西点 64届学员 东方航空公司总裁 法兰克窑波曼
忠诚于所在的团体
西点军校不说个人是渺小的。但是，西点军校十分重视团体精神，重
视到有时要扼杀学员个性的程度。团体精神，是达成大目标最关键的条
件。团体精神是军人职业的特别要求，也是几乎所有行业不可或缺的成
功因素。塞耶将军深知团体协同的重要，极力倡导甚至是强制推行一种
共同行为、共同理念。结果，许多西点老学员明确喊出：“西点第一，陆军
第二，美国第三。”实际上，这句话反过来说也是一样。
在西点军校，大家所信奉的是：“我们这样团结起来可以创造一种集
体观念的气氛。”军官在人行道上相遇，总是彼此问候致意；学员们总是
自觉地帮助学习较差的同学；如果某学员的汽车坏在路上，毫无疑问，过
路者一定会伸出援助之手。这是一种基本素养，是西点军校长时间形成
的习惯。
西点学员是团结一致地贯彻执行美国的内外政策。西点学员首先关
心的是他们在军校、在陆军、在美国社会的团结，其他问题则只能摆在第
二位。
实际上，精诚团结使西点获得了意想不到的成就和荣誉。一个有着悠
久历史，有着光荣传统，有着辈出名人的教育团体，一个始终以集体精神、
团结一致进行灌输的团体，逐渐形成了一种社会网络，以致在美国的各行
各业都能体现出来。西点学员用西点学员，帮西点学员，成就西点学员，光
大西点的影响，几乎成为西点学员的自觉行动。因此，不论在军界、政界，
还是在工商界，西点学员的联系，西点学员的作用都令人不敢小看。
对公司来说，高度的团队效率乃是力量之所在。不好的主管只把手下
当做自己手脚的延伸。三只狼打不过一只狗，是因为一只狼倒下后，另一
只狼才冲上去。未来的管理者要能充分体会到，人的一生中有太多时候，
必须把自己的命运交付在别人手中，这才是真正了解团结的真谛，远胜过
任何分组作业或活动的效果。一旦众人形成合力，其效果将是惊人的。
在一个公司组织里，各种团体如具有高度的内聚力，那么，员工之间
的沟通会迅速，产量会提高，工作会更有效率，而且大家都看重团体的名
声。如此一来，整个组织的目标便易于达到，公司的发展也将生生不息。
西点军官与其上下级之间关系的牢固程度，可以从他们的相互尊
重、信任和信心程度以及道德程度上得到反映。这一关系中尤为重要的
是管理者要尊重下级
的人格，不论种族和
性别，公正待人。官兵
之间的紧密关系是十
分必要的，特别在战
斗中更是如此。
战斗中占统治地
位的恐惧不是害怕惩
罚，而是害怕负伤或
死亡。在大多数令人
生畏的战斗情形中，
只有那些尊重和信赖自己的上级和同伴的士兵，才能有目的地进行战
斗，甚至以死相拼。
在新学员入校时，往往采取各种严格的训练。这种做法的优点在于
学员的身体既已疲惫不堪，没有提出反对的余地，则形成无条件服从上
司的基础。此种行为如果累积下来，便可维持绝对服从的团体规则。
在公司上班的员工，也同样是服从于一种命令系统的。例如在一个
公司中，若员工不能无条件地服从上司的命令，那么在达成共同目标时，
则可能产生障碍。反之，如能完全发挥命令系统的机能，此团体在公司中
凡事必可胜人一筹。
如此分析，并非意指要对新进公司的职员以军队方式加以训练。而
是指由于新进员工在初期对公司的确完全陌生，因此可能对上司的教导
产生反感和疑问。为了防止此种现象，并能有效地实施教导，不妨让他们
遵守一些不成文的规定。
例如，“新进员工必须在上班前30 分钟到达”，或“新进员工在进入
公司1 年之内，必须身着蓝色制服”。如此一来，即可使下属形成接受上
司命令的风气。
整体合作
没有哪个组织能比西点军校更加强调队员自力更生的能力，也没有
哪个组织比西点军校更加重视团队精神。这种表面上的矛盾很容易理
解：每一位西点队员首先必须尽可能地足智多谋，才能为自己的团队出
谋划策———而不是依赖团队。
在西点新学员训练营的经历，同时也是一个自我发现的过程，因为
每一名新学员要应付面前的挑战，都必须尽量挖掘自己的潜质，这是培
养团队意识的开端。新学员意识到，他必须首先取得个人的成功，才能对
他所在的团队有所裨益；无论是对组（由3 位队员组成）、对班（由4 个进
攻小组组成）还是对排（由4 个班组成），还是更大的队伍来说都是如此。
这就是为什么每个基本训练项目的设计都旨在提高团队活动的效率。
即使是最传统的“单人”活动，也被进行了修改，以促进团队合作和
竞争意识。西点以前的角力棒搏击（模仿刺刀搏击）是绝对的“一对二的”
比赛。来自不同排的两位选手头带橄榄球头盔，相互对峙，等哨音一响，
即手持顶端有垫衬的角力棒展开搏击，直到一方被“击毙”为止。而现在，
两队新学员围成内外圈，士兵不仅要知道如何为自己而战，还要保护自
己的同伴。如果同伴都被“击毙”，剩下的士兵则不得不代表全队与众多
的敌人作战。这样，士兵在防卫和攻击中学会了团队合作。
在军队的日常生活、对抗演习和实际战斗中，西点学员都是协同完成
任务的。通过不断的训练，他们已经切身体验到团队的力量是多么强大。
在公司里，“团队合作”是管理层的时髦口号，在每一次对员工训话
时都频频使用。团队合作的宣传海报，几乎在所有大公司的办公室和生
产车间的墙上都能看见。管理者不放过任何时机宣传“团队合作”。但是，
真正的团队在哪里呢？
除去所有这些关于团队合作的宣传，在许多公司里很难找到团队。
如果说团队的概念确已得到执行，那通常只是在上层。比如，“团体销售”
是专门为最重要的客户提供的服务，而小客户都是由单个的销售人员处
理的。“团体生产”在某些生产线上已成为现实，但它们只是限于昂贵的
产品，如汽车生产线；而单个员工重复相同的工作仍然是许多行业的普
遍状况。或许让一大群专家拥进一个小客户的办公室，或让一群装配工
围着一个微型电路集成板工作，都是不现实的，但西点的团队概念绝对
能应用到公司的各个层级，包括最基层。
事实上，从协同工作中得到的精神力量是自下而上的。西点的团队
精神从一个进攻小组的3 名学员开始，之后他们的热情会与其他小组合
并，通过横向和纵深发展，遍及所有的学员行列。这种团队精神让其他组
织羡慕不已。需要注意的是，基层组织（3 名学员一组的进攻小组）的士气
与上层组织（排或团）的士气一样高涨，只是它没有被聒噪地宣传而已。
必须独立工作的员工，从他们对集体所作的贡献来讲，也是团队不
可或缺的部分。一位满腔热
忱的管理者若想在最不可
能的工作场所建立员工的
团队精神，他只需要让每位
员工对同事都产生感激之
情和责任感。正如西点队员
之间的相互竞争并非为了
个体的认同，而是以一种近
乎自我牺牲的精神报效团
队一样，我们也能鼓励公司
员工不要只囿于对自身的
考虑。团队的认同和奖励，
能使最玩世不恭的心灵也
感到温暖；但如果事实不尽如人意———如果员工希望依赖他人的努力，
而非尽自己的努力“报效”团队———管理者就需要和他单独谈话了。
无论在公司的哪一层，团队都绝不是个体成员的避风港。西点中的
团队，无论是在演习还是战斗中，都是积极进取的，他们不断向前推进。
班组和排里的西点学员或许会相互掩护，但他们不会只考虑自我保护，
完成任务才是最终的目标。另外，团队也鼓励进攻（用商业术语来说，这
叫“竞争姿态”），因为每位学员都不愿在自己队友面前表现出畏惧的情
绪。如果管理者听到他的团队由于集体的原因未能完成目标，那他倒不
如让一群单打独斗的个人经过一段时间的训练之后，新学员在日常活动
中都会养成彼此帮忙的习惯。
在团队生活中，学员体验到团结合作的好处。他们看到在团体中每
一个人都会变得更有力量，而不是变得微小或默默无闻。在西点军校，依
靠是一件好事，只要你依靠的是跟你一样坚强的学员。有些学校的管理
训练课程认为屈从于团体的目标会限制个人的发展，因此他们强调独立
作业的技巧。西点的训练跟这种态度正好是强烈的对比。
团队建设
团队合作的意义，不仅在于“人多好办事”：团队行动可以达到个人
无法独立完成的成就。巴克纳营的演习都经过精心设计，要让每一位学
员在演习中体验到团结的力量有多大。我们可以长篇大论地分析团队合
作如何增强个人的力量，但是再多的文字，也不如在实际行动中亲自体
验这一股惊人的力量。
事实上，在公司中信任是维系一个团体的根本条件。管理者如果忘
了这一点，必然会自食其恶果。未来的管理者要能充分认识到，人的一生
中有太多的时候，必须把自己的命运交付在别人手中。真正了解团结的
真谛远胜过任何分组作业或活动的效果。
巴克纳营的训练从一开始就有管理力障碍的课程，让学员自己去体
会团队合作的根本障碍，共同想出解决之道。其中有一项活动是让学员6
人一组，爬上一个4 级台阶的平台，每级台阶间隔2.7 米，每个人都必须
爬上去再爬下来。事先不告诉学员如何完成任务，不过他们站在地上看
到这个10 公尺多的高台，心里都非常清楚，不管用什么办法，一定离不
开通力合作。
在这个活动中，西点看到了团队合作的两大阻碍，而且相同的问题
一再出现。第一个是技术问题，如何从地面爬上平台（各组以叠罗汉的方
式，先把最高的一个人送上去，再由他从下往上拉大家上去）。第二个是
人的问题，如何克服个别的弱点，例如说个子最矮或体重最重的学员。每
个人对问题的看法是不是都能充分表达，如何选择一个最理想的解决办
法，同时又能够维持团队精神和士气。
《美国陆军军官手册》明示，每个士兵都希望确信无疑地得到自己指
挥官的公平对待。最能引起士兵响应的动力是得到指挥官的信任、保护
和尊重，并与他们同甘共苦，生死与共。军官绝不能在士兵中有自己偏爱
的朋友或“哥们儿”，军官不得成为“老伙计”，也不得成为“老兄老弟”。如
果军官深得部属拥戴那只能是善于管理、办事公正、知识丰富和决策明
智。西点正是从这些实际需要出发，引导学员获得人际关系的技能。
军官与军官之间的关系也十分重要。陆军军官是美国公众中的典型
代表，国家幸福和国防安全利益把这个由不同成分组成的群体凝聚到一
起。连接军官之间的友谊纽带使军官队伍得到加强。同其他职业一样，军
官中存在着竞争，但要求是健康的竞争，与人为善的，专业上互相尊重的，
机会均等的竞争。军官必须成为为国效劳的榜样，并树立绝大多数青年都
愿意效仿的形象。西点正是从陆军甚至美国的需要出发培养学员的。
西点军校有计划地培养学员在员工际关系方面的种种技能。比如，
与所有团体的学员们交往的技能，包括与女兵、少数民族士兵以及种种
民间人士的交往；影响学员们态度和信念的技能，包括道德征服、人格引
导、说服教育等；在部队中通过商讨、说教和争论有关问题；形成种种非
正式准则的技能。
在公司中也一样，人际交往技能优化了员工的人格。好的管理者可
以激发员工内心中“我们就是整个机构”的认同感，由此强化员工对团队
以及对整个公司的双重忠诚。主管人员要让人明白，整个公司不是“你”、
“我”，而是“我们”。这一点可以在言语上做得到，提到整个单位的时候要
说“我们”，因为事实上一个公司确实是由所有成员共同组成的。
以团队人才为本企业文化的建设是一个优秀的公司建立高效能团
队的重要元素。公司文化分为硬性文化和软性文化两个层面，例如规章
制度、绩效考核、培训计划等等都属于硬性文化的范畴。公司可以实施
360度绩效评估，来自主管及周围同事的评估，可以让员工切身感受团队
工作的重要性。
团队建设更加强调员工在团队中的价值，强调员工对管理工作的参
与性，最大限度地满足个人发展的需求。
进行团队建设首先要理顺公司的作业流程，每一个或几个关键流程
可以组建一个团队，同时要定义出团队中每一个岗位的职责和它收集信
息及输出信息的渠道及标准。即便是两个人做同一项工作，也要明确出
各自的工作职责。
其次，需要建立团队间信
息沟通的方法和标准，并且制
定出团队协调人的工作职责。
在团队中，公司的高层领导属
于决策团队中的成员。另外，需
要建立一个调度团队，它负责
各团队间的协调和资料收集整
理，并对信息进行过滤后，向决
策层提出参考建议。决策层提
出的决策直接向各团队发出
（而不通过调度团队发出）。
再次，要在公司内部宣传
团队建设的重要性，及未来团
队管理的工作方式，让员工对团队建设产生浓厚的兴趣。同时要做好部
门经理的工作，因为团队建设的最大冲击是部门经理，可以将部门经理
的岗位津贴划到他的固定工资中，在不影响他们待遇的情况下，取消他
们的部门经理职务。
最后，组建团队，一般采取公司任命和员工民主组建相结合的方式。
在团队的构成上，要注意成员能力和性格的互补性，并将每个人放在最
合适的岗位上。
“小公司做事，大公司做人”现在很多公司强调员工是否具有一系列
的“软”素质，包括团队精神、知识分享和爱心等等，缺乏这些你就很难融
进这个集体中。
强烈的归属感
一个人再完美，也只是一滴水；而当他融入一个优秀的团队，他将享
有大海的荣耀———每一位西点学员都拥有强烈的归属感。
在西点，教员们都会对新学员进行这方面的教育，使他们懂得：一个
人的能力是有限的，当一项工作或任务远远超出个人能力范围时，进行团
队协作就势在必行。西点军人的团队不仅能够完善和扩大个人的能力，还
能够帮助成员加强相互理解和沟通，把团队任务内化为自己的任务，真正
做团队工作的主人，这样的团队会战胜一切困难，赢得最终的胜利。而作
为这样的团队成员也会在团队协作这个过程中迅速地成长起来。
西点人从不将自己禁锢于一个狭小的圈子里，他们知道作为团队中
的一个分子，如果不融入这个群体中，总是独来独往，惟我独尊，将无法
体会也得不到友情、关爱和他人的尊重。西点人深知，具有独立个性的
人，必须融入群体中去，才能促进自身发展。要真诚平等地与人相处，对
待每一个人，不管他是与你一样的学员，还是你的长官。你周围的每个人
都可能对你的事业、前途产生关键性影响，不仅限于高层人士。而且你的
和善友好会给团队带来一股轻松快乐的气氛，可以使让身边的人感到愉
快，从而提高军队士气。
要想具有团队精神，就离不开对团队的归属感。强烈的归属感可以
改变一支弱小队伍的气势，并造就出非凡的将军。
艾德勒应聘到一家制衣公司，这家公司已经亏损达2000 多万美元，
公司连给员工发工资都很困难。艾德勒想，我既然来到了这个公司，就要
为公司服务，我一定要设法把我的公司从困境中解救出来。这种强烈的
归属感使他主动找到上司，两人一合计，觉得首先应该转产，因为一个公
司的生命力在于其不断创新的产品。他们决定把生产成人服装改成适合
儿童需求的特色服装，结果新服装上市后供不应求，艾德勒自然也在公
司里站稳了脚跟，上司决定让他负责分管新产品开发的工作。
如果你对所在的公司缺乏强烈的归属感，总是不思进取、放任自流，
只想回报，不愿付出，当公司出现困境时不想如何拯救公司，而总想另谋
出路，脱离现有团队。这样的员工在自己的职业生活中会走很多弯路，总
找不到适合自己发展的空间。
西点人是十分注重团队精神的，在他们进入西点军校的第一天，就
被灌输强烈的合作意识；生活在群体中，就必定要与他人分工合作、分享
成果、互助互惠。
相对于公司，尽管许多团队成员上岗时人际交往技巧已是不错，但
仍要确保每个成员都懂得团队中互动的基本原则。组建团队就是为了高
产出，只有每个成员积极参与、共同解决问题，才能保持上乘的生产率和
产品质量。就发展团队而言，增进交流和改进工作方法同样重要，必须认
真对待。
合理化建议是员工参与公司经营的一个最积极的表现，它不只是起
到“好产品、好主意”的作用，而且还是发动职工参与管理、促进上下沟通
的良好形式。
一个优秀的员工总是具有强烈的团队合作意识———团队成员间相
互依存、同舟共济，互敬互重、礼貌谦逊；彼此宽容、尊重个性的差异；彼
此间是一种信任的关系、待人真诚、遵守承诺；相互帮助、互相关怀，大家
彼此共同提高；利益和成就共享、责任共担。
西点人总是最大限度地将自己融入团队，每个优秀的学员都知道，
只有在团队中才能最大程度地实现个人价值，绽放出完美绚丽的人生。
认识自己的不足，善于看到别人———特别是同伴———的长处，是具有良
好的团队精神的基础。
在一个团队中，每个成员的优缺点都不尽相同，你应该去积极寻找
团队成员中积极的品质，并且学习它，让自己的缺点和消极品质在团队
合作中被消灭。这是每一位西点学员在接受训练时，教官们最为强调的
内容。团队强调的是协同工作，较少有命令和指示，所以团队的行动气氛
很重要，它直接影响任务完成的效率。如果团队的每位成员都去积极寻
找其他成员的积极品质，那么团队的协作就会变得很顺畅，任务完成的
效率就会提高。这是西点人获得成功的一项至关重要的因素。
每个人都有被别人重视的需要，特别是那些具有创造性思维的知识
型员工更是如此。有时一句小小的鼓励和赞许就可以使他释放出无限的
工作热情，并且，当你对别人寄予希望时，别人也同样会对你寄予希望。
西点的学员们时常检视自己的缺点，比如自己是不是还是那么对人
冷漠，或者还是那么言辞锋利。这些缺点在单兵作战时可能还能被人忍
受，但在团队合作中会成为个人进一步成长的障碍。团队工作中需要成员
在一起不断地讨论，如果自己固执己见，无法听取他人的意见，或无法和
他人达成一致，就不可能融入团队，团队的工作就无法进展下去。如果西
点学员们意识到自己的缺点，就会在某次讨论中坦诚地讲出来，承认自己
的缺点，让大家共同帮助改进，这也是克服自身的缺点最有效的方法。
尊重与信任
作为西点的校长，也是西点的毕业生，约翰·斯科菲尔德将军曾说
过：“最好、最成功的指挥官，都是因为公正、坚定，加之和蔼亲切，才得到
其下属的敬重、信赖和友爱。”这也即意味着，指挥官与下属之间的信赖、
忠诚与尊重是实现团队合作的最根本的保证。
在合作中，为了实现最终的目标，个人都需要放弃自己的一部分利
益，但几乎每个人都有一种短视和自私的缺点，不愿意更多地为他人考
虑，缺乏分享精神。在团队中，要勇于承认他人的贡献，尊重他人的劳动
成果。如果借助于别人的智慧和成果，就应该声明；如果得到了他人的帮
助，就应该表示感谢。这些也是团队精神的基本体现。尊重与信任是西点
学员们在训练中常会接受考核的两点内容，事实上这也是西点人协同作
战能力的反映。
西点的教员们教导学员们：每个人都有受人尊重的愿望，希望能有
更多的自我表现机会，以实现自身的价值，如果这种愿望能充分地得到
满足，就会产生一种新的鼓舞力量。
1914 年，托马斯·沃森创办了闻名于世的IBM 公司。他看到当时有
些公司内部风气不良，许多资历老的员工欺压新来者，新老员工之间结
下仇怨，职工内部很不团结。为了避免由于内部不团结而造成生产损失
的情况在IBM 公司里发生，托马斯·沃森提出了“必须尊重每一个人”的
宗旨。
托马斯认为，尊重人就要讲公平，只有平等对待，互相尊重，才能形
成团结友爱的氛围。因此，沃森叫人专门制订了工作礼节的自我检查手
册，人手一册，随时对照检查。为检查职工是否遵守必要的礼节，他在各
个基层中，任命1或2 名任期为1年的“礼节委员”。
另一方面IBM 公司的管理人员对公司里任何员工都必须尊重，同时
也希望每一位员工尊重顾客，即使对待同行竞争对象也应同等对待。在
IBM公司里，每间办公室、每张桌子上都没有任何头衔字样，洗手间也没
有写着什么长官使用，停车场也没有为长官预留位置，也没有主管专用
餐厅。IBM 公司有这样一个非常民主的环境，每个人都同样受人尊敬。
此外，西点人十分清楚，信任也是实现团队合作的基础和前提，它能
够提高团队合作，让大家把焦点集中在工作而不是其他议题上。西点人
深知，一个团队的成员之间如果缺乏信任，那么队员们的注意力就可能
被分散，不能齐心协力向目标奋进，并导致小团队利益和个人利益代替
了团队利益。
互信能够促进沟通和协调，缺乏信任、绩效平平的团队成员在描述
问题的时候言词比较含混，难以理解，而且表现出很强的防卫心理，也不
会很明确地告诉你存在的问题。互信能够提升合作的品质，要创造合作
气氛必须遵守两项规则：坦诚地分享信息，包括负面信息；鼓励团队成员
冒险，允许犯错误，要对错误总结。互信能产生相互支持的功能，相互支
持是很多团队成功的关键，这种情形下团队成员会激发出一种平时没有
的能量，面对各种障碍的时候也能跨越障碍。
要想赢得别人的信任，就要诚实、正直、廉洁、不欺骗、不夸大，要愿意
跟别人分享信息，个人的一贯表现都要一致，要以一种有尊严、光明正大
的态度待人。这涉及做人的道理，真正成功的人不是靠技巧成功，而是靠
内在的品德修养成功。这是每一位优秀的西点军人深信不疑的成功法则。