SECTION 1 真心关注他人的兴趣爱好
想交朋友，何须从本书中寻找答案呢？为什么不向世界上朋友最多的高手学习？可是“他”是谁呢？也许明天你就会在街上遇见“他”。当你和“他”还有10英尺距离时，“他”就会开始对你摇尾巴了。要是你能停下来摸摸“他”，“他”会高兴地跳起来，让你知道“他”有多喜欢你。你该知道，“他”的示好是没有任何动机的，“他”既不会向你推销房子，也不想和你结婚。“他”就是人类的好朋友——狗。
你有没有想过，狗可能是世界上唯一不需要工作谋生的动物。鸡要生蛋，奶牛要产奶，就连金丝雀都要歌唱，但狗却只需要把它的爱给你，剩下的什么都不用做。
我5岁的时候，父亲花50美分给我买了一只小黄狗，它给我的童年带来了无限的欢乐。每天到了下午4点半左右，它都会在院子里坐好，双眼盯着小路，一听见我的声音或是看见我提着饭盒从矮树丛走出来，它就像离弦的箭一样冲出来迎接我，高兴地绕着我活蹦乱跳，汪汪地叫着。我给他起的名字叫蒂皮。
蒂皮整整陪伴了我5年，直到那个悲剧的夜晚，我永远都不会忘记那个夜晚，它在距离我10英尺的地方被雷电击中。蒂皮的死是我童年最悲伤的事情。
蒂皮从未读过什么心理学的书，也不需要读。它的真诚是与生俱来的，它在两个月内交到的朋友，比那些挖空心思想引起别人注意的人在两年内交到的朋友都多。事情就是这么简单，只要你真诚地关注他人，在两个月内交到的朋友，也会比那些挖空心思想引起别人注意的人在两年内交到的朋友都多。
想一下，我们身边总有一些浑浑噩噩过生活的人，他们极力讨好他人，只为吸引大家的目光。
但是，这样做并不奏效。别人不会关心你，他们只在意自己。
纽约的电话公司曾经做过一个调查，研究什么词语在电话交谈中是使用频率最高的。你可能已经猜到了，就是“我”。在500通电话中，“我”这个词被使用了3900次。想想看，当你看一张和别人的集体合影时，第一眼会先看到谁？
如果我们只是努力地想给别人留下深刻印象，让别人记住我们，就一定不会交到真心朋友。真正的友谊不是这样建立的。
拿破仑的交友方式便是如此。在与约瑟芬最后一次见面时，他说：“约瑟芬，我比世界上的任何一个人都幸运，此时此刻，你是唯一可以信任的人。”但历史学家们并不认为他真的信任约瑟芬。
维也纳著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒在《生活的意义》一书中写道：“那些对身边朋友漠不关心的人，在生活中总会碰到很多困难，也总会给身边的人带来很大的伤害。这是人类走向一切失败的根源。”
也许你曾读过许多心理学方面的著作，却从未看到一句这样对你有用的话。阿德勒的这句话寓意深刻，我想再为你重复一遍：
那些对身边朋友漠不关心的人，在生活中总会碰到很多困难，也总会给身边的人带来很大的伤害。这是人类走向一切失败的根源。
我曾经在纽约大学进修短篇小说写作课程，有一位讲师是一家知名杂志的编辑。他在课堂上对我们说，每天从办公桌上，随便拿起任何一个故事稿件，读上几段，他就能感觉到作者是不是关心身边的人。“如果作者对身边的人都漠不关心，人们也不会喜欢他的故事。”
这位不苟言笑的编辑在写作课上停下来两次，为他的说教向我们道歉。他说：“我不想讲什么大道理，但你们一定要记住，你们得真正关心别人，这样才能写出好故事来。”
如果小说写作是这样，那么人际交往也是如此。
霍华德·萨士顿是家喻户晓的魔术师，40年来他周游世界，一次又一次地创造了魔幻奇迹，令观众为之着迷和惊叹。全球有超过6000万人曾经亲临现场观看过他的表演，他也从中获得近200万美元的收入。
最后一次在百老汇表演的时候，我同他在后台彻夜长谈。我问萨士顿先生成功的秘诀是什么。因为，很显然他的求学经历和他的成功没什么关系。他很小就离开家，成了流浪汉。他坐过大篷车，睡过草垛，挨家挨户地讨过饭。他认识的字也都是在坐大篷车的时候从路边的标志牌上学来的。
他比别人懂得更多的魔术知识吗？并非如此。他告诉我市面关于魔术的书籍有很多，许多人和他一样读过这些书，但他拥有其他人不具备的两个特质。首先，他拥有在舞台上充分展示自己个人魅力的能力。他是个表演大师，他了解人性。他的每个动作、每个手势、每个语调变化，甚至每一个表情都是精心演练过的，时间精确到秒。更重要的是，萨士顿对观众充满热情。他说很多魔术师在上台之前都会看着观众想“下面坐着的是一群笨蛋，什么都不懂，晚上我怎么骗骗他们”。但萨士顿的想法截然不同，他每次登台之前，都会对自己说：“非常感谢能有这么多人来看我的表演，我能有今天也全靠他们捧场。晚上我要把最好的表演献给他们。”
每次登台前心里默念“我爱我的观众，我爱我的观众”，听起来荒唐可笑吗？不管你怎么想，我只是想告诉你一个世界著名魔术师是如何赢得观众的事实。
宾夕法尼亚州的乔治·戴克在一个加油站工作了30年，但由于道路改建，一条新的高速公路要从该加油站穿过，面临拆除的局面，他只得提前退休了。无所事事的退休生活让他实在无法忍受，于是他重新拾起之前的小提琴，以此来打发时间。不久后，他开始主动参加各种活动，与很多小提琴大师进行交流。他的谦恭友好赢得了大家的好感。虽然他还不是出色的小提琴演奏者，但他结识了很多朋友。他参加了很多场比赛，很快就在美国东部的乡村音乐圈子里小有名气，被称为“昆山郡的小提琴手乔治大叔”。“乔治大叔”已经72岁了，正在享受生活的每一天。在很多人认为已经碌碌无为的年纪，他凭着对他人的兴趣，又开创了自己的新生活。
同样，这也是西奥多·罗斯福受欢迎的秘诀，就连他的仆人都对他称赞有加。他的贴.身管家詹姆斯·阿莫斯曾经写过一本书，叫作《西奥多·罗斯福——我心目中的英雄》。他在书中讲述了一个有趣的故事：
我太太曾经无意中向总统先生请教过美洲鹑是什么样子的，因为她从未见过这种动物，总统先生很详细地向她描述了一番。不久后的一天，我们家的电话响了。我太太接了电话，居然是罗斯福总统亲自打来的。他特地打来是为了告诉她，现在我们窗外就有一只美洲鹑，让她快去看。（阿莫斯和他太太住的小屋，就位于罗斯福总统牡蛎湾的府邸旁边。）罗斯福总统经常会制造这样的小惊喜。每次他路过我家小屋的时候，就算没有碰上面，我们也能听到他喊：“你好啊，詹姆斯！”“安妮，你好！”他只是想在路过时跟我们打声招呼。
谁不喜欢这样的人呢？
塔夫脱任总统的时候，有一次，罗斯福到白宫来拜访，恰巧塔夫脱和夫人外出不在，但罗斯福慰问了所有还在白宫工作的服务人员之后才离开。他清楚地记得每个人的名字，就连洗碗的女仆的名字他都叫得出来。可想而知，他对我们这些平民百姓多么关心和热爱。
塔夫脱的好友阿奇·巴特回忆道：
罗斯福先生看见厨房女仆爱丽丝的时候，问她还做不做玉米面包。爱丽丝告诉他现在只做给仆人们吃，主人们不吃这种面包了。
罗斯福说：“他们太没有品位，等我看到总统的时候就这么告诉他。”
爱丽丝给他拿了一片玉米面包，放在盘子里，罗斯福先生一边吃面包一边到处转悠，还问候了园丁和工人们。
他就像从前一样热情。艾克·胡佛在白宫做了40年的总管，回想起那一刻，他含着眼泪说：“这是我们这两年来最开心的一天，就算用多少钱来交换，我们都不换。”
对周围人的关切也帮了小爱德华·塞克斯的大忙，他是新泽西州的一名销售员。他讲述道：
几年前，我到马萨诸塞州去为强生公司跑业务。新厄姆的一间杂货铺是我的一个客户，每次我去那家店的时候，都会和卖饮品的店员及收银员聊上几句，然后再和店主讨论订单的问题。有一次，我按惯例请店主订货，没想到被他拒绝了，因为他觉得强生公司把销售重点放在超市和折扣商店上，对他这种店根本不重视，所以他不想再订强生的东西了。我灰溜溜地走了出来，垂头丧气地开着车子在镇上绕了几个小时。最后，我决心再去那家店碰碰运气，至少和店主澄清一下误会。
我和往常一样，一进门就和卖饮品的店员及收银员打了个招呼。当我忐忑地走向店主的时候，他竟然笑脸相迎，然后下了一个两倍的订单。我非常惊讶，问他这是怎么回事。他指着卖饮品的店员说，我走之后，那个男孩告诉他，我是唯一愿意花时间和店员打招呼的销售。他对店主说，如果有谁应当拿到这单生意的话，那就非我莫属。店主被说服了，认同他的看法，后来一直都是我的忠实客户。这件事让我相信，无论做什么，真诚地关心他人是非常重要的。
我从自身的经验证明，如果你能真正关注他人的话，即使是广受欢迎的大人物也会被你打动，从而愿意与你交流和合作。就像下面我经历过的这件事：
几年前，我在布鲁克林艺术科学学院教授一门写作课。我们想请一些知名作家来课堂上分享他们的写作经验，像凯瑟琳·诺里斯、范妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、阿尔伯特·佩森·特修以及鲁伯特·休斯这些工作繁忙的名家都在我们的邀请之列。我们写信表达了我们的仰慕之情，并表示我们十分希望能得到他们的指点，学习他们成功的秘诀。
寄出去的每封信上都签有全班150名学员的名字。我们在信中特别写道，因为知道这些作家很忙，不一定有空准备演讲内容，所以我们随信附上一张写满了与他们本人和作品相关的问题的单子，希望他们能回答。作家们深受感动，他们十分喜欢我们这种问答方式和这种细致周到的做法。所以，他们特意赶到布鲁克林来帮助我们。
用同样的方法，我又说服了西奥多·罗斯福内阁的财政部长莱丝丽·肖、塔夫脱内阁的首席检察官乔治·齐曼、威廉·詹宁斯·布莱恩、富兰克林·罗斯福以及其他许多知名人士来到我的公共演讲课上与学生交流。
无论工人、职员还是国王，所有人都喜欢欣赏自己的人。就拿德国国王威廉二世来说，“一战”结束后，他被视为战争的罪魁祸首，受到天下人的鄙视。在他逃往荷兰苟且偷生的时候，德国的民众对他恨之入骨，奋起声讨。此时的威廉二世却意外地收到一个小男孩给他写的一封信，简单而又真诚地表达了对他的好感和崇拜。小男孩说，无论别人怎么想，他都会永远爱戴他心目中的国王。威廉二世被这封信深深地感动了，他邀请小男孩到他那里做客。小男孩的母亲陪着他一起拜访了国王，后来不久，威廉二世与小男孩的母亲喜结连理。小男孩不需要学习处世之道，他天生就知道该怎么做。
如果我们真的想交朋友，那就全心全意地为他人做些事情吧，别怕麻烦，花些时间和精力。温莎公爵还是威尔士王子的时候，曾受邀出访南美洲。出访前他花了好几个月学习西班牙语，就是为了到时能用当地的语言发表公开演讲，因此赢得了南美洲人们的喜爱。
多年来，我一直都坚持记住朋友的生日。如何办到的呢？我对星座之说并不了解，也不相信，但和别人聊天时，我都会问他们是否相信出生日期会影响人的性格，借此把话题引到对方的生日上。如果对方告诉了我他的生日，比如说11月24日，我就会一直重复“11月24日，11月24日”。朋友一转身，我便会记下他的名字和生日，然后汇总在我的本子上。每年初，我都会在日历上标记下这些日期。当有朋友过生日的时候，对方一定会收到我的生日贺信或电报。多么大的惊喜啊！有时，我竟然是唯一记得他们生日的人。
如果你想交朋友，那就要热情地与周围的人打招呼。接电话的时候，也要用愉悦的音调说“你好”，要让对方感受到他的来电是让你开心的。许多公司都要求他们的接线员用关切、热情的语气接听电话，将公司的重视通过声音传递给客户。请大家一定记住这一点，明天接电话的时候不妨就试一试吧。
关怀他人不仅会为你带来友谊，还会为公司带来忠诚的客户。北美国家银行纽约分行曾在内刊上刊登了一位顾客的来信，这封信是一名叫马德琳·罗斯戴尔的储户写来的，信中写道：
我想在此向贵行的员工表达我的谢意。贵行的每位员工都对我关怀备至。他们帮助我处理了各种问题，看到柜员那张欢迎你的笑脸和愉快的问候，一天的心情都变得非常好。
去年我母亲生病了，住院5个月。我到银行办事时，经常接待我的那个叫玛丽·彼得瑟罗的柜员，总会关切地询问我母亲的情况。
毫无疑问，罗斯戴尔太太会始终信赖这家银行的服务。
查尔斯·华特在纽约一家大型银行工作。他接到一项任务，是对某公司进行调研，但急需的一些内部信息掌握在公司总裁手中。于是，华特决定去拜访这个人。走进总裁办公室的时候，一位年轻女士探头进来，告诉总裁她今天没找到什么好邮票。
“我最近在替我儿子集邮呢，他今年12岁了。”总裁对华特解释道。
华特讲明来意后开始问问题，但是那位总裁却含糊其词，给出的答案也模棱两可。很明显，他并不想谈论这些事情。这次拜访基本没有什么收获。
华特在课堂上分享这段经历时，说道：
老实说，我当时真不知道该怎么办好了，但我突然想到了早上他提到——邮票、12岁的儿子——我又想到我们银行国际部经常和世界各地通信，有不少外国邮票正好可以派上用场。
第二天下午，我再次拜访了这位总裁先生，让秘书告诉他我有一些邮票，特意带来想送给他的儿子。你说我会不会受到热烈的欢迎呢？当然了，总裁紧握着我的手，脸上满是喜悦的笑容，显得格外和蔼可亲。他一边翻看那些邮票一边说：“我们家乔治一定会喜欢这张的，还有这张更是稀有的珍品啊！”
半个多小时，我们一直在讨论这些邮票，还看了他儿子的照片。之后，都没用我开口，他就主动帮我找我需要的信息。我们足足聊了一个多小时，他把知道的所有信息都告诉了我，还打电话把他的职员叫来询问，甚至给他的朋友打电话。最终，我带着翔实的数据、各项报告及信件，满载而归。用记者的话来讲——我拿到了独家消息。
下面我们再来看看另一个例子：
来自费城的克纳夫多年来一直想为一家大型连锁公司供应煤炭。但对方仍旧坚持从城外进货，而且运货车每次都要从克纳夫的办公室门口经过。克纳夫在课堂上大.发牢骚，痛骂那些连锁店。
那些连锁店为什么不愿与他合作？他百思不得其解。
为了启发他，我决定在班上搞一场辩论赛，题目是：连锁店对国家利大于弊还是弊大于利。
在我的建议下，克纳夫选择了正方，承认连锁店对国家利大于弊。为了赢得这场辩论，他只好硬着头皮去了那家他曾不屑一顾的公司的经理办公室。“我今天不是来推销燃料的，我是想请您帮个忙。”他告诉经理他正在参加这样一场辩论赛，“我觉得除了您，没有谁能为我提供我想要的资料。我非常想赢得这场辩论，如果您能帮我的话，我将感激不尽。”
结果怎样呢？让我们来听听克纳夫是怎样讲述的：
我对这位经理说只要给我一分钟的时间，绝不超时，他才肯见我。待我说明来意之后，他却请我坐下，和我聊了整整1小时47 分钟，其间还找来一位行政主管跟我谈，这位主管曾经写过一本分析连锁店的书。他还给全国连锁店协会写信，帮我索.取了很多这方面的辩论资料。他坚信连锁店为人们提供了更优质的服务，也对他为几百个社区所做的贡献而感到自豪。聊到这些的时候，他的眼睛闪耀着热忱的光芒。而我不得不承认，这次谈话开阔了我的眼界，让我改变了之前的想法和态度。离开的时候，他亲自送我到门口，并拍拍我的肩膀祝我好运，还邀请我有时间再来拜访他，顺便告诉他辩论的结果。最后他对我说：“明年春天的时候请你来找我一下，我想在您那儿订一些煤炭。”
对我来说，这简直就是个奇迹。过去的10年里，我想尽各种办法让他对我的产品产生兴趣，都徒劳无功。而就在刚才短短的两个小时里，我认真听了他的见解，真正关注他面临的问题，竟取得了意想不到的突破。
其实，克纳夫的故事并不令人意外。早在耶稣诞生几百年前，伟大的罗马诗人普布里乌斯·西鲁斯便曾说过：“只有他人关注我们的时候，我们才会去关注他人。”
当然，关心他人也一定要发自内心。无论表达关切的一方，还是被关注的一方，只有你情我愿，双方才能互惠互利。
马丁·金斯伯格在课上分享了他小时候的经历，讲述了一位护士的真诚关心是如何深刻影响他的：
10岁那年的感恩节，我是在一家医院的病房里度过的。我忐忑不安地等着第二天的手术，想到自己即将面对的是几个月的康复期和卧床的痛苦，我非常焦虑。父亲早逝后，母亲和我住在狭小的屋子里靠救济金生活，恰巧那天她还无法来看我。
无比漫长的一天，看着太阳一点点西沉，我感到越来越孤独、越来越绝望。我知道母亲正独自一人在家里担心着我的情况，没人陪她说话，也没人陪她一起过感恩节，她甚至可能连准备感恩节晚餐的钱都没有。
想到这些，我的眼泪忍不住地流了出来。我用枕头蒙住头，小声呜咽着，整个人都沉浸在巨大的悲痛之中。
这时，一个年轻的实习护士听到了我的抽泣声。她走了过来，把枕头从我的头上拿开，擦掉我脸上的泪水。她说她和我一样孤单，因为她得工作，不能和家人在一起。她问我愿不愿意和她共进晚餐。她带了两大盘食物——火鸡片、土豆泥、树莓酱，还有冰激凌。她和我聊天，安慰我。尽管她下午4 点就下班了，但为了陪我，她在医院一直待到晚上 11 点，和我做游戏，直到我睡着了。
后来我度过了一个又一个感恩节，每次我都会想起10岁时的那个特别的感恩节，想起当时的恐惧和孤独，而那位素昧平生的护士用她的善良和温柔温暖了我幼小的心。
如果你想被他人喜爱，如果你想要真正的友谊，如果你想在帮助自己的同时也帮助他人，那就记住下面这一点：
原则 1：
真心关注他人
SECTION 2 发自内心真诚地微笑
在纽约的一次晚宴上，一位继承了大笔财产的贵妇为了给其他客人留个好印象，不惜花大价钱买了貂皮大衣和珠宝首饰来打扮自己，但她的脸上写满了嫉妒与自私。她并不懂这个众人皆知的道理——脸上的表情永远都比身上穿的衣服更重要。
查尔斯·施瓦布曾告诉我，他的笑容值100万美元。他没有夸大其词，因为正是施瓦布的人格魅力成就了他卓越的成就，而他最令人愉悦的一点，就是他那富有感染力的笑容。
无须开口，你的笑容已经替你表达了：“我喜欢你，你让我感到开心。很高兴见到你。”这也是小狗很受人欢迎的原因，因为它们看到我们就会活蹦乱跳，所以我们自然也喜欢看到它们。
婴儿的笑容也是同样。
当你在医院的候诊室排队等候时，有没有观察过身边那些面色阴郁的患者？他们正焦躁不安地等待护士叫号。史蒂芬·斯堡尔是一家动物医院的兽医。在一个阳光明媚的春日，他的候诊室里坐满了带宠物来接种疫苗的人。大好的天气却坐着浪费时间，每个人的脸上都写满了焦虑。斯堡尔说：“候诊室里一共有六七个人，一位男士已经显得极其不耐烦了。这时一位年轻女士进来了，带着一只要接种疫苗的小猫和她9个月大的孩子，碰巧坐在这位先生身边。婴儿抬头看了看那位先生，露出了可爱的笑容。那位先生呢？当然了，就像你我都会做的一样，他也对这个孩子笑了笑。很快他就和这位女士聊起了她的孩子，然后他又聊到了自己的孙子。其他人也陆续加入了他们的谈话，候诊室里无聊、紧张的气氛一扫而光，大家愉悦地聊着天。”
假如不是真心的笑容是不会有这种效果的。假笑骗不过任何人，人人都讨厌虚伪。只有发自内心又让人感到温暖的笑容，才能够温暖人的心房。
来自密歇根大学的心理学家詹姆斯·麦康诺博士是这样诠释笑容的，他说：“无论是在管理、教学还是销售上，面带笑容的人的工作效率总是更高一些，他们的孩子也会更乐观。一个笑容要比一次皱眉传递更多的信息，所以说鼓励比惩罚更有效。”
纽约一家百货公司的人事经理跟我说，他宁愿雇一个没上过大学但笑起来很真诚的售货员，也不愿意要一个整天苦瓜脸的博士生。
有时候笑容的影响力是潜在的。全美电话公司推出一个叫作“电话推销技巧”的培训项目，来培训用电话推销服务和产品的销售人员。培训师要求学员在打电话时保持微笑，因为“笑容”会通过声音传递出去。
罗伯特·克莱尔是俄亥俄州一家公司的网络部经理。他讲述了他是怎样为一个长期空缺的职位招到合适的员工的：
我一直想招一个计算机专业的博士，终于发现普渡大学一名即将毕业的学生的履历十分符合要求。在几次电话面试之后，我了解到已经有其他几家公司向他发出入职邀请，其中好几家公司的名气比我们公司大得多。最终他选择了我们，我非常高兴。在他入职的时候，我问他为什么选择我们公司而不是其他公司。他想了一下，然后说：“我觉得是因为其他公司的经理给我打电话时语气冷淡，让我觉得这只不过是一次例行公事而已。只有你的声音让我觉得你每次都很高兴接到我的电话，听上去真心希望我能成为你们公司的一员。”毫无疑问，我现在接电话时依旧习惯面带笑容。
美国一家大型橡胶公司的董事会主.席曾经对我说，据他观察，人们只有真心热爱自己做的事才能成功。他并不太相信“努力工作就能打开理想之门”这句老话。“我曾认识一些人，他们之所以成功是因为真的赶上了好时候。”他说，“后来，当他们的兴趣变成工作的时候，这些人也开始变了，他们的生意也因此开始走下坡路。当他们在工作中再也找不到乐趣的时候，生意也做不下去了。”
如果你希望别人愿意和你相处，那你自己必须心情愉快地接待别人。
我给课堂上的商界人士布置了一项作业，要求他们每时每刻都保持微笑待人，一周之后，回到课堂上分享他们的成果。下面是威廉·斯坦哈特写来的信，他是纽约的一位股票经纪人。在上千名学员中，他是个典型的案例。
我已经结婚18年了，在这18年里，我很少对我妻子笑，每天起床到出门上班这段时间里，跟她说过的话也不过两句。每天有成千上万名满腹牢骚的上班族穿过百老汇大街，我就是其中一个。
当你要求我在课堂上面带笑容讲述自己的经历时，我觉得我应该尝试练习一周。所以第二天早上，我边梳头边对镜子里自己那张苦瓜脸说：“比尔，你要把这一脸的愁容收起来，你要微笑，从现在开始。”当我坐下吃早餐的时候，我主动微笑问候了妻子：“早上好，亲爱的。”
你之前告诉过我她可能会大吃一惊。的确，她被我的举动吓了一跳。我告诉她我会把这个习惯保持下去。从那以后，我每天早上都微笑着向妻子问好。两个月来，我们家的欢乐也越来越多。
上班路上，我面带笑容地对电梯操作员和门卫师傅说早安。在地铁站买票的时候，我也对收银员报以微笑。走进交易所的大门，我对那些此前从没见我笑过的同事微笑地打招呼。
很快，我发现每个人也在对我微笑。我热情接待那些找我抱怨和诉苦的人，我笑着倾听他们的抱怨。如此一来，我发现很多问题解决起来非常容易。笑容可以为我带来更多经济收益。
我和另一个经纪人共用一间办公室。他的助理是个很招人喜欢的小伙子。我对最近的改变非常兴奋，于是和这个小伙子分享了我处理人际关系的新哲学。然后他坦白地跟我说，他刚来公司时觉得我十分可怕，直到最近才改变了对我的看法，他说我笑的时候显得很亲切。
我改掉了总是批评别人的坏习惯，取而代之的是欣赏和赞许。我不再谈论自己想要什么，而是试着从别人的角度看问题。这些事情彻底改变了我的生活。现在的我和以往完全不同了，我变得更快乐、更充实，拥有很多朋友并感到幸福。
即使你不习惯微笑，也请努力试试看。独自一人的时候，吹吹口哨，或是哼段小曲儿，或是唱唱歌，假装很开心。这些举动会帮助你真的开心起来。心理学家、哲学家威廉·詹姆斯是这样解释这一现象的：
表面看来，行动是跟着感觉走的，但实际上，行动和感觉是同步的。行动更多受意志影响，但感觉不会。因此，我们可以通过规范行为来间接控制我们的感觉。
如果想找回快乐，最好的办法就是开心地做事、说话，感觉就好像我们已经很快乐了一样……
世界上的每个人都在寻找幸福，而找到幸福的方法只有一种，那就是学会控制自己的想法。幸福并非取决于外在条件，而是取决于内心的想法。
快乐与否也不在于你是谁、你有什么、你在哪里或者你在做什么，而是你对幸福的看法。比如说，两个经济实力和地位相当的人，在同一个地方做同样的事情，但一个人幸福，一个人痛苦。为什么会这样呢？这是因为他们对待生活的态度不同。我看到过许多热带地区的农民，他们使用简陋的工具耕作，过着贫苦的生活，但脸上总是洋溢着幸福。而在纽约、芝加哥和洛杉矶的高档写字楼里天天吹着空调的白领，幸福感却丝毫不比那些热带农民多。
莎士比亚说：“世上的事本来就没有好坏之分，只是人们的想法不同而已。”
林肯也曾经说过：“人们的幸福感取决于他们自己的内心。”他说得没错。我在纽约的长岛火车站沿着楼梯往上走时，就看到过一个生动的例子。一群拄着拐杖的男孩在我前面奋力地爬着楼梯，其中有个男孩还得别人帮把手才行。我被他们的欢笑声感染了，和他们的领队聊起来，他说：“男孩们发现自己将终生残疾的时候，开始都会很震惊。但接受了这个事实之后，就会接受命运的安排，下决心要像其他正常孩子一样快乐。”
我觉得我应该向这群孩子脱帽致敬。他们给我上了终生难忘的一课。
在公司，把自己封闭起来，不仅很孤独，而且失去了与其他同事交朋友的机会。来自墨西哥的塞克拉·玛利亚正面临这一困境。每次听到公司其他同事的闲谈和笑声，她都很羡慕。刚入职的第一个星期，每次在走廊里与这些同事擦肩而过时，她都会羞涩地看向别处。
几周之后，她对自己说：“玛利亚，你不能总是等着别人来找你，你得出去和她们聊天。”下一次去茶水间的时候，她带着最灿烂的笑容问候每一个人：“嗨，今天过得怎么样啊？”效果立竿见影。人们纷纷对她报以微笑，走廊里似乎一下子明亮了起来，工作起来也顺手多了。慢慢地，她和好多同事成了知心朋友，她的工作和生活也因此变得愉快有趣。
美国著名作家埃尔伯特·哈伯德对此有个很好的建议，值得每个人细细品味，但要记住，除非你真正把这些话付诸实践，否则无济于事。
每当你走出家门的时候，请收紧下颚，抬头挺胸，深呼吸，好好感受今天的阳光。微笑着问候你的朋友，真诚地与他人握手。不要害怕被误解，也不要在敌人身上浪费时间。
时刻记着自己想做的事情，认准方向，大步向前。专注你想做的那些美妙的事情，你会发现，随着时光的流逝，自己竟在不经意间就抓住了每一次实现愿望的机会，如同小小的珊瑚虫总能在潮汐涨落间吸收自己想要的养分。要在脑海中仔细勾勒出自己理想中的形象——才华横溢、美好真诚，这种想法将帮助你一步步变成自己想要的样子。想法的力量是不可估量的。要保持正确的心态，要勇敢、坦率、乐观，因为正确的想法是创造一切的前提。心想就能事成，虔诚的祷告者必会得到上帝的眷顾。当信念坚定的时候，你就不会迷失方向。收紧下颚，抬头挺胸，你就是自己生命的主宰。
古代中国人很有智慧，他们有自己独特的处世之道。中国有句古话说：“人无笑脸休开店。”每个人都应该记住这句话。
微笑会传达你的善意。当人们受够了生活中的忧愁，你的笑容就如同冲破云层的太阳一样温暖。特别是当他们在面对老板、客户、老师、家庭的重压之时，一个笑容就能给予他们希望，令他们感受到世间的温情。
几年前的圣诞节，纽约的一个百货商店的总经理意识到，在圣诞节期间店内销售人员都会面临巨大的压力。为了帮助员工减轻压力，于是，在广告中向读者讲述了这样一种质朴的哲学：
微笑的价值
它分文不取，却价值连城。
它使人富有，却不会给施予者造成任何损失。
它一闪而过，却让人永远难忘。
就算再富有，生活中也要拥有它；就算再贫穷，有了它也会受益无穷。
它为家里营造幸福，为工作带来机遇，为朋友彰显友谊。
它是缓解疲劳的良方、失意者的希望、悲伤者的阳光。
然而，它无法用金钱交换，乞讨、赊借、偷盗也都无法得到它。因为只有在被赠予他人之时，它才有存在的价值。
值此圣诞佳节之际，如果我们的销售人员因过于疲惫，累得无法对您微笑，能否请您给他们一个微笑。没有人比他们更需要这个笑容了。
原则2：
发自内心真诚地微笑
SECTION 3 记住所接触的每个人的名字
1898年，纽约洛克兰郡发生了一桩悲剧。正值隆冬到来之际，天气十分寒冷，法雷去马厩牵马，准备参加邻居一个孩子的葬礼。因为马儿长久没有出来透气，饮水的时候兴奋得乱踢，意外踢到了法雷，于是这个不幸的小村庄又多举办了一场葬礼。
法雷去世了，他的大儿子吉姆·法雷只有10岁，但为了生计，只得到一家砖厂去打工，运送沙子。从此，吉姆失去了上学的机会。但他天生待人亲和，人们都喜欢他。长大后，他步入政坛，还逐渐地掌握了记住他人名字的能力。
他虽然从没上过学，却有4所大学为他授予了荣誉学位。他也成为民.主党全国委员会主.席，同时担任当时的美国邮政部长。
我曾采访过吉姆·法雷，并问他成功的秘密。他说：“勤奋。”我说：“别开玩笑了。.”
于是他反问我觉得他为何成功。我答道：“我觉得是因为您能叫得出10000个人的名字。”
“不，你错了。”他说，“我能记住50000个人的名字。”
1932年他帮助罗斯福竞选总统时，正是凭借这种能力最终帮助富兰克林·罗斯福入主了白宫。
在石膏厂做销售员和在镇上做市政文书的日子里，他总结出一套方法，用来牢记人名。
一开始很简单，每当吉姆认识某个人后，他就会记下他的名字、家庭情况、从事行业和政治观点，并在脑海中记下每一个细节，这样等到下一次再看见这个人的时候，他就能准确无误地叫出对方的名字，询问他的家人近况如何、后院的蜀葵长得好不好。难怪那么多人都喜欢他。
在罗斯福竞选总统的数月之前，吉姆·法雷每天都要写几百封信给西部和西北部各州的选民。他在19天内亲自拜访了20个州，行程达12000英里。每到一个城镇，他都会和当地的选民一起促膝谈心，然后又匆匆奔赴他的下一个目的地。
回到东部之后，吉姆马上开始给他去过的每个小镇中的联络人写信，索要一份他在那里拜访过的人的名单。最终汇总的名单上会有成千上万个名字，而每个人都收到了吉姆的亲笔信。这些信件可能以“亲爱的比尔”或是“亲爱的简”开头，信末是吉姆的签名。
吉姆很早就发现，普通人总是对自己的名字更感兴趣。如果你能记住这些名字，清楚准确地称呼他们，已是对他人微妙且有效的赞美。但如果你记错或写错这些名字那就尴尬了。比如，我曾经在巴黎举办过一场公共演讲。法国的打字员显然对英文名字不甚熟悉，所以他们拼错了很多名字。美国银行巴黎分行的一位经理为此非常生气，甚至给我写了一封措辞严厉的投诉信，谴责我们拼错了他的名字。
有些名字记起来很难，尤其是那些拗口的名字。许多人都不愿刻意记住这样的名字，而是直接用昵称称呼他们。
席德·利维曾经拜访一个叫尼希米·帕帕罗斯的客户。许多人为了省事，都叫他“尼克”。席德告诉我们：“我先自己练习了好几遍如何称呼他的全名，然后才去拜访他。我用全名与他打招呼，我说‘早上好，尼希米·帕帕罗斯先生’。他惊讶极了，足足愣了几分钟。最后，他感动地对我说：‘利维先生，我来这个国家已经整整15年了，从没有人愿意费点力气叫我的全名。’”
安德鲁·卡内基的名字可谓家喻户晓，但他成功的原因又是什么呢？
他被称为“钢铁大王”，然而他自己却对炼钢知之甚少，他只是雇用了很多比他了解炼钢技术的员工为他工作而已。
他知道怎样去管理这些人，这才是他成功的关键。很小的时候，他就已经显露出管理天赋。10岁的时候，他同样发现了人们对自己名字格外重视，并利用这一点赢得了与人合作的机会。那时他还在苏格兰生活，有一次他抓到了一只母兔。很快，母兔产仔，于是他有了一窝小兔子，但没有东西喂养它们。他想出了一个主意。他召集邻居家的孩子们，宣布如果谁能找来足够的苜蓿和蒲公英喂养这些兔子的话，就以谁的名字给这些小兔子命名。
这个方法果然十分奏效，也令卡内基从此记住了这一点。
数年后，他在生意中采用了同样的心理战术，获得数百万的利润。那时，他想把铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司。当时，宾夕法尼亚铁路公司的总裁是埃德加·汤姆森，于是，安德鲁·卡内基便在匹兹堡建了一座大型钢铁厂，将其命名为“埃德加·汤姆森钢铁工厂”。
你想想，当宾夕法尼亚铁路公司要购买铁轨的时候，你觉得埃德加·汤姆森会从哪儿购进呢？是西尔斯·罗巴克公司，还是埃德加·汤姆森钢铁工厂呢？
当卡内基和乔治·普尔曼争夺铁路卧铺业务的时候，这位钢铁大王再一次想起了他的“兔子理论”。
那时，卡内基的中央交通公司和普尔曼的公司都想得到联合太平洋铁路公司的卧铺车厢业务。因此，两家公司针锋相对，打价格战，利润大幅下滑。最后联合太平洋铁路公司的董事们决定同时约见卡内基和普尔曼。这天晚上，他们在圣尼古拉斯酒店见面了。卡内基说：“晚上好，普尔曼先生。我们两个真是愚蠢啊！”
“你这话是什么意思？”普尔曼问道。
卡内基提议两家公司合并，然后他向普尔曼热情洋溢地描述了合作的种种益处。普尔曼听得很认真，但他并未被完全说服。最后，普尔曼问道：“那这个新公司叫什么名字呢？”卡内基马上答道：“当然是叫普尔曼豪华卧车公司了。”普尔曼脸上露出了笑容。“到我房间来吧，”他说，“我们再好好谈谈。”而这场谈话成就了美国工业史上的一个传奇。
牢记朋友和工作伙伴的名字，并且尊重他们，是安德鲁·卡内基卓越领.导力的秘密之一。他为自己能叫出许多工人的名字而感到自豪。据说在他管理工厂的时候，没有发生过一次员工罢工事件。
得克萨斯商业银行的董事长本顿·洛夫认为，公司规模越大，人情就越淡。他说：“公司里温暖人心的一种有效方法就是记住每一位员工的名字。哪个主管记不住他下属员工的名字，那么他也同样记不清公司的业务，我就会怀疑他的工作能力。”
来自加利福尼亚的凯伦·希尔什是一家航空公司的空姐。她在工作中要求自己记住每一位乘客的名字，这样在为他们服务的时候就能称呼对方的名字了。许多乘客为此深深感动，甚至特意写信给航空公司致谢。其中有一位乘客写道：“我有一段时间没坐贵公司的飞机了，但从现在开始，我不会再坐其他公司的飞机。贵公司的人性化服务让我觉得是在乘坐私人航班，这对我而言十分重要。”
人们总是很在意自己的名字，甚至不惜一切代价想让其万古流芳。连著名马戏团老板巴纳姆都因其没有儿子沿用自己的名字而备感失望。他说如果外孙西利愿意改名为“巴纳姆·西利”，他就会奖励外孙25000美元。
几个世纪以来，那些贵族和大资本家之所以热衷于资助艺术家、音乐家和作家，就是为了让他们在自己的作品上注明“谨献给某某”的字样。
各大图书馆和博物馆中那些珍贵的藏品，都是来自那些不想自己的名字在漫漫历史长河中枯萎消逝的人。阿斯特和雷诺克斯将藏品捐给了纽约公共图书馆，大都会博物馆让本杰明·奥特曼和摩根这样的名字流芳千古。教堂彩色玻璃上喷绘了捐赠者的名字。大学校园的建筑更是会以为学校做出杰出贡献或捐助大笔款项的人的名字来命名。
那些记不住别人名字的人，其实是不愿花费时间和精力专注于此。他们给自己找借口说“我太忙了”，但谁会比富兰克林·罗斯福更忙呢？就算是只见过一面的机械工人，罗斯福都会记住他们的名字。
罗斯福总统中年因病瘫痪，克莱斯勒汽车公司专门为他设计了一款车，由张伯伦和一位机械师将这部车送到白宫。张伯伦在信中讲述了这次经历：
我教给罗斯福总统如何驾驶这辆定制的车，而他教.会了我很多与人相处之道。
当我到达白宫的时候，总统亲切地直呼我的名字，让我觉得特别舒服。我印象特别深的是，他对我告诉他的所有事情都显得很有兴趣。总统说：“我觉得这车棒极了！我只需要轻轻按一下按钮就能开走，一点都不费力。我不知道你们是怎么做到这一点的，要是有时间我一定要把它拆开，看看里面的构造。”
当他的朋友和下属对这部车赞不绝口的时候，总统当着大家的面对我说：“张伯伦先生，我非常感谢你们为了设计这样一辆车所花费的时间和付出的努力。这是个伟大的作品。”他还对车里的暖气、后视镜和钟表、内饰以及驾驶员座椅一一称赞。对于后备厢中印有他名字的行李箱更是喜欢。换句话说，他把我们的用心良苦全都看在了眼中。他给罗斯福夫人、给劳工部长帕金斯、给他的秘书讲这些小细节。他甚至半开玩笑地对白宫的门卫说：“乔治，你得好好照看这些行李箱啊。”
试驾结束时，总统转过身对我说：“张伯伦先生，联储备委员会已经等我30分钟了，我想我该回去工作了。”
那天我是和一名机械师一起去的白宫。见面时我给罗斯福总统简单介绍了一下。他是个害羞的小伙子，总是躲在人群后面，并没和总统先生说上话。然而总统在离开之前在人群中找到了这位机械师，握着他的手并直呼其名字，还感谢他来到华盛顿。他的感谢.非常真诚，我能感受到。
回到纽约几天后，我收到了一张总统的签名照片，还有一封简短的亲笔信，感谢我们对他的帮助。对我来说，他在百忙之中还会亲自做这些小事让我感到非常惊讶。
只有尊重别人，才能赢得别人的尊重。富兰克林·罗斯福懂得这个道理。因此他通过记住他人的名字，让他人感受到自己的重要性。这个方法再简单不过了，但我们中有多少人能做到呢？
多数情况下，我们与陌生人初次见面时一般都是闲聊几分钟，常常记不住对方的名字。
每一位政治家学习的内容中都包括这一点：“记得每一个选民的名字是政治家必备的才略，忘记他们的名字就意味着你也将被遗忘。”
无论是在商务往来还是社会交往中，记住他人名字的能力同样重要。
拿破仑三世曾说自己除了履行皇室职责之外，能记住每一个他见过的人的名字。
他的技巧十分简单。如果没听清对方的名字，他就会说：“不好意思，我没听清你的名字。”如果这个名字不常见，他就会说：“请问怎么拼写？”
交谈中，他会不厌其烦地重复对方的名字，并努力在脑海中把这个名字与这个人的言谈举止联系起来。
如果对方是个重要人物，拿破仑三世更会下功夫去记住他们的名字。只要有空，他就会把这些人的名字写在纸上，集中注意力去记，然后把这张纸撕掉。这样，再看到或者听到这个名字的时候，他就能立刻对应上那个人了。
所有这些都要付出精力和时间。爱默生说：“好习惯都是由一次次琐碎的牺牲养成的。”
记住并使用他人的名字不仅对君王和公司高管很重要，对我们每个人也都如此。肯·诺丁汉是印第安纳州通用汽车公司的普通员工，他每天在公司食堂吃午饭。他注意到柜台后的女服务员总是一脸愁容。
她已经做了两个多小时的三明治了，对她而言，我的出现只是意味着又要做一个三明治而已。我告诉她我想要什么，她给我称一片火腿，夹一片生菜和几片土豆，然后面无表情地把三明治递给我。
第二天我又恰巧走到那个柜台，还是这个女服务员，依旧满脸愁容，唯一的不同是我看到了她的胸卡。我笑着说：“你好，尤妮斯。”然后照惯例点了餐。结果她称都没称就给我放了一堆火腿、三片生菜和许多土豆片。
一个小小的名字里包含着巨大的魔力。名字是一个人区别于他人的标志。当我们在沟通中直呼对方的名字时，我们所传达的信息以及所提出的要求对这个人来说有着特别的意义。无论是餐厅服务员还是高级主管，在人际交往的过程中，重视对方的名字都会带来不可思议的影响。
原则3：
要记得，对任何人来讲，他自己的名字永远都是世界上最美的词汇
SECTION 4 做一个善于倾听的人
前段时间，我应邀参加了一次桥牌聚会。我本人不打桥牌，于是和另一位也不玩桥牌的女士在一旁聊天。因为我曾担任过劳威尔·托马斯的经理，也曾几次到欧洲帮他准备当时的旅行演讲。因此，她认出了我，她说：“哦，卡耐基先生，我非常希望您能给我讲讲您曾经去过的那些地方、见过的那些美景。”
我们在沙发上坐下来，她告诉我她和她的丈夫刚从非洲旅行归来。“非洲！”我兴奋地说，“肯定很有意思吧！我一直想去非洲看看，但始终没有机会，除了有一次在阿尔及尔待了一天之外，再没有领略过非洲风光。我真羡慕您。给我讲讲您的非洲之旅吧。”
于是她整整讲了45分钟，也没有再问我都去过哪儿。其实她并不想听我讲述我的旅行，她只是需要一个倾听者，这样她就能找到良好的自我感觉，为我讲述她曾见过的风景。
像她这样的人多吗？当然，很多人都这样。
有一次，我在纽约的图书出版商举办的晚宴上遇见了一位植物学家。此前我从没跟植物学家打过交道，因此对他的学识十分感兴趣。他给我讲那些异域植物、他的室内花园，以及那些有关马铃薯的趣事。我自己也有个室内小花园，希望他能帮忙解决这方面的一些问题。
当时还有很多其他客人，但我却顾不得跟他们打招呼，而是跟这位植物学家聊了几个小时。
直到深夜，我向大家道了晚安然后告辞回家。在我走后，这位植物学家跟宴会的主人极力地称赞我，说与我谈话“很有启发性”，最后他说我是个“又有趣又健谈的人”。
又有趣又健谈的人？怎么会呢？那天晚上我根本就没说几句话，因为我对植物学简直是一窍不通，不换个话题我完全插不上嘴。我能做的只有一件事——认真倾听。我听他讲是因为我真的对植物学感兴趣，而他也感受到了这一点，这也让他很高兴。认真倾听是我们对说话的人所能给予的最高赞赏。美国著名作家杰克·伍德福德在其作品《爱上陌生人》中就曾写道：“很少有人会对真心的赞美无动于衷。”我甚至做得比这还好，我给了那位植物学家全心全意的赞美。
我告诉他和他聊天我感到很愉快，受益匪浅——的确是这样。我还对他说我希望能多了解一些植物学知识——这话也不假。我还告诉他我想和他一起漫步在田野里——我们真的在田野里散步了。我对他说我们一定要再见面——我也确实去登门拜访了。
他认为我是个很健谈的人，但事实上我只是善于倾听，我所做的只不过是鼓励他继续说下去而已。
商务往来成功的奥秘是什么呢？哈佛大学前校长查尔斯·艾略特回答说：“成功的商务往来关系中是没有什么秘密的。专注地倾听对方讲话非常重要，没有比这更好的恭维方式了。”
艾略特本人就是倾听艺术的大师。美国伟大的小说家亨利·詹姆斯曾回忆说：“艾略特博士倾听时并不是一言不发，而是积极地倾听。他习惯坐得笔直，双手交叉放在膝盖上，大拇指轻轻绕动，专心地听他人说话，并积极地思考对方话语背后的含意。每个跟他交谈过的人总会觉得在他面前能够畅所欲言。”
这个道理不言而喻，你不用去哈佛大学学习4年也能发现它。有些商店开在昂贵的地段，货物经济实惠，橱窗装饰得也十分醒目，花大价钱来做广告；但偏偏雇了一群不懂倾听的店员，他们总是粗鲁地打断顾客的话，反驳顾客的观点，惹得顾客大.发脾气，气得顾客再也不愿意光顾这家商店。
就是因为这样的店员，芝加哥的一个百货商店险些失去一位年消费几千美元的老顾客。亨利埃塔·道格拉斯太太曾参加过我们在芝加哥的培训课程。她在课上讲述了她的这段经历：她买了一件打折的大衣，回家后才发现内衬有些磨损。第二天她把这件大衣拿回商店，希望店员能给她换一件。但店员不肯听她解释，没好气地说：“你这件衣服是打折商品。”她指着墙上的标志说：“看见那个没，‘打折商品不退不换’。一旦买了，就没办法换了。你自己回去缝缝吧。”
“但这件有质量问题啊。”道格拉斯太太抱怨道。
“那又怎么样，”店员打断了道格拉斯太太的话，“不能换就是不能换。”
道格拉斯太太十分生气，准备转身离开，发誓以后再也不来了。这时，商场经理走了进来和她打招呼，因为道格拉斯太太是这家店的老主顾，她们俩认识。道格拉斯太太向她讲述了刚刚发生的事情。
经理认真地听了事情的经过后，检查了一下这件大衣，然后说：“特价商品是不能退换的，这样我们才能在季末的时候清空库存。但有质量问题的商品不能这样约束，我们会修补好或是换掉这件衣服的内衬，当然如果您想退款也可以。”
经理和店员的态度真是天壤之别。如果那位经理没有碰巧过来倾听这位太太的抱怨，那么这家店就会失去一个老客户。
在日常生活中，倾听也同样重要。当米莉·埃斯波西托的孩子和她说话的时候，她总是认真倾听。一天晚上她和儿子罗伯特坐在厨房里聊天。突然，罗伯特说：“妈妈，我知道你非常爱我。”
埃斯波西托太太深受感动，说：“我当然爱你啦，怎么，你怀疑这一点吗？”
罗伯特答道：“不是。因为每次我想和你说话的时候，你都放下手里的事情，然后听我讲。所以我知道你很爱我。”
在一个耐心的、充满同情心的听众面前，就算是牢骚满腹的人也会变得和善起来。几年前，纽约电话公司遇到了一个难缠的客户。他声称电话公司账单造假，不仅拒绝付款，还骂销售人员，甚至威胁要把电话线连根拔起。他给公共服务委员会寄了不计其数的投诉信。同时，他还起诉了这家电话公司。
最后，公司只得派出最能干的调解员去解决这次严重的纠纷。调解员一直倾听这位愤怒顾客滔滔不绝地抱怨，对他的不满和委屈深表同情和理解。
这位经验丰富的调解员在课上分享道：
就这样，他讲了3个多小时，我也听了3个多小时。之后，我再去，听他抱怨更多的事情。我一共拜访了他4次。就在第四次拜访的时候，我已经成了他创立的“电话用户保护组织”的特许成员。直到现在我还是这个组织的成员，而据我所知，这个组织只有我和他两个人。
我耐心地倾听他的抱怨，同意他提出的每个观点。此前从没有电话代表以这种方式和他谈话，他渐渐变得友好起来。第一次，我找不到合适的机会表明来意，第二次、第三次也没顾上提及。但第四次，我完成了我的任务。他付清了所有欠款，并主动撤销了自己写给公共服务委员会的投诉信。
毫无疑问，这位客户把自己看作一个神圣的卫道士，捍卫公众利益免受无理剥削。但事实上，他想要的无非是一种被重视的感觉。他通过抗议和抱怨引起关注，而调解员的倾听满足了他的需求，他的委屈也就烟消云散了。
德特默羊毛公司是全球最大的羊毛经销商。几年前的一个早晨，一位顾客怒气冲冲地冲进了公司创办人朱利安·德特默的办公室。
德特默先生告诉我：
那位顾客欠我们公司一小笔款项，他坚决不承认，但我们确信他有欠款，所以我们公司的信贷部门坚持要他付清这笔款项。在与信贷部门通了几封信之后，他直接来到了芝加哥，冲进我的办公室，他说他不仅不想还款，而且以后我们公司的货物他一件都不会要。
我耐心地听着他的话，很想打断他，但忍住了，我知道那是不明智的做法，所以我让他痛痛快快地说下去。等他终于情绪稍微平复的时候，我平静地说：“谢谢您来芝加哥告诉我这件事。您帮了我一个大忙，很抱歉我们的信贷部门惹恼了您，如果您不告诉我，他们也有可能惹恼其他顾客，那就更糟糕了。相信我，我比您更想要了解这件事的来龙去脉。”
他估计没料到我会这样说，显得有一点失望。因为他千里迢迢来到芝加哥是找我理论的，而我不仅不和他吵，却反过来感谢他。我向他保证我们会把他那笔款项从账上撤销掉，并且忘记这次不愉快。我对他说，我知道他是个很细心的人，更何况只有一个账户要管理，而我们的员工要管理成千上万个账户。因此，我们弄错的可能性更大。
我还告诉他我完全理解他的想法，如果换作是我，也会毫不犹豫地采取他的做法。鉴于他说以后都不打算从我们公司进货了，我便为他推荐了其他几家羊毛公司。
以前他来芝加哥的时候，我们通常会一起吃午饭，所以那天我同往常一样邀请他共进午餐。他犹豫了一下，勉强答应了。但等我们回到办公室后，他下了一份比以前更大的订单。离开的时候，他心平气和多了。为了能像我一样公平处理这件事情，他回去又查了一下他的账单，结果发现是他漏了一笔款项。很快，我们收到他寄来的一张支票和一封致歉信。
后来，他的妻子给他生了个儿子，他将“德特默”作为儿子的中间名。22年来，他始终都是我们公司的主顾，也是我的朋友。
多年前，有一个贫穷的荷兰男孩为了贴补家用，在一家面包店擦窗户。因为家境贫寒，他除了打工之外，还得每天挎着篮子沿街捡那些运煤马车散落在下水道里的煤块。这个叫爱德华·博克的男孩只上了6年学，却成为美国新闻史上最成功的杂志编辑。他是怎么做到的呢？其实很简单，他就是应用了本章中讲述的原则。13岁的时候，博克辍学成了西联电报公司的杂工。但他从未放弃过学习的念头。因为不能上学，他就开始自学。他省下了所有车费和午餐费，用攒下的钱买了一本美国传记大全。他认真读了每个名人的生平故事，然后写信给他们询问他们童年的经历。他是个很好的倾听者，总是请这些名人更多地讲述自己的经历。他给当时正竞选美国总统的詹姆斯·加菲尔德将军写信，问他年轻时是不是真的在运河上做过纤夫，加菲尔德给他回了信。他也给格兰特将军写过信，问他一次战争的经过。格兰特给他画了一幅地图详细解释，并邀请这个14岁的男孩共进晚餐，和他聊了整整一晚上。
很快，这个西联电报公司的小勤杂工和美国很多名人建立了联系，其中包括爱默生、奥利弗·温德尔·霍姆斯、朗费罗、林肯夫人、路易莎·梅·奥尔科特、谢尔曼将军以及杰斐逊·戴维斯。他不仅与这些名人保持通信，一有时间，他还会去拜访他们并受到热烈欢迎。这样的经历赋予了他自信。这些人让他打开了眼界，有了主宰生活的想法和勇气，从而彻底改变了他的一生。而这一切都是通过本章讲述的原则达成的。
著名记者马可逊曾采访过几百位名人。在他看来，许多人给人留下的第一印象不佳，就是因为他们不懂得倾听的艺术。“他们总是想自己接下来要说什么，所以不注意听别人说的话。这些名人告诉我，比起能说会道的人，他们更欣赏好的倾听者。然而，这种品质似乎比任何品质都难得。”
不仅是名人喜欢好的倾听者，普通人也喜欢。就像《读者文摘》里面说的：“许多人去看医生，有时只是想要一个听众而已。”
在暗无天日的南北战争时期，林肯曾写信邀请住在伊利诺伊州的一位老友来华盛顿，探讨一些问题。
这位老朋友来到白宫，林肯与他畅谈了数个小时，讨论发布解放奴隶的声明是否可行。林肯给他看了所有支持者和反对者的信件，还有报纸文章。一些人担心他解放奴隶，而另一些人谴责他举棋不定。一番长谈后，林肯与那位老友握手道别，互道晚安，从始至终都没问过他的意见。然而正是这番倾诉帮林肯理清了思路。“在谈过之后，他看起来轻松了不少。”这位老朋友说。林肯其实并不需要别人的建议，他只是需要一个能够理解他的听众，能让他暂时卸下心里的重担。每个人在遇到麻烦时，都想要这样的朋友吧。这也是那些愤怒的顾客、心怀不满的员工和伤痕累累的朋友所需要的。
西格蒙德·弗洛伊德可以说是当代最伟大的倾听者了。和弗洛伊德打过交道的人这样描述他：“与他见面的情景在我脑海中久久萦绕不去。他的品质世间少见，我从未见过谁能如他一般专注，他的眼神不是那种‘穿透灵魂的目光’，而是散发着温柔和善的光芒，声音低沉友善，很少做手势。哪怕我说得前言不搭后语，他也给予我真诚的尊重。这样的倾听对我来说是多么大的安慰。”
如果你想别人都躲着你、在背后议论你、嘲笑你甚至鄙视你，那么你就这样做吧——别听任何人说话，永远自己说自己的；如果你突然想到什么，一定要在别人正说话的时候插上一句。
你认识这样的人吗？很不幸，我认识。最让人惊讶的是，有一些人还声名显赫。他们总是陶醉在自我之中无法自拔，永远觉得自己很重要。
那些一味谈论自己的人，当然也只会想到自己。哥伦比亚大学校长尼古拉斯·默里·巴特勒曾说过：“那些只在乎自己的人，实在是无可救药，即使他们受教育程度再高也都是没有教养的人。”
所以，如果你想成为出色的谈话者，就要先做一个出色的倾听者。做一个有趣的人，并对他人感兴趣。问他人喜欢回答的问题，并鼓励他人讲述自己的经历。
记住，和你谈话的人并不关心你和你所面对的问题，他们更关心自己的烦恼和yu望。对他们来说，他的牙痛比导致400万人死亡的大.饥.荒重要得多。所以，下次与他人谈话的时候，一定要想想这一点。
原则4：
做一个善于倾听的人，鼓励他人谈论自己
SECTION 5 谈论别人感兴趣的话题
见过西奥多·罗斯福的人都会对他广博的学识感到惊叹。无论他的客人是牛仔还是驯马师，是纽约政客还是外交官，罗斯福都能应对自如。他是怎么做到的呢？答案很简单。每当有人要来拜访他的时候，他在前一天晚上都会提前了解对方感兴趣的话题。
罗斯福和所有领.导者一样，都知道谈论对方在乎的事情是通向人心的捷径。
耶鲁大学文学教授、散文家威廉·菲尔普斯在很小的时候就懂得这个道理。他在《人性》一书中写道：
8岁那年的一个周末，我到姑妈家玩，其间一位中年男子来做客，他和姑妈聊了一会儿后，把注意力转移到了我的身上。那时我对船舶很感兴趣，于是他便和我讨论起这个话题，他谈话的方式在我看来非常吸引人。在他走后，我激动地跟姑妈说：“他真是个学识渊博的人啊！”姑妈告诉我，他是纽约的一名律师，其实对船舶一点兴趣都没有。
“那他为什么总谈论关于船舶的话题呢？”
“因为他是位绅士。他看出来你对船舶很感兴趣，知道聊这个话题能让你开心，这样也会使他更受人欢迎。”
威廉·菲尔普斯总结道：“我从未忘记过姑妈的这番话。”
撰写本章的时候，我面前正好有一封爱德华·基尔夫先生的来信，他从事与童子军相关的工作。信中写道：
有一天我发现我需要人帮忙，欧洲要举行一个盛大的童子军聚会，我希望美国一家大公司的总裁能给那些孩子出路费，让他们去参加这个活动。
幸运的是，在去拜访这位总裁之前，我听说他签了一张百万美元的支票，支票作废后，他特意将支票裱了起来留作纪念。
所以，我走进他办公室的第一件事就是问起这张支票。那可是100万美元的支票啊！我告诉他我从来没见过这么大数额的支票，回去我一定跟孩子们说我的确见过100万美元的支票。他非常高兴地拿出那张支票给我看。我赞叹了一番，让他给我讲讲这张支票开出的经过。
你们注意到了没有，基尔夫并没有一开始就谈论童子军的事情，也没谈欧洲的童子军聚会，他没谈任何他想要的东西。而是去谈论对方感兴趣的东西。这次谈话的结果如何呢？
过了一会儿，这位总裁主动问我：“哦，对了，你来找我有什么事呢？”然后我才告诉他来意。
“出乎我意料的是，他不仅立刻答应了我的请求，还提供了更多的帮助。我只是拜托他出资送一个孩子到欧洲，而他却出了六个孩子的资费，给了我一张1000美元的信用证，让我们在欧洲待了两个月。他帮我写了几封介绍信给各地分公司的经理，让他们负责接待。后来他还亲自到巴黎与我们会合，带我们观光游览。从那时起，他就成为我们团体里的一员，并一直为那些贫困家庭的孩子提供工作机会。
我知道，如果一开始我没能找到他感兴趣的东西，也就不会这么容易接近他了。
在生意场上，这一技巧同样有用吗？我们来看看亨利·迪韦尔诺瓦的例子。
迪韦尔诺瓦在纽约开了一家糕点批发公司。他一直努力想把自己的面包销往纽约一家大酒店。4年来，每周他都去拜访这家酒店的经理。这位经理参加的所有社交活动他也都会去参加，甚至还在酒店里开了房间住在那里，但他的锲而不舍并没有打动对方。
迪韦尔诺瓦叙述说：
学习了人际关系学后，我决定改变一下策略。我要找到他的兴趣点，激发他的热情。
后来，我发现他热衷于参加一个叫“美国酒店迎宾协会”的活动，还被选为会长，后来更是升为“国际迎宾协会”的主.席。无论协会在哪儿举办活动，他都会去。
因此，我再见到他的时候，我就开始谈论这些协会的情况，他非常热情地回应了。他跟我讲了半小时这个协会的相关情况，而且非常激动。我清楚这个协会不仅仅是他的业余爱好，更是他全部生活的激.情所在。于是在我离开他的办公室之前，我已经成为这个协会的会员。
交谈中，我压根儿没提有关面包的话题。但几天后，酒店服务员竟然通知我带着样品和价格表过去。
“我不知道你跟我们老板都说了什么，”服务员跟我说，“但他的确是被你迷住了。”
想想看，我花了4年的时间对这位先生穷追猛打，就是想与他做生意。如果不是我最终找到他的兴趣点和他想谈论的事情，我肯定现在还在穷追不舍呢。
马里兰州的爱德华·哈里曼退伍后选择到美丽的坎伯兰山谷定居，但不幸的是当地工作机会很少。他经过调查，发现当地很多公司都是冯克豪瑟的企业，但对方从不接见求职者。哈里曼对冯克豪瑟白手起家的经历非常好奇。哈里曼讲述道：
我向很多人打听他的情况，了解到冯克豪瑟先生的兴趣只有赚钱和权力。他那位恪尽职守的秘书将许多像我这样的求职者都挡在门外。于是我又研究了这位秘书的兴趣爱好，然后去了她的办公室。她已经在冯克豪瑟身边工作了近15年。我开门见山地告诉她我能为冯克豪瑟带来更多经济和政治上的成功。秘书果然很感兴趣。我又对她在冯克豪瑟的成功之路上发挥的积极作用表示了赞赏。聊了一会儿之后，她安排我与冯克豪瑟见面了。
我走进冯克豪瑟先生宽敞的办公室，暗暗告诉自己不直接和他谈求职的问题。他坐在一张造价不菲的大桌子后面，问我：“有什么事，年轻人？”我说：“冯克豪瑟先生，我相信我能为你带来赚钱的机会。”他立即起身，让我到铺着软垫的大椅子上坐下。我讲了我的想法和自身具备的条件，还给他讲了这些想法怎样促进他公司发展及他个人成功。
如我预料，冯克豪瑟马上雇用了我。此后的20多年，我在他的企业中成长，而他的企业也在不断地壮大。
谈论他人的兴趣是个双赢的做法。霍华德·赫齐格是员工沟通领域的专家，他在工作中始终贯彻这一原则。有人问他这样做有何回报，赫齐格的回答是，他从每个人那里都得到了不同的启发，更重要的是，这种沟通本身就是拓展自己人生的一个良机。
原则5：
谈论别人感兴趣的话题
SECTION 6 使对方感觉自己很重要
我在纽约33大街与第八大道交界处的邮局排队等着寄挂号信时，发现那里的职员一脸不耐烦，他肯定是觉得自己的工作特别无聊。每天重复着琐碎的工作——称重、递邮票、找零钱、发回执。所以我暗暗地对自己说：“我来试着让那个职员喜欢我。要想让他喜欢我，我必须得说点好听的，不是说我喜欢听的，是说他喜欢听的。可他身上有什么值得我赞赏的呢？”这个问题不好回答，特别是面对一个陌生人。但在今天，我还是很快在他身上找到了令人欣赏的特质。
当他给我称信的重量时，我热情地说：“我多希望有一头你这样的头发啊。”
他抬起头，惊讶地看着我，脸上带着微笑说：“啊，不如以前好了。”我告诉他，尽管可能没有以前有光泽，但发质依旧很好。他非常开心，临走时，他说：“很多人都羡慕我的头发呢。”
我敢打赌，他会高兴一整天，晚上回家还会把这件事情讲给妻子听，就连照镜子时也会对自己说：“我的发质真的很好。”
有一次，我在演讲中讲了这个故事，有人问我：“你想从他那儿得到些什么呢？”
我想从他那儿得到什么？我能从他那儿得到什么！
如果一个人如此自私，自私到付出一点小小的善意和一句称赞就必须得到点回报；如果一个人的灵魂如此狭隘，那么他注定是要遭到失败的。
我从那个小伙子身上得到的是无价之宝，我得到了付出而不求回报的美好感觉。即使过了很久，这种感觉还会萦绕在我的脑海里。
人类行为中有一个十分重要的法则，如果我们遵守这个法则就永远不会陷入麻烦，还会拥有很多朋友、得到幸福。然而一旦打破了这个法则，无边无尽的麻烦就会接踵而至。这项法则就是——永远让他人感觉自己很重要。约翰·杜威曾经说：“被重视是人性中最深的悸动。”威廉·詹姆斯也说过：“人性的根源，在于渴望被他人欣赏。”也正如我前文提到的，正是这种渴求把我们与动物区别开来，也正是这种渴求衍生出了人类文明。
哲学家们花了几千年的时间去研究人性的根源，而最终一个重要的规则恒久不变。这个规则并不新颖。2500年前，波斯先知琐罗亚斯德就把它传授给他的追随者。2400年前，孔子也曾在中国讲授这一准则。道家的始祖老子就此传道他的弟子。佛祖在恒河河畔训诫，传授这个道理。印.度教的圣书中也提及了这个道理。1900年前，耶稣基.督在犹大山地将其归结为此言：无论何事，你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人。
你希望得到他人的肯定，希望证明自身的真正价值，希望确认自己存在的意义。你不想听那些廉价而虚伪的奉承话，而是需要真诚的赞赏。你希望自己的朋友和同事成为查尔斯·施瓦布口中“从不吝惜赞美之词”的人。所有人都想要这些。
因此，我们要遵守这一法则——从自己的内心出发，推及他人。
什么时候做？在什么地方做？答案是：随时随地。
威斯康星州的戴维·史密斯在课堂上讲述了他成功化解的一次尴尬经历。
那天晚上，慈善音乐会在一座公园内举行。我发现饮品站旁站着两位上了年纪的女士，她们情绪很激动。显然，她们两人都认为自己才是这个地方的负责人。我正在想该如何应对时，基金会的一个成员走了过来，她同我握了握手，递给我一个募捐箱，感谢我来帮忙管理这个饮品站，并介绍刚才那两位女士给我做助手，她们的名字是萝丝和简，然后就匆匆走开了。
一阵尴尬的沉默之后，我意识到手里的募捐箱在某种程度上是一种权力的象征，我把募捐箱交给萝丝，并解释说她可能比我更善于保管钱。然后我又请简负责饮品柜，并建议她教教旁边两个年轻人如何工作。
那天晚上大家过得都很愉快。萝丝高兴地计算款额，简监督这两位年轻人工作，而我则在专心地欣赏音乐会。
你不用等到自己做了驻法大使或是成了你们小区的露天宴会的组织者才运用这种法则，你每天都可以运用它来创造奇迹。
比如说，我们本来点的是炸薯条，而餐厅服务员端上来一盘土豆泥，你可以说：“很抱歉麻烦您，我们想要炸薯条。”多数情况下她都会回答：“没问题！”然后很高兴地满足你的要求，因为对方感受到了你对她的尊重。
“很抱歉麻烦您”“给您添麻烦了……”“劳驾您……”“谢谢”，这样的礼貌用语是单调生活的润.滑剂，也是良好家庭教育的体现。
我们再来看看另一个例子。作家霍尔·凯恩写过很多小说，包括《基.督徒》《大法官》《曼岛人》等等，这些书都是读者百万的畅销书。霍尔·凯恩是个铁匠的儿子，他只上过8年的学，却成为那个时代最富有的作家。
霍尔·凯恩非常喜欢十四行诗和叙事诗，因此他研读了但丁·加百列·罗塞蒂所有的诗歌。他甚至还写了一篇赞扬罗塞蒂艺术成就的文章，并寄给了罗塞蒂本人。罗塞蒂读后十分高兴，大概在心里想：“能对我的能力做出如此评价的人一定很有才华。”因此，罗塞蒂邀请这个铁匠的儿子到伦敦做他的助手。这对于当时的霍尔·凯恩来说，可谓是生命的转折点。在伦敦工作期间他见到许多当红的文学艺术家，他们的建议和鼓励令凯恩受益匪浅，并最终名扬世界。
凯恩位于马恩岛的家后来也成了读者心中的圣地，各地来访的游客络绎不绝。然而谁又曾想过，如果当年没写过那封对罗塞蒂表达敬仰的信，或许他一生都只是一个不名一文的穷苦人。
这就是真诚赞美的力量，它是如此惊人。
罗塞蒂认为自己很重要，这并不奇怪。因为每个人都会认为自己很重要。
如果得到他人的重视，很多人的生活可能会因此而改变。罗纳德·罗兰是我们在加利福尼亚培训部的一名讲师，也是一名艺术与手工培训教师。他曾写信跟我们分享了初级手工班上一个名叫克里斯的学生的故事：
克里斯是个非常安静又有点害羞的小男孩，他是那种常常得不到应有重视的学生，因此非常缺乏自信。我同时教授初级班和高级班的课程，每个孩子都以能进入高级班为荣。高级班已经成了一种地位和特权的象征。
周三那天，克里斯正趴在自己桌子前兴高采烈地学习。他内心深处的热情感染了我，于是我便问他是否想进入高级班学习。我无法形容当时他脸上的表情，他强忍着泪水说：“谁？是我吗，罗兰先生？我有那么好吗？”
“是的，克里斯，你很棒。”说完后，我就转身离开了，不想让他看到我眼中的泪水。那天克里斯走出教室的时候似乎比平时长高了两英寸。他用清澈明亮的蓝眼睛看着我，非常开心地说：“谢谢您，罗兰先生。”
克里斯教.会了我一个重要的道理，让我懂得了每个人都是渴望被人重视的。为了帮助自己牢记这条准则，我做了一块写着“你很重要”的标语牌，然后把它挂在教室前面，这样大家都能看到。也时刻提醒我自己，让我记住自己面前每个学生都同样重要。
每一个人都会认为自己在某一方面比你强，想要走进他们内心最有效的方法，就是不动声色地让他们意识到你真心觉得他们很重要。
爱默生曾经说：“从某种意义上讲，我遇到的每一个人都有比我强的一面，而我会真心向他们学习。”
但可悲的是，你给对方的认同往往会让他们变得得意和自负，正如莎士比亚说的那样：“人啊，骄傲的人啊/有了一点小小的权利/……/就在上天面前耍花样/连天使都为你哭泣。”
那些商界人士又是怎样应用这些原则并获得成功的呢？举个康涅狄格州的律师的例子。
参加课程之后不久，这位律师开车带着他太太去长岛拜访一些亲属。妻子独自去拜访一些年轻的亲属，留下他和一位老姑妈聊天。律师想到很快就要在课堂上做一个如何应用赞美的演讲，和老姑妈聊天会是很难得的体验，何不实践一下。他环顾四周，想看看这座房子里有什么东西可以让他真心赞美一番。
“这座房子是1890年前后建的吧？”他问。
“是的，”老姑妈答道，“就是在1890年建的。”
“它让我想起了我出生的那座房子，”他说，“很漂亮，质量又好，现在已经很少再见这样的房子了。”
“你说得没错，现在的年轻人不在乎房子漂不漂亮。他们只要有一间小公寓就好了，然后就开着车到处闲逛。”老姑妈接着他的话说，“然而这房子对我来说，就是梦想中的家，”她的声音有些颤抖，仿佛记忆中最柔.软的部分被触动了，“这座房子是用爱建成的。我和丈夫用了好多年才有能力建它。但是我们请不起建筑师，所以一切全是我们自己设计的。”
她带着这位律师参观了整座房子，在参观过程中律师对她介绍的各种宝贝表达了由衷的赞美，其中有佩里斯披肩、古旧的英式茶壶、意大利油画、韦奇伍德瓷器、法式的床铺和椅子，还有一面曾经挂在法国城堡里的丝绸窗帘。这些宝贝都是她在旅途中精心挑选带回来的，她珍藏了一辈子。
随后，他们来到了外面的车库。那里停着一辆崭新的凯迪拉克轿车。
“我丈夫去世前不久，给我买了这辆车。”她平静地说道，“从他走后，我就再也没有开过这辆车……你懂得欣赏美好的东西，现在我想把它送给你。”
“这可使不得，姑妈，”律师说，“这礼物太贵重了，我不能接受。很感谢您这样慷慨，但我连您的直系亲属都算不上。我自己有一辆车了，您有那么多亲属，他们中很多人肯定都喜欢这辆车，不如您留给他们吧。”
“亲属？”她大声说，“是，我是有很多亲属，他们都盼着我早点死，好得到这辆车呢，但他们谁都别想得到它。”
“如果不想把车送给他们的话，您可以考虑把它卖给二手车商啊。”律师建议道。
“卖了？”她叫道，“你觉得我会卖掉它吗？你觉得我愿意让一个陌生人开着这辆我丈夫买给我的车吗？我从来都没想过要卖掉它。我要把这辆车送给你，因为你懂得欣赏美好的东西。”
这位老妇人独自住在这样一座大房子里，守着她的佩里斯披肩、法国古玩，还有她的回忆。她多么希望能有人给她一点小小的认同。她也曾年轻过、漂亮过，也曾有很多追求者。她曾亲手建造了这个充满爱的小窝，然后从欧洲各地收集许多物件，把它布置得温馨漂亮。而现在，她将在孤独中慢慢老去，内心渴望的无非是一点温情、一句由衷的赞赏，却没人这样做。律师的这份温情和赞赏就像沙漠中的一湾清泉，于是她只有用自己最珍爱的那辆车来表达她满心的感激之情。
唐纳德·麦克马洪是刘易斯与瓦伦丁园艺公司的主管，他给我们讲述了这样一个故事：
在参加了“如何赢得朋友和影响他人”这门课程后不久，我受邀去给一个知名法官做园林设计。他亲自接待了我，并告诉我他想在院子里的某个地方种一丛杜鹃。
我说：“法官大人，您这个爱好真让人羡慕。我已经在欣赏您这些漂亮的小狗了。我听说您的小狗每年都能在曼迪逊广场花园的会展上赢得很多奖项。”
这句小小的赞扬效果非常惊人。
“是啊，”这位法官回答道，“这些狗给我带来了很多快乐。你想不想看看它们住的地方？”
他花了一个多小时给我介绍他那些小狗和它们曾经获得的奖项。他甚至拿出狗狗的家谱，告诉我血统对它们的影响。
最后，他问我：“你有孩子吗？”
“有啊，”我答道，“我有个儿子。”
“那他想不想要只小狗？”法官问道。
“如果有一只，他肯定高兴极了。”
“好极了，我送他一只吧。”法官说。
他开始给我讲如何喂养小狗，然后顿了一下，说：“我只讲给你听，你可能会忘记，我给你写下来吧。”法官走进房间，把血统和喂养方法写在纸上，还给了我一只价值几百美元的小狗。他花了1小时15分跟我讲这些事情，只因为我对他的爱好和成就表达了由衷的赞美。
柯达公司创始人乔治·伊士曼发明了透明胶片，使电影变为可能。他积累了几百万美元的财富，并成为全球最有名的企业家。但在这些成功背后，他也像你我一样，渴望得到别人小小的认同。
伊士曼在罗彻斯特出资建设了伊士曼音乐学院和库伯恩礼堂，纽约卓越座椅公司总裁詹姆斯·亚当森希望拿到这个项目中的座椅订单。于是亚当森给负责这个项目的建筑师打电话，想约请伊士曼面谈。
亚当森到了约见地点后，那位建筑师提醒他说：“我知道你想得到这份订单，但如果你在伊士曼先生的办公室里超过5分钟，估计就没戏了。他非常忙，所以你要尽量简单讲明来意。”
亚当森本打算照他说的做。当他走进办公室的时候，伊士曼先生正在桌上的一堆文件里找些什么。过了一会儿，他抬起头，摘下眼镜，向建筑师和亚当森先生走过来，说：“早上好，先生们。有什么事吗？”
建筑师为他们做了介绍，然后亚当森说：“伊士曼先生，刚才在等您的这段时间里，我一直在欣赏您的办公室。我真希望自己也有这样一间屋子，虽然我自己就是做室内木制品生意的，但我这辈子都没见过这么漂亮的办公室。”
伊士曼回答说：“你要不说，我还真是差点忘了。我的办公室确实很漂亮，是不是？刚建好的时候，我非常喜欢它，但现在每天要处理的事情太多了，有时都没时间抬头看它一眼。”
亚当森走过去，用手抚摸着一块桌板，说道：“这是英国橡木吧，纹理和质地与意大利橡木略有不同。”
“是的，”伊士曼先生答道，“这是进口的英国橡木，是我一个对木材颇有研究的朋友特别帮我挑选的。”
然后，伊士曼带亚当森参观了他的办公室，品评着房间结构、装潢、颜色、工艺和他本人参与设计的细节。
然后他们在一扇窗户前停下了，伊士曼用一贯谦恭温和的口气，谈起了他曾经资助过的几家机构：罗彻斯特大学、综合医院、顺势医院、友谊之家和儿童医院。亚当森对他以一己之力令这么多人受益的举动钦佩不已。之后，伊士曼打开一个玻璃盒子，从里面拿出了他人生中第一台相机——这是当年他从一个英国人手里买来的发明。
亚当森顺便问到伊士曼的创业经历。伊士曼也对自己童年的困苦充满感慨。他在保险公司当小职员，母亲经营着小公寓。贫困的恐惧日夜困扰着他，为了能挣更多的钱，减轻母亲的压力，他拼命地工作。接着，伊士曼讲到自己做干胶片实验时，亚当森听得格外专注，完全被他的故事深深吸引住了。伊士曼告诉他，那时候自己整天泡在工作室里，有时候通宵进行实验，只在等待那些化学药品发生反应的过程中打个盹儿。有时候一连三天三夜都处于这种状态，困了就和衣而睡。
詹姆斯·亚当森在10点15分的时候走进伊士曼先生的办公室，那时候他被告知最多只能待5分钟。但一个小时过去了，两个小时过去了，他们还在交谈。最后，伊士曼对亚当森说：“我上次去日本的时候买了几把椅子带回来，但放在有阳光的浴室里褪色了，所以我去市中心买了一些颜料，想自己补一下色。你来看看我的手艺怎么样？顺便来我家共进午餐吧。”
午饭后，伊士曼给亚当森看了他从日本带回来的椅子。这些椅子其实值不了几块钱，但是伊士曼却把它们当作宝贝，因为是他亲手给这些椅子上了色。
礼堂座椅的订单总计90000美元。你认为谁会拿到这份订单呢？是詹姆斯·亚当森，还是他的竞争对手？
从那时起，詹姆斯·亚当森和伊士曼先生就一直保持着亲密的朋友关系。
克劳德·马里斯在法国鲁昂经营着一家餐厅，他通过应用这一原则，成功留住了餐厅里的一位核心员工。这位女士已经在他的餐厅工作5年了，也是餐厅21名员工的主管。收到这位员工的辞职信时，马里斯感到特别震惊。
马里斯在课堂上说：
当时我非常吃惊，也很失望，因为我一直认为自己待她不错。她既是我的员工，也是我的朋友，所以可能把她的付出看得太过于理所当然了，对她的要求也比对其他员工严格。
我把她叫到一旁，说：“波莱特，你知道我无法接受你的辞职。你对我和餐厅来讲都太重要了。没有你，这家餐厅不可能有今天的成功。”我在全体员工面前重复了这些话，还邀请她到我家做客，在家人面前强调了我对她的信赖。
波莱特最终收回了她的辞职申请。现在我比以前更加信赖她，并常常感谢她所付出的一切，告诉她她对我和餐厅来讲有多么重要。
曾经统治过大英帝国的迪斯雷利精明至极，他曾经说过：“同对方谈论他们自己，他们听上几个小时也不会厌烦的。”
原则6：
让对方感觉自己很重要，并诚心诚意这样做
温馨小结：让他人喜欢你的6种方法
原则1：真心关注他人
原则2：发自内心真诚地微笑
原则3：要记得，对任何人来讲，他自己的名字永远都是世界上最美的词汇
原则4：做一个善于倾听的人，鼓励他人谈论自己
原则5：谈论别人感兴趣的话题
原则6：让对方感觉自己很重要，并诚心诚意这样做