干保健品店一年半，我把自己活成老人堆里的“海王”干保健品店一年半，我把自己活成老人堆里的“海王”（下）

　　1

　　听高耀将保健品店的销售手法讲得差不多了，我向他提出了在心中盘旋许久的问题：“你们在日常的运营中，会被监管部门查吗？”

　　高耀扬起唇角笑了：“好问题，不过我先问你一个问题吧——这个行业存在了这么多年，尤其是现在，人人知道，人人骂，但这个行业为什么还没有被取缔？315年年曝光那么多事情，为什么这个行业却没有被拉下水？”

　　我跟着点点头：“对啊，为什么？”

　　他的口气里隐隐夹杂着一丝不易察觉的高亢：“因为我们这个行业，涉及了一个极其庞大的产业链，我们帮着他们销售了多少产品啊，他们不敢管，也管不过来的。”

　　我追他口中的“他们”指的是谁，但他很快打着哈哈换了话题。我一时间无法辨别这句话中的真实性有几分，只好静静听他继续讲下去。他说，这个完整产业链的上游在中部某省，那里是国内市面上绝大部分保健品的集中生产地。大量的产品从坊间生产车间的流水线上滚落，转身贴上各式各样的标签，运到全国各地。和产品紧密相连的便是讲师，在他心中，讲师才是这个行业的灵魂。毕竟，廉价的货源没那么难求，但怎么卖出去，能卖得多好，很大程度上是依赖于讲师的。

　　在高耀渐渐入了行业圈子之后，他几乎每天都要收到至少10条以上厂家求合作的讯息。他现在离开这个行业有好几个月了，依然每天都会收到好几条销售发过来的好友申请。似乎是为了证明自己所言非虚，高耀点开微信，给我看那些“待通过好友”，在申请原因那一栏，大多写的是“源头产品”“高利润高品质”这样的字眼。他用两个指头在手机上扒拉了好久，页面飞速滚动，却迟迟没翻到尽头。

　　“所以，只要入了行，货源从来不是问题。这个行业里真正重要的资源，真正重要的障碍和壁垒，就是讲师。”

　　如果说高耀的实体店铺属于“阵地战”，那么讲师们走的就是“游击战”的策略了。他们每天在全国各个城市之间飞来飞去，几个月不回一次家是常态。他们来去各地的往返机票、酒店和餐饮费用，约定俗成由当地保健品店来负担，收入则按“每单提成”的方式来计算。比如3999元一箱的羊奶，每卖出一箱，就有200元的提成属于讲师。一场会销，不过半天工夫，讲师们收入少则几千，多则上万。若是勤快些的讲师，上午在A城开完会，下午就会忙着奔赴B城了。

　　高耀对讲师们很是羡慕：“他们的收入比起我们要高上好几个档次，年入大几百万基本不成问题。没办法，人家有那个能力，就挣得了那份钱。说实话，讲师们的控场能力，真的是我们望尘莫及的。”

　　但他又飞快接上话：“不过虽然收入高，他们那辛苦是真辛苦。一两天一场会，每场都要神经紧绷，强度太大了。尤其是山东、四川那些地方，老人生活节奏慢，早上起得特别早，听说那些地方每次都是早上6点就‘开会’的。长时间这样，铁人也顶不住，所以那钱，就活该这些讲师们挣。”

　　除了讲师之外，产品是这个行业里的第二个重要因素。

　　尽管产品是最大的暴利的环节，但高耀始终觉得，不同产品之间还是有不一样的。他自认为是“还有点良心”的那一类人，在选品的时候，常常会放弃一些利润更高、但是来源不明晰的货源，转而挑选他认为“品质不错”的产品。

　　“那些‘三无’产品真的不能卖，是会吃死人的，之前就有过这样的事情发生过。我不会只单纯控制成本，我会选择质量好一些、成本也高一些的产品，这样可能挣得稍微少一点，但至少不会出事。”

　　对于选品，他自有一套理论：“如果一个产品，我会愿意拿回家给我奶奶吃，那就说明它通过了我的筛选。”

　　黄芪精，蜂王浆，葛根粉……高耀时不时会把这些自己在售的产品带回家给奶奶吃。去年冬天，他店里卖得最好的一款产品是贝母，他特意挑的藏贝，请懂行的人看过，都说确实是好东西。他将贝母打碎了熬汤给奶奶喝，给自己的妻子和女儿喝，他自己也喝。不知是真有用还是巧合，总之一冬天，一家人全都没有咳嗽过一声。高耀坚持认为，产品好不好，老人们其实是感受得出来的，“所以我的策略是，卖真正有用的东西，才会有信任度，才会有回头客”。

　　那款备受高耀赞赏的贝母，在店里的售价是每百克900多元，而在药店里，只会卖到200多元。还有店里的另一款明星产品黄芪精，“你要问我产品好不好？当然好！那个是真正的黄芪精，不是骗人的，喝起来真的是有用的，如果一盒只买800元，它就是大大的良心产品。只是问题是……那一盒我得要卖到9000元”。

　　见我频频对价格发出惊叹，高耀目光灼灼，对着我说了一番他的理论：

　　“前阵子我换了辆车。说实话，在看车的时候，我就知道这个车的价格是虚高的。那么你说，我明明知道它价值过剩，也知道有的功能我可能根本用不着，但我为什么还会买？是为了面子，或者其他一些说不上的东西吧。某种程度上，我们和老人是一样的。

　　“你们女人买的化妆品是不是也都不便宜？2000块一瓶的面霜，其中成本只占多少？那功效又比100元一瓶的能好出多少呢？是不是其实也不值？那你又为什么要买？是因为那个牌子，还是为了情绪价值？再说了，你花上几千元买一瓶霜，人家专柜的售货员大概眼皮都不会抬一下，可老人们在我这里花上几千元，我会把他们当宝贝一样供着哄着。说真的，要论情绪价值，你们去买护肤品得到的，还不如我们老人。

　　“还有，我老婆去美容院，人家小妹随口夸一夸，然后什么活动什么优惠，给她灌灌迷魂汤，气氛到了，卡就办了，上万元的值就充进去了，比我们开会销还要容易些。”

　　我扑哧笑出声——有那么一瞬间，我居然会觉得他说的仿佛有几分道理。我突然意识到，我们真不能轻轻松松置身事外地去嘲讽老人们如此轻易受骗，毕竟在我们漫长的人生路上，或早或晚，总会有那么一款为你量身定制的坑，静静在前方等待着。

　　2

　　如果说产品和讲师属于保健品行业的上游，那么高耀他们开在街头巷尾的保健品店，就是这个行业的下游了。这个行业有个不成文的规则，即从业者大多要离开故乡去外地开店，心照不宣地避开身边千丝万缕的熟人圈子。像高耀这样在本乡本土开店的，在这一行属于比较少见的。

　　高耀在做保健品后期，有些不满足于仅仅做一家保健品店了，因为他觉得“有点苦”——维持这样一家店固然挣钱，但开店的钱要自己出，老人们需要自己时时刻刻伺候着，“挣的虽也不少，但其实算是辛苦钱了”。

　　在前辈的指点下，高耀动起了“招商”的心思。

　　所谓“招商”，指的是再吸引新从业者进来开店，就像他曾经被前辈拉进行业一样。新的从业者入行后，所需要的产品，自然会由高耀来提供。

　　虽说入行后会有各种各样的产品供应商如狂蜂浪蝶般扑过来，但正如高耀反复强调的那样，想要在这个行业里生存下来，高质量的产品和讲师才是最关键的。高耀最依赖的那几位讲师，对应的产品源头，都死死掌握在“前辈”手中。他只能从“前辈”手中拿货，若是想出单，每一笔都绕不开“前辈”们的耳目，他所卖出的每一单产品，“前辈”都能在家中坐收提成。

　　待到高耀站稳脚跟后，“前辈”就开始鼓动他去“招商”：“你发展进来的新人，他们如果想要好讲师和好产品，就只能从你手里来拿。我供给你的价不算高，你有充足的空间再去加上几成利润，然后供给他们。这样子他们也有的赚，你更有的赚，而且，他们挣的是小钱，你能轻轻松松挣大钱。”

　　高耀才意识到，“前辈”当年口口声声的“支持你开店”，不过也是由着那深深浅浅的利益堆起来的结果。但他也并没有什么怨怼，他想得很明白，任何一个“小白”进入一个新的行业，都是必须付出代价的，这些是他必须让渡的利益。

　　但高耀的“招商”之路并不顺利。他鼓动了几个人尝试入行，但他们的店最终都没有开起来。那些人多多少少抱着赌徒心态进来，想搏一把，租了房子，发了鸡蛋，生意却怎么都铺不开，挣扎几番之后，只能黯然退场。

　　失去了坐在家里收钱的机会，这让高耀有点沮丧，但也给了他不少信心和满足感。

　　“我就说吧，这个行业还真不是随便一个‘小白’就能混得出头的。”

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　　我终于找到机会又把那个敏感问题再次提起：“你的店就这样开在街头路边，明晃晃的，平时药监局、市场管理局都不会管吗？你被监管部门查过吗？”

　　这次高耀没有再绕圈子，而是直截了当地回答我：“当然被查过，忘了那次是给我编排了个什么名头，最后罚了8000元。”

　　我哑然失笑：“才8000？”

　　高耀也笑：“对啊，就是象征性的（罚款）嘛，这8000元，我随便卖一单就挣回来了。”

　　“是因为你们日常有‘打点’，所以才这么‘手下留情’吗？”

　　高耀摇摇头：“不，我们这一行，不需要‘打点’他们。要是‘打点’了，那才不好办呢。那些人一旦尝过甜头，就会像闻到血腥的鲨鱼一样围着我不放了。”

　　“我记得你之前说过，你们是按‘个体’办的证，连税收方面的贡献都不多，那为什么这些部门会对你们如此宽容，视而不见？”

　　高耀停顿了片刻，似乎在思考该怎么组织语言向我解释清楚。

　　“你知道为什么黄赌毒会屡禁不止吗？你知道为什么很多小偷，片区都认识他们了，却也对他们睁只眼闭只眼吗？不是因为别的，主要还是因为执法成本太高了。”高耀仿佛想一口气把话说完，“我们这样的店在城市里的体量真的太大太大了。就拿我那家店为例，当时店周围不太远的范围内就还有至少7、8家店。大家需要和平共处——店和店要和平共处，店和管理部门也要和平共处。药监局也好，市场管理局也好，若是偶尔罚个款之类，我完全可以配合。但谁要是想把我的店关了，我就会把周围所有的店统统都举报一遍——凭什么关我的店不关其他人的店呢？要么别关我的店，那么大家一起关，一家都别想开。若是（监管部门）不理我，我就继续举报，举报到市长热线，不把周围的店全关掉我誓不罢休。那些被我举报的店若是也被关了，他们就一样会闹着再去举报其他的店。可是你知道全市有多少家这样的店吗？数都数不清的。他们最好是有本事能把全市里所有的店都一口气全关掉，否则，关了任何一家，最后都会闹到无法收场。”

　　高耀长长地吁出一口气：“我们这个行业，体量真的太大了，太大了。就算有人真的想管，最后也会发现有心无力，于是渐渐就都懒得管了。他们大多睁只眼闭只眼，只要我们不闹出人命，偶尔的罚款我们能老老实实配合，他们就不会太为难我们的。同样，我们大部分时候都会对他们言听计从，平日要我们怎么调整就怎么调整，该配合我们当然配合。”

　　“不过……”高耀的眼神变得锐利起来，“他们若是有人真的想断我们的财路，那么对不起，没有人会坐以待毙。”

　　3

　　聊到他为何决定离开这个行业时，高耀把一个词反反复复提起过好多次——“因果”。但每次他都不留给我反应的时间，就在几秒钟内迅速转开了话题。

　　我心中微微触动，问他：“我发现在提到老人们时，你从来都不是用‘顾客’这个词来称呼他们，你一直喊的是‘我们老人’，你和他们日常相处得应该很好吧？”

　　高耀点点头，神情变得复杂起来——不知是不是我的错觉，我仿佛在他脸上看到了一丝柔情：“确实相处得挺好的，我平时都喊她们‘干妈’‘大妈’‘二妈’‘三妈’，一顺喊下来，喊得她们也开心，我也开心。其实这也不全是演戏，我和她们之间多多少少都还是有真感情在的。哪怕现在我不做这一行了，她们都还会经常给我打电话，问我最近过得好不好，喊我有空就去她们家里吃饭。”

　　说这话时，高耀的右手无意识地摩挲着左手手腕上的手串。他注意到我的视线，眼神跟着一起落在了那条手串上：“这个手串是我们的一位奶奶送给我的。她快80岁了，平时在寺院里做义工。手串是寺里一位和尚送给他的，然后她转送给我，说希望菩萨保佑我一家平平安安。”

　　高耀沉默了好一阵子，才再开口：“心特善的一位奶奶。”

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　　高耀统计过自己这家店“核心顾客”的数量，大概在五六十人左右，“只能这个数，不能再多了，再多就要出问题了”。

　　这个数字并不是高耀拓展业务范围的上限，而是他能“服务”老人的上限。

　　“你可能不知道，其实老人最难伺候了。我有时都压根没有意识到，不知什么时候，自己无意间哪一句话就会冷落了谁，或者得罪了谁。可能就是很不起眼的一个小动作，但那老人就是会生气了，然后从第二天开始就再也不来了。不光自己不来，还会让身边的一群老姐妹们都不来。”

　　“所以，真的是难啊，小心翼翼，时时如履薄冰。”

　　当然，“核心顾客”之外的老人，高耀也不会放弃，日常他多多少少也都会分出些许精力去一一照拂到，哪怕是像梅阿姨那样专注于领鸡蛋的“反薅羊毛党”，高耀也会让她们留在顾客群里。他背地里会用“坏老人”来指代梅阿姨这样的顾客，但真正面对面打交道时，怨怼的情绪一丁点都不会流露出来，反而会在脸上报以双倍的热情。

　　“让她们在群里，看到我们的活动热热闹闹，看到我是怎么带着大家出去玩，所有人玩得是多么开心，总不会有错的。说不定这样天长日久地看着，突然哪一天就会跑来下单了。和这些老人们，只要不断了联系，就一切皆有可能。”

　　高耀自嘲，说很多时候觉得自己干这个行业，就像个活生生的“海王”。

　　做得久了后，高耀慢慢发现，老人的购买力其实并不完全与他们的家庭资产情况正相关。高耀为自己用户画过像：他最欢迎的一类，当然是那些有着高额退休金又“想得开”的老人。那些老人每月有定期一两万的退休金入账，儿孙也大多家境殷实，无需为财务状况发愁，老人自然就毫无负担地把钱留给自己去消费了；也有不少老人，家庭环境其实并不算太好，一个月退休金加起来拢共也就两三千元，但即便是这样拮据的收入，他们一年里林林总总算下来，也会在自己店里买上五六万元的产品。

　　我忍不住叹口气：“那他们就是把自己的积蓄都拿出来了。”

　　“确实。”高耀附和了一声，语气有着明显的加重，“有个词，我觉得你可以着重记一下，叫作‘棺材本’。那些老人，掏出来的就是‘棺材本’。”

　　和老人打交道久了后，高耀明白了一件事——不论收入多寡，几乎每个老人都有一笔不为外人所知的“棺材本”。可能是因为这些老人们大都是从最艰难的时期煎熬着活过来的，内心最深处永远埋藏着无法消解与释怀的不安和匮乏感，这笔钱是老人们就算吃糠咽菜、眼见儿孙辈们需要援助时都不舍得拿出来的。

　　“但是，他们会把‘棺材本’掏出来给我们。”

　　高耀说这句话时，我特意抬眼看了看他，他的面色沉静，没什么表情。

　　在收入相对不算宽裕的老人们身上，高耀能更清晰地看到他们会在什么时候动“棺材本”。

　　当老人们对某款产品动心、却犹豫一次性拿不出那么多钱的时候，高耀一般会给他们办理“分期”。例如1万元的产品，他会“通融”老人们每月只用交2000元，分5个月交完。他并不担心老人反悔——虽然反悔常常发生，但那大多数会发生在刚交定金的阶段，老人们一旦开始用产品了，反悔退货的几率就会锐减。而若是一款产品真的精准打动到老人内心最隐秘的痛点时，这些平时自称“没钱”的老人反倒会拒绝办理“分期”了，他们会在几番犹豫踯躅之后，坚定地告诉高耀：“这款产品我可以买了，不分期，一次性买，昨晚上我找儿子要了钱。”

　　高耀心里当然清楚：“怎么可能是儿子给了钱？这种情况，百分百就是她把‘棺材本’拿出来了。”

　　他在见过了一个又一个老人心甘情愿掏出“棺材本”之后，悟出了一个道理：大部分人在过了60岁之后，那些年轻时曾经辗转反侧求而不得的欲望都会慢慢一点点消失。生命的步伐越到后来，人所在意的东西就越少、越简单。他们不再在乎自己还有多少世俗意义上的成就，也不在乎子女的工作是否顺利，甚至孙辈的健康和学业也不太在他们的思虑范围之内，他们一点点抛开那些身外事，诉求最终只汇聚到一点——“我还能活多长时间”。

　　高耀精准地抓住了这点，他在每一个合适的时机，给老人们一遍又一遍灌输和强化这样的观点：“久病床前无孝子。如果今天你没有把自己的病治好，那么在将来的某天，当你瘫在床上时，你觉得你的子女能好好照顾你吗？就算能，他们顶多会照顾你一天两天甚至一个星期，若是超过了一个月，你试试？”

　　他并不认为自己是在给老人们制造焦虑，而是深以为然，“因为这个就是事实，没办法辩驳的事实”。去年他大伯意外出了车祸，好不容易熬到快康复时，又突然中风，前前后后在床上躺了几乎快一整年的时间，“我的表姐，也就是大伯的女儿，她是特别孝顺的一个人，和她爸爸感情也特别好，但去年一年过下来，我亲眼看着表姐一步步变得憔悴不堪，曾经的父女情深也变得隔阂丛生。”

　　“整整一年时间，丢掉自己的工作，24小时贴身照顾老人。这件事如果换了是我，也照样受不了。”所以，“老人们一旦想通了这一点，就根本不需要我去劝着哄着他们买东西了，他们会自己主动来找我买。如果一段时间我一直没‘开会’，他们会比我还着急，催着我追着我问：‘最近有没有什么新的好东西啊？’”

　　说到这里，高耀第二次要求我着重记下一句话：“你知道吗，我对我们老人说得最多的一句话就是：‘我希望他们吃我们的产品能很健康，能越来越好。’我对着他们发过了誓：‘我小高要好好陪着你们，带着你们走遍中国的大好河山，我们都要健健康康活很久。’”

　　我的笔在纸上飞快划过，他的眼神追着我的笔尖滑动的方向。记完那段话后，我抬起头略带询问地看着他，他也直视着我的眼睛，眼神里没有闪躲和迟疑：“当时说出的这些话，真的是我的真心话——当时是，现在依然还是。”

　　4

　　店开得久了后，高耀变得越发驾轻就熟。每个月能进账的日子大多集中在“开会”的那些天里。其余的日子，他和老人们一样，会生出一种优哉游哉的松弛感。高耀在很多时候都觉得，老人们在他那里已经不仅仅是寻找寄托了，他们甚至把这个店当作了生活的主体之一。

　　每天早上，高耀一睁眼就急匆匆往店里赶，到店里时一般才早上7点多钟，但那时店门口都已经有着一群老人围着等待他开门了。有时妻子有事，需要高耀送女儿去幼儿园，他就得晚一点到店里。这种时候，手机就会开始响个不停，话筒那头全是老人们一声又一声的催促：“怎么还不来？还要多久才能到啊？”

　　老人们睡眠少，大多在早上五六点就醒了，他们早早买好菜，然后便等在了高耀的店门口。等到高耀来，开了门，他们便熟门熟路地走进去，默契地坐到惯常的位置上。老人们围成一圈，一边聊天一边择菜，高耀则在后院的操作台前面忙乎：夏天的绿豆汤，冬天的银耳汤，还有一年四季从没断过的花茶。他觉得自家店这样的面积正正好：“不能太大，太大了反而不好，就是要这样小小的空间，才显得温馨。”

　　老人们消磨时光到中午，就纷纷散场回家吃午饭。下午等到老人们午睡起来后，店里就又热闹起来。高耀会陪着老人们下象棋，在店门口的空地上打羽毛球、踢毽子，后来干脆在店里添置了自动麻将机，陪着老人们打一厘钱的麻将。店里的空调无论冬夏，常年开着，每个月的电费都要花上4位数——有的时候，高耀甚至觉得自己的店比社区居委会那边更像老人活动中心。

　　但高耀说自己做得其实还不够，行业里多的是比他更拼命的同行。与高耀很熟的一个同行，常常会一大早刚起床就飞奔赶去店里包饺子，只为了张罗着把老人们的中饭都安排上。南方人其实并不擅长面食，那个同行却练出了一手好厨艺，从和面到调馅料，再到包、煮，所有环节全纯手工完成。

　　“老人的嘴巴刁得很，千万不能买速冻饺子来糊弄，他们一旦尝出你的敷衍，那就适得其反了”。

　　高耀对老人们的服务不仅限于店里。他自称是老人们7×24小时随叫随到的保姆。很多老人其实并非独居，都是和子女们同住，但碰到什么事情，他们都习惯性地找高耀而不是找自己的儿女。家中水管不出水了，要晒被子抬不起胳膊了，甚至衣柜门打不开了，下雨了想出门却打不到车了……只要他们给高耀打电话，铃声响不过3秒，高耀就会接起，然后像哆啦A梦一般把他们安排得妥妥帖帖。遇上老人有个头痛脑热，高耀煮出来的鸡汤会比老人的子女们更早端到床头。

　　“所以我常常觉得，这个钱真的该我挣，我值得。”

　　若是要陪老人们走得更远一些，那就是出去旅游了。和周边短途一日游的会销不同，这样的旅游是真正的长途旅行，不卖任何产品，单纯的游玩。

　　高耀带着老人们去过很多地方，有远有近，一年半不到，跑遍了大半个中国。

　　最初，高耀胆子大，还敢带着老人们爬山。他惊叹于老人们的体力，庐山的三叠泉，山东的泰山，30多岁的他爬得气喘吁吁，老人们却毫不费力地登顶。他开玩笑夸赞：“你们身体这么好，是不是多亏了我们的产品？”

　　后来出了事，有老人途中摔了跤，尾椎骨摔到骨折，好在买了保险，高耀不用赔太多钱。但他也生出后怕的心，之后都尽量选择城市游。

　　这样的旅行，不卖任何产品，报价也不高，还要承担不小的风险，看起来好像并不能算是划算的买卖。但高耀自是醉翁之意不在酒：“老人都喜欢旅游，没有一个会不喜欢的。但哪有子女带着他们去呢？张叔叔说他想去北京想了一辈子，他儿子却连周围2小时车程的木兰山都不会带他去。所以，你们这些儿女做不到的，那就我们来做。”

　　带着老人们出游并不轻松，高耀需要做事无巨细的规划和安排，从安全问题到情绪价值，全都要无微不至地准备好。去云南，要提前把红景天和救心丸备好，一一发到老人们手中。去新疆，碰到当地人宰客，高耀会冲上去帮忙，“说真的，如果是我自己，被宰了我也就认了，但是是老人被宰，那我就算害怕，也得冲上去帮他们解决”。在南京参观完后，很多老人们都情绪低落，当天的晚饭都没怎么吃，高耀只好在大半夜11点满城转悠，找到家还没关门的水果店，把水果买回来在房间里切好、分装，再一间房一间房地给老人们送去，第二天早上7点钟又依次敲门提醒老人们起床吃早饭。知道昨晚大家都没吃好，高耀特意叮嘱老人们，只需坐在餐桌前等着就好，他自己守在酒店早餐的自助台前，给大家把早饭备好，再端过去：胡叔叔爱喝白粥，涂阿姨喜欢加点小菜，蔡奶奶只吃清汤面，杨阿姨一般都是荷包蛋配牛奶……几十位老人的喜好，高耀全都记得清清楚楚。

　　“小高不容易啊。”一场旅游下来，老人们常常发自肺腑地称叹，“比我儿子照顾得都要细心。”

　　旁边有人戏谑着打岔：“这个怎么有得比，你儿子从来就没带你出去玩过，还谈什么细心？”

　　这样的旅游本身不产生销售，但后劲十足，一般每次旅游归来，高耀都会迎来销售的小高峰，老人们想得清楚：“在新疆的时候你不要我们买和田玉，说我们的钱只能花在你身上。我们知道你是在开玩笑，但我们也真的要把钱花在你身上。”

　　5

　　日子久了，高耀也觉得感情和利益在慢慢变得难解难分。他并不认为自己是那种“为了骗老人钱，伏低做小没有原则的人”，相反，他会用很有底气的声调来强调：“首先，我是用服务换销售，再者，我和老人们之间其实真的是有感情的。人非草木，相处得这么久，哪里会没有感情呢？我们是把对方当亲人的。”

　　钱自然是要挣的，他对老人们的照顾和关怀也成了习惯，不再是生硬的动作，而是类似于条件反射般的本能。这样和老人们在一起的时候，开心也是真诚而纯粹的了。有次他们在海边玩，偶遇一片坡度正好的沙堆，老人们依次排着队从沙坡上滑下去，高耀在下面负责接应。

　　“他们的笑脸，我真的在后来很久很久都忘不了，就像小孩子一样，单纯开心，无忧无虑。”有的周末，高耀会把女儿也带到店里。每次孩子一来，老人们便格外开心，抢着给小姑娘买糖果和零食，有时见高耀忙得脚不沾地没办法照顾孩子，总有人自告奋勇把孩子带去自己家，或者去周围的游乐场里玩。高耀也不急，等到忙完了，再去老人家里把女儿领回来。

　　高耀和老人们之间也渐渐不再去避讳“产品”和“利润”这样的话题。

　　有阵子高耀常把会销的时间定在16号，老人们就笑着骂：“你这个小高，有计划得很。知道我们15号领退休工资吧？所以特意挑在16号。这个钱在我荷包里还没焐热，就要到你手上了。”

　　高耀也跟着笑：“当然得选在这天了，你不在我家买，就会去隔壁家了。你在他家把钱花完了，怎么来支持我呢？”

　　这也是高耀的心里话——每每当他有愧疚感涌上心头时，这个想法就会出来“拯救”他：“一条街上这么多家店，如果我不忍心挣，那钱就去了别家。反正钱最后也留不到老人自己的荷包，那倒还不如我来挣，没什么不好意思的。”

　　虽然话是如此说，高耀和周围几家同行的关系也还算不错，“我们这一行，其实挺团结的，不会恶意诋毁，也不会破坏价格，大家和平共处”。更有精明的老人，会在各家店里都办上会员，几家店的产品轮着买，倒不是为了比价格，而是为了“雨露均沾”——在每家店分别买点东西，就能享受到每家店不一样的服务。

　　高耀有时候会觉得惭愧：“我对自己的亲奶奶都没有这么用心。”

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　　高耀一家三口带着奶奶一起生活，本意是为了照顾奶奶，但他每次提起自己的奶奶，懊恼的情绪就浓浓地弥散开来——因为每天他回到家都是一副精疲力竭的模样，妻子早已把饭菜做好等着他回来开餐，奶奶则一直在自己的卧室里，只有孙子回来才会走出房门。

　　一家四口围在桌前潦草地用餐，高耀似乎已经在店里耗尽了自己全部的热情，在餐桌上他大多数时候都只埋着头一声不吭地吃饭，于是妻子、女儿和奶奶也就跟着不怎么发出声响了。

　　饭吃得很快，吃完高耀就起身收拾一下家务。奶奶见他起身，也会跟着放下碗筷，不论他喝水、洗碗还是晾衣服，都亦步亦趋地跟在他身后，有时是嫌他做家务的动作不对，有时是讲起东家阿婆西家小妹的家长里短。总之，看到高耀，奶奶嘴里的话就一刻都没有办法停下了，仿佛是苦苦憋了一天，一心只等着孙子回来分享。

　　大多数时候高耀对奶奶的叨叨都不接腔不出声，碰到心情不好了，还会大声吼上奶奶几句：“你能不能不要跟着我了，也不要再唠叨了？”

　　吼完，奶奶就安静下来了，他也气呼呼回到卧室，祖孙之间再不说一句话。

　　这样的情景，可以说是高耀一家和奶奶相处的常态，“大部分时候，她待在她房里，我待在我房里。我们几乎没有交集”。

　　冷静下来的时候，高耀也会怪自己：“为什么对别人家的老人能那么耐心细心，对自己的亲奶奶却没有一丝呵护？说真的，我真的很对不起奶奶。我所有为她做的，就只是给她安排好一日三餐，每个月给她一点零花钱。这能算什么陪伴？算什么赡养老人？”他甚至会打出并不太合适的比方：“话说得难听一点，我对我家小狗都比对我奶奶要亲热。对小狗我还会每天跟它互动一下，陪一下逗一下，可是对奶奶，我连这份耐心都没有。”

　　“这话说起来很难听对不对？但这就是事实，也是绝大多数年轻人的现状。连我这个专门伺候老人的人都陪不好自家长辈，何况其他的年轻人呢。”

　　高耀会想起那些整日整日待在店里消磨时光的老人们，时不时对着他抱怨自己的子女：“小高啊，你比我家儿子女儿做得都要好，好得多。”

　　刘阿姨和女儿吵过架，说自己“气得胸口到胃都是疼的”，高耀给她连续安抚了好多天，那口气才算是顺了下去。刘阿姨认真地对高耀承诺：“我姑娘一个月给我3000元，钱有什么用呢？我又能花去哪里呢？所以，那3000元我会一分不剩地花在小高你身上。我女儿没做到的，你做到了，那这个钱我就愿意让你挣去。”

　　王阿姨也接腔：“是的。我也说，小高是个好孩子。我儿子总和我吵，说我被外面的人骗得团团转，把钱都被人骗走了。其实他们根本不懂，我们清醒得很。”王阿姨拉住高耀的手：“骗？我不觉得小高你在骗我。小高你也别听了心里不乐意。其实，我儿子未必就不是骗我？他对我偶尔孝顺一下，不也是想着从我荷包里哄出钱来？你问问其他叔叔阿姨，家里子女就算孝孝顺顺的，谁能保证没有小心思呢？盯着我们的退休金，盯着我们的房子。”

　　刘阿姨忿忿点头：“还不如小高呢！我们买完了东西小高还会继续对我们好，家里那个，房子一旦哄到手，搞不好就翻脸不认人了。”

　　她这么一说，身边的老人们跟着激动起来：“对啊，我们又不是老糊涂，谁好谁坏我们难道分不清？同样是花钱，我们当然要花得开心。把钱花在小高身上，我就开心，但如果花在家里儿子身上，那钱就像咕咚一声掉进水里，连个水花都看不到。”

　　每每听到这些，高耀总会很开心，这份开心不仅仅是因为能挣到钱，还有自己那被反复拉扯的良心似乎也能在此刻得到一些安慰和救赎：“（他们的话）这让我觉得，我做的事情其实没有那么糟糕。我常常想，要说我们这个行业好不好？答案肯定是‘不好’，但如果每个子女都能像我这样对待他们的父母，我们店早就开不下去了，这个行业也根本不用等到外界来打击，它自己就不会存在了。老人在外面花钱，某种程度来说，就是他们做子女的逼的。所以，存在即合理。我们这个行业之所以能这么多年一直在，那是因为老人们心中都有一个大大的空洞，总得有人来填补上它。”

　　要是老人们抱怨得太过，高耀就会过意不去，反过来劝老人：“你不要以为你儿子过得很容易。你们真的不知道，现在年轻人的压力是真的大。各家公司都在裁员，处处动不动就辞退、失业。他们的压力大，却也不能跟你们说，你们也要理解自己家的孩子。”

　　老人们不爱听，只继续抱怨，怪责孩子从来不陪自己：“又能有多苦呢？会比我们当年更苦吗？我们那些年，比起你们现在真的是要辛苦太多了。”

　　往往话说到此处时，高耀就会沉默下来。他意识到，两代人之间，大概永远都无法真正沟通，真正理解彼此。时代似推土机一般碾过城市，将父辈和子女驱赶到长河的两岸，中间巨大的认知鸿沟，高耀认为不是自己三言两语能够填补的，这也不是他的责任和目的。

　　“说到底，我还是要来挣他们钱的。”

　　但他想起奶奶，心头还是忍不住酸涩了一下，决定最后再劝一句：“你们也别真觉得我比你儿子好。我陪你，是因为陪着你我能有钱挣啊。”

　　高耀和我讲到这段时，情绪明显有些低落下来：“有时候我觉得，这些老人吧，要是说他们幸福，他们确实幸福，衣食无忧，比我们的日子舒坦太多了。但要是说他们可怜，也真的是可怜，他们太寂寞了。你知道吗，很多老人在家里可以一整天都不说一句话。他们睡眠浅，早上4点多就睡不着了，怕吵醒家里人，就睁着眼睛看着天花板等天亮。家里每个人都忙，没人顾得上和他们聊天，这就是为什么他们会一整天一整天地待在我的店里。他们太孤独了，所以胡乱抓住外人对他们的一丁点点好，就视若珍宝。”

　　顿一顿，高耀用手撑住下巴，又笑着补充一句：“不过这也是没办法吧，等到我们以后老了的那天，应该只会比他们还要更寂寞。”

　　6

　　高耀也很清楚，无论嘴上怎么说“大家是家人”，其实他与老人们之间，终究还是各有心思，那份好，永远不可能纯粹。

　　夏天时，突然下起暴雨，刚刚回到家的他，看到厨房里有3把苋菜，是奶奶刚刚从菜市场买回来的。他想起明天正好要“开会”了，脑海里闪过一个念头，然后就付诸行动了——他将苋菜拿到楼下，在花坛里滚上几滚，让泥巴混着雨水粘在了苋菜的茎和叶上。之后，他分别拿着苋菜去到了3个老人家里——他们都是在他眼中明天极有可能出单的“大户”，在他的甜言蜜语中，这3把苋菜有了新的身份和来历，成了他岳母刚刚从乡下田里摘下、趁着新鲜冒着大雨送来的鲜货。老人收到苋菜，本就很开心了，他还要再加上一把火，对每个老人都强调着：“就这一把，只给你了，别跟别人讲哦。”于是，开心就要翻上几倍了——这个年龄的老人，对“偏爱”有着超乎寻常的执念。

　　不出所料，第二天的会场上，3个老人全都下了单。

　　苋菜是真的，特意送去老人家里是真的，高耀对他们花了心思也是真的，但那1块钱一把的苋菜，换来上万元的订单，也是真的。

　　老人们对高耀的感情，其实也难说多纯粹。高耀说自己的店里，在初期跟老人们增进感情的一个有效节点，就是他在一次无意跟老人们说起了自己的家事之后——他的父母在他8岁那年就离了婚，他的成长很是艰难。高耀把这些往事讲给老人听，听得老人们眼泪汪汪，之后买产品时，多多少少也都带着点照拂的意味。

　　高耀总结给我听：“反正这些老人吧，就是这样的心态。童年阴影也好，婚姻不幸也好，孩子不成才也好，总之，你要是过得不好，店里的生意就会好。你过得越惨，你的生意就越好。若是让老人知道你过得好，像个人生赢家，那么不好意思，你的店离倒闭也就不远了。”

　　他略略带着苦笑：“怕你过得不好是真的，怕你过得太好，也是真的。”

　　高耀拎得很清楚，就算他把“干爹干妈”喊得再亲热，就算老人们说“我把你看得比我儿子还要亲”，大家也都是清楚知道彼此对关系的定位的。

　　“你也别真的把那些老人当傻子，怎么可能说我们做点事，他们就把我们看得比亲儿子还重？不过是各取所需罢了。”

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　　高耀还给我传授了一条“独家经验”，想要老人心甘情愿地掏钱，用“健康”给他们洗脑只能算入门级别，打温情牌也只能算是中级招式，真正的高招，还是要“打到他们的心尖尖上的那个窝”。

　　我没听懂：“怎么个打法？我还以为走感情路线就是绝杀了呢。”

　　高耀微微有些得意：“这个才是最考验悟性的了。举个例子：你知道当一个老人好说歹说都不肯下单的时候，‘吼’才是最有用的吗？”

　　“吼？不怕得罪人吗？”

　　“这招不能轻易用，但如果用好了，战无不胜。”

　　曾经有一场会销，“开得很成功，几乎所有在场的老人都买了，只有一个李阿姨，好说歹说都不肯买”。“其实要是往常，我也就算了，但是那天，我偏偏想较个劲”。

　　高耀走到主席台上，故意用很大的声音远远向李阿姨喊话：“李阿姨，今天大家都买了，独独你不买，是对我有意见吗？还是说你没有钱了？”

　　全场一下安静下来，所有人的目光都聚集在李阿姨身上，李阿姨顿时慌了手脚，一边掏钱一边辩驳：“谁说我不买了，我肯定要买啊，刚刚听课听得入迷，忘记了。”

　　只是这招不能常用，而且分寸感一定要拿捏好，否则很容易适得其反，在高耀看来，这个分寸的拿捏，就是他能胜过很多人、在这行做下来的重要原因之一。

　　高耀又考我一道题：“当一个老人在我店里买的东西越多时，她就越不可能流失，你知道这是为什么吗？”

　　“是因为她一旦不再买了，就意味着她否认了之前的购买行为。买得越多，就越不能接受自己‘被骗了’这件事，于是就不自觉地要继续买下去？”

　　高耀点点头：“你说对了一半，还有另一个原因，你肯定想不到——到后来，他会把买保健品这件事当作一个‘勋章’。”

　　“勋章？”

　　“是的，老人们之间会聊天，聊多了就会攀比，比退休金、比老伴、比子女，什么都比，包括比在我店里花了多少钱。”

　　高耀曾不经意间听到过两个阿姨的对话，一个说：“哎呀，昨天我又在小高店里买了1万块钱的东西……”虽然是嗔怪的语气，但任谁都听得出其中的骄傲。而另一个阿姨随意接了几句腔，第二天就来找高耀，又买了不少东西回家。

　　竞争不仅存在于同为高耀顾客的老人之间，它会蔓延在时时处处。那天高耀正在店里和熟客聊天，突然闯进屋几张陌生的面孔，也都是老人，手里拎着医院药房里装药的袋子。高耀瞟了对方一眼，也没有在意。

　　几个不速之客也不和店里的人搭话，只自顾自地大声聊天：“你们看里面那些傻子，真的是什么都信！”

　　高耀还没反应过来，他身边的两位阿姨就腾地站了起来，一边往门口走，一边气冲冲地大声反击：“我傻子你聪明？就你聪明！你那么聪明，怎么还这么穷，穷到只能吃药呢？”

　　闯入者又说了句什么，高耀没有听清，但店里的老人们全都坐不住了，一窝蜂挤到门口回怼：“你们这群穷疯了的，只能去药店买药吃！我们这个产品一两万元，够你拿去买药买一辈子的药了！”

　　讲完，高耀苦笑：“都说‘老小老小，越老越小’，还真的是。”

　　我也忍俊不禁：“马斯洛的需求层次理论，诚不欺我。”

　　尾声

　　聊到最后，我突发奇想，问了高耀一个问题：“在你看来，这个行业有没有一种调整的可能——大体上延续目前的模式，你们在卖产品的同时，给老人们提供服务，提供社交和生活场景，只是将利润的空间下调到一个相对合理的区间，这样也许会出现‘双赢’的局面，成为银发经济的一种新业态？”

　　高耀几乎不假思索，斩钉截铁地回答我：“不可能。我们这个行业，我们做的这些事，如果没有现在这样的巨额利润，就几乎不会有人来做了。”

　　高耀究竟为何离开这个行业的原因，以及他曾数次提到的“因果”，也在此时揭开了谜团——在今年年初，他的一位近亲突然患病离世，这让他无法抑制地频频联想到“报应”这个词。这件事成为压倒他的最后一根稻草，几经挣扎，他最终决定关掉了那家店。他自嘲“心还是不够狠”，“很多时候，面对那些老人对我的好，我就会觉得，自己可能是真的不适合这个行业”。

　　但他好像不太习惯这样剖析自己的善念，又迅速变了话锋：“不过呢，其实归根结底还是因为我错过了好时代。我只是觉得，像我现在这样一个月只能挣个两三万，却要承担那么多风险，又要面对内心的那一点‘过意不去’，同时还要背负着因果报应，我就会觉得太不值了。但是如果——我是说如果，能让我像‘前辈’们那样年入千万，那么哪怕前方就是烈火地狱，我也会毫不犹豫地跳下去。”

　　（文中人物为化名）