第九十二章，送走钱总汪总二人以后，孙路明就回家了
孙路明，送走钱总汪总二人以后，就上三楼去了。因临近中午，所以，在太阳能公司，吃完中饭以后，孙路明，就和王总杨经理告别后，拿着包，乘雨势渐小，就在工业大道北端的站台前，坐公交车回去了。
半个小时后，公交车，抵达美地花园小区门口，下了车。然后，又转另一路公交车；车子，在光大银行门口的站台前停下了。孙路明，随一拨乘客下了车。在光大银行门口，孙路明，用钥匙，打开电动车的锁与后备箱，拿出雨衣，然后，骑着它，在濛濛小雨中，穿着雨衣，骑车回去了。
下午，为弥补早上早起，睡眠不足，所以，回到家后，孙路明，就在自家小屋里，枕着窗外茂密树叶下窸窸窣窣的雨丝声，进入睡梦中。睡了一下午，孙路明，从床上起来。然后，是吃饭、看电视、晚上上班、第二天上午10点起床。因周四、周五两天雨丝不断，所以，孙路明，在下午雨停了的间隙，骑车对城区几个客户进行了跟踪拜访。
周六，太阳能公司每周一次的业务汇报会上，公司赵总，在大家发完言，轮到孙路明汇报完一周的情况以后，笑着对孙路明大加表扬，说他在外面跑的好，短短几个月时间，业务上，取得了重大进展与突破。他对大家说，上个星期，他和王总，到“滨江南苑”项目，与对方负责人谈判，基本谈妥了，双方就价格、付款方式以及每期帮他们卖掉一套房子等附加条件，均达成一致。现在，就差合同没签了。“滨江南苑”三期1800多套太阳能项目，等于是成功了一大半了。赵总，坐在会议桌前，笑着形象地说，这就是业务上重大进展与突破，离成功，离大家举杯庆祝，只有半里路的路程了。他笑着，叫孙路明，再接再励，把握好接下来的半里远的路程，加把力，争取早日拿下“滨江南苑”三期1800多套平板太阳能工程项目。
赵总，坐在会议桌边，拿起茶杯，喝了一口水，望着孙路明笑着说：“拿下‘滨江南苑’1800多套太阳能工程项目，签上合同，那不得了哎！”
他对着大家，给坐在会议桌边的孙路明算了一笔帐，1800套平板太阳能，2500元的工程价，总造价450万元。他呵呵笑着说，2个点提成，光提成就有9万元钱，这就不得了，抵得了内地一个高级主管一年的总收入。
赵总，这一番讲说，引得会议场上几个新入职跑外地太阳能市场业务的年轻人一阵笑着鼓噪。有坐在旁边的文员小吴，就笑着轻声，对孙路明揶揄说：“孙经理，合同签了，要请客哦。”坐在会议桌一边的孙路明，听了，心想，这仅仅是万里长跑临近终点的一个开始；合同没签，大家就开始杀猪宰羊打“土豪”的架式。于是，他，望着赵总笑着解释说：“合同签了，也不是一下子，就拿到9万元块钱。按照你以前说的，也就只能拿到一半提成，4万5千元钱。剩下一半提成，要等到工程款回笼，才能拿到。”他分析说，“滨江南苑”现在一期今年11月底交房，二期在建，三期，还在一片荒草地上，1800多套房子全部建成，不知要等到哪一个猴年马月啦。
赵总，本想在会议上，拿业务上取得突破的孙路明，向在座的各位业务员，以巨大的利益诱惑，激励在座的其它业务员前进的动力。在外面好好跑，争取在业务上，早日取得零的突破。没想被几个年轻人一阵鼓噪惹恼的孙路明这样一说。
赵总听了孙路明的说辞，脸上笑着说：“1800套太阳能工程合同签了，就能拿到一半提成，4万5千元提成，也不少啊！抵到你上晚班两年的总收入了。”
赵总的话，说得孙路明一时无话可说。
赵总继续拿孙路明作例子，接着在会议上对大家说：“跑业务，就是拜佛。只要用点心，在外踏踏实实地跑业务，会得到客户认可的。一份耕耘，一份收获。象孙路明一样，业务上怎么会没有进展？”
至于其它的项目，他，叫孙路明盯紧了。尤其是，前几天，到公司实地考察“清润嘉苑”西区项目的钱总，要盯紧了。一个是“滨江南苑”的太阳能项目，并说自己和王总，于上周六，与对方工程部负责人丁总陈总，进行了谈判。双方达成一致后，接下来的事情，就是与之对接。按照对方的要求，要什么，就送什么，尽最大可能地满足对方的需要，直到他们满意，签上合同为止。至于帮“滨江南苑”卖房子这事情，赵总，叫孙路明先在亲朋好友中找找熟人，看看有没有人想要买房子。如实在找不到人，就按孙路明说的办，叫房产中介公司帮着卖。赵总说，“滨江南苑”太阳能工程业务，截至今天，可以说是成功了一半。下面就看与之对接了。再是“清润嘉苑”西区的钱总，近日，又对公司进行了实地考察。赵总笑着说，这也不错。能把开发商带到公司考察，说明孙路明在外面推介公司的工作，是有成效的。有了这一次实地考察，接下来，就是把它给盯紧了，不要让已经有眉目有点头绪的项目，让别人给钻了空子。赵总连说几声不错。他在会议上，鼓励孙路明继续跟进。争取早日带钱总他们到工地现场去考察。
在业务汇报会上，表扬完孙路明，赵总开始在会议上，向其它跑外地太阳能市场的业务员敲拨浪鼓，说：“人家孙路明还是一个兼职业务员，在短短几个月时间里，业务上，就有重大进展与突破。你们几个业务员，还是专职的，在外面，跑这么长时间，一点动静，都没有，怎么说，也说不过去吧。”
赵总的一番话，犹如一记重磅炸弹，炸得全场鸦雀无声。这时，跑L市与省城某一片区太阳能市场业务的李强，坐不住了，他坐在孙路明旁边，辩解地说，“L市有个开发商，有到公司考察的意向，只是具体时间，至今尚未确定。”
“那继续跟进啊！”坐在会议桌老板椅上的赵总听了，望着李强，笑着说。“能把开发商带到公司来考察，那也是一种进步啊！”
李强听了，他坐在椅子上，点点头，表示下周一，就到L市去，争取该开发商早日到公司考察。
李强说完后，坐在技术员小章旁边的姜良波发言，有着多年业务经历的他，身着一件洗得发白的外套，敞着怀，两条胳膊，放在会议桌上，经常在外面跑，晒得有点发黑微胖的脸膛，一边对着大家，一边望着赵总说：“我到公司时间不长，所跑的两个城市在建项目工地的开发商才刚刚接触，所以，没有那么快，就能在业务上，有所突破。”他说，这一方面需要时间，另一方面，市场经济社会，是互利互惠的社会。有时，与开发商套近乎，需要运用一些手段，一些小技巧。比如送一些小礼品，上市的茶叶啊，本地比较有特色的土特产啊，香烟啊，到饭店吃饭啊。等等。他说，这样才符合市场经济社会人的趋利心理，才能在众多陌生的竞争者拉近彼此的距离，获得对方的好感。要不然，人家开发商，凭什么青睐你，把造价上百万元的太阳能工程项目，优先考虑你？
“还不是迎合市场上人们趋利得好处的心理。”他振振有词地说。接着，他象一位内行一样，在会上，大谈现在社会人内心深处，都有一种得好处占便宜的这种心理。满足这种心理，是一种润滑剂，是“得人好处，帮人说话”的获得对方好感拉近距离的一种办法。最后，他一本正经地对着大家说：“市场这么大？各个品牌的太阳能竞争又这么激烈？”。
姜浪波，在会议上的一席话，引起大家的共鸣，纷纷表示，在外跑市场，需要运用一些手段，一些技巧，以应对市场经济社会在众多竞争对手当中优先胜出的局面。
坐在姜浪波斜对面的李强，听了大家的发言，也深有感触，觉得公司，在业务成本支出上，有设一笔资金的必要。他举例说：“我以前的公司，在业务成本这一块，专门有一项支出，是用来给客户送礼的或请客吃饭等费用支出。如果年底这笔费用，没用完，还有盈余，就把它当作奖金，奖励给大家。”
李强的意思很明确，是指太阳能公司，在业务成本这一块，应该专门设一笔资金，用以跑市场业务员拓展业务上的费用支出。
大家在会上的发言，说得赵总都笑了。
他，首先肯定大家的说法。说市场竞争是激烈。但接着他又说，市场上，并非象你们说的那么邪乎。一开始，就要什么请客吃饭送礼的什么的，他说，一个称职的业务员，首先要把公司及其产品，向客户推广介绍出去，引起开发商的兴趣；然后，再把他们带到公司来考察。至于请客吃饭送礼等迎合市场潜规则的一些费用，不用你们操心，由公司出。象孙路明一样，先牵个线，搭个桥。说完，赵总，最后，语气很重地又说：“如果连这点都做不到，还谈跑什么业务，开拓市场了？”
赵总的一番话，说的大家哑口无言。
一时间，会议现场，气氛十分尬尴。最后，还是黄总打破了尬尴，给大家解围，他，微笑着望着赵总说：“一个跑市场的业务员，在接触客户时，都是由陌生到熟悉的渐进过程。在大家关系弄熟悉以后，见机行事，适当时，可以送一些礼物给开发商，以在竞争激烈的太阳能市场中，拉近双方彼此之间的距离。这样对开展以后的业务有帮助。”
他中肯地说：“市场竞争这么激烈。作为一个跑市场的业务员，你不送，有别的厂家业务员送。”赵总听了黄总的话后，也渐渐觉得很在理，就同意了黄总的建议。不过，他又说：“大家在跑业务的过程中，见机行事，如需要购买一些礼物送给开发商，可以自己用钱先垫着。回来后，再拿发票报销。”
赵总这话，释放了一些善意。这善意稀释了大家刚才心头上的一些抑郁。但他望了一眼大家，接着又说：“礼品嘛，价位控制在100元左右，比如新上市的茶叶，土特产之类的东西。”
赵总这话刚说完，大家便议论开了。说是100元左右的礼品价位控制得太死了，太少了。这时，姜良波听了大家的议论，接上话说：“送给一个负责人一袋100元左右的茶叶，假如另一个负责人也在现场，怎么办？”
他的意思很明确，就是同意大家的意见，就是赵总刚才给在座的定的送给客户的礼物的价位太少了。
赵总听了这话，当即就说：“你可以买2份50元左右的礼品给客户啊！”
“哪有50元的礼品啊？”姜良波听了，接上说，“再说市面上即使有，50元左右的礼品，送给开发商，也拿不出手啊？”
“送点礼品给客户，是叫你联络感情，拉近彼此之间的距离。又不是叫你接待招待客户？”赵总听了，当即反驳道。
“关键市面上没有50元的礼品啊！”姜良波，听了赵总的反驳，低下了头，在喉咙里，哼出细细的声音说。“街上一斤茶叶也要100多元啊。”
姜良波，还在为大家的业务成本支出，向老板作最后的争取。生怕在座的各位在外乱花钱的赵总听了，坐在老板椅子上，想了想，最后对大家说：“这样吧，礼品，由公司统一采购，以后有需要送开发商的礼品的，到杨经理那里领。”说完，赵总，朝杨经理望了一眼。
用来联络开发商感情的礼品，赵总刚才说的拿发票报销的计划被取消，由公司统一采购。大家统一了意见，于是，接着开会，等最后一个业务员发完言。时间已过了中午12点。
会议结束以后，吃过中饭，孙路明和同路的姜良波，一同坐公交车回去了。在回去的车上，孙路明问姜浪波，在跑业务的过程中，除掉路费以外，在与开发商接触的过程中，自己可另外花费了钱？
“花了。”姜良波坐在公交车说。他说，他曾给周边一个城市和另外一个城市几个盘子比较大的开发商，每个负责人，送了4包牡丹烟。
“光送烟，就花了好几百元。”他坐在座位上，平时，喜欢戏谑人的嘴里，迸出这么一句话说。
“都是你自己掏的钱买的？”孙路明，坐在一旁问。
“不是自己的钱，还是公司给的钱啊？”姜良波听了，眼睛里，闪着一丝狡黠的光，反问道。
“牡丹烟多少钱一包？”坐在旁边的孙路明听了，停了一会儿，接着又问。
“市面上牡丹烟卖60元一包。跟软中华烟差不多。”姜良波答道。他说，60元一包的牡丹烟，都是在他老婆小店里拿的。批发价，总比在街上买的，要便宜一些。接着，他问孙路明有没有送烟给开发商？
孙路明说他没有送烟给开发商。平时，都是发烟给开发商他们抽。没有个别地送几包烟给客户。
“老板太抠。”姜良波，坐在座位上，愤愤不平地说。他的意思，是太阳能公司老板生怕在外跑的业务员，占了公司的便宜，花了不该花的钱或冤枉钱。
事实上，赵总在会上说的送给开发商用以联络感情的礼品的事情，后来，并没有落实，在各地市跑的业务员，也没有从公司，拿礼品，去送给客户。以至于，这事情，后来发展到由负责生产的姜厂长，在会上提议，可以给各个业务员增加1个点的提成，在外跑的一切费用支出，由业务员自己承担。在职业务员的收入是底薪2000元加2个点提成。增加1个点的提成就是3个点提成。然而，这一切，并没有提起在职业务员们整体上蓬勃而出的精气神。因为太阳能工程业务，是一个长期跟踪跟进的过程。不是一下子，就能见效果的。
公交车，到站点后，孙路明，就与姜良波分手下了车。拎着包，向美地花园小区大门口走去。然后，用钥匙，打开停在门口保安亭旁边的电动车，骑着车，回家去了。