金伯乐公司的产业投资顾问针对华泰软件2017年营业收入不及2016年的情况进行了综合分析。
他们认为，除了去年为突破营业收入亿元大关透支了一些项目之外，更重要的一个原因是市场推广和销售工作没有跟上。
在双方的讨论会上，投资顾问说道：
“客户买了我们的三维CAD之后的下一个需求是往往是产品数据管理系统PDM，传统的PDM价格高、实施周期长，这让很多中小企业望而却步。这就造成了客户有需求但又买不起的情形。我们建议华泰软件面向中小型企业推出免费版的PDM系统。”
姚超英一听，有些不解，问道：“免费的产品数据管理系统PDM？”
“对！免费的。当然，这里的免费是相对的。”
对方接着开始解释，
“华泰软件公司目前的产品数据管理系统PDM走的都是项目实施模式，销售周期长、实施周期长、回款周期也长。如果我们打造一款免实施的基础版PDM，给那些有需求但不肯花钱买PDM软件的中小企业客户免费安装。这样一来，这个客户就被我们先占下了，竞争对手的产品暂时无法进入，倘若这个客户发展良好，它早晚会有升级需求，到那时，客户最先考虑的肯定是华泰软件，客户选择一旦升级，我们就收获了一个订单，同时，因为有了之前的使用基础，项目实施周期也会大大缩短。”
说到这里，对方看着姚超英，又道：
“姚总，我知道您可能暂时无法接受这个建议，但是，我们认为工业软件行业也要有互联网思维，先免费后收费是最典型的互联网思维，举个不是很恰当的例子，免费的工业软件有点儿像‘正规的盗版’，通过免费的PDM先把客户的需求培养起来，把客户对华泰软件品牌认知培养起来，等免费版PDM满足不了客户的需求时，就是我们的销售机会。”
姚超英越听越觉得有意思，便点了点头，道：“这个建议非常好，我们会认证考虑。”
对方一副很是理解的表情，笑了笑：“现在互联网产品基本都是这个模式，基础版免费，高级版或者专业版收费，这个模式最大的好处就是能够短期内积累大量客户，华泰软件的产品线这么丰富，只要是客户能跟咱们建立一种沟通机制，咱们总有一款产品会适合它。”
“哈哈……你说得非常好，对我们很有启发！”姚超英笑道。
会后，他越想越觉得这个创意非常独特，就叫来实施部的邱凤英，让她拿出一个最基础版的产品数据管理系统。
这个问题一点都难不倒既懂客户需求又熟悉PDM系统的邱凤英，很快她就拿出了一个技术方案提报给了姚超英。
姚超英看完技术方案说：“这个功能模块还能再减吗？”
“还能减，但是不建议减，如果减到功能最少，就成了一个单纯的图文档管理系统，咱们好几个竞争对手都有这个产品，如果跟他们的一样，没啥意思。我的这个技术方案中，比他们的图文档多了一个工艺物料清单管理、项目管理和变更管理。如果说竞争对手的图文档管理系统能解决‘温饱’，那么我的这个方案解决的是‘小康’，如果让客户在‘温饱’和‘小康’中选择，客户肯定选免费的‘小康’。另外，习惯了‘小康’生活的客户很有可能会向往‘富裕’生活，到那时，他们八成会选咱们的‘富裕’PDM系统。”
姚超英听到下属的这个比喻，颔首道：“小邱，没想到你对客户心理研究得如此透彻，你这个市场分析非常到位，比喻也很生动，就按你这个方案来。”
华泰软件的管理类软件都是模块化的，开发部拿到这个基础版的PDM功能界定后，很快就拿出了成品，经过一个月的完善、优化和测试，华泰公司的第一个免费软件，快捷版PDM产品面世了。