省城江城的招商首战，虽然没能像预想中那样旗开得胜，但也并非全无收获。至少，付平摸清了像远达医药这种行业巨鳄的真实心态和行事风格。他意识到，单靠他们几个“体制内”的人去跑企业，专业性不够，效率也堪忧。于是，他当即拍板，决定抽调曹海镇蕲艾产业园那边的一些得力干将，特别是那些既懂药材业务，又有一定市场经验的企业代表，来协助进行“华北道地中药材交易中心”的后续招商工作。这其中，济世医药的张佳妮，自然是首当其冲的人选。
张佳妮如今早已不是当年那个略显青涩的大学生村官，经过这几年在蕲艾产业园摸爬滚打，尤其是在济世医药这个平台上历练，她已经成长为一个既有理论水平，又有实战经验的职业女性。她身上既保留着知识分子的清高和理想主义，又多了几分商场中人的干练和果决。付平给她下的任务，是代表整个蕲艾产业园的企业联合体，重点针对省内一些有实力的中小型药材贸易商和制药厂进行点对点的招商洽谈。这些企业虽然体量不如远达医药那么庞大，但数量众多，如果能争取到一批入驻，也能形成可观的交易规模。
这天下午，张佳妮按照预约，来到江城郊区一家名为“聚贤茶社”的地方，与一位在本地药材圈颇有名气的贸易商涂总见面。这涂总，据说早年是靠着倒腾一些紧俏药材发的家，路子野，关系广，在江城乃至周边几个地市的药材流通领域，都算得上是一号人物。
聚贤茶社，名字起得雅致，实际上就是个装修得古色古香、消费却不菲的私人会所。张佳妮被一个穿着旗袍、身段妖娆的服务员领进了一个名为“听雨轩”的包间。包间里光线有些昏暗，弥漫着一股浓郁的檀香和劣质香烟混合的怪味。一个挺着硕大啤酒肚、脑袋油光锃亮的中年男人，正大马金刀地坐在红木太师椅上，翘着二郎腿，手里夹着一支雪茄，吞云吐雾。这便是涂总了。
涂总一见到张佳妮，那双原本半眯着的眼睛，瞬间就亮了起来，像饿狼见到了小羊羔。他上下打量着张佳妮，目光肆无忌惮，从她姣好的面容，到她职业套装下玲珑的曲线，都仔仔细细地“审阅”了一遍，嘴角咧开一个让人极不舒服的笑容。
“哎呀呀，这位想必就是大名鼎鼎的张总吧？果然是年轻有为，漂亮能干啊！来来来，快请坐，快请坐！”涂总热情地招呼着，声音油腻得像是刚从猪油锅里捞出来。
张佳妮强忍着心中的不适，礼貌地欠了欠身，在涂总对面的椅子上坐下，保持着一个安全的距离。她将随身带来的关于“华北道地中药材交易中心”的宣传资料和合作方案，恭敬地递了过去。
涂总接过资料，却并没有立刻翻看，而是随手扔在了一旁的茶几上。他端起面前那杯泡得浓黑的普洱茶，慢悠悠地呷了一口，然后眯着眼睛看着张佳妮，慢条斯理地说道：“张总啊，你们那个什么……华北道地中药材交易中心，概念听起来倒是不错，挺时髦的。不过嘛，现在这年头，做什么生意都不容易啊，水深得很。我们这些做传统贸易的，讲究的还是个实实在在的利益。”
张佳妮耐着性子解释道：“涂总，我们这个交易中心，正是为了解决传统药材贸易中信息不对称、质量难保证、交易成本高等痛点而设立的。我们有政府背书，有多镇联合的道地药材资源，有标准化的仓储物流和质检体系。入驻我们的平台，对贵公司来说，不仅能拓宽采购渠道，降低采购风险，还能提升企业形象，享受……”
“哎，张总，这些场面上的话，就不用多说了，我都懂，我都懂。”涂总不耐烦地摆了摆手，打断了张佳妮的话。他身体微微前倾，那双小眼睛里闪烁着精明而贪婪的光芒，“我们公司入驻你们那个平台，倒是可以考虑。不过嘛……这个合作条件，是不是可以更……嗯……更‘灵活’一点呢？”
“灵活？”张佳妮眉头微蹙，心中升起一丝不祥的预感。
涂总嘿嘿一笑，露出一口被烟熏得焦黄的牙齿：“比如说，我们公司从你们平台采购的药材，这个价格上，能不能给我们一个……嗯……特殊的内部折扣？毕竟我们是第一批入驻的嘛，总得有点特殊照顾不是？或者说，在货款结算周期上，能不能给我们更宽松的条件？”
这些都还在正常的商业谈判范畴之内，张佳妮点了点头：“涂总，关于价格和结算方式，我们可以根据贵公司的采购量和合作深度，再具体商议，争取找到一个双方都能接受的方案。”
“那就好，那就好。”涂总脸上的笑容更盛了，身体又往前凑了凑，一股浓烈的烟酒味扑面而来，让张佳妮忍不住想往后躲。他压低了声音，语气变得暧昧起来：“张总啊，其实呢，除了这些生意上的事，我个人对张总你，也是非常欣赏的。像张总这么年轻漂亮又能干的女强人，现在可不多见啊。不知道……张总今天晚上有没有空啊？咱们可以找个清静点的地方，一起吃个便饭，喝两杯，好好地……‘深入’交流一下我们后续的合作细节，怎么样？”
他说着，那只戴着硕大金戒指的肥厚的手，竟然不安分地伸了过来，想要去碰张佳妮放在桌面上的手。
张佳妮的脸色瞬间沉了下来，像是一块寒冰。她猛地站起身，巧妙地避开了涂总那只咸猪手，声音冷得能掉下冰碴儿：“涂总！请您自重！”
涂总被张佳妮这突如其来的反应弄得一愣，脸上的笑容也僵住了，有些恼羞成怒：“哎，张总，你这是什么意思？我这不也是想跟你们搞好关系，更好地促进合作嘛！大家都是出来做生意的，何必这么较真呢？”
“我们是来谈正当生意的，不是来跟您搞什么歪门邪道的关系的！”张佳妮胸口剧烈地起伏着，愤怒和屈辱让她几乎无法保持冷静，“你们这种把商业合作和龌龊交易混为一谈的合作伙伴，我们济世医药不稀罕！我们华北道地中药材交易中心，也绝对不欢迎！告辞！”
说完，她抓起自己的包，头也不回地快步走出了那个令人作呕的包间，留下涂总一个人在那里，脸色铁青，嘴里嘟囔着一些不堪入耳的污言秽语。
走出茶社，江城午后的阳光照在身上，张佳妮却感觉不到丝毫暖意，反而觉得一阵阵发冷。刚才那一幕，像一只苍蝇一样，让她恶心得不行。她一直以为，凭着自己的专业和诚意，就能在商场上赢得尊重和认可。但现实却狠狠地给了她一巴掌，让她深刻体会到了这个行业光鲜外表下的复杂和险恶。原来，有些所谓的“潜规则”，真的就像阴沟里的老鼠一样，无处不在。
与此同时，付平亲自带队拜访一些大型药企和省内知名中医院的招商工作，也同样进行得不太顺利，屡屡碰壁。那些大企业和知名医院的负责人，一个个都像是成了精的狐狸，滑不溜手。
有的对他们的交易中心模式表示“高度关注，积极研究”，但一谈到具体什么时候入驻，签多大的合作协议，就开始顾左右而言他，打起了太极，摆明了是持观望态度，想等别人先下水试试深浅，他们再决定要不要跟进。
有的则更直接，张口就提出各种各样令人咋舌的额外条件。比如，要求在交易中心内给他们设立永久性的、免租金的形象展示区；要求地方政府在税收上给予超常规的减免优惠，甚至比给外资企业的待遇还要优厚；还有的更离谱，竟然想让付平他们帮忙协调解决其企业自身经营中遇到的一些历史遗留问题，比如土地纠纷、环保处罚、甚至是职工安置等等，简直把他们这个小小的县级招商团队当成了神通广大的许愿池和万能的清道夫。
付平把姿态放得很低，好话说尽，磨破了嘴皮子，但收效甚微。对方要么油盐不进，要么就狮子大开口，让他感觉自己像是上门推销劣质产品的小贩，处处陪着小心，却依然得不到应有的尊重。
一连几天下来，招商工作几乎陷入了停滞状态。看着手中的那份长长的意向招商名单，上面被打上“待定”和“暂缓”标记的企业越来越多，付平的心情也越来越沉重，颇为焦虑。他甚至开始怀疑，自己当初是不是把事情想得太简单了，这个“华北道地中药材交易中心”，会不会最终只是一个画在纸上的美好愿景？
这天晚上，在江城一家简陋的招待所房间里，付平辗转反侧，难以入眠。窗外是城市永不停歇的喧嚣，霓虹灯的光透过窗帘的缝隙，在天花板上投下斑驳的光影。他索性坐起身，拿起手机，拨通了老领导吴孟森的电话。这个时候，他迫切地需要一位智者为他指点迷津。
电话响了几声后被接通了，传来吴孟森那熟悉而沉稳的声音：“喂，是付平啊？这么晚了，有事吗？”
“老师，不好意思，这么晚打扰您休息了。”付平的声音带着一丝疲惫和沮丧，“我……我这边遇到点麻烦，想跟您请教请教。”
他将最近一段时间招商工作中遇到的种种困境和挫折，原原本本地向吴孟森倾诉了一遍，包括张佳妮遇到的不愉快经历，以及那些大企业提出的各种苛刻条件。
“老师，您说，我是不是哪个环节想错了？现在这招商工作，简直是举步维艰。这些大企业，一个个都跟猴精似的，根本不把我们这个小小的交易中心放在眼里。我们姿态放得越低，去求着他们入驻吧，他们反而越拿乔，越觉得我们好欺负。我这心里，真是有点没底了。”
吴孟森在电话那头静静地听着，没有立刻插话。等付平把心中的苦水都倒得差不多了，他才缓缓开口，声音依旧平静，却带着一种洞察一切的睿智：“付平啊，你现在遇到的这些问题，其实很正常，也是很多新平台在初创期都会面临的困境。你现在这种心态，是典型的‘求人办事’的心态，这个要不得！”
“求人办事？”付平愣了一下。
“对！”吴孟森的语气肯定，“你想想看，你现在是把自己的姿态放得很低，挨家挨户地去上门推销，去求着他们入驻。在他们看来，你就是个有求于他们的人。既然是有求于人，那他们当然可以待价而沽，可以提出各种各样的条件来拿捏你，这不是很正常的商业逻辑吗？”
付平若有所思地点了点头：“老师，您说得有道理。那……那我应该怎么办呢？”
吴孟森沉吟了片刻，说道：“付平啊，你要转变思路。你要做的，不是去‘求’，而是要去‘引’！要学会‘借力打力’，要学会‘造势’！”
“引？造势？”付平对这几个词有些不解。
“没错！”吴孟森的声音透着一股指点江山的从容，“你想想看，为什么那些大企业现在对你们持观望态度，或者敢于提出那么多苛刻的条件？归根结底，是因为你们那个‘华北道地中药材交易中心’，现在还只是一个停留在纸面上的概念，或者说，是一个刚刚搭起来的空架子。它还没有建立起足够的‘势能’，没有展现出足够的吸引力，没有让他们看到实实在在的利益和前景。所以，他们才会犹豫，才会试探，才会漫天要价。”
“你现在不应该把主要精力放在挨家挨户地去‘求’企业入驻上，那样只会让你越来越被动，越来越没有议价能力。你应该把主要精力，放在如何把你们交易中心自身的‘势’给造起来，把它的品牌形象和行业影响力给树立起来！”
“比如说，你们不是要搞一个成立仪式吗？这个成立仪式，就不能仅仅满足于剪个彩，领导讲个话，吃顿饭就完事了。你们完全可以把它升级为一次高规格的、有影响力的行业盛会！比如，搞成一次‘蜀北道地药材博览会’，或者是一次‘中医药产业发展高峰论坛’。”
“你们可以想办法，邀请一些国家相关部委的领导来出席，哪怕只是发个贺电，也能提升规格；可以邀请省里真正管事的一把手、二把手来站台剪彩，这代表了政府的支持力度；可以邀请行业内那些泰斗级的专家学者来做主题演讲，这代表了平台的专业性和权威性；可以邀请那些已经有合作意向的，哪怕是中小型企业，让他们在仪式上集中签约，营造一种万商云集的氛围。”
“同时，你们要在这次活动上，充分展示你们交易中心的实力、优势和光明前景。比如，把你们曹海镇的优质蕲艾、龙兴镇的精品当归，还有其他兄弟乡镇的道地药材，都拿出来集中展示，让大家亲眼看到你们的货源品质；把你们标准化的仓储物流设施、严格的质量检测流程、便捷的线上交易系统，都通过图文、视频等方式展现出来，让大家看到你们的专业能力；把政府给予的各项优惠政策、未来的发展规划，都清晰地传递出去，让大家看到你们的诚意和潜力。”
“当你们把这个‘势’造起来了，把场面做大了，把名声打响了，让所有人都看到你们这个平台是一个真正有价值、有前景、有政府大力支持的好项目的时候，你还愁招不到商吗？到时候，就不是你去求他们，而是他们反过来要来求着你合作了！那些真正有眼光、想做事的企业，自然会闻风而来，主动上门寻求合作的机会。这叫什么？这叫‘筑巢引凤’，也叫‘你若盛开，蝴蝶自来’！”
吴孟森的这番话，如同一道闪电，瞬间划破了付平心中的迷雾。他感觉自己像是被人当头棒喝，又像是醍醐灌顶，原本一团乱麻的思绪，一下子变得清晰起来。
“老师！老师！我明白了！我彻底明白了！”付平激动得声音都有些颤抖，“您这番话，真是让我茅塞顿开啊！我们不能总是想着去敲别人的门，去求爷爷告奶奶。我们应该把自己的门庭先打造得辉煌气派，把自己的招牌擦得锃亮，让他们自己挤破头地想进来！”
“对喽！就是这个理儿！”吴孟森欣慰地笑了，“思路一变，天地宽。招商引资，也是一门艺术，不能光靠死缠烂打，更要讲究策略和智慧。把‘势’造足了，很多问题，自然就迎刃而解了。”
挂断电话，付平感觉浑身的疲惫一扫而空，取而代之的是一种前所未有的兴奋和干劲。他迫不及待地想把老师指点的这个“破局之策”，付诸实施。江城夜晚的喧嚣，此刻在他听来，也不再那么刺耳，反而像是为他即将展开的新行动，奏响了激昂的序曲。