二人点点头，而且斗志昂扬。
“就刚刚你二人的演练，我们来分析一下，第一位客户司光红接待的是一家公司的经理，预估月收入过，市场上可以说，很容易遇到这类客户，李丛珊，你觉得自己遇到后，会如何应对？”百里玉兰反问着李丛珊。
她满怀期待，想看看李丛珊是如何应对的，虽然她知道她们资历尚浅，但满怀激情，和自己当初来的心情是一样的。
有些急功近利了，不想当将军的士兵不是好士兵！
“百里玉兰主管，我就是觉得这样的人难得搞，所以，才想请你帮忙出个主意，如何让这种人买保险，要不，我们两个人再对演一番？”李丛珊开始将军百里玉兰。
她微笑着开始将百里玉兰的军。
心说：小主管，不敢接，可就会让我看不起你了，若想做我的领头人，必须得拿出点料来。
“呵呵，好呀，那要不，我们也来一次预演？”百里玉兰愉快地接受了挑战。
心说：小样的，如果我不能说服你们，我就真的不配做主管了。
于是，百里玉兰开始面临着刁难，但她充满了兴奋。
“李经理，你好，我是AAAA保险公司的百里玉兰，很高兴你百忙之中抽出时间来见我！”百里玉兰笑着说。
那声音如同泉水般清亮，沁透人心。
李丛珊同样又开始进入到角色之中。
“噢，请坐，你不会也是来让我买保险的吧？”李丛珊笑着说。
“是的，我就是来让你买保险的，其实你已经买了保险！”百里玉兰笑着说。
“百里玉兰小姑娘，我没买保险，也不买保险，对保险也不感兴趣，不想谈保险。”李丛珊傲娇地说。
她说着还瞟了一眼司光红，异常得意。
心说：小主管，同样的问题，我倒要看你如何回答。小丝瓜，你个小逗比，还看得一眼不眨的，瞧你那认真的样，真傻！
司光红同样也瞄了李丛珊一眼，心说：李丛珊你小样的，就是想故意刁难一下小主管呗，小样的，瞧那得瑟样，你说对保险不感兴趣，不想谈保险，实际上，开口闭口都在谈好不好？
百里玉兰笑着说：“没有人不需要保险，没人可以不买保险，因为没有任何一个人可以消灭人生的风险或自然风险，连释迦牟尼也说了：人生无常。
呵呵，无论你信不信，你现在都已经拥有了保险，世界上公认的保险之道只有两条路，要么自保，要么转移，自担风险就叫自保，你现在就是在自保，所以，你已经买了保险！不过叫自保。”
李丛珊一愣，喃喃地说：“自保是什么保险？”
百里玉兰笑着说：“刚刚我已经说过了，自己承担风险就叫自保，自保一定要建议五大基金账户：第一是意外收入中断基金；第二是重大疾病医疗基金；第三是养老基金；第四是孩子的成长扶养基金；第五是父母的孝心基金。
就算意外是积小概率的事，你躲得过意外，就躲不过疾病，如果意外和疾病全都躲过了，那就百分之百躲不过养老了。
全世界没人能躲得过这些风险，这五大基金最少要准备一千万以上，请问，你为自己和家人准备了多少基金？”
李丛珊的眼睛在骨碌直转，心说：霍霍，这小主管还真有点水平呀！说得我还真是无言以对了呢！
怎么感觉到自己打出去的拳头，捶到了棉花上一样呢？
见李丛珊没有说话，百里玉兰继续又说：“在保险公司只交很少的一部分钱就可以给你一个很大的保险额度，自保你需要准备几十上百倍的基金。请问是自担风险的成本高还是转移风险的成本高呢？”
李丛珊笑着说：“自然是转移风险的成本低！可是我还年轻，我还用不着考虑这些事情！”
司光红也默默地点着头说：小主管很厉害啊，比我们有深度的多呀，我可是没办法对这些刁毛的客户呢。
百里玉兰笑着说：“对，就是因为你年轻，所以更要提早规划风险，越早越好，人生需要规划，如果你不年轻，超过了六十岁，我还不找你买保险呢！就算要买保险，哭着喊着也没人会卖给你了。”
“呃！好吧，百里玉兰主管，I am convinced by you，服你了。”李丛珊笑着说。
司光红也笑着说：“百里玉兰主管，你说得真好！I服了YOU。”
百里玉兰笑着说：“这也是经常参加培训取来得真经，我们要找出客户的抗拒点，刚刚李丛珊演的李经理，从这案例上分析，此人，并不是真的不想谈保险。
主要还是对保险的理解不够，对于这类客户，我们要做的工作就是通过潜移默化的思想来和客户谈保险，引导她树立新的保险观念，这样，我们才能由被动变主动，取得谈判上的成功！”
“嗯嗯，说得好！”李丛珊和司光红二人拍起巴掌。
“我今天上午约了一个客户，中午一起吃饭，下午一起去见一下这位新客户吧！”百里玉兰又说。
“好！”二人异口同声地说。
此时，二人对百里玉兰的映象已经转变了很多。
正当百里玉兰要带着二人一起去见下午的客户时，突然间来了电话。
百里玉兰接到了王大爷的电话：“姑娘，我要入保险。”
百里玉兰一听这句话，头就有些大，大爷，咱不带这么玩啊，我要做业务，我要靠这个吃饭哟！
也不能经常陪你聊天啊，偶尔还行。
于是她笑着说：“王大爷，我今天下午有点忙，要带两位新同伴去为一位老客户服务，等忙完了如果有空，我再去您家吧？”
“好啊，好！你早点过哟，我给你准备了不少好吃的。”王大爷热情地说。
俨然把百里玉兰当成了自己的家人，百里玉兰很感动。
她笑着说：“谢谢爷爷一直想着我，我尽量吧！如果不能赶过去，你也不要介意啊。”
王大爷说着好好好，这才恋恋不舍地挂了电话。
百里玉兰笑着对二人说：“听到没有？这位王大爷喊着我去卖给他保险，都买不到了哦！年龄太大了，超过六十啦！”
心说，大爷，你这电话打得可真及时，恰好给了我队里的新人上个课。
百里玉兰带着二人一起往南湖广场的方向走去。
三人一边走一边聊，还是很开心的。
一路的街景非常秀丽，三人都坐上了536路公交车，车上的人不算多，三人都坐在后排。