百里玉兰才没有管这么多呢，而且，现场能吃能喝的人可不少，包括张总自己也很随意地吃了那么多呢。
“这家饭店的菜品不错啊！”李经理一边吃一边说。
大家又开始轮番敬酒，一番客套后，各自吃下了不少东西。
酒足饭饱后，大家开始聊天，关于保险方面的困惑开始请教这些前辈们。
几个新人很是高兴，他们刚刚上了号，也就是保险公司的人了，而且他们非常幸运，这么快就和保险公司的领导在一起学习。
自然这些新人的提问就少不了。
百里玉兰同样也不会放过么好的机会，向这些高人请教。
“各位领导，我有一个客户，有钱，也有保险意识，Ａ类客户，每每我去找她上保险时，她都非常热情，可是每当我们谈至要签单时，却总是迟迟定不下来，不知为何？”百里玉兰问道。
“哦，这位客户是男是女？长相如何？”张总问道。
“这位客户是中年女性，长相很普通，身材修长，有点瘦，瓜子脸，着装还是很讲究的。”百里玉兰说。
“当我们见到客户时，看面相来判断基本性格特征，我教你们一个口诀：木瘦金方水主肥，土形敦厚背如龟；上尖下阔名为火，字像人形一样推。”张总笑着说。
大家非常认真地听着，都在揣摩着其话的深意。
“你这位女性中年朋友，从她的面相来分析，就是木性格的人，她以德为主，比较仁慈，仁爱，喜欢直来直去，喜欢与人沟通。”张总笑着说。
百里玉兰开始分析着这位客户，也确实如此。
“木性格的人秉天之风气，像风，风性属阳主动，所以木型人敏捷能干，思维灵敏，来去匆匆，恰似一阵风，但风性善变，因此木型人的性格一般不稳定，一会似狂风暴雨，一会有像柔风细雨，时而柔顺、时而刚倔。缺点是好胜心强，不服人，顶撞他人。”张总又说。
百里玉兰心说，这做老总的知识就是丰富啊，就我这一客户的长相，就分析出来了这么多，真是了不起啊。
如此说来，她每每和我聊天时，都表现出了极大的兴趣，实则内心却在百转千回，所以，每当我想要她签单时，她就一定顽强抵抗，拒不签单，而且，能找出诸多不签单的理由。
比如她说：“这样吧，我要和我家先生商量一下。”
再比如说：“我再考虑一下，放心吧，我一定会买保险的。”
但潜台词，却是不想在现在就定下来买，或者说，要我买保险需要一个契机！
有一位新同事问道：“遇到类似的情况如何应对呢？”
李经理笑着说：“我给你们说个故事，有一对夫妇去一百货大楼家用陶瓷专柜，妻子看中了一套名贵的碗，价值高达一千八百八十元，想要买下来，丈夫嫌贵，不想买，妻子也有些犹豫不决。
但是，聪明的营销员只说了一句话，他就决定下单了。你们猜，她说得是什么？”
噢？众人心想，这位营销员牛啊，只说了一句话，就让一个男人铁下来的心软了，那她会说什么呢？
如果我们自己是那位营销员，我们自己会说什么呢？
百里玉兰心想，是啊，我要说什么才能让那位倔强的男人改变主意呢？
“你买下来吧，一分价钱一分货？”又或者“爱她就送给她最好的……。”百里玉兰在心里想着。
但是，这样的话可以打动这位男人，让他立即下手买吗？
一分钟后，李经理看到众人无语。
便笑着说道：“那营销员悄悄对男人说：“你放心，这么名贵的餐具，她以后一定不会放心让你洗碗。
男人一想，对啊，如果花这一千多元钱，把自己从家务活之中从此解放出来，何乐而不为？顿时觉得这一千多元钱，花得一点也不冤了。”
众人笑着拍起了手，张总笑着说：“呵呵，你们记住哦！就是要找准客户软肋，也叫抗拒点，精准定位，打消客户的顾虑，一举签单。”
百里玉兰点点头，觉得受益匪浅。
她开始在脑海之中回忆着，思索着这位客户不签单的最大抗拒点在哪里？
是因为没钱吗？不，一定不是！
是因为没有计划，还没想好吗？也不是！
是因为家里人反对？应该也不是，她是可以当家做主的。
那么究竟是什么原因使她不想立马买单呢？
记得最近一次，百里玉兰问道：“黄姐，你既然如此认可这款保险，那为何还不定下来呢？”
黄姐答道：“唉呀，最近太忙了，还没有时间顾到这保险上来。”
百里玉兰追问道：“那你什么时间会闲一点呢？”
对方回应道：“玉兰啊，你别急啊，等我有空的时候，一准给你打电话。”
这种婉拒，让百里玉兰觉得此客户如同鸡肋般，那么她的抗拒点究竟在哪里？
我如何才能找到她的抗拒点？才能让她顺利签单呢？百里玉兰百思不得其解。
百里玉兰于是把自己的困惑再次向大家提出来。
张总笑着说：“此人没有拒绝保险，也有保险意识，就是不签单，第一，有可能是对你的信任度不够高，尚在观望之中；
第二，有可能你的这位客户面软心活，表里不一；
其三，没有被你讲的保险打动，故还在犹豫期。”
百里玉兰点点头，心想，这位黄姐，自然也是新认识不久的客户，对自己信任度也确实不高。
似乎那天她还问过自己，做保险多久了？潜台词就是，哇，你这么年轻，能在保险公司做多久呢？
万一，你走了，我以后要是遇到理赔或者其他问题找谁呢？
同时，一位位新人也都争先恐后地提出问题来。
“王经理，我是新人李丛珊，我刚刚入职不到一周，我培训后，每天第一件事，就是向我的亲朋好友去推广，我做保险了，让他们要买保险，选择在我这里买，可是，他们却说保险是骗人的，又举出了很多例子说明，谁谁谁，上了保险，理赔难。遇到此事，我想问一下，应该如何回答才能对自己有利？”李丛珊红着脸问道。
百里玉兰心说：确实如此啊，即便是现在也还是有不少人如此说。
仿佛他们就是受害者一样，对保险深恶痛绝。