教人讲故事的书常常开篇就告诉我们，我们都喜欢讲故事，因为我们从小就听父母读故事。对我来说，这种说法实在离谱得很。我的父母不爱看书。我父亲倒是每天晚上看报纸，还订了《新闻周刊》（Newsweek）。可是尽管我家客厅尽头有一个小书架，里面有一套《世界百科全书》（World Book Encyclopaedia），那些书却基本没人看。而且，我不记得他们给我读过哪个故事。
但这并不是说，我们家就没人讲故事。我的父亲是一个讲故事的高手。最让我和我的兄弟姐妹感到着迷的故事是20世纪60年代他在美国海军陆战队服役时的那些功绩。尽管他从未给我们讲过有关战斗经历的故事，但他确实跟我们讲了他在服役期间所经历的很多重要的事情。
在分享父亲讲过的我非常喜欢的一个故事之前，请允许我强调写作口述故事的主要困难。或许，你已经从上一句话里看到了这个难题：我们很难去写一个口述的故事。当然，这个明显的冲突已经有成熟的办法可以解决。例如，剧作家和编剧采用对话的形式来写作。下面就是对话描写大师、《白宫群英》（West Wing）编剧阿龙？索金（Aaron Sorkin）创作的一个剧本片段：
乔希：你是想把它们垒成一个三脚架吗？
萨姆：是的，把三根木棍的一头支在地上，然后倾斜一点，让它们的另一头顶在一个点上。
乔希：这不就是一个三脚架吗？
萨姆：是，但是……
乔希：你又要饶舌。
萨姆：是。
但是，尽管剧本能小心地编排对话，但这其实并不是我们讲话的方式。只要看一篇采访实录，你就会发现，我们说话的方式和写作明显不一样。说话的时候，我们会重复，会使用不完整的句子，会在意想不到的地方停顿，会说到一半转换话题，会嗯嗯啊啊。而且在大多数情况下，那些听我们讲话的人都不认为这有什么问题。但是如果我们用这种方式来写作的话，你知道我的意思，那就会遭到猛烈的批评。
在阅读这本书的时候，为了能够体验故事的这种口述特性，你可以想象有个人正在把这本书用讲故事的方式讲给你听，就好像他记着书的内容，可以不看稿子随意发挥。想想这个故事听起来会是什么样。你也可以把故事讲给别人听，这么做更能体会口述故事的口述特性。
借助小时候父亲讲给我的一个故事，我们来进一步讨论书面故事和口述故事的区别。这是一个关于再现刺杀肯尼迪场景的故事。
父亲打小喜爱射击。实际上，他是他的家乡新泽西州最好的枪手之一。所以，当他1957年参加海军陆战队的时候，军方专门训练他成为狙击手。肯尼迪总统于1963年11月在得克萨斯州的达拉斯市遭枪击身亡后，沃伦委员会开始着手调查。他们要求海军陆战队在他们位于弗吉尼亚州的匡蒂科基地重现刺杀场景。海军陆战队搭了一个高台，模拟据说李？哈维？奥斯瓦尔德（Lee Harvey Oswald）开枪时所在藏书楼六层窗户的高度，并用一个移动目标来表示肯尼迪。然后，三名海军陆战队狙击手，包括我父亲和一名奥运会级别的狙击手，从高台瞄准，他们用的是据说奥斯瓦尔德当天使用的同一类意大利栓动步枪。结果，三位狙击手一次也没能像奥斯瓦尔德据传的那样快速射出子弹。当沃伦委员会最终认定奥斯瓦尔德独自实施了刺杀时，你可以想象我父亲有多么惊讶。
当然，我父亲肯定不会像我刚才写故事那样给我讲故事。对于口述故事，包括那些你在职场讲述的故事，讲述者都会默认听者已经具备了一定的知识，所以讲起来节奏更快。小说家菲利普？普尔曼（Philip Pullman）曾经说起童话故事里的情节：“如果你轻装而行，就只能走得飞快……”口述故事就是轻装而行。
我父亲的故事可能会这样讲：“你要知道，我们测试了奥斯瓦尔德是不是能开枪打死肯尼迪。我们被派到匡蒂科，他们已经搭了一个藏书楼那么高的塔。我们三个爬了上去，模拟枪击场景，看看我们能不能像他们嘴里的奥斯瓦尔德那样快速地射击。我们当中还有奥运选手。我们用的是据说奥斯瓦尔德那天用的栓动步枪，可是试验结果差得很远。我们把报告发了出去。他们说奥斯瓦尔德是唯一的枪手的时候，我们觉得这肯定有问题，他不可能做得到。”
我父亲没有必要说，他是美国海军陆战队员，这我早就知道。我也知道他从小就玩枪，并且是新泽西州最厉害的射击手之一。他很可能也不会提到沃伦委员会，因为我当时还小，不懂这是什么意思。我也知道，他在讲某一位美国总统，这在当时是一个轰动事件。在父亲的讲述当中，所有这些信息都是没有必要提及的。如果我想进一步了解，我会问他的。
你注意到口述故事里的词语的类型了吗？马克？吐温说过：“如果可以用50美分的词，就不要用5美元的词。”口述故事的时候，我们倾向于用小词，用的句式也比书面故事简单。此外，口述故事也更具体，因为它们讲的都是某些人做了某些事，比如爬上高塔，扣下扳机。口述故事一般不包含抽象概念，比如协作、实验或假设检验。
口述故事也依赖陈词滥调和刻板印象。这些东西在文学当中是上不了台面的，但是在文字出现以前，当我们需要通过讲故事来记住重要的事情，或者把知识从一代传到下一代的时候，我们发现陈词滥调和刻板印象比独特或新奇的措辞更容易记忆。从那时起，口述故事就基本定型了。在职场当中，我们能听到好老板和坏老板的故事，能听到行为怪异的技术员的故事，还有做事拖拉的人力资源人员的故事，这些都是刻板印象。同样地，在我们谈论花小钱办大事，抓住容易实现的目标，任劳任怨，创造性思维的时候，这些也都是陈词滥调。
口述故事和书面故事的另一个明显区别是，讲故事的时候，观众就在我们面前。我们能看到他们对故事的反应，以及他们对作为故事讲述者的我们的反应。我们能体验他们的欢笑，他们的惊讶，他们的难过。反过来，我们也能针对这些反应做出调整。在讲述者、故事和听者之间，存在着一种即时的、动态的相互作用。
在故事讲述中获得的即时反馈对我们完善故事很有帮助。例如，当有重大事件发生时，我们会立即把它用故事的形式讲给他人听。这个故事的第一个版本很可能是粗糙的、混乱的。但是在第二个版本（以及随后的版本）当中，我们就会根据听众的反应和自身的喜好做出改编。换句话说，要想完善一个故事，最好的办法就是去讲述它。
在
第6章里，我们会讨论如何完善故事以便应用在职场当中，以及如何提高讲故事的能力。但是现在，让我们先来看看人类是如何发展这项技能的，因为口述故事对任何人来说都是一件非常自然的事情。然后我们会讨论，在职场当中，我们会对哪一种类型的故事更感兴趣，以及，到底是哪些不凡之处使故事成了沟通的利器。
到底要用多少时间讲故事
澳大利亚国立大学的美丽校园坐落在有“自然之都”之称的堪培拉市中心。我在20世纪80年代进入这所大学，学习地理学和史前学专业。在第一次史前学的集体辅导中，我记得我问助教，我们是不是必须记住一些日期才能通过考试，结果惹得助教和同学哄堂大笑。但是玩笑归玩笑，我看得出来，我所求教的是各自领域内的顶尖学者。人们会告诉我，能在这里学习有多么幸运。大名鼎鼎的约翰？马尔瓦尼（John Mulvaney）教授是我们系的系主任，正是他首先在澳大利亚创建了史前学这一学科。我记得他大步走进讲堂，怀里抱着盛满了幻灯片的柯达转轮幻灯机。这些幻灯片都是令人叹为观止的考古学标本，它们即将向我们展示作为人类的我们的前世今生。此时我想起的另一个人是分类学家科林？格罗夫斯（Colin Groves），那时他已经因为与弗拉季斯拉夫？马扎克（Vratislav Mazák）共同认定了东非直立人的原始标本而享誉世界。格罗夫斯的实验室里堆满了各种灵长类动物的骨骼，包括摆在一条长凳上的原始人头骨，其中一端是人类头骨。一去那里，你就会产生一种有人工作在学科最前沿的感觉，只是审美观还停留在19世纪。
澳大利亚国立大学的求学经历使我对人类的进化着了迷。所以，当我开始研究如何讲述职场故事的时候，我发现我很想搞清楚，为什么不同文明形态的人们都在分享故事？我也很想知道，为什么故事已经深深地植入了我们的集体心智？毕竟，我们不会梦见事实、论据和观点，只能梦见故事。
当然，我不打算在这里详细讨论这个问题。要是那样的话，这本书里就装不下其他内容了。再提一点，这一领域还远远没有定型。例如，研究者仍然在就关于发现南非新人种“纳莱蒂人”的相关证据争论不休。从骨骼上看，这些人像是被埋葬的，这一点似乎指向某种仪式，但又无法认定。所以到目前为止，我们还无法确定这些遗存的年代。接下来，我想在已有研究的基础上，就我前面提出的问题做一番探究，同时解释为什么故事对于理解我们是谁那么重要。我们先简要地谈谈自然选择下的进化论。
1859年，查尔斯？达尔文发表了《物种起源》（On the Origin of Species）一书。这本书展示了自然选择如何解释了物种在不同地质年代逐渐适应和进化的过程。达尔文的观点虽然简单，却可以解释很多东西。由于细胞的复制过程不完美，所以每个孩子生来都存在脱氧核糖核酸（DNA）的轻微改变，人均约发生150个突变。这些突变大多不会产生影响，而且几乎观察不到。但是，有一些突变却会引发严重的问题，比如可以导致早夭的心脏缺损。也有一些突变能赋予人新的特征，比如更高的身高、不同的眼球颜色，或者针对特定病毒的免疫力。如果这些新特征有助于人的生存和繁衍，它们就可能继续传递给子代。而且，只要这种突变能继续提供超越其他人群的优势，拥有这一特征的人就会在数量上壮大。我们的物种就是这样极其缓慢地适应和改变着。
在这当中，我们也做了一些能长久影响我们生物学构造的事情。例如，大约一万年前，大多数人都喝不了牛奶。但是牛被驯化之后，牛奶的供应充足了起来。结果，一些人成年后仍然可以喝牛奶，这是因为他们的脱氧核糖核酸产生了突变，使他们能够耐受乳糖。于是，这些人获得了牛奶的益处，并且生养了更多耐受乳糖的后代。从进化的角度而言，这一变化过程非常迅速。达尔文知道有人会质疑，适应能否在这么短的时间内发生，于是他的《物种起源》一开头就举了养鸽人的例子。养鸽人对他说，他们能“用三年培育出任意羽毛形态的鸽子，但要培育特定头、喙形态的鸽子则要花六年”。可是，现代人早在约25万年前就已经开始广泛分布在地球的不同角落，所以自然选择有充分的时间来施展它的鬼斧神工。
但是，在人类的进化过程中，讲故事的先决条件是什么呢？要想让讲故事成为一种优势，我们必须具备哪些条件？
人类必须学会有效地领会他人的意图。因为，面对不同的对象，即便是最简单的身体动作也可能表示许多种意义。比如，有人贴着地面扔出一个东西，那么他是在出售这个东西吗？是在展示这个东西吗？是在归还？是在出借？是在交换？是在赠送？还是说，他仅仅是要把它扔掉？只有理解了动作发出者的意图，旁观者才能理解他此刻在做什么。但是，在人类进化的某个时点，我们发展出了共享意图的能力，也就是说，两个或更多的人合作把事情完成。
这一点似乎是人类独有的特征。想想生活在树上的我们最近的近亲——黑猩猩。如果一只黑猩猩看见上方的枝头挂着一个甘甜的水果，但是却摘不到，这时你不会看到另一只黑猩猩爬上去把枝条压下来，让它的同伴摘到它。但是在人类进化早期，我们形成了观察族人意图的能力，然后就能合作实现目标。
位于莱比锡的马克斯？普朗克学会进化人类学研究所的科学家迈克尔？托马塞洛（Michael Tomasello）认为，共享意图出现于我们的祖先开始面对两难抉择的时候。例如，想象你在追捕野兔，却发现森林里有一头雄鹿。此时，你立即就发现了猎捕雄鹿的好处——花费差不多相同的体力得到更多的食物。问题在于，你一个人做不了这件事。但是，如果你能喊部落里的人来帮忙，那么所有的人就都能吃到食物了。据托马塞洛所说，这一情景激发了人类思维的巨大改变。那些拥抱共享意图的人增加了他们狩猎、采集、养育后代和对付敌人的能力，于是他们能更好地生存和繁衍。
“猎捕雄鹿”所需要的协作水平要求人类发展出新的沟通方式。问题需要回答，因为所有人都需要在狩猎前达成共识，“我们过去是怎么做的？”“那样做效果怎么样？”“我们这一次该怎么做？”所有这些问题只能通过分享故事来得到回答。但是，到了这一阶段，口头语仍然没有产生。就像托马塞洛指出的 ：“第一种独特的人类沟通形式是指点和打手势。”讲故事比口头语出现更早，所以它是非常古老的沟通形式。
一些研究者对这一里程碑意义的变化所发生的年代做出了估计。有人说，它碰巧发生在大约80万年前海德堡人出现的时候。另一些人认为最好的指标是考古学记录开始出现大型猎物被拖到原始人住处的时候，这大约是40万到20万年前。有趣的是，智人大约在5万年前出现。于是，哈佛大学著名语言学家和心理学家史蒂文？平克（Steven Pinker）恰到好处地指出：“口头语比我们人类更早出现。”现在我们可以再加上一句，讲故事比口头语出现得还要早。
我确信你曾经去过语言不通的地方，却还要与其他人沟通，那么怎么办？你打手势，使用身体语言。在我二十几岁的时候，我和爱人希恩去法国旅行，想品尝一些葡萄酒，却看不懂这类活动的广告。于是我们开车沿卢瓦尔河谷一路前行，遇到第一个看着顺眼的葡萄园就开了进去。我们一边顺着石子铺成的车道向前开，希恩一边手忙脚乱地翻查法语常用语手册。但是当葡萄园的主人来到我们车前时，我只是下车打手势表示我们需要什么。随后，我们尽兴地游览了葡萄园，品尝了希农地区最好的葡萄酒。那天，我们通过打手势收获很多。也许这一情景不像我们的祖先所面临的那样关乎生死，但打手势确实有效。
打手势最终导致了口头语的出现，后者在时间上很可能对应着人类从今天的非洲大陆散布到世界各地的过程。语言能力让我们具有了集体意识（group-mindedness），后者又促使我们建立了更大的社群和组织。随着人类在大约一万年前开始驯化植物和动物，食物供应开始变得充足，于是人口激增，并促进了分工。而分工又使我们有时间来发明人类文明的重要工具之一——书写。
直到大约6000年以前，我们才把我们发出的声音转化成为一整套书写体系。今天，书写已经主导了公司的日常运作，但是在人类文明的核心，我们内在的沟通技能仍然是打手势和口述故事。
有意思的是，我们当中好像很少有人意识到这一点。给学员做讲故事培训的时候，我常常喜欢问：“谁会讲故事？”很少有人举手，而且还显得比较迟疑。大家似乎都认为，会讲故事的只是那些健谈的社交达人。尽管我们心里经常会想“他很会讲故事”，但我们很少认为自己也是这样的人。
进化生物学家罗宾？邓巴（Robin Dunbar）用一个简单的实验表明了这种想法的错误之处。他组织自己的博士生到人们随意聊天的地方，比如街道、咖啡屋、酒吧，以及众所周知的放置饮水机的地方，听他们在说些什么，并且把谈到的话题记录下来。邓巴发现，当我们和朋友或同事闲谈的时候，大约有65％的时间，我们都是在讲谁和谁做了什么事。通俗地说，这些都是闲话。我们当中的大多数人，尤其是职场人士，都认为说闲话是不好的。但是邓巴认为，这么做并没有背后议论人那么严重。根据这样的定义，闲话既可以是负面的，也可以是正面的。我们来看一个假想的例子。“昨天销售拜访的时候，你们看见萨拉是怎么做的了吗？其他人都不敢提这个事，可是所有人都知道这是一个很大的问题。就是她把这个事捅了出来，后面才能谈起来。没有她起头，就没有后来的结果。”这些闲话树立了，而不是损害了萨拉的威信。
但是，更重要的一点是，我们如何说这样的闲话——通过讲故事。在大约65％的时间里，我们都在闲谈，都在讲故事。讲故事是我们不可或缺的沟通方式。
让故事短点、小点
就像我们能自然而然地讲故事一样，一旦我们开起会来，做起报告来，或者跟同事开启一场正式谈话来，所有的故事就会自然而然地消失不见。我们会端出一副最为权威的腔调发表看法，大概是这样：“这里有关键的三点……”“我想……”以及“我认为……”但是我们已经知道，这么做的问题是很容易让人忘掉。你需要在工作当中讲一些故事，让论证和叙述保持平衡。作为领导者，要想有效地做到这一点，你就要关注我所说的小故事。
我从朋友兼同事、讲故事专家玛丽？爱丽丝？亚瑟（Mary Alice Arthur）那里学到了故事光谱的概念。它虽然简单，却很有用处。故事光谱的一头是大故事，是那些我们在电影、小说、戏剧，甚至一些电视广告片里见到的精心编排的故事。讲大故事的人会运用情节结构、角色发展、剧情节奏、场景设计等等五花八门的故事讲述原则和做法——他们肯定看过罗伯特？麦基（Robert Mckee）的名著《故事的解剖》（Story： Substance， Structure， Style and the Principles of Screenwriting）。故事光谱的另一头是小故事，是那些我们在日常生活里讲述的故事——关于现实生活的轶事。
小故事 大故事
轶事 传说
事例 童话
叙述 史诗
英雄事迹
故事光谱
领导者要把注意力放在故事光谱的小故事一头。虽然我们能从大故事的讲述中学到很多东西，但是上班的人不需要成为剧作家或小说家。实际上，在运用故事进行沟通的时候，使用太多的技巧反而可能误入歧途。45年前，机器人领域就发生了一件类似的事。
1970年，日本的一名机器人研究者森政弘（Masahiro Mori）发现，如果机器人的外观更像人类，它们就会更吸引人。但是，这么做有一个限度，一旦超过，它们就会让人毛骨悚然。不过，当人完全无法把机器人和人分辨开的时候，机器人又会重新变得吸引人。森政弘给这条吸引力曲线的下凹处起了一个名字叫恐怖谷（Bukimi no Tani）。
恐怖谷 来源：Masahiro，MacDorman and Norri， p。 99
2004年，我们在电影院见证了恐怖谷的影响。当时，皮克斯动画工作室推出了《超人总动员》（The Incredibles），与此同时，华纳兄弟也推出了《极地特快》（The Polar Express），这两部电影都是动画片。《极地特快》使用了动作捕捉技术，创作出的角色与人非常相似，产生了不受欢迎的恐怖效果，这部电影落入了恐怖谷当中。而《超人总动员》里的角色明显只是动画而已，却在票房上获得了巨大的成功。
在职场讲故事也存在恐怖谷现象。我们当然可以运用一些顶尖编剧、剧作家和小说家所使用的技巧，以此来提升我们讲故事的能力，但是一旦超过了一定的限度，我们的故事就会跌进恐怖谷里，显得做作、牵强和无趣。这对职场沟通是致命的伤害。
坦白地说，我想我们可能会过于喜欢讲故事，讲得太用力，后果之一就是故事腔。你肯定想象得出来，它就像是有人在讲童话故事，“从前……”
讲故事恐怖谷
我经常遇到的另一个错误是，认识到讲故事可能会派上用场时，领导者就会上网搜索，最终找来了“英雄之旅”（The Hero’s Journey）。这一概念来自1949年美国神话学大师约瑟夫？坎贝尔（Joseph Campbell）的著作《千面英雄》（The Hero with a Thousand Faces）。这一情节结构非常吸引人，已经被好莱坞用作了我们在银幕上看到的大多数电影的首选故事框架。下面是我总结的乔治？卢卡斯（George Lucas）的《星球大战》（Star Wars）的情节结构的删节版——完整版有18个部分。
故事往往会以一个充当主角的过着平凡生活的小人物开场。《星球大战》就是这样开头的。卢克跟叔叔、婶婶一起生活在一个沙漠星球的一处偏远的农场。劳作之余，卢克以修理机器人为乐。然后，不寻常的事情发生了。卢克在其中一个机器人身上发现了莱娅公主的求救信号。机器人逃跑后，卢克不得已踏上了旅程。一开始，他并不愿意这么做。终于，他遇到了欧比旺？克诺比，也就是他未来的老师（你应该知道，在英雄之旅里，老师一般会死掉或失踪。所以，在你开始给孩子读《哈利？波特》系列故事的时候，一定要认清这一点。读到大概第4本或者第5本的样子，邓布利多就不在了。我跑题了……）。随后，卢克战胜了一系列挑战——学会了使用光剑，从死星救出了莱娅公主——每一次都让自己的形象变得更高大了一些。然后，就在我们认为他最终会胜利完成目标，也就是摧毁死星时，厄运降临了，于是我们开始为他捏一把汗——他驾驶的战斗机被达斯？维达瞄准了。但是他坚持了下来，达成了目标——摧毁了死星。最后，卢克不仅收获了荣耀，也赢得了成为一名绝地武士的机会。
不论我们在职场中讲述什么样的故事，这样的情节都太过复杂了。领导者们问我：“你能在这里帮帮我吗，肖恩？我们当英雄，还是让我们的客户当英雄？”我告诉他们，只要彻底抛开英雄之旅，把注意力集中在小故事上就好了。只要持续地讲述并假以时日，小故事就能帮助员工理解完成一项工作需要哪些具体做法，如何创造价值，以及如何落实一项战略。
领导者总是会高估大故事在工作中的价值，这似乎是人性使然。例如，我们辅导过的一家全国连锁超市想要在店里推行“带领我”原则。也就是说，如果顾客问豆腐在哪条通道，店员就要直接带领顾客到摆放豆腐的位置，而不是只把通道的编号告诉对方。为了强化这种行为，这家企业就开始搜集这方面的故事，并且找到了下面这个让他们感到非常兴奋的事情。
一位经常光顾超市并熟识店员的老年顾客不小心绊倒了，磕到了头，不省人事。一名店员打了急救电话，又从老人的钱包里找到了他的家庭住址。就在老人被送往医院的途中，这名店员开车到老人家里，把情况告诉了老人的妻子，随后又把她送到了医院。这名店员继续在医院守候，直到得知老人身体没有大碍才离开。
完美的客户体验，是吧？也就是说，故事的影响力很高。但是，这种事情多久才会发生一次呢？恐怕很少吧。即，故事的发生频率很低。那么它有助于推广“带领我”的原则吗？可能没有太大帮助。这家连锁超市的领导者要找到并讲述每天都会发生的小故事，这才是更有效的做法。
比方说，一名店经理看到，有顾客问一名店员某一种商品在哪里，可是那名店员正站在梯子上，忙着整理货架。结果他从梯子上下来，一脸笑容地带领顾客找到了那种商品。随后，店经理走到另一位店员身边，把刚才发生的故事告诉了他，并且提到自己多么认可这样的行为。当然了，他也把自己亲眼见到的故事讲给了先前的那名店员，并且当面表扬了他。
如果店经理讲述很多虽然小，却经常发生的故事，并且每一个都有类似的主题或含义，那么它们合起来就会在店里形成一个更大的故事。对店员来说，这就是领导者希望超市里的工作该怎么做的例证。在不熟悉的环境里，我们常常会依据别人的做事方式来行事。心理学家、同时也是研究影响力的专家罗伯特？西奥迪尼（Robert Cialdini）教授把这一现象叫作“社会认同”（social proof）。分享关于日常事务的小故事能够提供这种社会认同，而后者又会进一步鼓励人们采取相应的行为方式。
在这本书的第二篇里，我会告诉你如何从工作和个人生活中提取现实经历，并且把它们运用到工作当中。我们可以利用一些基本的故事模型来把这些经历做一些简单的加工，然而大多数口述故事仅仅是把发生过的事情重新讲述一遍，以便说明某个观点。不过现在，让我们先来看看故事为何能在职场大显身手的三个原因。
故事的3大超能力
有时候，讲故事的威力被夸大了。如果你用谷歌搜索“22 times more memorable”（好记22倍），你就可以看到很多条目称，故事比单独呈现的事实好记22倍。人们一般认为，这一数据来自著名的认知心理学家杰罗姆？布鲁纳（Jerome Bruner）。这样的消息确实吸引眼球，但似乎缺少坚实的研究基础。尽管布鲁纳在埋头研究心智的原理，也对故事情有独钟，但我就此消息深入挖掘之后，我发现它其实只是布鲁纳的一种估计。不过，我们能比估计更进一步。研究已经证实，讲故事的实际功效来自故事的三大特征：
故事容易记忆——讲容易忘记的事情本身就没有意义。
故事传达情感——人在感受到情感后会得到激励。
故事包含意义——在工作的复杂环境里，人们需要理解正在发生的事情，以及自身如何在其中发挥作用。
故事容易记忆
1969年，斯坦福大学的两名教授，戈登？鲍尔（Gordon Bower）和迈克尔？克拉克（Michael Clark），测试了存在于故事中的单词和随机列表的单词哪一种更容易记忆的问题。研究人员要求受试者记忆10组不相关的单词，然后再回忆它们。其中一组受试者可以按照自己喜欢的任何次序记忆单词，而另一组受试者则要把每一组单词都编进一个不同的小故事里。到了回忆单词的时候，那些编了故事的受试者所回忆起的单词数量是没有使用故事的受试者的6~7倍。记忆冠军们把这种编故事的方法运用到了极致——目前，用这种方法记忆52张扑克牌的世界纪录是20.44秒。
鲍尔和克拉克测试完故事和单词表的记忆效果的11年后，加利福尼亚大学的三名研究者对比了叙事文本（比如诺亚方舟的故事）和说明文本（比如百科全书里关于犰狳的说明）的记忆难易度。受试者学生为12份文本的叙事性、熟悉度和趣味性分别评了分。然后，研究人员用朗读说明文本两倍的速度朗读了叙事文本，尽管如此，叙事文本的记忆效果仍然是说明文本的两倍。富有启发意义的是，叙事性评分与回忆起的信息数量高度相关，而熟悉度和趣味性的影响非常小。
与这一研究相似的情形也发生在我办的培训班上。我一般会要求学员用5分钟的时间阅读一页故事，然后脱稿讲出来。一听要在这么短的时间里记住一整页东西，很多人都感到头皮发麻。但是实际做过之后，他们都会说，这个练习比他们预想的简单多了。
显然，故事是容易记忆的。很多时候，一场报告听完，我们能记住的也就只剩故事了。我会在
第5章里进一步介绍故事容易记忆的特点，同时也会教你如何记住一个故事。
故事传达情感
在1848年的一天，一位名叫菲尼亚斯？盖奇（Phineas Gage）的美国铁路工人正在把炸药插入一座岩壁，因为这里要铺设新的铁轨。这项工作必须十分谨慎，每一步都有确定的顺序。工人先要在岩石上打一个眼儿，然后塞入一半火药，接着插入引线，再用沙子填满，并用铁棍压实，接下来就可以点火了。盖奇刚刚插入引线，这时有人喊他的名字，于是他一分心，忘记了他还没有用沙子把洞口填上。可这时，他已经用力把铁棍捅进洞口了。撞击产生了一个火星，这个火星随即又引燃了火药。爆炸的冲击力使铁棍洞穿了盖奇的脸颊，并从他的头顶飞了出去，直飞到30米开外。
不可思议的是，盖奇居然活了下来。实际上，他当时甚至没有失去意识。医生赶到的时候，他还能和医生讲话。一开始，医生认为盖奇的状况还算稳定，尽管头上还有两个窟窿。这名铁路工人言语正常，还能做简单的计算。但是最后，医生还是发现了异常。盖奇的情感功能似乎遭受了损伤，而且这一点伤害了他理智决策的能力。
盖奇在事故中受损的前额皮质正是大脑中控制情感的区域。研究者面临着这样一种解释，即，我们无法在失去完整情感功能后做出明智的决策。这一点与我们过去的经验截然相反。我们曾经认为，理智的决策就是不顾情感，只在事实的基础上分析。神经科学家安东尼奥？达马西奥（Antonio Damasio）在他影响深远的著作《笛卡尔的错误》（Descartes’Error）中这样说道：“当情感完全被逐出理性版图的时候，比如在一些神经疾患当中见到的那样，理性就会比情感妨碍决策时更加漏洞百出。”
除了认定情感投入对理智决策必不可少之外，研究者也强烈主张，情感激发行动。这一点也与我们的直觉相吻合。想一想，你最近一次体会到以下六种基本情感——爱、喜悦、惊讶、愤怒、悲伤或恐惧——之一的时候，它对你的行为产生了怎样的影响。
好的口述故事对我们有极其强大的影响力，原因之一就在于我们能体会到故事讲述者的感觉。我们在
第1章里提到过，听者的大脑活动与故事讲述者的大脑活动是同步的，但是事实还不止如此。神经科学家玛丽？海伦？伊莫尔迪诺-杨（Mary Helen Immordino-Yang）和她的同事们证实，当我们听到一则动人的故事，例如引发了我们同情或赞美的故事的时候，更多的血液注入了我们的脑干——这里是人脑控制心跳、血压和呼吸的区域。我们能感觉到他人的情感状态，而且后者对我们的影响异常深入。
我们具体是如何感觉到他人的情感的呢？这一点似乎可以由意大利科学家在1988年做出的发现来解释。帕尔马市的一组神经科学家在贾科莫？里佐拉蒂（Giacomo Rizzolatti）的带领下进行了一项研究。他们训练猕猴按下一个盒子上的按钮，打开一个小门，里面露出一个物品，猴子就可以抓住它。科学家把电极连接在猴子的大脑上，以此来测量猴子抓住物品时，猴脑单个神经元的生物电活动。在两次实验之间，一位研究人员会在猴子的注视下更换物品。然而让科学家们感到惊讶的是，无论是猴子看着研究人员拿到物品，还是猴子自己拿到物品，这个神经元都会受到激活，似乎猴脑“镜像”了人脑的活动。确实，里佐拉蒂最终就是把这种特殊的细胞命名为了镜像神经元。
这些年来，镜像神经元理论获得了大量的关注。人们用它来解释孤独症、共情、模仿学习，甚至语言的进化。著名神经科学家维莱亚努尔？拉马钱德兰（VS Ramachandran）甚至认为：“镜像神经元对心理学的贡献将等同于脱氧核糖核酸对生物学的贡献。”然而现实是，科学家对此还没有完全搞明白。加利福尼亚大学神经科学家格力高里？希科克（Gregory Hickok）指出，从伦理上讲，我们不能像在猕猴身上做实验那样，为了测量单一神经元的活动而把电极直接接在健康人的大脑上。但是我们可以说，人类不仅喜欢观察他人，而且还是高超的模仿者。我们观察、模仿、学习，再加上我们的记忆和联想能力，你就能开始理解为什么我们能通过他人的行为判断他们的感受和想法。这就是心智理论（Theory of Mind）。
那么，这与故事有什么关系呢？聆听一个好的口述故事就像是看着事情真实发生一样，好像你就是第一手的见证人。于是，你能感觉到人物的情感，包括他们的痛苦（故事能引发共情），而且，你还能预测他们的行为。所以，当领导者通过讲故事让下属感觉到了正在发生的事情的时候，下属就更可能抓住领导者传所达的想法，并进一步展开行动。
此刻你可能会想：“我对事不对人，我没有时间去管什么婆婆妈妈的感情，我也不指望感情能把事情办了。”很多领导者都这样想，可这么想是错的。心理学家乔纳森？海特（Jonathan Haidt）通过一幅象与骑象人的生动画面解释了这一理性缺陷。画面中有一头大象，上面驮着骑象人。现在，沟通的目的一般是影响行为，这就势必牵涉理性的、逻辑严密的思维与情感冲动的挣扎。骑象人代表理性思维——如果她清楚地知道自己要到哪里去，她就会指挥大象去往那个方向。大象代表情感冲动——大象或许会乐意按照骑象人的意图行动，但是当它想去往别处的时候，骑象人实际上是无能为力的。
现在，想象你是一名领导者，正试图说服下属采用新的方案。为了吸引骑象人注意，你需要清楚地说明为什么你的方案是最好的。你可能会引用有关的研究和案例，同时解释为什么采用你的建议是明智的。只是，这一步只解决了问题的一小块。然而，领导者的大部分时间都花在这上面。问题的大头，在大象。要想吸引大象——情感——的注意力，你就得制造和讲述好的故事。
你可以用几个故事来开场，比如哪些人曾经面临和你的部门一样的问题，而你的做法又如何帮助到了他们。你也可以告诉他们，当采取了错误的做法的时候，结果又发生了什么。你甚至可以分享你犯过的错误，以及你从中学到了什么。所有这些措施，目的都是为了把大象指引到正确的方向上去。
故事包含意义
你有过这样的经历吗？你听着裹脚布一样又臭又长的说明，然后问：“你能举个例子吗？”这个简单的问题一问完，你往往就能听到一个故事。我们一边听，一边就会自然而然地放松下来，并且沉浸到故事所描绘的画面里。这是因为，我们天生就需要能为我们身边的事情赋予具体的现实意义的故事。这也是故事为什么在说明问题的时候用处这么大的原因——故事就是你所说的事情的例证，而且，这要是你自己的故事的话，你还能借此显现出自己的经验。实际上，如果暂时没有能够解释当下情形的故事，我们常常也会现编一个。这一点很好地体现在了两名美国心理学家在1944年所做的一项实验当中。
弗里茨？海德（Fritz Heider）和玛丽安娜？西梅尔（Marianne Simmel）编辑了一段长三分钟的无声黑白动画，里面有一个大三角形、一个小三角形和一个圆形。这些形状在屏幕上到处移动，像是在讲一个故事——小圆帮小三角摆脱大三角的欺负。这就是看到这段画面的人所讲述的故事之一。其他人会认为这是一只大狗在保护它的领地，或者是一个父亲在驱赶女儿的追求者，或者是工作中的一场纠纷。看完动画，基本上所有的观众都能讲出一个故事，来说明里面到底讲了什么。只有极少数观众这样说：“它们是二维平面上移动的几何图形。” 海德和西梅尔巧妙而简洁地提出，我们忍不住要为眼前的所有东西赋予意义。我们讨厌不确定和含糊不清。我们想出各种办法来自圆其说，这样才能正常地工作、生活，特别是在我们感受到威胁的时候。而且，我们也通过讲故事给自己听来认清过去的某一次经历。
当然，在我们为身边发生的事情和我们自己的故事赋予意义的过程里，背景也发挥着关键的作用。故事咨询顾问理查德？马克斯韦尔（Richard Maxwell）和鲍勃？迪克曼（Bob Dickman）曾经说过，故事是包裹在背景里的、传达意义的数据。然而我要说，背景同样也传达意义。你有没有这样的经历？你在商店里碰到一位客户，却完全记不起对方的名字，因为你从来没有在这样的场合见到过他。类似的经历会让你一时反应不过来，尽管你跟对方很熟。
制造故事的无声动画。来源：Heider and Simmel， p。 244
2007年，《华盛顿邮报》（The Washington Post）赞助了一个小规模实验。研究者要求格莱美大奖获得者、小提琴家乔舒亚？贝尔（Joshua Bell）在华盛顿地铁站卖艺，以此来观察他能吸引多少人，能挣到多少钱。几天前，贝尔刚刚在波士顿交响乐厅进行了演出。演出当天座无虚席，很多人花了100美元买票，你可以想象，他在地铁站里也拉得相当好。早上8点左右（早高峰），贝尔打开琴盒来收硬币，然后倾尽全力表演了43分钟。其间，共有1097人从他身边走过，除了少数人扔了点零钱在他的琴盒里之外，其他人甚至都没有注意到这场大师级的演出。
贝尔实验证明，意义是可塑的，而且背景能够在很大程度上决定你听到的会是一个什么样的故事。同样是乔舒亚？贝尔的演出，一个人在音乐厅里看到，另一个人在地铁站里看到，可两个人最后讲出来的故事很可能完全不同。所以，你可以留意一些跟你想传达的内容有关的故事，它们能帮你把意义更好地呈现出来。
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口述故事是工作交流的关键部分，因为它们无处不在，无人不讲——正如我们已经介绍过的，人类在语言产生之前就已经在分享故事了。然而，今天的组织却很少给予它们足够的关注，而是关注书面故事。这本书的目的就是要把我们的注意力重新投到这些口述故事上面。我们尤其感兴趣的是小故事——那些精心编排的大故事更适合好莱坞那样的地方。不过，你可不要误解了这个“小”字，分享现实生活的口述故事能赋予领导者记忆、情感和意义三大超能力。对于人际关系、信任和适应力业已成为关键能力的现代商业社会，它们都必不可少。现在，让我们来谈谈如何通过培养讲故事的习惯来真正掌握这一新技能。