我很严肃地对待我作为研究生导师的工作。
当我教本科生的时候，我坚持让他们看一些基础性的研究论文，尽管论文会比较枯燥，而且充满了数据。但是有一年，我没有再继续那种坚持，而是让他们看英国作家马丁·艾米斯（Martin Amis）45的小说《雷切尔文件》（The Rachel Papers）。这篇小说是对一个不正当的角色查尔斯·海威（Charles Highway）几个月来的生活进行的一种心理层面的生动形象的记录。查尔斯·海威是一个年轻人，他不择手段地引诱女性和他上床。在一段情节中，他预先看了一部电影，这部电影他打算和名为雷切尔的女人一起看。这让他有时间准备那些机智的、能给雷切尔留下深刻印象的“即兴”评论。在另一段情节中，他小心地布置着自己房间中的物品：
不知道她的音乐喜好，所以在音乐上还是保险起见。我把碟片垂直地放成平行的两排。第一排最前边放上《2001太空漫游》（2001：A Space Odyssey）（这个绝对不能放错）；在第二排的最前面，思考了一会儿，由诗人朗诵的狄兰·托马斯（Dylan Thomas）46的诗歌。咖啡桌上放些莎士比亚的作品和一份Time Out——或许是一种有趣的二分法，但是我担心，不，不会的，不太会，我把它们换成泰晤士和哈德逊47的《布雷克》（Thames and Hudson Blake）（还是绝对不能出错）和《冥想诗》（The Poetry of Meditation）。实际上，这是美国的一本关于深奥的形而上学理论的著作，尽管从表面上看这可能是“垮掉的一代”的诗集：雷切尔可以按照自己的意愿来解读它。
海威的计划是如此宽泛复杂，他为每一个他想要引诱的女人保留着档案资料。《雷切尔文件》这本书就是关于雷切尔的好恶的文件资料，海威借助这些资料来帮助自己创造一个对雷切尔有吸引力的形象。（讽刺的是，就在我为写这本书做准备的时候，我又一次读了《雷切尔文件》，当时我的一位客人在我的床头柜上看见了这本书，还责怪我这本书放在这儿是为了吸引客人。）
我布置学生看《雷切尔文件》这本书是因为它是用一种娱乐的方式去描述有些人是怎样用伪装的身份标签和行为痕迹去创造一种假象，进而误导他人的。当人们第一次知道我的工作时，他们通常会问：“我就不能故意布置一下我的房间，让你获得关于我的个性的错误信息吗？”正如我们将要看到的，答案是：“是的，但是这种故意是有限度的。”
过度宣称调查
开始前，让我们先迅速来做一个叫作“熟悉度测试”的热身练习。下面的列表中有十五个人名，他们当中有的非常有名气，有的没有名气，测一下你对每一个的熟识度。如果你对一个名字很熟悉，就在它的旁边写上10。对多数人来说，列表中的第一个人大家都会写上“10”——戴安娜王妃。如果你从来没有听说过这个人——就像我在做测试之前从未听说过利奥·亨德里克·贝克兰德（Leo Hendrik Baekeland）（他获得人造橡胶的专利）——那就写上“0”。如果你对这个人只是有一点点了解，那就取一个中间数。所以我会在苏西洛·班邦·尤多约诺（Susilo Bambang Yudhoyono）旁边写上“5”，因为我知道他是印度尼西亚的总统，我就知道这么多。初步解释到此为止。让我们看看你认识多少：
1。戴安娜王妃
2。丹尼斯·哈德卡斯特（Dennis Hardcastle）
3。赫尔曼·赫姆霍兹（Hermann Helmholtz）48
4。昆汀·塔伦迪诺（Quentin Tarantino）49
5。马里奥·塔斯迪诺（Mario Testino）50
6。阿米莉亚·埃尔哈特（Amelia Earhart）51
7。安吉丽娜·朱莉（Angelina Jolie）52
8。苏西·格雷-普特南（Susie Gray-Putnam）
9。 Q-波特（Q-bert）53
10。 沃尔特·惠特曼（Walt Whitman）54
11。 T。C.弗吕蒂（T。 C。 Flutie）
12。 科菲·安南（Kofi Annan）55
13。 艾波·布蕾丝·艾莉森·马丁（Apple Blythe Alison Martin）
14。 法兰克·缪尔（Frank Muir）56
15。 丹·拉瑟（Dan Rather）57
1966年12月，佛罗里达州的坦帕和奥兰多开展了一项调查，这个调查和你刚才所做的测试相类似。调查的主题不是那些名人而是一档电视节目。一个女调查员会采访停下的路人关于各种节目的看法。多数人会因为太激动了而不知道怎么配合。当被问到关于《太空探索》这个节目你具体喜欢什么的时候，一位女性回答说是里面的“科技元素”，还补充说她年纪尚幼的儿子非常喜欢。她认为科技题材的节目对儿童很好，所以这个节目就延长至一个小时。有一些问题问得更具体。当被问到“迷上月球”和“金星婚礼”两个环节更喜欢哪一个时，一个男士很明确地选择了后者。他并不认为“太空宝宝”和那些头上有天线的男人和女人们都很疯狂。事实上，《太空探索》是他最喜欢的节目之一。另外一个回答者强调，菲斯·哈珀的声音更适合扮演那个女主角。但并不是所有人都充满热情。一个女性被访者认为给自己十二岁的女儿解释太空科学的所有细节是一件非常困难的事情。
该项调查涉及的另外一个节目是《坦率的摄像机》，一档专门设计恶作剧和电影去愚弄别人的节目。坦帕的人听说过这个节目吗？他们当然知道。节目中有一位采访者在街上询问路人关于某些节目的看法，他们是否知道这些节目是不存在的。
当然知道，但是就那天而言，太迟了。你可能会猜到是《坦率摄像机》发起的这项调查，但《太空探索》则完全是杜撰的。因此，当他们被问到这个节目的时候，回答者们为什么不简单地说他们根本不知道采访者在说什么呢？他们是想帮助采访者吗？还是想努力表现得好一点？又或许他们相信他们看过这个节目。
各种各样的动机驱使着人们去追寻心理学家所说的“社交中想要的反应”，而从中分辨动机可以说是一个挑战。研究人员已经研发一些仪器，用这些仪器来评估人们支吾其词地维护自己形象的努力程度。实际上，你刚刚做过一个这样的测试。熟悉度测试其实并不像它声称的那样。实际上，它是用来测试你的表达倾向性，看你是否会声称自己听说过那些根本就不存在的人。一些名字就像《太空探索》一样，完全是虚构的。不要回去修改你的答案！不列颠哥伦比亚大学的德尔·保鲁斯（Del Paulhus）开发出的这个巧妙的测试已经证实可以准确地找出那些试图控制他人对自己印象的人。
保鲁斯的过度宣称调查（Over-Claiming Questionnaire，简称OCQ）是通过评估人们是否会声称自己听说过那些本来就不存在的名字来进行的。你在丹尼斯·哈德卡斯特、苏西·格雷·普特南和T。C.弗吕蒂旁边写了“2”还是更大的数字？如果你写了，那你就是在“过度宣称”。
也许你并没有过度宣称。并不是所有的人都这样。但是其他的结果都表明很多看到过此书的人都是这样的。有一些通常宣称的比其他人多。你过度宣称的时候或多或少都因情境而异。当你的老板正在决定把这项任务交给谁时，你也许会比平常表现得更加积极。
想要表现好的人正在极力隐藏自己为表现好所作出的努力。像查尔斯·海威一样，如果你正努力给一个约会对象留下好印象，你就很想澄清自己的行为并不是在表演。如果雷切尔问他怎么看这部电影时，海威说自己为了准备这次约会提前看过这部电影了，那他对这部电影的理解就没什么大不了的了。如果人们在进行熟悉度测试之前你就提醒他们列表上有一些假名字，他们就不会过度宣称，而且会突然变得诚实——他们的熟悉度分数会急剧下降。但是，这个规则仍然有这样一个例外：这样的警告对自恋者来说相对不会受到什么影响。即使提醒他们里边有不真实的名字，跟不自恋的人相比，自恋的人还是会过度宣称。有些人可能期待他们不会自恋，可是他们很难满足这些人的期待。对于每一个想要表现好的人来说——自恋者当然属于这个范畴——这可能会让他们看起来像是骗子。那究竟发生了什么呢？不知道究竟是什么原因，自恋的人会说服自己相信他们真的认识这些实际上不存在的人。他们并不是在演戏，而是他们事实上就是这样认为的。
为了理解自恋者中如此普遍的自我欺骗过程以及我们当中的许多人从某种程度上也属于这一范畴，保鲁斯教授对社交中想要的反应的两种类型做了一个很有用的区分。最明显的一种就是印象管理，也就是指故意在他人面前表现出让人喜欢（社交中希望）的样子。为了给他人留下好的印象，我们可以强化我们的优势，或者掩饰自己的缺点。第二种很不明显的类型是自欺性拔高，也就是倾向于表现自己积极的（诚实的自我描述）一面。在这个特征上得分较高的人不会说这一件事却想着另外一件事——他们实际上是真的相信他们描述自己的积极的一面。他们在印象管理方面的得分会升高（因为他们故意这样做）。但是他们自欺性拔高的分数却几乎不会改变（因为这是我们所没有意识到的）。你可能会猜到：在自恋特征上得分较高的人在自欺性拔高方面的分数一定会异常的高，但是在印象管理方面的得分就会与其他人一样了。
分析两种社交反应之间不同的研究阐明了为什么自恋者——那些尤其关心别人对自己看法的人——并不担心自己的过度宣称会被别人发现。他们没有注意过提醒，也并不知道有一些名字是假的。于是当听到一个虚构的名字，如T。C.弗吕蒂，就会说服自己相信自己的确知道这个名字。熟悉度测试的发明者保鲁斯告诉我，如果你告诉那些自恋者这些名字是编造的，他们将会很激烈地跟你争论——甚至当他们听说这些名字是你编造的，他们还会相信自己知道得更多，而不会去相信你说的。并且，他们会继续跟你争辩这些名字背后的人是真实存在的。保鲁斯认为，这种防卫行为可以使他们继续保持自我欺骗。说句不太中听并且可能会冒犯他们的话，自恋者们会重新让自己相信他们就是正确的，因为他们的对手都退却了。当然，并不是每一个跟自恋者争辩的人都特别确定自己的立场。不像保鲁斯，我们几乎没有人能凭空编造名字，然后让他人宣称自己听到过这些名字。
自恋者是非常有趣的一群人。不像拥有极端个性的人——他们类似于妄想狂或者过度的情绪化而且寻求关注——自恋者在权利和责任方面表现良好。我在哥伦比亚大学商学院的同事丹尼尔·艾麦思让他读工商管理硕士的学生（这些学生都是非常高效能的人）回答各种人格调查问卷，然后将分数反馈给学生。几年前，一个学生在自恋测试上获得了高分。鉴于大多数人对自恋抱有消极的观点，艾麦思担心反馈的分数会令这名学生震惊。但是他根本就不需要为此感到担心。这个学生的高度自恋会让他从积极的一面来看待这个麻烦的信息。艾麦思无意间听到这个学生告诉别人说：“我在自恋测试上是超水平的——我回答对了每一个问题。”
自恋者的另一个特征就是他们对赞美有无限的接受能力。几年前，我和几个同事遇到一个非常有天赋却相当自恋的合作者。我们事先设立了一个目标，想看看我们所说的话到底需要多过分他才能发觉我们的话言过其实。在那次会面以及其他的几次会面中，我们的合作者竟然完全相信我们说的恭维话，只是认为我们过分谦虚。的确，到最后我们都说到这种程度上了：“我觉得这个评论是我听到的最精彩的评论。”但是无论我们怎么说，我们的合作者都欣然接受。
为了进一步解释自恋者如何看待自己，我们来看看几年前在加州大学伯克利分校进行的一项研究：研究人员让六个人在一张圆桌前坐下来，稍后问他们各自所坐的位置。与其他人相比，自恋者更可能说他们自己坐在桌子的主位。
当然，想要给别人留下一个好印象是一件很正常的事情。例如，我要承认，在我选择用于熟悉度测试的例子时，我忘记了印度尼西亚总统的名字。所以我就在谷歌上搜索了一下，然后把它放进我的文章中，让你们认为我对世界事务的了解比实际上要多。
但是确立我作为精通全球事务的专家声誉，我能走多远？如果有足够多的时间，能够随时进行搜索，那我可以建立并维持这份声誉。我或许很随意地就能说出印度尼西亚那些比较低级部门的部长是谁，随时说出这个国家详细的议会制度和司法体系，还能讲出一个逸闻趣事或者两个政治事件。但是如果你想跟我见面，那我想要保持这种伪装就比较困难。为了进行这次对话，我可能需要准备各种信息。
但是当你问我一个关于印度尼西亚副总统穆罕默德·尤索夫·卡拉的问题（好吧，我承认我刚刚上谷歌搜索过了），那我的计谋很快就会被识破的。所以，在有些情况下，我们可以让自己表现得更好，但是在其他的情况下——许多的日常接触中——就变得很难。我所研究的这些日常情况——卧室、办公室和其他类似的地方——会允许我们一直都表现良好吗？
等待戈夫曼
我第一次对卧室进行观察研究的时候，还是加州大学伯克利分校的一名研究生。所以，几年之后，当我受邀去那里分享自己的最新研究时，我在感到高兴的同时也有些许担忧，怕在自己以前的老师面前出丑。我分享的材料似乎引起了很多人的兴趣。因为当我们进行到讨论阶段的时候，很多人都进行了提问。第一个举手的是伯克利分校非常著名的心理学教授，他提问道：“戈夫曼会怎么说？” 他指的是欧文·戈夫曼（Erving Goffman），一位著名的社会学家，凭借一本很有影响力的关于人们如何向世界展示自己的著作而闻名。尽管这个问题此前并未以此种方式提问过，但这却是一个反映普遍关注的问题：我们留给他人看的关于我们自己的信息是真实的信息吗？还是我们根据自己希冀被别人这样看待的刻意而为呢？
在他的经典之作《日常生活中的自我呈现》这本书中，戈夫曼就指出，我们在日常生活中的表现就像是在剧中饰演角色：我们出演一个角色，然后呈现出来。相应的，我们在社交中的所说所做都像是一个剧本。戈夫曼说，饰演角色要比真实地做出反应简单得多。当我们做出行动、进行反应时，我们可以参照非常熟悉的曾经彩排过的，与我们角色相关的剧本去表演，角色扮演能让我们更好地理解他人的行为，但是也让我们的行为变得更不真实。
在一部戏剧作品中，我们可以通过道具和戏服来强化我们所扮演角色的真实性，使观众信任这个角色。我给大学生们上课的时候，我会穿有领衬衫、得体的西裤和合适的鞋子，便于我和学生在课堂上讨论课堂情境。当你去拜访你的律师时，你期望他穿得职业一点，而且他的办公室里全是装裱过的执照证书和学位证书，还有许多厚重且读不懂的书籍，办公桌上摆放着可靠的银行家们常用的抛光黄铜灯台。如果是想给孩子的生日会寻找一个魔术师或者小丑，那你会希望在他的办公室里看到的事物不是太严肃。你可能会穿一件商务西装，然后再戴上一个樱桃红鼻子，但这都不是剧本的一部分。很显然，外表对于自我的呈现很重要。因此，当伯克利分校的教授问我对于自己的研究戈夫曼会说些什么的时候，他其实是在问，我们在卧室、办公室、音乐集以及网上找的道具究竟是戈夫曼指的角色扮演道具还是自我的真实呈现呢？
从表面上看，他的观点有些道理。卧室的主人没有理由不用策略去装扮自己的空间以求留下一个好的印象。再稍稍加把劲儿，就像《雷切尔文件》里的查尔斯·海威一样，房间主人就能营造一个环境，借此反映出他们认为能够吸引到他人的一些特质。他们可以展示社交中的理想符号（例如：一个公共服务奖），他们可以制造行为痕迹（一张铺好的床），他们还可以欺骗性地放一些自己根本就不打算用的物品（一个滑雪板），然后再将社会上不太推崇的行为证据——或许是一个捆绑设备——隐藏起来，这些都可以看成是印象管理。当我开始观察卧室时，我担心房间主人会给我留下一个设计好的完全错误的印象。因为他们知道评估组什么时间会来，所以在评估组到来之前他们很容易便将房间收拾整洁，这会给评估组一个错误的印象，使评估数据的准确性降低。
如果所有的卧室主人都努力表现出良好的一面（而且有能力这样做），那所有的房间就应该都是完美无瑕的。但是我们并没有发现这83间卧室统统都是干净、整洁、有序的。相反，它们之间的差异非常大：在一些卧室里，观察者需要在满地的脏袜子和没吃完的剩饭之间小心前行；在另一些房间里，我们的判断者们会看见刚洗好的袜子被卷起来放在专门放袜子的抽屉里，目光所及之处都是一尘不染的。即便房间主人的确提前整理过房间，也不能掩盖所有的真正的不同：整洁的房间和刚刚收拾过的房间。
如果你并不是一直都过着整洁的生活——当你用完物品时，你会将它们放回原处，实施一种内衣管理方式，在物品用完之前就提前储备——你的房间可能就不是真正整洁的。就算你可以把袜子藏起来（即使这样也瞒不过我们的观察者，他们会趴在地上，察看床底），并且把书柜上的灰尘清扫干净，在短期内只能做到这样。用不同的颜色标记你的文件夹，安装一个鞋子收纳柜，把你所有的文件资料归类，所有这些需要花费不止一个下午的时间。想要有一间真正整洁的房间需要靠持续不断的行动来维持。但是匆忙的一个小时或者一天两天的打扫，最多能呈现一个收拾过的房间。不管我们怎么努力，我们个性中的许多部分都是掩盖不住的。研究表明：我们不能简单地扮演我们选择的任意角色——悲哀的是，我们不可能成为詹姆斯·邦德58或者劳拉·克劳馥59。至少这是没有说服力的。
显然，我们刻意而为的事情比我们下意识所做的事情更容易伪造。因此，身份标签有巨大的欺骗潜能。如果我想伪装成一个保守党或者自由党或者女权主义者或者虔诚的教徒，我很清楚自己需要做什么。为表达政治倾向，我会赞扬罗纳德·里根或者肯尼迪家族中的一员这样的政治偶像。写着“行为端正的女性很少创造历史”（女权主义者劳拉·撒切尔·乌尔里奇60的名言）的T恤衫或者是汽车保险杠上的基督教的象征—— 一条鱼。这些都能够明显传达出我想要表达的信息。但是制造行为痕迹更困难一些，因为，它是行为疏忽导致的结果，通常情况下是你没有意识到的。如果一天早上我冲出房门之前匆忙打开百叶窗，我并没有意识到叶片是不整齐的，因为我关注的点是这个任务本身（让光线照进来，然后赶紧去工作），而不是那个无意的结果（不整齐的百叶窗叶片）。
设计出一个伪造的身份是比较困难的，因为我们的真实个性会展现出来。有一些事情是我们自动去做的。在《大逃亡》这部电影中，第二次世界大战时战俘集中营的一些母语为英语的战俘打算一旦逃脱，就潜身进德国社会。他们努力学习德语，也准备应对德国人用来甄别外国人的把戏（至少根据这部电影是这样的）。聪明的德国人会跟嫌疑人说英语，看他们是否会用英语来回答。这种甄别方式依赖的是：人们总是倾向于用母语回答问题。大体上看，观察卧室或者办公室最吸引人的地方就是大量的证据——工艺书收集或者用旧的露营装备——这些都是很难伪造的。这就能解释为什么房间主人已经知道我们会来，而且可以在我们到来之前把一切整理好，但是卧室之间还是会有很大区别的原因。我们看到的很多事物都是源于草率的行为。
要是房间主人决心创造一种有序的、品格崇高的形象，他们会怎么做呢？收拾房间，把停车票藏好，再把《人物》换成《纽约时报》？事实上，创建一个好形象并非易事。将书籍收集整理好需要花费数年的时间；购买登山设备很昂贵；如果想让这些设备看起来像是用过的，那它们必须是真的用过。要有在尼泊尔远足的照片那你需要真正去尼泊尔并且进行远足；要想墙上挂满社会荣誉奖，就必须先得到这个奖；一本有用的备忘记事本须有人经常翻阅。将在居住空间里创建一个不符合实际的形象所需要付出的努力比在一次面谈或人格调查问卷中展示的好形象需要付出的努力更多。如果你只是回答问题，你可以很轻松地宣称自己喜欢阅读，喜欢冒险和异域旅行，是一位好学生，是一个非常有序的人。因此，在所有我们能了解他人的方式里——会议、访谈、行为测试以及人格调查问卷——卧室就是最能够提供有效信息的场所。
一条毛巾的正确位置
创建一个伪造的印象很困难的另一个原因是人们的标准是不同的。对一个人来说很明显的事物可能会被另一个人忽略。我们的人格不只体现在我们的行为上，还体现在我们看待世界的方式上。也就是说，跟那些闲散的、没有理由惊慌的人相比，焦虑的人不仅在面对压力时会坐立不安，而且他们会看到更多的危险、威胁和要担忧的事情。这同样适用于责任感特征。
在这方面得分较高的人和其余的人有不同的标准。我参观丽莎的家时就认识到了这一点（
第四章中提到过），当时我跟她还不熟悉。她坚持让我到处看看她的房间，从她的房间的有序性和没有什么凌乱的事物上就可以看出她在责任感方面分值较高。我把自己的分析跟她分享了。丽莎显得有些困惑，她问我是怎么得出这个结论的。我指出，就凭借房间里的所有东西都放在应该放的地方，这个房间很干净并没有杂乱之处。她反驳道，要在这么小的地方放那么多的东西，所以她不得不这样布置。
不是！如果你在责任感方面的分值比较高，看上去不证自明的是，你需要控制混乱，所以，让一切变得有序是你优先考虑的事情。但是我去过大量的房间，本来很明显的不证自明的观点却在满地的混乱中消失。我向丽莎指明，不是所有人都有两条搭配的毛巾，而且都是以相同的折叠方式放在毛巾架上。悬挂的长度也完全相同，而且两者之间的距离正好可以让你拿到下面的纸巾（当然是在一个无可挑剔的纸巾盒中）。我预测，如果我把其中一条毛巾拿开的话，它们很快就会被放回到原来的位置。她认同我的预测。我跟她说，她认为毛巾应该有它正确的位置这种想法本身，就是她的高度责任感的体现。
我意识到一个与上文类似的观点，几年前，一个我一直认为井井有条、准时而且仔细的同事说她自己开始变成一只懒虫，很晚才去上班，不用心备课。我感到很吃惊，但很快就不吃惊了。就在她描述自己实际做了什么事之后，我意识到她对于懒虫的定义与我的完全不同。按照她的定义，她说的懒散就是她早上9 ：00的课，她8 ：45到教室，而不是以前的8 ：15。不仅这样（在她看来），她真的很懒散，因为现在只是提前三天备课而不是像之前那样提前一周或者两周。对于我们这些在任务到期的前一个晚上才会把任务干完的人来说，我们做梦也不会想到在早上九点安排一节课。她的行为看上去很有责任感。我们交谈之后，我发现我们看待世界的方式非常不同。
近来，我正在给我的博士生班讲授我的研究，我告诉他们，我的书桌现在是一片狼藉。我的另一位老师反驳说：“不，不是那样的。”学生们现在想知道，我的桌子到底是整洁的还是混乱的。没有必要争吵，为了解决这个问题，我们18个人站了起来，上楼，走进我的办公室。我和我的同事站在一边，为马上收到的整洁评估辩论感到高兴。当然，并没有这样的辩论。有五位同学对我的组织能力印象深刻。六位同学惊讶于眼前的状况：这种情况下居然有人能做到这种程度。剩下的其他人则介于这两者之间。这么简单的一个判断却会产生如此大的分歧，我是不是应该表示担心呢？如果在办公室是整洁还是混乱上还不能达成一致，我们怎么能有立场说整洁（或者空间中的其他特征）能够反映个性？幸运的是，我的研究中的那些判断者在房间是否混乱（或者装饰过、洁净的、快乐的）方面能够达成一致。他们能够达成强烈一致的秘诀是他们有如此多的房间可以比较。不仅仅是想想这个房间是不是比自己的房间更乱，他们还会将这间办公室与看过的20间办公室相比较。这也就解释了，如我们在
第九章中将看到的，为什么你需要在进行评估时尽可能多地去观察用于比较的房间是很重要的。
不同的标准暗示我们如何评估观察的有效性。想一想我的那位掉进错失旋涡中的“懒散”同事吧，她现在仅在课堂开始前的十五分钟才去上课。如果去她（无懈可击）的办公室四处看看，并且与她分享我的诊断结果：她是一个有责任感并且负责任的人。她可能会反驳说，自己经常很晚才去赴约。但是如果泰格·伍兹（Tiger Woods）告诉我他刚刚打了一轮很糟糕的高尔夫球，我不会根据惯常的标准去评价他打得很糟糕。同样，我也不会根据同事的高标准的责任感来判断我同事的自我评估。
所以我应该转向哪里去寻找精确的解读呢？关于跟责任感相关的特征和行为，我问了一个朋友。为确保艾木波能准时出现去看电影，是否需要将电影开始的时间说早二十分钟？考特尼的朋友是否知道自己寻找备用邮票的时候，找她就一定能找得到？实际上，我们对于自己责任感水平的看法通常是来自于我们与朋友和同事的接触。我们是否总是发现自己是第一个出现在会场的人？或者最后一个出现的人？
为了说明不同个性的人是如何不同地看待这个世界的，请想象你与一些互不相识的人一起来到一个会场，一个重要的人物来晚了，所以等待者白白浪费了十五分钟的时间。很可能有人（多半是外向的人）会开始闲聊起来，然后其他人也加入进来。但是内向的人可能仍然会保持沉默。你怎样看待那些喋喋不休的人还有那些安静坐着的人？根据丹尼尔·艾麦思的最新研究，你的反应会在很大程度上取决于你自己的个性。艾麦思表示，内向的人和外向的人对于人们的行为会有截然不同的看法，这很优雅地展示了不同个性的人是如何看待这个世界的。当我在自己的教室里展开艾麦思的研究时，我也发现了相同的结论：外向的人一点都不会掩饰他们对于那些不说话的内向者的蔑视——这些内向的人非常自私地拒绝让讨论活跃起来。他们很难理解他们的哑巴同事为什么就不能承担一点儿使话题进行下去的工作量。与此同时，内向的人也看不起那些说话喋喋不休的人，他们认为这些人为什么不等到有值得说的事情的时候再开口说话呢。
所有这些都表明，不同个性的人看待世界的方式也是不同的，而且想要伪造这些不同点是很难的。一个真正有秩序的人会发现，在自己的办公室一团糟的时候他们很难专注于自己的工作。但是那些假装很有秩序的人，可能连自己书架上的书没有用字母排序都不知道。这些观念上的基本差异很清晰地显示出我们创造假象的能力。为了伪造成一个具有高度责任感的人，我会做所有显而易见的事情，如：整理书桌，整理书籍，削铅笔，将桌子上面和下面乱成一团的电线理顺。但是我还是会遗漏一些东西——我甚至没有注意到门边架子上的书籍排列方式与窗户下边书架上的排列方式不一致，或者我没有将原料的盒子盖好，或者是桌子日历上的预约和我自己创造的颜色系统不一致——生日应该用绿色墨水标记，而另一个应该用红色标记。为了向自己证明：责任感维度一端的人和另一端的人对世界的看法不一致，你应该问问一组人，是否他们都有备用邮票。当我向我的学生们提出这个问题时，在责任感维度高分数值一端的人会充满疑惑，问我为什么会问这个问题，因为很显然他们肯定有备用邮票。而处在责任感维度低分值区的学生们也同样疑惑：究竟为什么每个人都要带备用邮票？
看似很好与看似真实
正如我们所看到的，房间通常能够准确地反映房间主人的真实信息。这是因为房间主人正试图创建假象但是失败了，还是因为他们甚至都没有尝试？这个问题切入了社会心理学中一个最基本的问题核心——人们希望被他人了解吗？最终，你是否希望人们按照你所希冀的方式来看待你，还是希望看到更真实的你，不掩饰任何的缺陷？
答案显而易见：我们通常会希望别人用积极的方式看待自己，但是有一个观点——被称作自我验证理论——认为这种希望并不总是真实的。它显示，我们更希望他人对我们的看法与我们对自我的看法一致，不管我们对自己的看法是积极的还是消极的。因此，如果某人认为自己没有创造力，即便他认为这是不好的一种品质，他也会将这种缺乏创造力的方面展现出来。
自我验证理论的创造者比尔·斯旺（Bill Swann）（从我的办公室沿着过道走下去就是他的办公室）和他的同事从事的大量研究表明：人们从各种各样的情况中寻找自我验证的反馈信息。这项最有力的研究证明即便是对自己有消极看法的人都希望自己的消极面得到证实。在一项分析人们对涨工资的态度的大型研究中，那些自我感觉良好的人对于涨工资表现得很兴奋，但是那些缺乏自信的人对涨工资没什么感觉，因为他们觉得自己是有价值的，而他们的价值要远远超过所涨的工资。实际上，涨工资后比涨工资前，他们更容易离开公司。
从另一个过道走下去是我的另外两个同事：鲍勃·约瑟夫斯和他的合作者普兰吉·梅塔，在他们的研究中也发现了类似的情况。他们主要研究在一个可以造假的比赛中，有控制欲和顺从的人是如何看待成功与失败的。他们邀请了几组参与者到他们的实验室，要求他们在一个大型的格子里通过连贯的数字追踪一条线。为了使这个任务更有意义，他们告诉研究对象，这项研究是衡量空间智力的，是常规智力的一个重要组成部分。在竞争的环境下，双方参与者同时拿到一个谜题。只要改变格子的形式就可以轻易地改变任务，这样一来，实验人员就可以秘密地决定让哪一方赢得比赛。
梅塔和约瑟夫斯预测，雄性激素水平高的男性和女性会渴望得到高的地位，而雄性激素水平低的男性和女性则喜欢低地位。根据这种“不相称”的假设，当人们的表现与他们认为他们属于的社会等级不一致时，他们会感到有压力，感觉不好，做测试的时候也会表现不好。在一项采用可造假的寻找数字比赛中，高雄性激素的参与者在失败之后会比成功时感受到更多的压力（根据他们体内皮质醇应激素的增长显示）。但是，对于那些低雄性激素的人来说，胜利比失败更折磨人——低雄性激素的胜利者在后来一系列逻辑问题中的表现还比不上那些失败的人。成功比失败更让他们烦恼！这些研究结果集中起来就表明，人们宁愿得到与他们的自我感觉相一致的反馈，即便是以牺牲他们看待自我的积极方面。这是为何偷窥能如此有效的另一个原因。
个人网页是一种欺骗吗？
一个特殊而有趣的观察历险经历再次证明了人们想要表达真实自我的想法。我和之前的一个研究生西麦尔·瓦泽尔都非常想知道，如果有机会，人们会利用身份标签来表达一个真实的自己还是会把自己描绘成理想世界中自己想成为的样子，我们对这一点非常感兴趣。为了证实这个观点，我们需要一个环境，在那个环境中，身份标签很容易伪造，不受不易控制的行为痕迹效应所束缚。我们意识到，个人网页是一个理想的场所——网站上的每一个因素都会刻意而为，很少会有因为意外或忽略而呈现出来的。
与那些纯属娱乐或者只有亲密朋友才能进入的网站相比，身份标签在专门做给他人看的网站上显得更为明显。我们的研究只选择那些罗列在只需要人们上传他们的总结的页面。所以，我们很快就发现，网页上通过某种媒介表现出来的身份标签能够反映价值、兴趣和目标，包括：关于用户政治信仰的文档证明、用户冲浪的视频——这是一项对他的自我认识很重要的活动，斥责足球规则里那些最新怪招的博客，著名电影导演和其他英雄的照片以及其他的象征符号——代表对宗教、民族、文化和政治群体的忠诚。
如果你花时间浏览个人网页——我鼓励那些想要成为观察者的人这么做——你将会因你发现的大量信息而感到惊讶。例如：一个名为克里斯蒂娜的女人的网站上涵盖的信息就包括她的休闲时间、她的政治信仰、她的诗歌、情绪变化记录和一些讲述当前个人事件的文章。其中还包含家人（几代人）、假期、宠物、花园、厨房和汽车的照片以及一些她敬佩的人，心仪的地方和事件的图像。网站上还列着她喜欢的电影、书籍、音乐家和电视节目，她还给它们排了名。
第二件会让你震惊的事是丰富的种类。伊利斯在网站上刻薄地批评了某些宗教运动的不足；斯文为了自己的朋友和家人在网上记录自己的日常生活；威廉的网站首页是黑色的，非常简单，只有三个艺术符号可以连接到其他页面——“艺术”“思想”和“自我”；劳拉的首页则是完全不同的——五彩的明亮字体混杂在一起，一个慌乱画成的房子上面是乱七八糟的符号。
我们随机选择了一些网站，并把它们保存在电脑上（我们保存网页时并没有联系主人，因为我们不希望他们在知道我们要针对这些网站做一些研究后对页面进行更改）。然后我们联系了网站的主人，并且询问他们是否愿意加入我们的研究（如果他们不愿意，我们会把保存的网页删除掉）。随后，我们问他们是怎样看待自己的，以及希望别人如何看待他们。
接下来，我们重复了对我们的卧室和办公室进行观察研究的程序。但是我们这一次要观察的不是物理环境，而是虚拟环境。我们招募了判断者，并让他们去浏览网页并形成对网站主人的印象，了解他们是什么样的人。然后我们将他们的想法与网站主人的自我认识和他们认为的理想自我进行比较。我们发现，判断者们的想法与网站主人的自我看法更为一致，而不是理想状态。这再一次表明：人们希望别人看到自己的本来面目，而不是他们的理想状态。我们的研究开始于聚友网（MySpace）61、Friendster62和“脸书”（Facebook）这类社会互助性网络体系出现之前，但是你在这些网站上还是能看到相同的结果，甚至更明显的结果。人们并不满足于这些标准的类别，他们通过创造调查问卷来补充个人基本信息，以期呈现出一个复杂且将他们描绘得细致的肖像。
人们似乎渴望他人了解自己。但即便人们并不渴望，他们也不可能有令人信服的策略。尽管给别人一个关于自己的假象是一件很容易的事情， 例如，你可能会宣称自己喜欢古典音乐，其实你不喜欢——但是不停地制造这些足以制造假象的线索是很困难的。想要复制一个真正的古典音乐爱好者的其他行为是很困难的——他们书架上的书、他们收听的收音机的频道（不只是古典音乐频道）、墙上的艺术品、垃圾桶里的东西。这就是为什么演员要用几个星期才能进入角色的原因。想要让人信服地塑造一个角色，你需要了解这个人的思考方式、生活方式以及他是如何看待这个世界的。
作为对我们最初网站研究的跟进，我们对脸书上的照片进行研究。在这项工作中，我们发现了制造伪装印象的另一个障碍。除了他们的外向程度之外，人们根本不知道他们的照片会传达出怎样的个性线索。如果连你自己都不知道别人对你的看法，你怎么去伪造自我形象？
我们研究的另一大发现是：网站的确是一个了解他人的好地方——或许是最好的地方。我们通过网站观察的信息至少比我们从卧室、办公室以及音乐集研究中了解到的信息准确。而且与其他领域相比，我们可以通过网站在更广泛的个性类别中获得准确信息。例如，当我们谈到大五人格特征的时候，观察卧室主要能揭示开放性和责任感。观察一个人常听的10首歌对于了解开放性、外向性、情感稳定性这三方面的信息很有帮助。但是网站已经被证实可以用于五个方面的特征研究。
愚弄我一次
我们可以从人们能够掌控他人看法的范围之内学到各种各样的东西。首先，一些情况尤其容易影响控制。在一些你可以掌控的信息流，例如工作面试或者是约会，你或许能很好地控制别人对你的看法。我曾经面试过一个研究助理，他保证说他是一个仔细的记录员。但是刚上任一周，我便发现他不是这样的。恰恰相反，如卧室和办公室这样让观察者感兴趣的地方是不容易伪造的。因为随着时间的沉淀，这些地方已经累积了大量的信息——想要清除掉如此多的信息是非常困难的，而伪造大量的并不真实存在的个性特征信息就很难了。因此，当根据被控制的可能性去解读这些线索的时候，按照下列三种类别去考虑比较有效：
类别1：线索是最容易控制的——它们是直接的信号，线索的首要目标就是发送信号（在公告板上展示同性恋自豪感的彩虹符号）。
类别2：线索是对环境的直接改变，但是信号的传达并不是有意而为的（营造一个舒适的空间）。
类别3：最难控制的线索是我们不注意时发出的信号，它是我们行为的副产品（窗台上因疏于照顾而干枯的植物）。
其次是，尽管通常情况下，我们很难在物理环境中伪造个性线索，但是一些特征会比其他特征更难伪造。根据痕迹来判断特征，例如整洁暗示着责任感，比根据身份标签来判断更加困难。身份标签相对而言更容易改变，比如一张很明显的马克思主义者切·格瓦拉的海报表明了其“左”翼的观点。
在后面的章节中，我将对这个观点进行详细的描述。但是现在我要给你以下快速观察的建议，希望能够帮助你看穿那些想要误导你的人设下的烟幕。第一，查看一下传输信息的一致性。切·格瓦拉的海报是一个好的开端，但是书架上的经济类书籍和夹克口袋中的百老汇音乐剧票根是否可以用来作为支持这幅海报的证据呢？如果不能证明，那这幅海报就有可能成为制造假象的线索。第二，如果你知道要呈现某种状态是有动机可寻的，那么你就需要保持警惕。切·格瓦拉的海报是否与即将到来的一位性感的单身的马克思主义者有密切的嫌疑关系呢？第三，我们都知道，即使自己不想把个性暴露出来，个性还是会暴露出来。即使有很多表格的文件系统可能代表着需要保持物品的秩序，但是我们还是需要查看一下这个系统是否实际上被很好地维护着。票据放错了地方？多余的文件上标着“其他”？如果是这样，你发现的可能不是一个真实的文本体系，它掩盖了糊涂的个性。第四，不要让你的观察被房间主人或者房间主人的期望所引导。如果你坐在办公室访客的座位上，你可能只能看到桌子表面，而看不到桌子底下缠绕在一起的电线和十二双鞋子。
警惕！
你要小心警惕。正如我们已经看到的，有时人们真的会努力表现出自己积极的一面。无论是正在假装自己已经在虚构的电视节目中看到了“太空宝宝”，还是谈论没有听说过的人，或者是事先偷偷地把回形针放回盒子以显示自己的责任感的人，所有这些都表明，人们打算混淆你对他们的看法。此外，有些人在这方面比其他人显得更加突出。自恋的人甚至会打算让人们相信这些借口是真的。然而，这种希望还是有的。首先，像保鲁斯的过度宣称问卷调查方法就可以识别这些自我夸大的人。其次，作为一个观察者，你可以关注那些用来忽悠你的符号——例如易于伪造的身份标签和不易伪造的行为痕迹之间的差异性。最后，也是最重要的一点，正如我们看到的，研究直接指向这一结果：人们不会故意去制造自己的假象。他们有可能会有一点夸张，但也仅仅是夸张罢了，不会存在大的欺骗性。在马丁·艾米斯的《雷切尔文件》中，查尔斯·海威最终也不能控制人们对他的看法，从长时间来看，人们就不相信他那些假把式。
作为一个观察者，你需要做的不只是把假的去除掉，你必须构建出真实的情况。非常典型的就是，你最开始的构建是基于真实的常识。这些框架是用传统方法建立的。尽管这些传统方法更广为人知的是它们的负面影响，但是它们给了我们一个出发点，我们从这个出发点去分析那些每天都会折腾我们的大量数据。这些认识捷径通常是需要基于一些事实依据的，而我们在还没有确切的信息时还是会采用它们。常识对我们的认知是至关重要的，因为它们为检验我们的经验提供已知的范例模式。任何一个对于观察科学感兴趣的人必须对此有一些了解。我会在下一章中解释原因。