“是这样，”郑导的声音带着点兴奋，“前几天，我不是帮着处理陈佩斯老师那边的代言咨询嘛，接了个从广东打过来的长途电话。对方是佛山一家建材厂，叫什么……‘华新装饰材料厂’，说是在报纸上看到春晚的报道，对‘夏朵’的营销思路特别佩服，辗转打听到咱们这边。他们厂主要做实木地板的加工和销售，木料主要是从东北或者云南进来的硬木，比如水曲柳、柞木之类的，经过烘干、刨光、上漆，成品看起来非常气派，想请陈佩斯老师给他们产品拍个广告，或者做个形象代言。”
郑导顿了顿，好让张家栋能有时间消化这个信息：“我当时按照咱们定下的规矩，客气地回绝了，说陈老师对代言产品很慎重，暂时不考虑这类合作。但挂了电话我留了个心眼，把他们的厂名和产品记下来了。刚才你说到地板革难买，我一下子就想起这个来了！他们做实木地板啊！这玩意儿现在可金贵了，一般家庭根本用不起，多是高级宾馆、涉外场所或者特别有实力的单位才会铺装。咱们那个办事处，要是办公室和会议室能铺上实木地板，我的天，那效果，那档次，立刻就不一样了！
他的声音愈发激动：“咱们能不能……跟他们谈谈？用别的合作方式。比如，咱们‘夏朵’北京办事处，作为他们实木地板在北京的一个‘高级样板间’或者‘展示窗口’？咱们免费提供场地展示他们的产品，甚至可以在介绍我们品牌的时候，顺带提一句‘地面铺设采用的是广东华新厂的优质实木地板’，相当于给他们做口碑宣传。换他们以成本价，或者一个优惠的合作价，给咱们提供一部分地板？如果他们真想打开北方的高端市场，咱们这个位于日坛公园附近、将来要接待不少客户甚至外商的办事处，绝对是绝佳的展示平台！这比单纯拍个广告可能效果更实在！”
张家栋听得心头一动。
实木地板?
在这个普通人家多数还是水泥地、讲究点的铺个砖或水磨石、用地板革都算时髦的年代，实木地板简直是奢华和品位的代名词.
他后世记忆里，这种纯实木地板在未来几十年里，因其自然、环保和高级感，始终是高端装修的选择之一。如果“夏朵”的北京门面能用上这个，那传递出的品牌实力和品味信号，绝对与别的材料有天壤之别！
“郑导，你提供的这个信息太重要了，简直是雪中送炭！”张家栋深吸一口气，强迫自己从兴奋中冷静下来，思维快速转动，“不过，这事儿不能操之过急。如果那边真像他们自己介绍的那样，是做优质实木地板的，那咱们跟对方联系前，得讲究点策略，不能显得咱们太急切，或者……让人误会咱们是想空手套白狼，白嫖他们的地板来装修咱们的驻京办。”
电话那头的郑导愣了一下：“策略？家栋，你的意思是……咱们不直接提合作铺地板的事？”
“不是不提，是换个方式，更有诚意、也更稳妥的方式。”张家栋在办公室里缓缓踱步，思路愈发清晰，“首先，咱们得先确认他们的产品到底是不是像他们说的那么好。实木地板，这里头门道多了，木材品种、干燥工艺、含水率控制、漆面质量，差一点，铺上去效果和耐久度就天差地别。咱们将来是要当‘样板间’展示的，万一质量不过关，那不是砸咱们自己的招牌，也砸他们的牌子吗？”
“有道理！”郑导恍然大悟，“是不能光听他们说。”
“所以，”张家栋继续道，“第一步，你以‘夏朵’品牌运营负责人的名义，正式回电。就说感谢他们之前对陈佩斯老师的关注，虽然代言暂时不便，但我们对贵厂生产高端实木地板的技术和理念很感兴趣，认为这与我们‘夏朵’追求品质、注重细节的品牌精神有相通之处。表示我们正在规划北京的品牌形象展示空间，希望了解更多高端建材的可能性，能否请他们提供更详细的产品资料，比如样品图册、技术参数，最好是能寄送一小块不同木材的实物样品过来，供我们参考评估。”
他顿了顿，又强调道：“重点是表达我们对高品质材料的专业兴趣和审慎态度，建立初步的专业沟通渠道，而不是一上来就谈‘你用我地方，我用地板’这种容易让人反感的交易。咱们得先成为‘懂行’的潜在高端用户。”
郑导在电话那头连连称是：“明白了，先建立专业联系，考察产品。那下一步呢？”
“如果样品看过，确实满意，”张家栋眼中闪着光，“下一步，咱们可以提出，为了更深入了解产品性能和可能的应用效果，同时也是表达我们的合作诚意，我们愿意派专人——就是你老郑或者是高老师，代表‘夏朵’——南下广东，去他们工厂实地考察。看看他们的生产线、原料库存、工艺流程、质量控制。这笔差旅费咱们自己出，显得咱们正规、重视。考察过程中，你可以更深入地了解他们的企业实力、经营思路，也让他们看到咱们‘夏朵’办事的认真劲儿。”
“高！实在是高！”郑导佩服道，“这一下子就把格调拉上去了！不是求着要东西，而是正规的商业考察和合作接洽。”
“对。”张家栋点头，“在考察过程中，你可以很自然地聊到我们北京这个新空间的定位——高端品牌展示与商务接待。可以探讨，像他们这样优质的实木地板，如果应用在这样的空间里，会如何提升整体氛围和客户体验。甚至可以半开玩笑地说，要是我们这里铺上你们的地板，估计来的客户都得问一句‘这地板真不错，哪儿买的？’，那不就是活广告吗？但切记，不要主动提出‘免费’或‘交换’，而是引导他们自己意识到其中的展示价值和合作可能性。让他们觉得，跟我们合作，是双赢，是拓展北方高端市场的一个绝佳试点。”
“我懂了！”郑导的声音充满信心，“这叫‘引而不发’，‘润物细无声’。先展示咱们的实力和诚意，勾起他们的兴趣，让他们自己觉得这是个好机会，甚至主动提出合作方案！”
“没错。主动权要掌握在咱们手里，但又要让对方感觉是他们抓住了机遇。”张家栋最后叮嘱，“记住，咱们的底线是，地板质量必须过硬，合作方式必须体面、互利。哪怕最后需要支付一部分费用，只要价格合理，能换来办事处的高端形象和潜在的长期合作关系，也值得。当然，如果能达成某种展示换资源的协议，那就更理想了。具体分寸，你现场把握。”
“放心，家栋，我知道该怎么做了！我这就去准备！”