在PPG努力推进与AMC的合作时，张家栋他们合作社与军子在福州本地汽车玻璃市场的竞争，也正如火如荼地进行着。
张家栋和孙立军从福州回到平县后，没有片刻耽搁，立刻着手落实帮军子建作坊的资金。
张家栋以合作社的名义，从服装业务的利润中抽调了一笔专项资金，通过稳妥的渠道汇到了福州。
军子那边收到钱后，也没有辜负这份信任——他带着弟弟建国，在村子旁边租了一块空地，新砌了两座更大的窑炉，添置了几台简单的设备，又招了四五个村里的年轻人当学徒。
福州玻璃厂的老林科长得知军子要扩大规模，也给予了大力支持——不仅帮忙协调了一批平价玻璃原料，还派了一位退休的老师傅去军子的新作坊里指导了半个月。
不到两个月时间，军子的新作坊就正式投产了。
产能从原来的一天几块玻璃，一下子提升到了每天二十多块。
虽然跟平县玻璃厂的产量相比还有差距，但对于福州本地的老车型替换市场来说，这个产能已经足以覆盖大部分需求了。
而且军子的价格确实便宜——他没有高昂的设备折旧，没有庞大的管理团队，没有复杂的销售渠道费用，甚至连税都交得比正规厂少。
他的定价，比平县玻璃厂从山东发货到福州的价格，低了将近两成。
这对叶子灵带领的销售团队来说，无异于当头一棒。
福州市场的开拓工作，从一开始就是叶子灵亲自负责的。
她带着两个新人，在福州城里租了一间小办公室，挂上了“夏朵贸易”的牌子，开始一家一家地拜访当地的运输公司和汽车配件经销商。
起初，她还信心满满——毕竟平县玻璃厂的产品质量过硬，价格也不算高，而且交付周期比从外地调货要快得多。她觉得自己手里握着这些优势，打开福州市场应该只是时间问题。
然而现实很快就给了她一记响亮的耳光。
第一家经销商，她带着样品登门拜访，对方看了一眼报价单，连样品都没拆封，就客气地把她送出了门。
第二家，她磨了半个小时，对方终于松了口，说可以考虑，但之后就再也没有下文了。
第三家，她干脆把价格压到了比山东本地客户还低的水平——几乎已经没有利润了——对方却依然摇了摇头，说：“叶经理，不是我不给你面子，实在是你们的价格，跟人家比，没有优势。”
“人家？哪家？”
叶子灵马上从对方的话里听出来了些什么，立刻追问道。
对方犹豫了一下，最终还是说了实话：“城郊有个叫军子的个体户，自己在家做汽车玻璃。老东风、老解放、黄河的玻璃，他都能做，而且价格比你们便宜将近两成，交货也快。我们这边的老客户，现在都找他去了。”
叶子灵回到办公室，就把这事跟团队里的人说了。几个新人面面相觑，都不知道该怎么办。
“叶姐，那咱们怎么办？咱们想要抢这块市场，只能把价格压到比他还低？”
叶子灵摇了摇头：“不行。咱们的价格已经压到亏本边缘了，再低下去，卖一块亏一块，卖得越多亏得越多。”
“那咱们……就这么放弃了？”
叶子灵没有回答。她坐在办公桌前，看着桌上那份密密麻麻的客户拜访记录，沉默了很久。
消息传回平县，张家栋听完孙立军的汇报，沉默了片刻，然后说了一句让孙立军意外的话：
“告诉叶子灵——不要再降价了。”
孙立军一愣：“张哥，不降价的话，福州市场咱们根本打不进去啊。”
“打不进去，就先不打。”张家栋的语气平静而笃定，“咱们的产品质量比军子的好，成本比他高，这是客观事实。硬要跟他拼价格，只会把自己拖垮。让叶子灵换个思路——不要跟军子在他擅长的领域硬碰硬，去找军子做不了的东西。”
孙立军若有所思地点了点头，把张家栋的话原封不动地转告了叶子灵。
叶子灵接到指示后，没有抱怨，也没有气馁。她把自己关在办公室里，对着福州市场的客户名单和车型记录，整整研究了两天。
第三天早上，她推开办公室的门，眼睛里带着一种重新燃起的光亮，对团队里的几个新人说：
“走，跟我去一趟福州市运输公司，既然咱们的产品比人家个体户做的好，我就不信他们福州本地没有高端汽车玻璃的需求。”
福州市运输公司的停车场里，停着几十辆各种型号的卡车和客车。叶子灵带着一个新人，在停车场里转了大半天，一辆车一辆车地看，把每一辆车的玻璃型号、尺寸、弧度都记录了下来。
果然让她发现了一个重要的线索——
停车场角落里，停着三辆上海牌轿车。
上海牌轿车，是当时国内为数不多的国产轿车之一。它的挡风玻璃弧度比老东风、老解放那些卡车要大得多，尤其是前挡风玻璃，采用的是曲度比较大的弧形设计——这种玻璃，对模具精度和热弯工艺的要求，比普通卡车玻璃高出一个档次。
叶子灵蹲在一辆上海牌轿车前，用手沿着挡风玻璃的边缘摸了一圈，又站起来，从侧面观察了一下玻璃的弧度变化，然后转过头，问旁边正在擦车的司机：
“师傅，这车的挡风玻璃，坏了好配吗？”
那司机一听这话，立刻苦笑着摇了摇头：“配？配啥呀！这车的玻璃，整个福州都找不到能换的地方。上次我们车队有一辆的前挡碎了，愣是趴窝了三个多月，最后托人从上海那边弄了一块过来，花了两千多块钱，还等了一个多月才到货。”
叶子灵听听到这儿，眼睛突然就亮了起来。
她站起身，拍了拍手上的灰，对身边的新人说：“走，回去开会。”
当天下午，叶子灵在办公室里召集了团队所有人，在黑板上画出了福州市场上各种车型的玻璃需求分布图。
“你们看——”她用粉笔在“上海牌轿车”几个字上重重地画了一个圈，“军子那边，能做的是老东风、老解放、黄河这些老卡车的玻璃。这些车的玻璃弧度小，工艺相对简单，他用土办法就能做出来。”
她顿了顿，又在“上海牌轿车”下面画了一条线：“但是——上海牌轿车的挡风玻璃，弧度大，曲度复杂，对模具精度和热弯工艺的要求非常高。他们当地那个土窑和手工弯的铁架子，根本做不了这种玻璃。”
她转过身，看着几个新人，目光里带着一种笃定的光芒：“这就是咱们的机会！”
“福州本地能做的东西，咱们不跟他抢。他做不了的东西——咱们来做。”
“咱们的目标，不是跟他们拼价格。咱们的目标，是占领福州市场上那些本地厂家够不着的角落！”
办公室里安静了几秒，然后几个新人几乎是同时站了起来，眼睛里都带着一种被点燃的兴奋。
“叶姐，那咱们现在就去跑上海牌轿车的客户？”
“对。”叶子灵点了点头，嘴角浮起一丝笑意，“现在就去。”
几个年轻人像是被点燃了的炮仗，呼啦一下全站了起来，抓起桌上的记录本和样品清单，就要往外冲。
“等等——”叶子灵叫住了他们，“别这么毛毛躁躁的。咱们先分一下工。”
她走到黑板前，拿起粉笔，在上面快速写下了几个单位的名字：
“福州市运输公司——他们有上海牌轿车，咱们刚才已经确认过了。这是第一站。”
“机关事务管理局——他们管着省里各单位的公务用车，上海牌轿车肯定不少。”
“福州宾馆——专门接待外宾和领导的，用的也是上海牌轿车。”
她转过身，看着几个年轻人：“咱们三个人，一人负责一个方向。我负责运输公司，小张你去机关事务管理局，小李你去福州宾馆。记住——不要一上去就推销，先了解他们的需求，看看他们现在用的玻璃是从哪儿来的，价格多少，交期多长。摸清楚了，再报价。”
“明白！”三人齐声应道。
方向选对了，果然很快就有了起色。
叶子灵带着样品，再次登门拜访福州市运输公司的采购科。这一次，她没有再提老东风、老解放那些卡车玻璃的事，而是直接把上海牌轿车的前挡风玻璃样品摆在了采购科长的办公桌上。
“刘科长，这是我们厂生产的上海牌轿车前挡风玻璃。您看看这个弧度、这个透光率——跟原厂件比，您觉得怎么样？”
刘科长拿起那块玻璃，翻来覆去地看了几遍，又举起来对着窗外的光线眯着眼检查了一番，脸上露出了一丝意外的神色：“这玻璃……真是你们山东那边生产的？”
“千真万确。”叶子灵语气笃定，“我们厂专门做汽车玻璃，上海牌轿车的挡风玻璃是我们的主打产品之一。您要是感兴趣，我们可以先供一批试用。装上去跑一个月，不满意，分文不收。”
刘科长沉吟了片刻，终于点了点头：“行。你先给我报个价，我向领导汇报一下。”
叶子灵报了一个比从上海调货低了两成的价格，而且承诺交货期不超过十五天。
刘科长听完，沉默了几秒，然后拿起桌上的电话，拨了一个号码：“老张，你到我办公室来一趟，带上那辆上海牌轿车的挡风玻璃尺寸图纸……”
一周后，叶子灵接到了福州市运输公司的电话——第一批订单，十二块上海牌轿车前挡风玻璃。
当她在合同上签下自己的名字时，手都微微有些发抖饿了。
这不是一笔多大的订单——十二块玻璃，总金额也就几千块钱。但这是他们平县玻璃厂在福州市场上签下的第一单。
这意味着，军子那个手工作坊的铜墙铁壁，终于被他们撬开了一道缝！
叶子灵放下笔，抬起头，看着窗外福州冬日的阳光透过办公室的玻璃窗洒进来，在地板上投下一片温暖的光斑。
她忽然想起张家栋说过的那句话——
“不要跟对手在他擅长的领域硬碰硬。而是要去找他做不了的东西。”
她嘴角浮起一丝笑意，拿起桌上的电话，拨通了平县的长途号码。
电话那头，很快传来了张家栋沉稳的声音：“喂？”
“姐夫——”叶子灵的声音里带着一种掩饰不住的兴奋，“福州的第一单，签下来了！”