车子在冬日的北京街头穿行了大约四十分钟，终于驶入了北京饭店的院落。安顿好行李、简单洗漱之后，卡特和罗伯特在房间里只休息了不到一个小时——卡特便让随行人员通知周建国：可以出发去工厂了。
下午两点整，两辆上海牌轿车再次驶出北京饭店，穿过市区，朝着位于东郊的北京吉普合资工厂驶去。
工厂的大门比卡特想象的要气派一些——水泥门柱上挂着白底黑字的中英文厂牌，门卫室里穿着制服的保安站得笔直，看到车队驶来，提前打开了铁栅栏门。车子驶入厂区，沿着一条宽阔的水泥路缓缓前行，路两旁是高大的法国梧桐，叶子已经落尽，光秃秃的枝丫在冬日的天空下交错伸展。
厂区很大，比卡特在匹兹堡见过的不少中型工厂都要大。几栋灰白色的厂房错落有致地分布着，厂房之间是整齐的水泥路面，路边停着几辆草绿色的北京212吉普车，有的正在装货，有的正在检修。远处还能看到一座正在建设中的新厂房，脚手架还没有拆除，但主体结构已经基本完工。
周建国坐在副驾驶座上，回头对卡特说道：“卡特先生，我们厂区占地大约三百亩，现有员工两千多人。这边是老厂区，主要是冲压、焊接和总装车间；那边正在建的是新厂区，明年投产后，产能可以再提升百分之四十。”
卡特透过车窗打量着眼前的景象，微微点了点头。
车子在一栋灰白色的办公楼前停下。周建国率先下车，为卡特拉开车门：“卡特先生，我们先到会议室坐一坐，我给您介绍一下工厂的基本情况，然后咱们再去车间实地看看。”
卡特下了车，站在办公楼前，目光扫过整个厂区的布局——厂房排列整齐，道路干净，工人们穿着统一的蓝色工装，在厂区里穿梭走动，秩序井然。一切都显得井井有条，没有他预想中那种混乱和落后。
但当他走进车间，看到那些正在运转的生产线时，他心里的评价就变得复杂起来了。
冲压车间里，几台老式的机械压力机正在轰鸣，工人们用铁钳夹着钢板，手动送进模具里——这种操作方式在美国的工厂里，早在十年前就被自动送料系统取代了。焊接车间里，大部分焊点还是人工操作，几个戴着面罩的焊工蹲在车身骨架旁，火花四溅，空气中弥漫着一股金属烧灼的气味。
总装线上，工人们正在手工安装车门、座椅和挡风玻璃，动作熟练而迅速，但整个流水线的自动化程度，大概只相当于美国六十年代的水平。
卡特站在总装线的起点，双手插在西装口袋里，目光缓缓扫过整条生产线。他沉默了很久，才转头对身旁的罗伯特低声说了一句：
“这座工厂的规模很大，但设备不算先进。”
罗伯特站在他身旁，目光也扫视着车间里的景象，微微点了点头：“确实。这些设备，大部分是苏联和东欧的技术，还有一些是他们自己改造的老设备。自动化程度不高，很多工序依赖人工。”
“但他们的工人……”卡特顿了顿，目光落在一个正在安装挡风玻璃的年轻工人身上——那工人动作极快，双手配合默契，从取胶、涂胶到安装玻璃，整个过程行云流水，几乎没有多余的动作，“工人的操作水平，比我想象的要高了不少……”
罗伯特没有接话。他看着那些在车间里忙碌的身影——那些穿着蓝色工装、戴着白线手套、脸上带着专注神情的中国工人，心里泛起一种难以言说的感觉。
这个工厂，设备是旧的，技术是落后的，但那些工人眼睛里，有一种他很少在美国工厂里看到的东西——
那是一种，想要向别人证明什么的劲头。
周建国站在总装线的起点，看着卡特和罗伯特的目光在车间里缓缓扫过，心里明白这两位美国客人正在用自己的标准衡量着眼前的一切。
他清了清嗓子，开口说道：
“卡特先生，米勒先生，如果不介意的话，我想先跟两位介绍一下我们这个项目的来历——这样你们对眼前看到的这些，可能会有更深的理解。”
卡特收回目光，转向周建国，点了点头：“请讲，周先生。我很想听听。”
周建国示意几人走到车间一侧相对安静的区域，那里摆着一张简易的木桌和几把椅子——是车间里用来开简短班前会的地方。
几人落座后，周建国从口袋里掏出一包大前门香烟，向卡特和罗伯特示意了一下，两人都摆了摆手，他便自己点上一支，深吸了一口，烟雾在冬日下午的光线中缓缓升腾。
“我们这个合资项目，说起来，要从四年前讲起。”周建国缓缓开口，目光望向车间远处，像是在回忆一段并不遥远的岁月，“那一年，中美正式建交。也是在那一年，我们国家的领导人访问了美国——那是新中国领导人第一次踏上美国的土地。”
卡特微微颔首，他当然记得那一年——1979年，访问美国，在美国掀起了一阵“中国热”。当时PPG内部也有人讨论过这个刚刚打开国门的庞大市场，但最终因为种种顾虑，没有采取实质性的行动。
“访问期间，参观了福特、通用这些汽车公司的工厂。”周建国继续说道，弹了弹烟灰，“他对美国汽车工业的规模和现代化水平，印象非常深刻。回国以后，他就提出——中国的汽车工业，不能关起门来搞，要引进国外的先进技术和管理经验。”
他顿了顿，吸了一口烟，语气变得有些感慨：“但是，谈何容易啊。”
“当时的情况，卡特先生可能不太了解——我们国家的汽车工业，底子非常薄。除了老解放和老东风这两种中型卡车能实现一定规模的量产，轿车制造能力几乎为零。上海牌轿车一年也就能生产几千辆，而且技术基本上停留在五十年代的水平。更先进的轿车技术，完全被国外封锁。”
罗伯特听到这里，插了一句：“所以你们选择了吉普车作为突破口？”
“对。”周建国点了点头，“选择吉普车，有几个原因。第一，吉普车是军用和民用都需要的车型，需求量大；第二，吉普车的技术难度相对轿车要低一些，更适合我们当时的工业基础；第三——”他笑了笑，露出一口被烟熏黄的牙齿，“美国人愿意跟我们谈。”
卡特听到这里，嘴角也浮起一丝笑意。他当然明白这句话背后的含义——1979年，中美建交之初，美国企业对中国市场既充满好奇又心存疑虑。
愿意第一个吃螃蟹的，往往是那些敢于冒险的企业，AMC就是其中之一。
“1983年5月，”周建国掐灭了烟头，语气变得郑重起来，“北京汽车制造厂与AMC——美国汽车公司，正式签署了合资经营协议。这是中国汽车工业历史上第一个中外合资企业。项目总投资五千一百万美元，中美双方各占百分之三十一点三五和百分之六十八点六五的股份——当然，这个股权结构后来还有一些调整。”
他站起身，指着车间里那些正在运转的生产线：“我们现在所在的这个厂区，就是按照合资协议改造和扩建的。我们的目标，是在引进AMC的系列吉普车技术的基础上，开发出适合中国国情和路况的改进型车型——也就是我们现在生产的北京212的后续换代产品。”
卡特静静地听着，手指在桌面上轻轻敲了两下。他沉默了片刻，才缓缓开口：“周先生，我有一个问题。”
“请讲。”
“AMC在美国汽车行业里，规模并不算大——跟通用、福特、克莱斯勒相比，只能算是一个中型企业。”卡特的目光平静而锐利，“你们为什么选择了AMC，而不是通用或者福特？”
周建国闻言，没有立刻回答。他重新点上一支烟，吸了两口，才缓缓说道：“卡特先生，您这个问题问到了点子上。”
他吐出一口烟雾，目光变得有些深远：“通用和福特，我们也接触过。但他们的条件……太苛刻了。他们希望我们完全按照他们的标准来改造工厂，使用他们的全套设备和技术，甚至连零部件的采购渠道都要由他们指定。说白了——他们想让我们成为一个纯粹的组装厂，核心技术和供应链都掌握在他们手里。”
他顿了顿，语气里多了一丝复杂的意味：“AMC不一样。他们规模小，在国际市场上的竞争压力大，所以更愿意在合作中做出一些让步——比如同意我们逐步提高国产化率，同意我们保留一部分自主设计和改进的权利，甚至在技术转让费上也比通用和福特要低不少。”
他抬起头，看着卡特的眼睛：“卡特先生，我们中国人有句老话——叫‘有多大脚穿多大鞋’。以我们当时的底子，跟通用、福特那样的巨无霸合作，我们连谈判的底气都没有。但跟AMC合作——虽然他们条件也和苛刻，但至少，我们还能在谈判桌上说上几句话。”
卡特听完，沉默了很久。
他望着车间里那些正在忙碌的工人——那些穿着蓝色工装、戴着白线手套、脸上带着专注神情的中国工人，心里忽然明白了什么。
这个项目，不仅仅是中美两家企业之间的商业合作。它更像是一个刚刚打开国门的古老国家，在小心翼翼地试探着与世界握手的方式。
他们选择了AMC——不是因为AMC是最好的选择，而是因为，在当时的条件下，这是他们能够得着的、最不坏的选择。
坐在一旁的詹姆斯·霍顿听完周建国这番话，放下手中的搪瓷茶杯，清了清嗓子，开口说道：
“卡特先生，既然周先生已经把大的背景讲清楚了，那我也想补充一些——从我们AMC的角度，当时谈判的一些细节。”
卡特转过头，目光落在这个身形高大的美国人身上。
詹姆斯·霍顿在北京已经呆了将近一年，说话时也不经意地带着一种在中国待久了才会有的、不紧不慢的节奏。
“1979年中美建交后，AMC的高层确实是最早开始关注中国市场的美国汽车企业之一。”詹姆斯双手交握，放在桌面上，语气坦诚，“那个时候，通用和福特也在观望，但他们的态度非常谨慎——或者说，非常傲慢。他们觉得中国市场太落后了，要技术没技术，要配套没配套，要市场——轿车还属于公务配给品，私人购买几乎不可能。他们评估之后认为，在可预见的将来，中国市场能产生的利润，不值得他们投入太多资源。”
他说着，目光转向卡特，带着一丝意味深长的笑意：“PPG的情况，其实也差不多——对吧？”
卡特没有否认，只是微微点了点头。
“但我们AMC不一样。”詹姆斯继续往下说，“我们当时的处境，说好听点叫灵活，说难听点——就是在北美市场被三大巨头压得喘不过气来。克莱斯勒有Jeep品牌，通用和福特有庞大的产品线和分销网络，而我们AMC——在北美的市场份额只剩不到百分之三。我们需要找到一个新市场，一个能让我们活下去的机会。”
他顿了顿，语气变得更加坦诚：“所以，当中方向我们伸出橄榄枝的时候，我们董事会讨论了几轮，最后的结论是——这个赌，值得下。”
卡特静静地听着，目光没有离开詹姆斯的脸。
“当然，谈判过程并不轻松。”詹姆斯端起搪瓷茶杯喝了一口茶——那茶已经泡了好几泡，颜色淡淡的，他却喝得很自然，“中方一开始提出的条件，确实让我们有些为难。比如——他们坚持要保留北京212的生产线和研发团队，不能因为合资就把老车型全部砍掉。还要求我们转让部分新系列车型的设计图纸和技术文件，而不是只给一个黑箱式的组装方案。”
卡特点了点头——他听得出来，这正是那位周建国口中国产化率和自主改进权的具体条款。
“我们AMC能答应的，基本上都答应了。”詹姆斯放下茶杯，双手摊开，做了一个略带无奈却又坦然的手势，“我们把新系列的底盘技术、动力总成匹配方案、部分车身设计图纸——都转让给了中方。设备采购方面，我们同意他们在符合质量标准的前提下，逐步采用国产零配件。甚至连合资公司的管理架构，我们也做了一些让步——比如中方在人事安排上有较大的话语权，产品销售方面也保留了他们自主调配的部分权限。”
他看了一眼周建国，两人交换了一个心照不宣的眼神，然后继续说道：“当然，我们也不是没有底线的。关键技术参数和质量标准，我们卡得很死——比如车架的焊接工艺标准、发动机的装配公差范围、整车的路试规范，这些都必须严格执行AMC的标准，不能打折扣。另外，利润分配和知识产权归属方面，我们也争取了对我们相对有利的条款。”
“所以，”卡特缓缓开口，“这是一个双方都有让步、也都拿到了自己想要的东西的交易？”
“可以这么说。”詹姆斯点了点头，语气里带着一种过来人的沉稳，“卡特先生，跟中国人做生意，有一点我觉得很重要——他们很重视平等关系。你如果一上来就想压他们一头，把所有好处都攥在自己手里，那这生意很可能谈不成。但你如果愿意在一些不触及核心利益的条款上做出让步，让他们觉得‘这谈判咱们也有话语权’——那后面的事情，反而会顺利得多。”
卡特闻言，没有立刻接话。他沉默了片刻，目光在车间里那些忙碌的工人身上缓缓扫过，最后落在詹姆斯脸上，缓缓开口：
“詹姆斯，你在这边呆了一年，有没有发现什么值得我特别留意的？”
詹姆斯听出了卡特话里那层更深的意思——他问的，不仅仅是北京吉普这个项目本身，而是整个中国市场、整个正在苏醒的工业体系，以及那些可能对PPG的布局构成影响的因素。
詹姆斯沉吟了片刻，目光变得认真起来，缓缓说道：
“卡特先生，有一件事，我觉得你应该知道——在我们合资工厂的玻璃配套招标中，日本旭硝子和板硝子已经派人来接触过了。他们的报价比欧美厂商低了将近百分之二十，而且承诺在安亭建立技术服务站，保证四十八小时内的售后响应。”
他的声音不高，但每一个字都清楚地传进了卡特的耳朵里。
“日本人的动作，比我们想象的快得多。”
卡特听到这里，先是与坐在身旁的罗伯特·米勒交换了一个眼神——那是一种猎人之间特有的默契。
随即，两人的嘴角不约而同地浮起一丝意味深长的笑意。
“詹姆斯，你说的这个情况，我们早就知道了。而且——”他顿了顿，“我们也已经针对日本那边的动作，让上面的人适当地提醒过他们了。”
詹姆斯·霍顿微微一怔，眉头轻轻皱起：“提醒？卡特先生，您的意思是……”
罗伯特接过话头，语气从容，像是在说明一件再寻常不过的事情：“霍顿先生，有些事情，在商业层面解决起来很麻烦——但在更高的层面，可能只需要一个电话。日本企业对中国市场的布局，我们早些时候已经通过一些渠道，让华盛顿向东京表达了关切。本田商事与旭硝子、板硝子合作的那套系统性的中国市场导入计划，据我所知，目前已经被无限期暂缓了。”
詹姆斯听到这话，脸上的表情从疑惑变成了惊讶。
他沉默了几秒，似乎在消化罗伯特话里的信息，随即深深地看了卡特一眼，缓缓点了点头：
“明白了……这么说，你们在来之前，就已经把他们日本玻璃厂商在华扩张的道路给封死了。”
卡特端起面前的搪瓷茶杯，轻轻吹了吹浮在水面上的茶沫，抿了一口，然后放下杯子：“霍顿先生，做跨国生意，光盯着产品和价格是不够的。日本人的优势在于地利和与整车厂的协同——但他们的软肋也很明显：他们太依赖美国的信任和支持了。只要让他们意识到，在东亚的扩张步伐可能会影响更重要的、跨太平洋的长期互信，他们自然会掂量掂量自己的步子该迈多大。”
他抬起目光，直视着詹姆斯：“所以——你放心，AMC在北京吉普项目上的玻璃配套合作，只可能是我们PPG的。日本人那边，至少在现阶段，已经不需要纳入你们的考虑范围了。除非——”他嘴角的笑意更深了几分，“你们自己想去用日本玻璃？”
詹姆斯听完，沉默了片刻，随即笑了：
“卡特先生，我们AMC选择和PPG合作，果然是选对了人。”