孙立军手下那两个新招来的业务员，一个叫周建平，一个叫赵志强。
周建平是平县本地人，二十一岁，初中毕业，之前在县供销社做过两年售货员，嘴皮子利索，人也机灵，就是有点毛躁，一着急说话就快了半拍。
赵志强是隔壁县农村出来的，比周建平大一岁，高中没考上，在家种了两年地，后来又跟着亲戚跑过一阵子短途运输，见过些世面，性格沉稳，话不多，但心里却很有数。
两人跟着孙立军到了石家庄，在小旅馆安顿下来，放下行李，心里既兴奋又忐忑——这是他们头一回出省跑业务，以前最远就去过平县的县城。
石家庄火车站附近人来人往的喧闹声、街边小摊上叫卖驴肉火烧的吆喝声、还有那些他们从来没见过的公共汽车线路牌——一切都陌生而新鲜。
孙立军把两人叫到房间里，关上门，把那份记录着河北省运输公司名录的笔记本摊开放在床上，抬头看了周建平和赵志强一眼，心里忽然泛起一种奇异的感觉——他想起几年前，自己也跟着张家栋第一次出差去广州，那时候他什么也不懂，连跟客户说话的声音都是发抖的。
张家栋就是这么手把手地教他，一步一步地带着他走过来的。
现在，轮到他自己来带别人了。
“建平，志强，”孙立军清了清嗓子，尽量让自己的语气显得沉稳一些，“咱们来之前，张厂长跟我交代过一句话，我今天先把这句话转交给你们——”他顿了顿，看着两人认真听讲的样子，缓缓说道，“到了客户那儿，别急着报价。先让人家看到咱们的玻璃，摸到咱们的玻璃，觉得咱们的东西确实比他们现在用的好——生意自然就来了。”
周建平点了点头，抢着说道：“孙经理，我记住了！先展示产品，再谈价格！”
“对。但你记住更重要的，”孙立军看了他一眼，“不光是要让他们看、让他们摸，还得让他们信。怎么让他们信？你得懂自己的产品，也得懂人家的需求。”
他翻开笔记本，指着上面记录的一家公司名字：“明天我们先去这家——石家庄市第二运输公司。我昨天下午已经去踩过点了，他们车队有十七辆老东风、八辆黄河，还有几辆老解放。这些车现在用的玻璃大部分都是从河南那边一个私营小厂进的货，价格比咱们便宜一点，但质量不稳定，经常有客户投诉玻璃有气泡、有畸变。”
他说着，从带来的帆布包里取出两块事先准备好的玻璃样品——一块是他们的产品，一块是专门买来的那家河南小厂出的竞品样品，放在一起对比着让周建平和赵志强看。
“你们看这个，”孙立军指着竞品那块玻璃的边缘，“他们的倒角处理得不够圆润，装上去以后密封胶条容易老化，使用寿命至少短三分之一。再看咱们的——边缘光滑，弧面均匀，透光率比他们高了差不多一成。这些，就是咱们的底气。”
周建平凑近看了看，又伸手摸了摸边缘，啧啧称奇：“还真是！孙经理，这些细节你不说，我根本看不出来。”
赵志强也蹲下来仔细端详了半天，忽然抬头问了一句：“孙经理，那他们的价格比咱们低多少？”
“每块低了大概三块钱。”孙立军伸出三根手指，“但你想过没有——他们交货周期要半个月，咱们一周就能到。而且他们的玻璃装上以后，快的一两个月就开始起雾、变色，慢的撑不过半年就要换。咱们的玻璃，马师傅跟我说了，正常使用至少十年都不会有问题。”
他合上笔记本，看着两人说道：“所以，明天去谈的时候，建平你负责带着样品，随时准备给客户现场对比展示。志强你负责记录——客户问的所有问题、他们的顾虑、他们的需求，你全都记下来，回来我们复盘用。我主要负责谈，但如果客户问到具体的技术参数和质量标准，你们谁懂的就接上去答，不要怕说错。记住——不懂可以问，但千万不要瞎编。客户的信任，一旦失去，就很难再找回来了。”
周建平和赵志强齐声应道：“明白，孙经理！”
孙立军看着两人脸上那种既紧张又期待的神情，忽然笑了。
他想起几年前那个秋天的早晨，他第一次跟着张家栋坐上南下的列车，去广州参加广交会。
那时候他什么也不懂，连在火车上跟陌生人搭话都磕磕巴巴。张家栋却只是拍了拍他的肩膀，说了一句：“别怕，慢慢来。谁不是从第一次开始的？”
现在，这句话又轮到他来说了。
“行了，今天早点休息，明天一早咱们就出发。”孙立军站起身，伸了个懒腰，“对了，楼下那个卖驴肉火烧的摊子我试过了，味道不错，明早我请你们一人吃两个——吃饱了才有劲干活！”
孙立军说完，周建平和赵志强相视一眼，两人不约而同地露出了一个傻傻的笑容——那种第一次出远门、第一次干大事、被领导亲自带着跑业务的紧张和兴奋，全都写在了脸上。
“孙经理，那我们可就不客气了！”周建平搓了搓手，笑呵呵地说道。
赵志强虽然没说话，但也咧嘴笑了笑，用力点了点头。
第二天一早，天刚蒙蒙亮，三个人就起了床。
石家庄秋末的清晨带着一股干燥的凉意，街面上已经有人开始了一天的忙碌——包子铺的蒸汽白腾腾地往上冒，卖豆浆油条的小摊前排着几个提着小铝锅的大爷大妈，远处传来公共汽车发动时的轰鸣。
孙立军带着周建平和赵志强，在旅馆楼下那个驴肉火烧摊子前一人吃了三个火烧、喝了一碗热腾腾的豆腐脑，又把两个火烧揣在书包里当干粮，这才心满意足地擦了擦嘴。
“走吧。”孙立军拍了拍手上的碎屑，站起身，“今天的目标——石家庄市第二运输公司。”
三个人背上装着样品和报价单的帆布包，穿过几条清晨还比较安静的街道，步行了大约二十分钟，就来到了那家运输公司的大门口。
这是一家规模不小的运输企业——门口挂着白底黑字的招牌，院子里停着好几辆老解放和黄河卡车，有的正在装货，有的在检修，工人们穿着沾满油污的蓝工装，在车底下钻进钻出。
门卫室里一个穿着旧军大衣的老头儿正捧着一个搪瓷缸子喝茶，看见三个陌生人走近，隔着窗户喊了一声：“你们找谁？”
孙立军走上前去，脸上带着客气的笑容：“师傅您好！我们是山东青岛平县玻璃厂的，之前跟您单位的采购科约好了，今天过来送样品。”
门卫老头儿上下打量了他们几眼，又低头翻了翻桌上一个写满字的记事本，点了点头：“哦，山东来的？是有这么回事。你们进去吧，办公楼二楼，采购科，王科长在等你们。”
孙立军心里一喜——来之前他还担心门卫这一关不好过，没想到对方竟然已经打过招呼了。
他道了声谢，带着周建平和赵志强穿过院子，走进了那栋灰扑扑的三层办公楼。
楼道里光线有些暗，弥漫着一股旧木头和灰尘混合的气味。墙上的白灰有些地方已经剥落了，露出底下灰色的水泥。
走廊尽头的一扇门半开着，透出昏黄的灯光，门上方挂着一块木牌：“采购科”。
孙立军走到门口，抬手轻轻敲了敲门。
“请进。”
里面传来一个中年男人的声音。
孙立军推门而入，办公室里坐着一个四十多岁的男人，穿着深蓝色的中山装，头发梳得整整齐齐，面前的办公桌上摊着一堆文件。
他看见孙立军走进来，放下手中的钢笔，站起身来：
“你好你好！是青岛平县玻璃厂的同志吧？我姓王，负责采购这一块。昨天县交通局的老马打了个电话过来，说你们那边做得不错，让我们看看样品。”
孙立军连忙迎上去，双手握住对方的手：“王科长您好！我是孙立军，我们玻璃厂销售部的。麻烦您百忙之中抽空见我们，真是太感谢了！”他侧身介绍道，“这两位是我们销售部的业务员，周建平和赵志强，今天特地带着样品过来请您看看。”
王科长点了点头，目光在周建平和赵志强脸上扫过，见两人虽然年轻，但站姿端正、眼神不躲不闪，心里先有了几分好感。
他示意几人坐下，又给自己续了一杯茶，开口道：
“孙经理，实不相瞒，我们车队现在用的玻璃是从河南那边进的，价格倒是不贵，但质量确实不太稳定——上个月有两辆车换了新玻璃，还没到一个月，边缘就开始起泡了。车队那边的师傅们意见很大，我这个采购科的也跟着挨骂。”他无奈地摇了摇头，随即话锋一转，“老马说你们县玻璃厂做东风、黄河的玻璃做得不错，连北京那边都有人推荐？”
孙立军听到王科长这么一问，心里立刻有了盘算——这可是个让周建平和赵志强实战历练的好机会。他不动声色地侧过身，朝两人递了一个鼓励的眼神，然后微微一笑，语气沉稳地说道：
“王科长，您这个问题问得好。这样吧，我们厂新来的两位业务员，对产品的技术参数和质量标准比我还要熟悉——让他们给您详细介绍一下，您看行不行？”
王科长一听，目光饶有兴致地转向周建平和赵志强，点了点头：“哦？年轻人有干劲，好啊，那就请你们说说。”
周建平和赵志强对视一眼，都从对方眼中看到了那一丝紧张——但更多的，是一种被信任后的跃跃欲试。两人同时深吸了一口气，周建平率先站了起来，从帆布包里小心翼翼地取出那块玻璃样品，双手捧着，走到王科长的办公桌前，轻轻放在桌面上。
“王科长，我先给您看看我们的产品。”周建平的声音起初有一点紧，但很快就稳住了，他指着玻璃边缘说道，“您看这边缘的倒角处理——我们用的是三道砂光工艺，粗砂去刀痕、中砂过渡、细砂精磨，最后出来的边缘光滑圆润，没有毛刺。这样装上去以后，密封胶条贴合更紧密，不容易因为边缘应力集中导致胶条老化开裂。”
王科长俯下身，眯起眼睛看了看，又伸手摸了摸边缘，微微点头：“嗯，确实光滑。”
赵志强见周建平开了个好头，也跟着站起身，走到另一侧，指着玻璃表面的光洁度说道：“王科长，您再看这个表面平整度——我们用的是双曲率模具，经过反复打磨和氧化铬抛光膏精抛，表面光洁度非常高。您对着光看，没有任何波纹和畸变。这样装到车上以后，司机开车视线清晰，长时间驾驶也不容易疲劳。”
他说着，调整了一下角度，让窗外的光线透过玻璃投射在桌面上——光线清澈均匀，没有任何扭曲的痕迹。
王科长看了几秒，脸上的表情从最初的客套审视，渐渐变得认真起来。他又拿起玻璃掂了掂分量，问道：“厚度呢？老东风和黄河的玻璃厚度标准不一样，你们能做多种规格吗？”
这次是周建平接上了话：“能的！王科长，我们厂目前可以生产3毫米、5毫米和8毫米三种常用厚度的汽车玻璃。老东风的前挡一般用5毫米，黄河的侧窗用3毫米或5毫米都可以——具体可以根据您的需求定制。我们交货周期从下单到发货，正常情况下不超过一周。”他说完，又补充了一句，“而且我们每一块玻璃出厂前都经过严格质检，确保透光率、弧度公差、边缘密封性都达到标准。”
王科长听完，没有立刻表态，而是靠在椅背上，手指在桌面上轻轻敲了两下，目光在周建平和赵志强脸上来回扫了一圈，最后落在孙立军身上，嘴角露出一丝笑意：
“孙经理，你这两个年轻人可以啊！说起产品来头头是道，比我接触过的不少老业务员都讲得清楚。看来你们厂里确实下了功夫培养人。”
孙立军心里暗暗松了一口气，脸上却不动声色，笑着应道：“王科长过奖了，他们刚入行没多久，还有很多要学的地方。不过我们厂里一直有个规矩——要卖产品，先得懂产品。不懂产品的人，跟客户说再多漂亮话也没用。”
王科长点了点头，又低头看了看桌上那块玻璃样品，沉默了几秒，终于开口道：
“行，东西我看着确实不错。这样吧——我先订十五块老东风的前挡玻璃，五块黄河的侧窗玻璃，试试看。如果质量稳定，后续整个车队的替换量，我都可以优先考虑你们。”
孙立军、周建平和赵志强三人听完王科长这句话，心里那块悬了一上午的石头，终于“咚”的一声落了地。
周建平第一个没绷住，嘴角一下子咧到了耳根，差点当场就要跳起来。
赵志强表面上还算镇定，但那双常年干农活、骨节粗大的手，已经微微颤抖起来，他悄悄把双手背到身后，生怕被王科长看出来。
孙立军到底是见过些场面的，心里虽然也高兴得不行，但脸上还能稳住。
他站起身来，伸出手：“王科长，感谢您的信任！您放心，这批货我们一定保质保量、按时交付。后续有任何问题，您随时找我，我电话您记一下——”
他从口袋里掏出一张事先准备好的名片，双手递了过去。名片是出发前叶子灵帮忙印的，白底黑字，印着“平县玻璃厂销售部孙立军”和厂里的电话，虽然纸张和印刷都算不上精美，但干净整洁，该有的信息一样不少。
王科长接过名片看了一眼，点了点头，收进上衣口袋里：“好，那就这么说定了。你们回去以后尽快安排生产，交货期和付款方式，回头我让下面的人跟你们对接具体细节。”
“没问题！”孙立军应道，又跟王科长握了握手，“那王科长，我们就不打扰您工作了。等货到了，我亲自送过来，到时候再请您多提宝贵意见！”
王科长摆了摆手：“好，那我就不送了。你们路上注意安全。”
三人道了谢，转身走出办公室，轻轻带上了门。
走廊里光线昏暗，脚步声在空荡荡的楼道里回响。三个人谁也没有说话，只是脚步不约而同地加快了几分——从二楼走到一楼，穿过院子，走出大门，一直走到离那家运输公司大门足有两百多米远的一个街角拐弯处，孙立军才猛地停下脚步。
周建平憋了一路的那口气终于吐了出来，他一把摘下头上的帽子，狠狠往地上一摔，声音里带着压不住的激动：“孙经理！成了！咱们真的成了！十五块老东风前挡，五块黄河侧窗——这可是我头一回跑业务就拿下的单子啊！”
他越说越激动，在原地转了两圈，又一把拉住赵志强的胳膊：“志强！你听见没有？二十块！整整二十块！咱们第一单就签了二十块！”
赵志强被他摇得身子直晃，但脸上也终于绷不住了，露出一个憨厚的笑容：“听见了……建平，咱们真的签下来了。”
孙立军站在一旁，看着两个年轻人这副又蹦又跳的模样，心里涌起一股说不清道不明的暖意。
他没有打断他们，只是靠在路边的梧桐树上，双手抱在胸前，嘴角带着一丝笑意，静静地看着。
等两人闹腾够了，他才直起身，走过去，弯腰捡起被周建平摔在地上的帽子，拍了拍上面的灰，递还给他：“行了，帽子赶紧戴上，这才第一单，以后的路还长着呢！”