第七十九章，与“滨江南苑”的陈总丁总进行了初步洽谈
这天下午，当他对“蓝星雅苑”三期工程部经理高总，与“浩天广场”的陈总，进行了跟踪拜访，都说还早，现在还没有功夫考虑到太阳能这一块来。都客套地回答孙路明，他们项目平板太阳能，需要订的时候，会电话通知他的。
嗯，对于“蓝星雅苑”三期工程部经理高总，与“浩天广场”的陈总，孙路明，从几次拜访与之简单沟通的短暂经历中，从他们的言谈表情以及与之沟通交流的简短时间里，所透露出的信息来看，他，切切实实地感到，要攻下“蓝星雅苑”三期，与“浩天广场”的太阳能工程，希望不大。因为每次拜访他们，得到的信息都是，客套的语言，书面地表达，无不透露出，他们对于自己所代表的本地一家太阳能公司的厂家的到来，所表现出的兴趣，远没有象城区其它开发商那样浓厚。
这一方面，显示他们作为甲方工程部负责人，事情多，顾不过来；二呢，也侧面地，反映出他们心中已有自己太阳能供货商的合适的人选。这也难怪，城区高层住宅平板太阳能项目的供货商有十几个，竞争激烈先不说，已经与甲方建立起合同关系的供货商，其与甲方的熟悉程度，远不是孙路明这个跑太阳能市场才几个月时间的新手，短时间内，一下子，就能攻破的。除非其前期太阳能工程在后期维护上，屡遭业主的多次投诉，依然不能解决问题，这才颠覆供货商在开发商心中的牢固印象。否则，要开发商途中更换太阳能品牌，不是一句话，说换就能换的。比如“蓝星雅苑”的一期二期所装的平板太阳能，是山东的“宏力天扬”。这就是说“蓝星雅苑”项目的平板太阳能，已经有了上家合作方。只要前期售后不出现太大的问题，那么在建的“蓝星雅苑”三期的阳台壁挂平板太阳能工程，很有可能，还是山东的“宏力天扬”太阳能。
当然，这只是理论上的一种推算，后面，还要孙路明继续跟进。
孙路明，从“浩天广场”售楼部四楼陈总办公室里出来，看看时间，才2:50。于是，骑车向“南山秀苑”找庄总去。他要与庄总交流交流，顺便给他送一份资料，供他参考。“庄总，你好！”当他风尘仆仆来到并敲开庄总不大但整洁的办公室门时，只见身穿酱紫色灯芯绒西服外套的庄总，正坐在办公桌边，看着手头上的一份资料。他的对面，是另一个，和他年龄差不多大，样子温和，又显得年青的中年人，正俯在办公桌上，用笔写东西。
见孙路明，庄总，坐在椅子上，扭头看了一眼，然后，又一声不吭地，继续看桌上的材料。又是一片不深不浅沉默的水域。让坐在墙边椅子上的孙路明，本能地，感到他和样子成熟老到的庄总之间，似乎有一段长长的沟壑，横在他们之前。很显然，一期二期三期的平板太阳能，都装上“宁晶”这个牌子的南山秀苑开发商综管部的庄总，对眼前一家太阳能厂家业务员孙路明的到来，不是很热情。
为了打破沉默，孙路明，从椅子上，站了起来，从包里，拿出中华烟，递给庄总。庄总见状，向孙路明摆摆手，表示不要客气。于是，一旁的孙路明，向庄总的办公桌上，甩了一支中华烟。只见它，在光洁明净的办公桌上，滚了一下，滚到桌面一侧的笔筒边，停下了。孙路明，在一旁椅子上，坐了下来，向把资料拿在手里的庄总说：“庄总，今天来呢，一，是回答上次没有回答的问题；二，是简单介绍一下我们安南太阳能公司。”
因为上次回去后，孙路明做了如下事情。一是仔细地翻阅太阳能方面的有关资料。二是周六开会时，向公司姜厂长请教。二者精准答案是：太阳能集热器里面的横排管，主管，也就是庄总所说的U型铜管，2根，直径20毫米，铜管厚度是0.6毫米。4根细长的支管，直径8毫米，铜管厚度是0.5毫米。得到这方面的准确答案后，为避免以后再碰到客户问到相关专业方面的问题，再犯类似一问三不知的错误。孙路明，把水箱与集热器的有关构成与材质材料，又仔仔细细地，翻阅资料，或向姜厂长请教。做到心中，清清楚楚，明明白白，这才拜访成熟老到的庄总。
“也不是要你回答我的问题，那天，见到你，我也只是随便问问，但知道你才跑不久，所以，就没有继续问下去了。你是做哪个牌子的太阳能业务的？”坐在桌边的庄总，听了，放下手中的资料，侧身地，依究，用他那慢条斯理的杭州口音，对坐在一边的孙路明，轻声地说。
“安南太阳能。”坐在墙边椅子上的孙路明回答道。
“安南太阳能？”庄总，迟疑地问道，然后说，“没听过。”
于是，孙路明，向一边的庄总，介绍起安南太阳能公司了。他一边向庄总介绍起太阳能公司的位置与优势，一边，从包里，拿出太阳能公司的宣传册与报价材料，递给庄总。
“这是你手机号码？”庄总接过资料，对着宣传册一角的名片，对孙路明说。
“是的。”得到一旁的孙路明肯定地回答后。
“2950元。”庄总，把报价材料，看了一下，说，“好的，我知道了。”
说着，也没说多少话，就把报价资料，放在宣传册里夹着。就把它，放在桌边靠墙堆着的一堆资料上方。
结束了对庄总的拜访，孙路明，在去下一家的路上，想：刚刚与他第二次谋面的庄总，从他与之简短对话不冷不热的态度上来看，这个说话慢条斯理的庄总，比之前拜访过的城区所有开发商负责太阳能项目的负责人，在对待乙方跑工程市场业务员的态度上，都要显得冷静得多，陡峭得多。通常来说，作为对材料有需求有比较的甲方，一般最关心的，是某某材料的品牌与价格。但这个庄总，见了孙路明的报价材料的价格，只字未说，就说他知道了。显然，他对本地高层住宅平板太阳能价格，心里有一本帐。只是现在，他是还没有到他该问的时候，提出他该问的问题。那么，接下来，孙路明，还是按照自己拜访客户的路线，勤跑勤问勤沟通，把“南山秀苑”综管部的庄总，给盯紧了。相信，总有一天，他会坐下来，和自己，有一个信息互通的交流的。
在去下一家的路上，不知不觉，他骑车朝“滨江南苑”工程部方向跑去，去找陈总。因为哪天他答应过丁总，说他过几天再来。所以，乘今天下午还有时间，他决定去看看陈总是否在办公室。
当他骑着电动车，在大街上，沿着车的河流，左拐右弯，神情愉悦地，来到“滨江南苑”工程部大院，拎着包，来到陈总二楼办公室里时，正坐在办公桌边的椅子上，手里正拿着一个铝塑管切割刀，放在手里，左看右看。
“陈总，你这是拿切割刀，是切割铝塑管呢，还是切割PPR自来水管啊？”见到陈总，孙路明进了门，坐在他对面的门边窗户三人座的红皮沙发上，笑着说。
“不是。”见到孙路明，陈总，把切割刀，放进抽屉里。他说这切割刀是给工地上工人买的。说完，他望着孙路明说：“老孙，下午有什么事？”
陈总，在问自己为何事而来。言语之中，透露出把自己当作业务之外的熟人。
“还不是为你们一期的平板太阳能业务而来。”孙路明听了，坐在窗子底下的红皮沙发上，笑着说。
“你们价格高了。”陈总，把头转向办公桌上，回答说。
“不高，我上次不和你说了，我们在江都工业园的望江花园2300多套房子的平板太阳能工程--------”
孙路明，接下来的话，就是把上次对陈总说的望江花园2300多套100升安南平板太阳能价格是2950元。可是话还没说完，就被陈总给打断了，他转过头来，对孙路明说：“我说你们价格高了就高了，我说了，你还不信？”
陈总的话中有话。言下之意，分明是有别的太阳能公司的业务员已经找过他，并与陈总谈了价格。陈总，作了比较，就这样，肯定地回答他说。接着，陈总语气缓了一下又说：“老孙，你也不到外面打听打听，今年100升平板太阳能，2950元的价格，有没有人做？”
是的，城区太阳能价格，在市场上，是透明的。它的价格，一波动，别的开发商都晓得了。听公司赵总在周六业务汇报分析会上说过，今年省内的平板太阳能价格在下跌，没有以前价格三四千元一台，甚至前些年五六千元一台那么高了。平板太阳能价格在下跌，这是事实。
“那你说什么价格？”孙路明，坐在红皮沙发上，笑着问陈总。
“老孙，不要跟我说多少？首先，你给我讲讲，你们公司什么价格能做？”陈总坐在桌子边，用他惯有外地口音说。
“2850元。”孙路明听了，思考了一下。他知道，与客户谈判时，价格不能一下子就露到底，而是，慢慢地，往下降。因为即使你一下子说出你的底价，客户听了，他还是要还价。于是，思考片刻，便回答道。
“高了。”陈总听了，他依然说，2850元，价格高了。
这时，隔壁办公室的丁总，进来了。他穿着一双布鞋，身上套着一件鸡心领的羊毛衫，下面穿一条卡其布黄的裤子。高大的身材，站在陈总的身后。二人的身影，被下午窗外斜射进来的和煦的阳光，笼罩着。显得，即默契，又协调。他俩，望着坐在窗边的孙路明。
“2850元价格高了，陈总，你也出个价，给我听听。”孙路明听了，坐在窗边笑着说。
“我还是那句话，老孙，你们公司，最终能做的底价是多少？”陈总，坐在位置上问。他眼睛里，微微笑着说：“你到我这儿来谈业务，总不能说你们公司老板没有给你一个最终的底价吧！”
孙路明，见最终，还是扭不过，就把上次王总跟他说的2650元的价格，对陈总说了。价格，由2850元，降到2650元；中间降了200元，这下，陈总该满意了吧。
然而，陈总听了，微微一笑，扭头与身后的丁总，耳语一番。最后，对孙路明说，价格还是有点高，能不能再降一点。
孙路明听了，头摇得就跟拨弄鼓似的，表示不能，并说这是公司老板，针对H市城区太阳能市场制定的最终底价。说低于这个价，公司做不了，并说原材料价格上涨，人员工资都在上涨，各种成本都在上涨，并向陈总说了这些费用包括水箱、平板集热器、防冻液、循环管道、保温材料、配件及辅材、支架与固定件、上楼费、安装费以及每台太阳能出厂后要交的税金等等一大箩筐价格不能再降的原由，阐述着，分析着，解释着。
“2500元。”孙路明正说着，站在陈总身后的丁总，插话说道。他，一手搭在陈总的椅子上，一手扶在桌子上，身子，俯在陈总的身后，眼睛望着坐在窗边的孙路明说。
“那怎么行呢？2650元，是公司的最终底价。还2500元？”孙路明，坐在沙发上，辩驳说。
“2500元。就是这个价格。”丁总说着起身，站了起来，语气不容置疑地说。他转过身子，在小小的办公室里，来回走动着。丁总站起身，向孙路明强调这个价格的时候。陈总，则在一旁，坐在椅子上直笑。
孙路明就说丁总说的这个价格，安南太阳能公司，在城区房地产行业，没有过的价格，表示不同意。
“你不同意，并不能代表你们公司老板不同意。”丁总转过身子，眼睛望着孙路明说。“老孙，回去和你们公司老板商量商量，2500元的价格，能做，就叫你们公司老板哪天过来和我们谈；不能做，我们就和下一家谈。”
“另外，如果你们老板，认可了这个价格，还要有个思想准备，就是要帮我们卖一套房子。五千七八百元一平米的价格，大套、小套，随你选。”
“这哪成呢？！”孙路明，听了丁总的话。心里抵触到。心里想，这丁总所代表的开发商就是牛逼，一方面，与供货商讨价还价；另一方面，还添加了一个帮它们卖房子的附加条件。可是，自己是帮安南太阳能公司跑市场的兼职业务员，是给甲乙双方牵线搭桥的中间人。作主的事情，自己定不了。还是作为二传手的中间人，把丁总的话，带回太阳能公司吧。想罢，就坐在窗边，听丁总接下来，要说些什么。
丁总，眼睛望着孙路明，说现在房地产行业，不象以前那么火爆了。由于国家出台限购政策，搞房地产的开发商，这中间，存在着巨大的风险。所以，叫各个与之有合同关系的材料供货商，帮他们卖房子，和他们共同承担风险。
“这叫风险平摊。”丁总，最后说。
孙路明听了，表示回去把他的话带给太阳能公司的老板。临走时，孙路明，向丁总要了手机号码。说回公司后，就向老板汇报。如老板同意，就电话丁总，告诉他到这儿来谈判的时间。丁总听了，点点头，表示认同。因此，孙路明一出工程部大院的门，就找一个僻静的地方，马上给太阳能公司赵总杨经理打电话，汇报刚才丁总所说的话。赵总，正在外面与人谈事，言语中，表现得不是很热烈，只是轻描淡写地说了一声，知道了。杨经理，则在电话里说很好，叫他周六到公司开会，商量哪天带赵总王总去与丁总陈总谈判。