第八十二章，赵总和丁总陈总的正式谈判
赵总，坐在丁总陈总的斜对面，开始了上午之行的开场白。他侧着身子，望了坐在身后左面的孙路明一眼，笑着说：“丁总，陈总，听我们老孙回来说，你们一期600多套商品房100升平板太阳能项目，我们的市场报价是2950元，最终底价是2650元，但你们一口咬定2500元。是不是这么回事？”
“不错。”丁总听了，依然，用他那不动声色的带有审视的语调，低声地，望着赵总说。
“这个价哪成呢？丁总，我跟你说！”赵总听了，于是，向丁总陈总笑着反驳地说道，他说，一个100升规格的平板太阳能的水箱的生产成本以及原材料成本分别是多少钱，还有平板集热器的生产成本与原材料成本，它们是多少钱，以及支架与其它构件，还有上楼费和安装费等等。赵总一一分析下来，一个100升阳台壁挂太阳能的工程造价，2500元，是做不起来的。再加上还要帮你们卖房子等附加条件。
“2500元的工程价，你们公司做不了，那我们只有换下一家太阳能公司来谈。”丁总听了赵总强调理由的解释，眼睛望着他，依然，用他那不甘示弱的语调，轻声地，回击道。
“也不是做不了。实在是2500元，这个价，已经接近成本价，我们公司，从来没有做过。如果加上帮你们卖房子，价格能不能提到2600元？”听了丁总的话，赵总缓了一下，解释地说道，安南太阳能公司，前几年，在O市做的太阳能工程，价格都在3000元以上。
丁总听了，摇摇头，回击道说：“我们确定2500元这个价格，也不是空穴来风。市场上，阳台壁挂平板太阳能价格是透明的。”丁总的意思是城区别的开发商在建小区的平板太阳能工程价格就是2500元。所谓市场上价格是透明的，就是市场上一有材料价格波动，作为买方市场的他们都知道了。因为开发商之间是信息互通的。
“怎么可能？”赵总，坐在靠墙的椅子上，笑着反问道。
至于以前平板太阳能价格高，丁总回答说：“那是以前。”说阳台壁挂平板太阳能，现在不象以前价格那么高。它的价格，随市场波动，是一年一个价。
赵总听了，笑着说，平板太阳能价格再波动，供货商也不会以低于成本价来做。说完这些，接着赵总又拿公司年初，在江都工业园以2950元所做的“望江花园”2300套平板太阳能工程为例，来证明2500元这个工程价，安南太阳能公司从来没有做过。
丁总听了，说那是政府给园区企业的优惠政策不算为由回应道。
双方几个回合交锋下来。赵总积极争取2500元的价格向上加点，丁总，则就是不让步。
双方似乎僵持不下。但最后赵总缓了一下，笑着对丁总说：“这样吧，丁总，2500元这个价格，我们公司可以做，但你们‘滨江南苑’总共几期？”
“三期。”丁总回答道。
“啊，三期，我说的是，2500元的工程价，到时签合同时，能不能三期合同一起签？”赵总听了笑着试探着问。
“可以啊。但每期要帮我们卖一套房子。”丁总听了，说可以，但话锋一转。他望了坐在窗户边的孙路明一眼，对赵总说：“这就是我叫老孙带话给你，叫你来和我们谈的重点。”
于是，丁总，把那天对孙路明说的话，详细地，对赵总解释了一遍。他说，由于国家商品房限购政策等众所周知的原因，导致房地产行业，商品房，没有前几年卖得那火爆。现在他们“滨江南苑”一期600多套商品房，还有20多套房子没卖掉。因此，公司给他们工程部，下达了任务。要求每个与之签合同的供货商，都要帮他们卖房子。一期一套，二期两套，三期三套房子。五六千元一平米，七八十平米的小户型房子，或者100多平米的大户型房子，房子大小，随你选。只要每期帮他们卖掉一套房子就行了。否则，就是一部分工程款抵房款。
赵总，听了说：“给我们供货商的房子，价格有优惠吗？”
赵总的意思是开发商给供货商的房子，价格应该低于市场价的优惠价。这样，就容易找人来他们售楼部来看房子。
丁总回答说没有，但，他接着又说，“能够帮我们卖掉一套房子，帮我们工程部完成了任务，我们工程部可以给2000元的奖励。”
赵总听了，转过身子，对身后的孙路明说：“你是H市人，这个找人买房子的任务就先交给你。”
赵总的意思是“滨江南苑”项目在H市，不在O市；而孙路明是H市人，找人买房子的事情，相对于他这个O市人，要好找些。
坐在后面的孙路明，没想到赵总把找人帮滨江南苑买房子的任务，最后，踢皮球式的转踢给了自己。一时没有反应过来，就对坐在办公桌后面的丁总说：“帮你们卖一套房子，给2000元奖励是不是有点少？”
于是，他就把市区房产中介公司帮客户卖掉一套房子，可以得总房款一个点的提成的理由，对丁总说了一遍。他说：“卖掉一套价值五六十万元的房子，5000元的奖励，总要给的。”
孙路明，被丁总踢给赵总的皮球，又被赵总转嫁给自己的难题，一时骑虎难下，只好向丁总争取多点的奖励。他是想，如果自己实在找不到人来滨江南苑售楼部买房子，就找市区房产中介公司，来帮他完成这个任务。于是，他向“滨江南苑”甲方的工程部负责人，争取奖励的优惠政策。
“这个，这个好说。”坐在谈判主席位置上的丁总听了，望了孙路明说：“老孙，要不是看在你老孙的面子，这个口，我是不会开的。”他说，只要孙路明找人帮他们卖掉一套房子，就给5000元奖励。
接着，他向赵总连夸他们安南太阳能公司这个业务员，说孙路明这个人，跑他们“滨江南苑”这个项目，实在是跑得太勤了，光他自己亲眼见到的就有八九次。
说完这些，丁总，坐在椅子上，向坐在斜对面的赵总问孙路明是他公司的什么人，这样紧盯着他们这个项目不放手的业务员，在市场上，不多见。
面对丁总夸自己的业务员，赵总，坐在旁边笑着回答丁总说，孙路明，就是自己公司的一名普通的业务员。
双方在价格与每期帮他们卖掉一套房子上，这两点上，似乎达成了一致，没有什么其它不同意见了。听到这里，孙路明，胳膊上，挎着包，从后面沙发上站起来，对丁总说他们一期找人买房子，有没有一个时间期限。听了这话，这时，丁总旁边的陈总，坐在椅子上回答说：“有，11月底，一期600多套平板太阳能安装调试完毕通过验收以后，要付一部分工程款的时候。”陈总说，如果这个时候，还没有找人买房子，那他们就要从一部分工程款里，扣房款了。
孙路明听了，现在离11月份还早，中间还有许多时间，可以周旋。于是，又坐回沙发上。看赵总与丁总谈接下来的事情。在谈到工程款的支付方式时，丁总对赵总说：“我们付款方式好。”他将桌子上的中华烟拿起来，用火机点上，他，一边抽烟，一边说，一期，货到现场，付百分之二十的工程款。这是一。二是太阳能安装调试完毕，并通过监管部门验收合格以后，支付剩下的百分之七十五的工程款。最后百分之五的工程款，作为一年的质保金。
丁总，说到这些。赵总，坐在一旁，表示没有意见。于是，丁总和赵总谈了一下售后的一些事情。赵总，坐在一边，笑着承诺地说：“三年内，水箱和集热器等主机，如有质量问题，免费维修；三年后如有问题，只收成本费。”他对丁总说，公司有一套完整的售后服务体系。再加上公司就在本地江都工业园内，一个电话，半个小时的功夫，售后维修人员，就可以到达工地现场。赵总，笑着对丁总陈总说，只要把工程，给安南太阳能公司做，售后维保这一块，大可放124个心。保证随叫随到，不误事，不耽误功夫。
双方在几个重大问题上，达成一致，没有异议以后，在谈判临近尾声的时候，坐在旁边的陈总，站起来对赵总说，下个星期，送个安南100升规格的平板太阳能2500元价格的正式报价表给他，要求有公司的资质材料与业绩表附在上面，并一一盖上公司的公章，以便他备案，到时，上报董事会。赵总听了，转身要身后的孙路明照办。在大家纷纷站起来准备要走的时候，拎着包站在丁总对面的赵总，握着丁总的手，一再要求，丁总，和整个谈判过程中话语不多的陈总，中午，到附近饭店，吃个便饭。但都被他们婉言一一谢绝了，丁总，握着赵总的手说：“等哪天合同签了，大家坐在一起吃饭也不迟。”