第三十三章，在回家的路上，在家边小区日杂烟酒店里买一条中华烟
吃过中饭，孙路明，向公司领导告别。然后，到会议室，拿着包，就回去了。
在回去的路上，孙路明想，今天开会，除了向公司领导，汇报周四、周五两天来，自己在外打听并寻找城区房地产开发商各大小在建项目甲方工程部经理办公室的情况，还得到公司赵总的业务提醒。
比如拜访开发商工程部负责人时，身上要带一包象样的上档次的香烟———中华烟。一个跑工程的业务员，身上没有一包象样的拿的出手的烟，在外面，一，是不受人待见，二，同时，也让人小看了你。
因此，对跑市场的业务员，在外面跑业务，一方面代表公司形象，另一方面，也让人考察了你作为某某公司业务代表的为人，有没有让对方心生好感，进一步，与你这个业务员，继续打交道的愿望。所以，一个合格称职的业务员，不仅外表形象要好，有一定的亲和力，口辞表达流利，会说话，而且，做人要地道、实在、大方，要让对方知道你这个人是可以信赖的人。这样，人家才愿意并喜欢与你打交道。试想一下：一个缩手缩脚，为人不大方。什么事，都斤斤计较，不肯付出，吃不了半点亏且一毛不拨的铁公鸡似的业务员，能在一个人际陌生竞争激烈的市场环境下，把业务打开局面吗？答案是肯定的，也是中肯的，切合当下社会实际的。市场经济社会，没有人，愿意与一个手脚拘紧、一毛不拨、不肯付出、吃不得半点小亏的铁公鸡、小气鬼打交道的。
由此，孙路明想到，那几天，他身上所带的“玉溪”烟，在面见开发商工程部负责人时，拿给工程部经理抽。工程部经理，之所以不抽，就是因为这烟不上档次，才22元一包。这在人家房地产开发商工程部，一个楼盘开发项目，有几百万元，甚至上千万元材料进出，见多识广的负责人眼里，根本就上不了桌面，不上档次。现在城区，无论是房地产开发商的大老板们，还是跑工程搞外包的大小老板包工头们，手里抽的都是“中华”烟。一，是显示个人身份，二，是彰显个人作派，不是为人拘紧缩手缩脚的市面上吃不开的小气鬼，而是不差点烟钱，有能力抽“中华”烟的有相当经济实力的社会“成功”人士。与社会“成功”人士，与见多识广大的有钱人打交道，不拿与之对等的“中华”烟，给人家抽，那怎么行？
呵呵，这显示了当下“金字塔”式社会的一种风气。
社会底层人员，工资不高，一个月工资，一两千元收入。但面对的，是物价高消费高的社会。中上层社会，吃的是海鲜野味，喝的是五粮液茅台，抽的是“中华”烟……..如此的低工资高消费的社会现实，可苦了社会底层找人办事的小老百姓。对此，孙路明，脑海中，清晰地记得，自己过去在跑面向城区各大宾馆、酒店、茶楼、西餐厅为目标市场的洗洁精、84消毒液、洗手液等洗化日用品业务，在一个大夏天，太阳象一个火球，在大街上空烤时，曾遇到中午也在宾馆大堂吹空调避暑作短暂休息时一个五十多岁承揽工程业务的老头，他说，他跑业务时，身上带三包烟。一包是给大老板们抽的“中华”烟；一包是业务过程中遇到熟人时给他抽的“玉溪”烟，而自己，却抽7元一包的“红塔山”香烟。老头的话，显示了市场经济社会里，一个早期跑工程类业务创业者的坚辛与不易。最好最贵的烟，给有权力能拍板作主的大老板们抽；中等价位的烟，给遇到的熟人抽；而自己，则抽7元一包的劣质烟。
老头的经历，浸透着社会底层一个创业者的窘况与泪水的辛酸；同时，也让人看到，他面对不同的社交场合，人际交往中的随机应变的能力。
这不，眼下孙路明，就遇到那个身上带三包烟承揽开发商外包工程业务老头的境遇。是的，下个星期，在外面跑业务面见开发商工程部负责人时，他身上要带一包“中华”烟，递给负责人抽，以显示自己的诚意。这“中华”烟，自己不能抽，是专门给人家大老板们抽。自己则抽几元钱一包上不了台面的劣质烟。因此，在外面跑业务时，他身上至少要带两包烟，一包“中华”烟，一包自己空闲时抽的几元钱一包的劣质烟，这就是社会现实。你不愿意，也得愿意。谁叫自己想跑业务想挣钱呢？“市场不相信眼泪！”你能适应它，你就适应；你不能适应它，你就退出。适者生存的市场法则，很简单，也很铁面，很冷酷。在这个以衣表取人讲究时尚包装的社会，外表衣着不好看，也要创造条件，把自己包装成好看。而且，包装的技术滴水不漏，把自己包装得天衣无缝，让人看不出一丁点——你是半点寒酸穷人的破绽最好。
一包中华烟，市面上，卖45元一包。显然，仅一包中华烟，是解决不了后面还有大把时光的业务经历的。要买，就买一条中华烟。因为香烟整条买，比单包买，要便宜一些。这是孙路明平时买烟时知道的生活常识。买一条中华烟，看看这10包中华烟，在跑业务过程中，递给开发商关键负责人抽，能应付多长时间？
孙路明知道，业务员在外跑业务，有业务成本付出。这付出的业务成本，包括平时的手机电话费、路费、香烟钱、辛苦费等业务开支。没有付出，就没有回报。以小钱博大钱。这种傻子式的吃亏在前收获在后的策略，是孙路明春节前到太阳能公司面试，当太阳能公司老板承诺，签下100万元太阳能工程合同，就有两个点两万元钱的提成收入时，以及后期对城区房地产开发商已建好的小区楼盘的市场调查后，心中想到的应对的想法。先吃点小亏，付出一点小钱。这是自己跑城区高层住宅平板太阳能业务的一点代价。先跑一年试试看，如果辛辛苦苦跑下来，签上一个上百万元造价的太阳能工程合同，那太阳能公司老板，则要履行他的承诺。合同一签，就给1个点提成，即一万元现金。剩下一半提成，等工程款资金回笼后再给。拿到一个点提成，那么，前期的他的一点业务成本付出，就是一点小钱，是值得的，是有回报的。他把其这一年即将付出的业务成本控制在2000元之内。如果超过2000元的开支，或者一年跑下来，一个合同，都没签到，那孙路明所控制的2000元之内的业务成本付出，就打了水漂。这本身，就是一种冒险，或者说，是社会现实，在逼一个城市低收入者，为了生活，为了母亲的微笑，不得不出卖自己身上的一点血肉。是的，在市场不仅是赌场，而且，还是绞肉机的当下社会，血可以卖，身上的肉，可以割，但站在现实的山岗上，对生活的瞩望，却不能不立。
因此，孙路明一下公交车，就拎着包，来到附近小区的日杂烟酒店，他要买一条中华烟。
下午的阳光，从西边的天空上，静静地，斜斜地，洒到一排店铺门口贴有整齐地砖的地面上，留下一个大大的光斑，铺在地面上。两个男人，正在店门口空地上，用纸箱盒子一个正方形木纸板搭成的小桌子上，下象棋；旁边站着两三个男人，围着他们两人看，在这个时光和阳光一起，在空中翩翩飞的下午对擂。
孙路明，用胳膊挎着包，走进这个货架壁柜上摆满琳琅满目的日杂商品与各种包装的酒的小超市时，他站在店门口玻璃烟柜边，透过玻璃看柜子里摆放整齐各种烟，见有人进店，在门口，看人下棋的店老板，赶忙跑到店里。他站在烟柜后面，抬起那张四十多岁中年男人的脸，一脸客气地，问孙路明：“要什么烟？”
“中华烟，多少钱一包？”孙路明站在玻璃烟柜边，指着那个大红烟盒的中华烟问。
“45元一包。”中年店老板答道。
“买一条多少钱？”孙路明紧接着又问店老板。
“420元。”店老板答得干脆。
孙路明听了，在心里合计盘算着，45元一包中华烟，如一次次地买，买十次十包，则要450元。这次买一条，同样十包烟，则要420元，比零买要便宜30元。于是，对店老板讨价还价地说：“能不能再便宜一点，410元一条怎么样？”
“没有的事，410元一条中华烟买不到，市面上都是这个价，420元一条。你可以到其它店里去问问，是不是这个价？”
孙路明听了，也不想再跑到其它烟酒店去费尽口舌去打听。便宜20元，比便宜30元，差不了多少；况且，人家烟酒店老板，也要赚钱啊。于是，把包放在柜台上，对店老板说：“好，好，不说了，给我拿一条吧！”
店老板，于是打开壁柜，从一个大塑料袋里，拿出一条中华烟，递给孙路明。孙路明见状，从裤子口袋里，掏出四张一百元大钞，外加两张10元的纸钞，递给店老板。店老板接过钱，把它放到抽屉里，然后又拿了一个大红塑料袋，递给孙路明。孙路明，把那条中华烟，放进塑料袋，拿着放在柜台上的商务包，就朝小区大门口他的电动自行车方向走去。
西边天上射下来的阳光，是那样和煦。他一个胳膊肘，挎着包；另一只手，拎着放有刚才花420元买的一条中华烟的大红塑料袋，走在西边太阳射下来和煦的阳光里。
孙路明，从美地花园小区大门口，骑着电动自行车，回到家里。把包放在沙发上，然后，从塑料袋里，拿出刚才买的那条中华烟，撕开外面一层塑料纸与包装盒，拿出一包中华烟，把它放进商务包外面一层存放客户名片的小杂件内档里，用拉链拉好。剩下的烟，孙路明，随手放进沙发前玻璃茶几底下抽屉上。孙路明，准备在接下来的日子里，要带着这包上档次的中华烟，去拜访客户。他要这包上档次的烟，在联络客户，增进双方感情，拉近彼此之间的距离上，发挥润滑剂的作用。包括“滨江南苑”工程部的丁总。