第四十九章，周六太阳能公司的业务汇报会
太阳能公司，每周一次的业务汇报分析会，安排在每周六上午10点，在公司会议室举行。
会议，由公司总经理赵总亲自主持，他一面听取大家的业务汇报，一面向大家介绍公司的情况。赵总如有事不在，会议，则由公司分管销售的副总杨经理主持。开会当天，被划分在省内其它几个城市跑太阳能业务的业务员，都要在周五赶回来，参加周六上午的业务汇报分析会。向公司领导汇报一周以来，在外面跑的情况。
虽然每个业务员，当天晚上或用QQ或象孙路明一样用手机短信，向公司负责销售的杨经理，汇报当天在外跑的情况。杨经理，则根据各个业务员，反馈给她的市场信息，主次分明，简明扼要，有所侧重地，用QQ形式或电话形式，向赵总，汇报各个业务员在外跑的重点信息。
不仅如此，每个业务员，在周六上午10点开会之前，都要到文员小吴那里，将自己一周以来，在各个城市所跑的情况，比如项目名称、项目位置、开发商名称、联系人、手机号码、在建规模、项目进度与备注等，需要说明的一些情况，在小吴那里，一一登记。以便小吴制作每个业务员在各个城市所跑开发商太阳能业务的业务动态表。当小吴在电脑上将每个业务员在所跑城市业务动态表制作出来以来，装订成册，分发给参加会议的每个人。每个跑市场的业务员，在会上，人手一册，对照自己片区的业务动态表，按顺序，将各个开发商在建开发项目，自己所跑的情况，以及市场上收集到的信息，向赵总与杨经理，一一地，说出来。
赵总，一边听取大家汇报，一边给予分析指导。哪些项目，需要业务员进一步跟进，需要公司提供哪些东西进行配合？赵总，都在业务员发言后，一一给予指出。
这天上午，赵总在会上，介绍公司已派几个工人，到江苏淮安“辉煌”太阳能厂家培训学习去了，并说生产平板太阳能水箱的设备，下个星期，就要运到公司了。他介绍完公司情况后，负责跑O市城区房地产在建项目的太阳能业务的杨经理，与跑O市郊区及周边县城太阳能业务的副总黄总，还有跑省城一个片区与L市的李强与跑S市与X市的小唐，还有一个，前不久，招聘新入职的，被安排跑省城另一个片区与B市太阳能业务的姜良波，在会上，一一发言后，轮到孙路明汇报时，他对着自己的业务动态表，将自己一周来对H市城区大小房地产在建项目所拜访甲方工程部负责人的情况详细说了一遍。
说有的项目，进行了密切跟踪，并收集了相关信息；有的项目，甲方工程部关键负责人，至今尚未见到。比如“紫藤花园”的薛总；有的与甲方工程部经理，进行了初步接触。比如“南山秀苑”四期的陈总，与“祥福园”的陶总、“浩天广场”的程总；有的项目，几经周折，才见到甲方工程部经理，并引起对方的兴趣。比如“清润嘉苑”西区项目的钱总；有的项目，对方工程部经理要求送报价材料。比如“万秀广场”8幢多层176套商品房项目的吴总，要求送14根管与16根管两种规格的真空管太阳能的报价表；有“和丰家园”150多套3幢高层住宅楼项目，甲方工程部负责人阮总，要求我们密切关注H市政府采购网上近期的招标信息。
孙路明，在会上，说的东西。赵总听了，叫坐在旁边的杨经理，用笔记下，并吩咐作技术员培养的小章，密切关注H市政府采购网太阳能工程招标信息。并在会上，向大家夸奖自己在外面跑收集市场信息的含金量高。特别是，其中，当孙路明说到在建一期600多套高层住宅楼“滨江南苑”对工程部经理丁总，进行前后三次拜访，以自己踏实诚恳，让对方打消顾虑，把他们采购部经理陈总，介绍给自己认识，并互相留了手机号码时。赵总听了，笑着说：“这是一个好的开始，说明你跑的有成效，要把它盯紧了。”
“对城区一些大的房地产在建项目或者项目进度紧的项目，我打算一周一访。对于其它一些规模比较小的在建项目，我采取的是半月一访。总之，重点跟踪，大的房地产开发商；小的，也不放过。”对于如何跑城区太阳能业务，孙路明对赵总说。
“好，好！”赵总，连声称好。鼓励孙路明加把劲，争取早日把“南山秀苑”一期600多套商品房太阳能业务拿下来。他说：“签到合同，就是钱。”
是啊，签到合同，就是钱，就能从太阳能公司，拿到工程总造价2个点一半的提成。这对不拿底薪的孙路明来说，就是一个向前奔跑前进的动力。
重点项目，一周一访。说出来轻巧，做起来难。没有相关的材料传送或灵活机动相应的话术，怎么一周一访？
要知道人家房地产开发商，是坐在家里办公室里，等着供应商业务员，前来上门拜访。在市场上，没有一点过硬的，唤起对方需要关注的材料传送与相应灵活的话术，跑的太勤了；反而，适得其反，引起对方的反感。效果，反而向自己前进的方向逆转。认为你这个跑市场的业务员太笨了。
因此，在市场上，对一个业务员来说，“勤跑勤问勤沟通”，是需要技巧的。这个技巧，很微妙，也很重要。一方面，显示你这个业务员，做人的扎实的作风，另一方面通过与对方面对面的交流，加深了对方对你的印象。使对方晚上休息时，躺在床上，一想到太阳能工程，还没定下来时，脑海中，就清晰地浮现某某太阳能公司业务员的音容笑貌来。这样，你，一个手无寸铁，跑陌生市场的业务员，功夫就做到家了。
因此，会议结束，中午，吃过中饭以后，孙路明，从杨经理拿到下周送给“浏滨花园”于经理的报价材料以后，没有马上回去，而是叫文员小吴，打印10份“中国十大品牌太阳能”的资料，与10份“安南太阳能”两种不同规格100升水箱平板太阳能的分项报价表，以及10份安南太阳能公司工程业绩一览表。
这10份两种规格的分项报价表，与送给“浏滨花园”于经理的报价材料有不同之处，但同时也有相同之处。
不同之处，就是前者20张纸，是送给开发商看的，作参考用的。后者，不仅有各种规格太阳能分项报价单，而且，还配有安南太阳能公司各种资质材料，有各种技术发明专利证书复印件，有太阳能各项性能参数检测报告复印件，还有安南太阳能公司这些年来所做的太阳能工程业绩案例一览表。
这些业绩案例一览表，大部分是O市的。H市城区，也有一个是城西的“洋滨花园”小区250套“辉煌”平板太阳能工程，以及位于江都开发区“望江花园”安置小区2000多套平板太阳能工程。
经会上了解到，“望江花园”安置小区2000套平板太阳能工程，是江都开发区管委会出台优惠政策扶持园区企业，把一部分太阳能工程，给安南太阳能公司做的。而城西的“洋滨花园”小区房地产开发商，是O市的，是安南太阳能公司的老客户。还有M市S市的几个小区的太阳能工程。还有“桑乐”“辉煌”太阳能厂家的授权书等等。总之，送给“浏滨花园”于经理的报价材料，是用塑料封面夹，装订的厚厚一本材料。让人一看，显得很正式。相同之处，是二者都盖有安南太阳能公司的公章。
弄完这些，他还向小吴要了10本太阳能公司宣传册，并分别用订书机，在封面铜版纸上，订上自己名片。因为经过前期的业务拜访，他包里的宣传册，用的差不多了，都相应地，给所拜访的开发商送了一本。所以，今天到公司开会，一是向公司领导汇报业务情况，更是到公司拿相应的材料，以便机动灵活地跟进客户。
就在孙路明将这些材料放进包里，向赵总、杨经理，打完招呼，准备坐公交车回去时，在门口，碰到新入职不久，在黄总办公室聊天，也准备回去的同事姜良波。