第一百零五章，给陈总二送支架
下午2点多，当孙路明带着这个支架，骑着电动自行车，神情欢悦地，来到“滨江南苑”陈总的办公室时，只见陈总旁边，围着一群人。他们，一个个头戴黄色的安全帽，正把陈总围住；陈总，坐在他们中间，正坐在办公桌边，用笔在一张材料清单上，写着划着，并不时地，和他们说着话。孙路明见了，心想，这大概是其它供货商的工人们，正在与陈总，就供货清单上的材料，进行核对着什么。于是，走上前去，在众人的身后，向里面的陈总肩膀，拍了一下说：“陈总！”
陈总，被众人围着，见有人从身后向他肩膀拍了一下。于是，扭头朝身后一看，见是孙路明站在众人的身后，朝他微笑着。脸上呈现的表情，象是在说，老孙，你来的不是时候，我正忙着呢！
孙路明见状，将手中的支架，朝转过头来的陈总，晃了晃，笑着说：“我是来送支架的！”
“你把支架，放在沙发底下，回头，我看一下。”陈总见了，点点头，用他那特有的外地口音，对孙路明说。
“好的。”见陈总这样说，孙路明笑着答应了。于是将手中的支架，向窗边那个红皮三人座的沙发底下空空的地上一塞，向陈总打完招呼，转身就走了。
待到下周，孙路明，来回访时，只见陈总坐在办公桌边，笑着说，孙路明送的支架样品，不合他们的要求，跟上回送的支架，一模一样。只不过这次送的支架外表，刷了一层白漆罢了，没有什么可比较的优势。孙路明，坐在窗户边，静静地，听陈总诉说他们支架的不是。待陈总说完后，孙路明，就把那天下午，也是按照陈总说的要求，带着太阳能公司的姜厂长，到“山水天地”小区看它们支架的情形；以及姜厂长回去后，照着“山水天地”的太阳能支架的样子，安排工人，照葫芦画瓢似地，一模一样地，重新做了一个的经过，一一地，对陈总说了一遍。
“都是按照你说的做的支架，送来后，你又说支架不合你们的要求，你这说法，不是互相矛盾吗？”孙路明，坐在窗边，向陈总诉说完这个支架的前前后后后，随后，又补了一句说。
“不照嘛，你们公司送的支架，就是不好。”陈总，坐在桌边，轻描淡写地，下了断语说。他说，这样的支架，安装在阳台外面墙壁以后，用不了多久，外面一层白漆，经过阳光暴晒，再经过雨水吹打，一年半载以后，它就会脱落。白漆，一脱落，里面的铁质部分，就会生锈。支架铁质一生锈，就容易腐蚀变朽的。这样，承载负荷的支架，就会容易断的。如果是那样，太阳能板子，就会从高空中掉下来，是会把人砸倒的。
陈总的话，说出了支架的安全性能以及日后耐大气氧化酸化的腐蚀能力。
“怎么可能？”说的孙路明坐在窗边，用眼睛直望着他，冲着陈总刚才的话，回了一句。紧接着，他弯下身子，将沙发底下那天自己送的支架抽了出来。在弯腰拿支架的同时，他发现他支架上面，还有一个支架样品。不过这个支架样品，看上去，要比孙路明送的支架样品，架子骨要大要长些，而且颜色是黑色的。这让他心里有个隐隐的感觉，难道这黑色的大支架，是另一个太阳能公司送的。难道陈总他们与我们谈判之后，另外，又与另一家太阳能公司，就平板太阳能的规格、价格、品牌、售后等内容，也谈了，并达成一致了。造成两家相争，取其优的势态。如果是这样，那么接下来的资料材料对接，就更要认真对待了。
事实上，果真如此，就在孙路明把自己的支架样品拿出来的时候，他把它拿在陈总面前，要陈总当面指出它哪里不是时，就见陈总，一手接过支架；另一只手，从桌上拿了一把切割刀，他用切割刀的刀尖部分，使劲地，往支架表面上撬。只见支架，中间一处，外面一层白漆脱落以后，露出里面银灰色的铁质部分时，用一种肯定地语气说：“你看你这支架，放在阳台上，用不了半年时间，就会生锈的。”
孙路明，站在一旁，心里，即好笑又好气。笑的是陈总和自己一样，也是支架钢铁构件方面的材料外行，不懂装懂；气的是，陈总，一上来，就用切割刀，把自己送的支架样品，外层漆剥离了，来验证其所说的不是虚言。这时，那天下午姜厂长对说他的以及后来上网查的，一套有关支架钢铁构件经过热镀锌工艺处理后，可以防大气氧化酸化腐蚀的理论知识发挥作用了。
只见他站在陈总身旁，指着支架上刚才剥落的那一处银灰色地方，说：“陈总，你说，这白漆被抠掉露出的部分是铁还是银灰色的油漆啊？”
“当然是铁啊！”陈总见了，坐在椅子上，笑着说。
“哈哈，陈总，这你就不懂了吧！”孙路明见了，重新坐回到窗边的红皮沙发上，坐下，笑着对陈总说。
他笑着向陈总介绍说，支架白漆底下银灰色部分，是经过热镀锌工艺处理的锌铁合金。这合金，是覆盖在支架材质上的一层保护膜，是用来抗大气氧化酸化的，具有耐酸防腐蚀作用，延长支架的寿命与使用年限。接着，他简单地向陈总解释了什么叫热镀锌工艺及其工艺流程几个步骤？并说支架的材质是4号角钢。“我们的支架，是经过热镀锌工艺处理过的4号角钢。上面刷了一层白漆，是用来美观的。”
“嘿——，老孙，几日不见，本事见长啊，这回对于支架的材质以及其热镀锌工艺防腐处理，说的头头是道呢！”孙路明的一席话，直说的陈总坐在一旁，连连点头称道。他大嗓门地笑着，夸孙路明说的好。问他上次送第一个支架时，为什么不说？
孙路明，坐在对面，笑着对陈总说今天对他说的有关支架方面防腐知识。是那天下午，带公司姜厂长，到“山水天地”小区，看支架时，姜厂长，在路上，为他补足有关支架防腐方面知识的短板的。
可见，人，是要不断地学习的。唯有通过不断地学习，才能由不知到知之，由一个行业的门外汉，到这个行业的行家里手的转变。才能应付未知领域一切可能出现的变化。否则，人，会停滞不前的。固步自封，把已知的部分，当作攫取未来的资本，化地为牢，筑成一个不思进取的城堡。不虚心地，象海绵一样，主动地吸收新鲜的血液。自封为王，靠已有的固化的知识，吃老本，人，是不会进步的，是要被不断前进时代的步伐，所逐渐淘汰的。当学习的机会来临时，人，要象海绵一样，虚心地吸纳聆听与接受，唯有这样，人才会在潮起潮落不断出现的新变化中，落入谷底，自甘就缚。唯有这样，才会主动迎接新变化，于千变万化中，立于不败之地的，得到大家的认可。所以，古人讲“谦虚使人进步，骄傲自满，使人失败！”这句话是有道理的。
在不知到知之“学”的生涯中，没有一个人，一生下来，就能说他“会”；也没有一个人，一生下来，就能妄下结论说他将来什么也“不会”。人，本身本质上，是一颗种子，他的潜力，是无限的，只要有可能，他就能跟随时代的步伐，潮水一般地，随着大江大河，向前进的。
因此，没有那天下午姜厂长就支架的材质和应对大气氧化抗腐知识的传授，以及孙路明随后及时地上网查资料，虚心地学习，准备充足，就没有刚才对陈总的一番凭空歪理，进行一番有理有节地反驳与矫正。
陈总，见孙路明说的有道理，就只好坐在椅子上，笑着向他承认事实，说他们公司送的太阳能支架样品，没有人家送的支架样品好。
孙路明听了，气不打一处来。心想，陈总，陈总啊，既然你们不相信我们安南太阳能公司，事先又何必，要我带公司老板来谈判。既然一切都谈好了，又信不过我们，怕安南太阳能公司的实力，比不过人家，又重新找一家太阳能公司谈判。这不，连支架样品，都送了。这分明不是营造两相竞争取其优的态势吗？
陈总，坐在椅子上，象是看透孙路明心事一样，说：“这一家太阳能公司，和你们安南太阳能公司一样，都是事先入了围的，进入谈判程序的。很显然，他们家送的支架样品，要比你们家支架样品要好。”
孙路明听了，坐在一旁，问：“它是哪一家太阳能公司？”
“省城的小天鹅太阳能公司。”陈总，坐在椅子上笑着答道。
又是小天鹅太阳能公司！孙路明听了，心里咯咚一声，心想，这个小天鹅太阳能公司的胃口，可谓真大啊，西门的“莱茵河畔“大型社区几千套太阳能工程的合同，都被你们给抢走了。这下，又来和他们来争”滨江南苑”1800多套太阳能工程合同了。于是，手指着沙发底下，对陈总说：“这就是小天鹅太阳能公司送来的支架样品啊？”
说着，孙路明，弯下身子，将里面那个身子骨又大又长的支架样品，拿了出来。
陈总笑着点点头，说是。
孙路明，把这个支架拿在手里，看了看。只见它外观浑实厚重，我们的支架相比较之，要显得单薄得多；它是由几块铁质板材做的，其中主干骨的板材，大约有一米多长。我们支架主干部分，相较之，要短二三十公分长；其支架三角部分，板材也比安南太阳能公司，要厚实的多。总之，安南太阳能公司的支架样品，从外观上看，要比小天鹅太阳能公司的支架样品，要小的多，单薄得多。显然，抛去材质及防腐工艺不说，安南太阳能公司的支架样品，从外观上看，与人家小天鹅太阳能公司送的样品，如果用打分评价，是要减分的。显然，人家小天鹅太阳能公司，从对待客户要求的态度上，是要比我们认真的。那就是满足对方的要求，直到心满意足。而我所代表的安南太阳能公司，在这方面，则要显得逊色的多。
想罢，孙路明，向陈总请求，能不能把小天鹅太阳能公司的支架样品带回去，回到太阳能公司，要求公司做一个或者买一个，与其一模一样的样品，再送给他们“滨江南苑”工程部。
陈总听了，笑着答应了。只见他笑着说：“这也是看在你老孙这个人啦，要换作他人，供货商的东西，我们作为甲方，一般是保密的，不向外泄露的，更不要说把它的材料样品，让你们带回去的。”
陈总的话，说的很明白。就是作为甲方的他们，对乙方的材料或样品，是有义务保护的，是不能泄密的。更不要说，随随便便地，让另一个竞争者带回去模仿它。然后，与之竞争。这在竞争激烈无硝烟的商战中，一方面，不仅违背了职业精神，另一方面，同时也违反了游戏规则。这不合常规，除非甲方，偏向另一方。所以，才作出有悖于常理的事情。
孙路明听了，连忙站起来，笑着向陈总称谢。
一番称谢的言语，说完过后，见陈总点点头，孙路明，就转回身去，拿着包，和两个支架样品，向陈总告别，向外走去了。