一周后，陈天明和孙建国拿着打印好的《泉城重工机械制造有限公司信息化建设规划方案》，以送方案的名义，再一次来到位于城郊的泉城重工机械厂。
为了能促使客户尽快签单，陈天明和孙建国制定了详细的作战分工计划。
两人此行的目的十分明确。
一是向客户递交三维CAD设计导航系统的技术方案；
二是兑现免费提供信息化建设规划方案的承诺；
三是加强与总工程师的沟通，顺便看看有没有机会见到汪长江；
四是中午请总工程师和梁庆吃饭。
为了能顺其自然地向客户发出吃饭邀请，两人提前计算好了时间，上午十点半才到达梁庆的办公室。
梁庆大体翻了一下方案，觉得写得非常贴合他们的实际，非常高兴地带着两人来到总工程师马占山的办公室。
在此之前，陈天明已经打听到了马占山的一些信息。
马占山是公司副总经理兼总工程师，年龄较大，在厂里一直从事技术工作，担任总工多年，也是从技术员干起来的，口碑不错，大家对其为人也都比较认可。
马占山接过梁庆递过来的方案书，问道：“小梁，你看过了吗？觉得怎么样？”
“我刚才大概看了看，觉得挺好，都是按照咱们的需求写的。”
“能解决咱们的问题就好。”马占山翻开方案书，开始看了起来。
这时候，孙建国解释道：“马总，这个方案分为两部分，第一部分是关于三维CAD设计导航的技术方案，第二部分是关于产品数据管理PDM、计算机辅助工艺设计CAPP、制造执行系统MES、办公自动化OA的规划方案。”
“嗯……”马占山边看边礼节性应道。
陈天明一直在悄悄地观察着马占山，从其翻阅的动作来推测，他首先看的是目录，然后又翻到了几个准确的页码，看的速度也是比较快。
由此，他断定马占山只是看了每一部分的头儿和尾儿，这是很多企业领导的快速阅读习惯，这表明他是一个有大局观、能分清主次的总工。
看完之后，他抬起头：“这样吧，孙总，方案书先留下，我们跟汪总汇报一下，厂里再研究研究，到时候有什么需要我们再联系你们，怎么样？”
“好的，马总，”孙建国早就料到客户会这样说，他先是应了一句，然后问道，“马总，有个问题想跟您请教一下。”
“你说！”
“我看到咱们的企业简介上说，咱们厂曾经生产过多年的矿用设备？”
“是的！多年以前，我们厂曾经叫泉城冶金矿山设备厂，是原机械工业局认定的矿山设备定点生产厂家，国家矿用凿井绞车、天井钻机的行业标准都是我们起草的。”马占山如数家珍，语气里透着一股自豪感。
“哦！能起草行业标准说明咱们厂的技术实力还是非常强的，”孙建国称赞道，接着他话锋一转，“那咱们厂跟齐州矿山机械厂、齐州钢铁机械厂是竞争对手？”
“有竞争，但不能说是对手，我们都属于国有企业，算是兄弟单位，齐矿机械厂和齐钢机械厂分别是齐州矿务局和齐州钢铁厂的下属单位，他们背靠大树好乘凉，比我们效益好，”
马占山解释道，
“但在某些产品上，他们不如我们。比方说凿井绞车、天井钻机这两个产品，齐州矿务局基本上都是采购我们厂的。”
“齐矿机械厂和齐钢机械厂都是我们计算机辅助工艺设计CAPP系统的用户，这两家企业都属于订单式生产模式，在没用CAPP系统之前，他们对产品报价感觉很头疼，经常报不准，后来用了我们的CAPP系统之后，报价问题迎刃而解，工艺管理也规范了很多。”
“哦？”马占山一听来了兴趣，“他们用的是你们的工艺管理软件？”
“是的，他们都用了好几年了，”孙建国点头道，“如果您有时间，咱们可以去参观参观。”
孙建国想促成一次典型客户参观。这是今天来的路上，他和陈天明商量的战术策略。
带客户参观自己的典型用户，是软件行业常用的一种向客户展示产品应用效果的方式。特别是管理类软件，因为看不见、摸不着，也没法使用视频展示，要想看应用实效，只能去用户那里实地参观。
这有点儿像售楼员卖房子，先是照着沙盘、效果图给客户讲半天，觉得客户感兴趣有需求后，就带客户去样板间参观，好让客户有个更加直观的体验。
对软件销售人员来讲，参观典型用户在销售过程中，是具有“里程碑”意义的关键节点。
一般情况下，只有当客户有了实质性的购买需求，才会考虑参观典型客户，并且这种参观活动必须是经过领导批准之后才能进行。
通常来说，参观典型客户不仅代表着客户的认可，更意味着采购流程进入了后半段。
因此，几乎所有的软件销售人员都希望能够促成这一“里程碑”式的销售活动。
“找个时间去看看，学习学习也挺好。”马占山边说边看了看梁庆。
“嗯，反正离得又不远，”梁庆点了点头，然后朝孙建国说道，“马总跟这两家企业都很熟。”
“那就更好了，只要咱们这边确定好时间，我们就联系客户，大家都在泉城，来回也方便，到时候我们公司派个车过来接你们。”
马占山沉思了片刻，说道：“我们还是先跟汪总汇报一下。如果需要到齐矿机械厂或者齐钢机械厂参观，到时候你们帮我们联系，我们虽然也熟悉，但毕竟有时候也有竞争，若是自己联系的话，他们可能会觉得我们是去偷艺。”
“哈哈……哈哈……”
马总这句话把几个人都逗笑了。
笑声淡去后，从头到尾没有说话的陈天明开口道：“孙总，你还记得去年浙省那个农业机械厂吗？当时带他们来参观富地农业装备厂，富地的人自始至终都在提防着他们，生怕他们偷看图纸。”
“是呀，去年确实是闹过这么一出儿，”孙建国接过话茬儿，跟马占山说道，“还是马总有经验，去年我们就没在意，觉得客户是来看软件的，又不是看你产品设计的，但是用户一看来的是竞争对手，心里不自觉地就设防了。”
“俗话说，同行看门道，外行看热闹，提防同行是有道理的。”马占山笑道。
为了把时间拖延到中午饭点儿，孙建国开始讲述当年他给齐矿机械厂和齐钢机械厂做售前技术支持的事情，其中提到的几个人，马占山还都认识。
这样一来，双方就有了话题。
聊着聊着，时间就到了十一点半。