华泰软件作为齐州省唯一的一家工业软件公司，从90年代初就在本省打下了很好的市场基础。
同时，也与政府建立了良好的关系，在齐州省内具有非常强的本地化资源优势。
虽然，省外的竞争对手在制造业发达的齐州省也拿了不少订单，但是一些大企业还是握在华泰软件手里。
这里面有个无形的杀手锏就是华泰软件可以联合高校、企业申请政府的课题研究项目。
当年，华泰软件与富地汽车模具厂的结缘就来自一个名为“面向汽车模具行业的计算机辅助工艺设计及快速报价系统研究”的课题。
这个系统是华泰软件给模具厂做的，合同价是90万。
项目实施完之后，模具厂依靠这个系统的成功应用获得了齐州省信息化建设示范企业，拿到了50万元政府的专项补助，这么算下来，模具厂上这套系统其实只花了40万。
这种得天独厚的优势是省外竞争对手无法比拟的。
不过，省内的这种先天优势到了省外就荡然无存了！
陈天明曾经参与过浙省一家农业机械企业的工业软件采购招标，虽然华泰软件在农业机械行业有着众多的典型用户，客户也非常认可华泰软件的解决方案，但是最后还是以失败告终。
原因很简单，这个项目有省里配套的80万元专项补助，虽然招标文件没有明确说只限本省企业参与，但是在评审专家们的潜意识里，他们还是希望本省企业中标，把这部分地方政府资金用在扶持本省的工业软件产业发展上。
这种“肥水不流外人田”的“地域保护”乍看上去有些不讲理，但却在扶植国产工业软件发展上起到了巨大的作用。
如果失去了这层“保护”，民族工业软件产业的发展空间将会被进一步压缩。
泉城重工的信息化建设调研整整进行了一天，双方讨论得非常热烈，产生了很多共鸣，彼此的了解和关系也进了一大步，总体来说，是取得了良好的效果。
调研结束后，梁庆等人把陈天明三人送出办公楼门口，看到三人上了车之后才返身回去。
孙建国开着自己的私家车驶至泉城重工大门时，正好是圆脸保安值班，坐在副驾驶的陈天明放下车窗玻璃，朝他打了一个招呼，圆脸保安一看是之前给自己送烟的小伙子，立即面露笑容地挥手回应。
坐在后排座椅的刘晓见状，有些惊讶地问道：“天明，你来了两趟就跟保安混熟了？”
“嗯，上一次来就混熟了，”陈天明回应道。
“真厉害呀！怪不得你业绩这么好！搞关系有一套呀，进出个大门儿就能跟保安混熟了。”
“上次来早了，客户还没有上班儿，保安看我可怜，就让我到他们屋里坐着等，我觉得不好意思，就给了他们一包烟，然后聊了二十分钟天儿，就混熟了。”陈天明笑呵呵地说道。
“不用谦虚，你们销售部个个都是搞关系的好手，”刘晓道，“我看你跟梁庆也很熟。”
“我主要是做的梁庆的关系，他是齐州大学机械专业毕业的博士，和我是校友……”
此时，汽车驶入了主干道，开车的孙建国接过话茬儿：“小陈，他们的总工你是不是第一次见？”
今天下午，泉城重工的总工程师也参与了调研活动，他看到总工进到会议室时，陈天明给对方递上了一张名片，这就表明两人是第一次见面。
“是的，孙总，今天第一次见。”
“我觉得梁庆这边的关系目前做得挺好，”
孙建国先是肯定了下属的工作，然后继续说道，
“接下来，你要继续加强与梁庆的关系，同时推进与总工的关系，总工的关系我可以协助你做，等规划方案提交给他们以后，咱们找机会促成一次高层会谈，让姚董出面做汪长江的关系。”
“嗯！”对于孙建国做项目的套路，陈天明早已非常熟悉，之前的很多项目两人都是这样按照层级和角色分工的。
接着他问刘晓道，“刘经理，客户的信息化规划方案，大约多久能出来？”
“估计得三到五天吧。”
“刘晓，辛苦辛苦，加加班儿，争取三天拿出来，”孙建国从中后视镜里看了看后排的刘晓，“我感觉这个项目就在眼前了，咱们要趁着客户现在的热乎劲儿，趁热打铁！”
“好吧，孙总，如果不出差，我争取三天完成！”刘晓沉思了片刻，表态道。
“一定要保证质量，做关系归做关系，最终还得靠产品质量说话。”孙建国嘱咐完，接着强调了方案的重要性，“现在客户的需求非常强烈，我们的规划方案对于引导客户来说，是个非常好的抓手，也可以说你的技术方案是个关键点。”
“Oh My God！（我的老天呀）”刘晓长叹了一口气，“压力好大！我会尽力的！”
“刘晓出品，个个精品！”陈天明听到孙建国在给售前支持施加压力，觉得有些于心不忍，半开玩笑似的说道，“刘经理，您放心大胆地弄！项目弄成了，功劳是你的；项目弄不成，责任是我的！”
“项目败了，你当然逃不了干系！”
孙建国一听，立即意识到刚才自己给刘晓施加的压力有些过大，就主动顺着陈天明给自己砌的这个台阶儿下来了，
“陈天明，你哪像是个从上海回来的人，一口一个弄，能不能文雅一点？”
嘴上虽然这样调侃，但他心里却暗暗赞道：
“陈天明这一点非常好，项目失败了，能够主动担责，不像有些销售人员，项目签单了，就说自己商务关系做得好；项目失败了，就说技术方案不过关，把责任都甩给售前技术支持人员。”
刘晓是个文质彬彬一身书生气的技术人员，平日里有些闷骚，他笑呵呵地道：
“项目‘弄’成了比项目‘做’成了更加形象有力。”
“你别说，刘经理这个说法还真是贴切，这个‘弄’字确实是比“做”字更直白，更形象有力，更接地气！”陈天明倒吸一口冷气，若有所思地啧啧道。
“孙总，我建议，咱们销售部以后一律把‘做项目’改成‘弄项目’！”说完，陈天明戏精上身，自言自语道，“你以后可以问我，小陈，今年你弄了几个项目？哈哈哈……”
刘晓听着陈天明有些放荡不羁的笑声，忍不住讶然道：
“天明，他们都说你在上海待了一年，脸皮厚了不少，我还不相信，现在我信了，你不仅脸皮厚了，还浪了不少！”
“哈哈哈哈……刘经理，做销售要面对不同的客户群体，为了拿下订单，一个合格的销售人员不但要有‘热脸能贴冷屁股’、‘程门立雪，不让进门不走’的厚脸皮精神，还要有‘雅俗共赏，你说啥我都能接住’的本领，更要有‘文能提笔控萝莉，武能提臀迎众基’的技能……’”陈天明嘴里开始开火车。
“重击？”刘晓小声儿地自言自语道。
“对对对，一个成熟的销售要能经受住屡屡丢单的沉重打击，必须要有良好的承压挨打能力，方能走得长远。”
陈天明一看刘晓不晓得“众基”的含义，一脸坏笑，毫无痕迹地把玩笑话圆成了富有哲理的励志语。
“陈天浩真有你的！”一直在旁听的孙建国从网上见过这句话，当他听到陈天明给刘晓的解释后，不由地感叹这个下属的脑筋转得真快。
欢快的闲聊缓解了三人一天工作的疲劳，车里的气氛也轻松了很多。
这时候，陈天明突然想起了客户在三维CAD方面的需求：“孙总，方案里要不要把客户在三维CAD方面的需求也加进去？”
孙建国思考了片刻：“刘晓，如果把三维CAD方面的需求放进去，好融合吗？”
“不太好融合！”刘晓直言道，“第一，我不懂三维CAD；第二，咱们出的信息化规划方案都偏重于技术管理软件方面，CAD属于工具软件，如果非要融合，也只能捎带着说明一下。我的建议是分开！”
“那就分开吧！”孙建国琢磨了一下，“三维CAD是客户当前实实在在的需求。咱们今天调研的是企业未来的信息化建设规划，分开可以让客户觉得更加清晰。”
说完，他接着问道：“小陈，客户三维CAD方面的需求是章老师负责的吗？你了解进度吗？”
“对！章老师负责，进度我没了解，前天才了解完需求，我估计怎么也得个三五天吧。”
“那我明天跟章老师沟通一下再说。你拿到方案后，先做个大体的报价出来。”
“好的，孙总！”陈天明应道。
汽车行驶到公司门口，陈天明临下车时，孙建国鼓励下属道：“从今天调研和交流的情况来看，我的觉得这个单子的希望非常大，你加把劲儿，争取早日拿下。”
“放心吧！领导，我定会全力以赴！”
看着孙建国的车渐渐驶远，陈天明自言自语道：“我也想尽快签下泉城重工，好有时间有精力实施我的SV推广计划！”
自己的话音未落，他突然想起一件事情，随即拿出手机给孙建国打了一个电话：“孙总，刚才忘了说了，您嘱咐一下刘经理，泉城重工项目的信息要做好保密。”