在国内石油化工行业里，还有一家叫做洋油集团的央企，业内排行第三，旗下也有一家工程设计院。
去年底，陈天明联系过这家工程设计院，向其介绍了华泰软件石化行业静设备三维设计平台，以及平台在中原设计院和华北设计院的应用效果。
对方表示公司已经购买了美国英图公司的正版软件，不可能再购买华泰软件公司的产品。
但对华泰软件这套系统的自动化、向导式、模块化设计功能很感兴趣。
陈天明一听，对方已经都买了英图正版软件，顿时觉得有些鸡肋。
加上当时已临近年底，就没有继续跟进。
春节过后，陈天明正迷恋着女友的怀抱，为了多跑几趟北京，他也没顾得上去现场拜访客户。
现在，他有了空闲，梳理项目时，才又想起这家客户来，就把产品规划部最新总结的技术方案发给了去年联系的那个人。
重新联系上客户之后，他就以顺道为由拜访了洋油集团工程设计院。
到了现场一看，客户确实已经上了美国英图的软件，套数还不少，华泰公司的三维设计平台是没有销售机会了。
为了白跑一趟，他就把主要任务调整到了介绍平台的自动化、向导式、模块化等特色高效的功能上。
他知道英图是个通用软件，胜在通用性，弱在专用性。
而，华泰软件的平台完全是为石化行业静设备设计定制开发的，跟英图软件比起来，华泰的产品更像一个专家系统，很多繁琐重复的劳动可以自动完成。
客户听完他一通介绍，确实也感觉设计效率要高于英图，就提出能不能试用一下。
陈天明很快安排技术人员给他们安装了两套试用版，试用期限三个月。
洋油集团工程设计院没发现销售机会，陈天明心里略有郁闷。
郁闷之余，他给中原石化工程设计院的刘新书打了一个电话，说了说情况，并向其咨询接下来去哪些企业推销比较好。
刘新书建议说，你们齐州省地方炼油产业发达，可以去炼油厂跑跑看。
听人劝，吃饱饭。
刘新书是行业里的“老人儿”，又熟悉华泰软件系统的优势和特点，他的建议一定程度上就是指引。
于是，陈天明拿着一个网上搜索来的全省炼油企业名单，像一个新入职的电话销售一样，开始挨着打电话，寻找销售机会。
再牛的销售也得不断地寻找新客户和新机会，电话销售这个看似初级的工作是伴随销售人员整个职业生涯的。
当打到一家叫绿源集团的炼油厂时，对方一听是推销三维设计平台的，就问道能不能做三维智慧工厂。
作为老销售，陈天明已经很“圆滑”“油腻”，他毫不犹豫地回答可以做，并说最好是先去做个调研，这样提供的方案才有针对性。
对方直言公司正在筹划三维智慧工厂项目，当场向陈天明发出了欢迎前来参与选型的邀请。
挂断电话，陈天明琢磨了一阵，觉得有些可疑。
第一次打电话对方就这么热情，还主动说出正在软件选型，这样的好事情，一年也轮不上一回，估计里边可能有诈！
按照以往经验，有的客户明明已经被某家公司搞定了，但还是邀请其他公司来参与投标，目的并不是为了选择最优化技术方案而是为了多几家公司竞争显得公平，为自己避嫌。
但，这又是一个销售机会，如果直接放弃，也有些可惜。
想来想去，陈天明决定还是去跑一趟看看，一来看看真实情况，二来自己目前手里没有实质性项目可跟，即便是白跑一趟，领导问起自己最近工作情况如何时也好有的汇报。
销售工作做久了，不可避免地会成为一个“滑头”。
绿源集团位于邻市的一个县城里。
从路程上看，客户离自己也就100来公里，距离很近，当天打来回都没有问题。
跟客户约好拜访时间后，陈天明从网上找了点关于炼油化工行业的情况介绍，算作是提前做点功课，省得到时候跟客户无法交流。
到了拜访客户的那一天，陈天明早早地坐上了早班的城际客车，上午十点钟准时到达了绿源集团。
到了厂门口，他发现绿源集团的厂区面积非常大，从规模上来看这是一家产能不小的炼化企业。
接待自己的是电话中自称姓陆的人。
两人见面，交换名片，陈天明这才知道对方是绿源集团信息公司的总经理，名叫陆远。
为了迅速拉近关系，找到交流话题，陈天明看完名片，开口说道：
“陆总，你们集团规模不小哇！还有自己的信息公司？”
“还行吧！我们集团注册资金25亿元，上世纪80年代建厂，起初就是一个小沥青厂，经过几十年发展，现在已经形成了以石油化工为核心，涵盖现代物流、装备制造、塑料薄膜、财务金融、国际贸易等多产业板块互融的现代化集团公司。集团统共用5000多人，是县里第一纳税大户。”对方颇为自豪地简要介绍了集团情况。
“从你们单设信息公司就能看出，你们集团不仅规模大，管理模式也非常先进。现在除了一些大型企业之外，绝大部分公司的信息化部门都是内设，单设信息化公司的企业并不多。”陈天明坦言道。
“确实如此。我们信息公司前身就是集团的信息中心，前几年大改制，信息化被列为集团管控业务，信息中心职能被剥离出来，单独成立了一个自负盈亏的信息化服务公司。”
“自负盈亏？”陈天明好奇地问。
“对！集团公司如果需要信息化服务得向我们购买才行。”
“哦……”
陈天明点了点头，恍然大悟道，
“我明白了。那咱们属于同一性质，你们是定向为绿源集团信息化建设服务，我们的控股股东天舟软件专门为中宇航集团服务。”
借着这个话题，陈天明把公司如何引进日本三维CAD技术，如何被中宇航集团收购等公司发展历程向陆远介绍了一遍。
说完这些情况，他接着又道：
“我们的母公司天舟软件以前就是中宇航集团的信息中心，也是通过改制成了单设公司，主要承接集团内部信息化项目，每年营业额都过亿，日子过着非常滋润，你们应该也差不多吧？”
“中宇航是央企，我们是民企，跟你们比差得远呢！”陆远摇头笑道。
“陆总，谦虚了！你们都到了构建三维智慧工厂阶段了，在信息化建设方面已经跑赢国内大部分企业了。”陈天明捧言道。
“前两年，我们陆续搞了ERP、OA等集团层面的信息化项目，收效非常好。领导想再上一个台阶，就把三维智慧工厂提上了日程。”
“你们计划今年就上呀？”陈天明故意显得有些惊讶。
“是的！这是去年集团提出来的信息化规划，目标是实现石化板块的操作流程和作业流程全面电子化。”陆远直接说出了公司信息化规划的目标。
陈天明赞道：“这个规划很超前！”
“对。这两年集团搞信息化尝到了甜头，规划目标也越来越高，”陆远感叹道，“基于这一需求，我们结合自身工艺和环境制造特点，决定打造一个三维智慧工厂。”
“这可是一个大项目呀！”
“嗯，我们做了三年三期的规划，第一期是三维智慧工厂平台搭建，现在正处于选型阶段，你这个电话打得非常及时，要不我们也不知道家门口就有个做三维智慧工厂的。”
“哈哈……有时候缘分很奇妙，”陈天明笑道，又问，“现在几家公司在参与你们这个项目呀？”
“加上你们的话，已经三家公司了。”
“他们是国内的公司还是国外的公司？”陈天明紧问道。
“都是国内的。”
“国内的？”陈天明眉头一皱，“目前，国内除了我们华泰可以做三维智慧工厂之外，其他做这个都是代理国外的软件，他们负责实施。”
“陈总很了解呀，他们确实是国外软件的代理商。”
“哦……我明白了。”陈天明点了点头。
陆远听了陈天明的介绍，觉得华泰软件这家公司实力不错，就直接拿出了一份项目规划书，说道：
“这是我们自己编制的项目规划。”
陈天明接过规划书，看了一眼目录，然后翻到第一期项目目标那一页，边看边说道：
“陆总，你们这个规划书写得相当专业呀！”
“我们也是边学习边编写，很多地方还不完善。”
“我大体看了一下，你们是想通过三维可视化技术对工厂进行1：1三维数字化重现，然后在这个三维虚拟工厂里实现智能巡更、作业任务的全过程管理，在虚拟场景里进行员工培训和考核，并提升公司知识管理和利用能力。”
“对！”陆远点头道，“一期项目主要就是这几个方面。”
“这些功能，我们公司的产品都可以实现，”陈天明合上规划书，“不过这个项目非常超前，费用估计低不了。”
“我们现在也不知道搞这个东西需要花多少钱，等你们厂家报价后，我们才能大体掌握。不过有一点，我们这项工作正在争取市里的两化融合重点扶持项目。”
“如果建成了，申请个市级两化融合重点扶持项目肯定没有问题，”陈天明语气肯定，又故作神秘道，“到时候，我们帮你们运作个省级的问题也不大。”
接着又道：“陆总，这个规划书我能拿回去吗？让我们技术人员学习学习，争取尽快给你们提供一个高性价比的合理解决方案。”
“可以！我们刚开始选型，很多东西还得向你们学习。”
“互相学习。三维智慧工厂在国内还是个新鲜事物，国外称之为‘数字孪生’，意思是三维虚拟工厂和实际工厂是‘双胞胎’的关系。”
“我们的规划设计初衷就是这样的。”
……
直到之后，陈天明才从陆远嘴里套出两家竞争对手分别是美国英图公司和法国索达公司的国内代理商。
回到公司，陈天明把了解到的情况向余莉和章中辛做了汇报，在讨论让谁负责售前技术支持的问题上，两位副总不约而同地选择了成科远。
三人跟上次一样，再次来到成科远的办公室向其求助。
成科远看完客户的规划书，表示客户的这个需求通过公司三维可视化技术和知识管理平台就能实现。
余莉听了，很高兴，客气道：“成博士，三维智慧工厂这也是新应用场景，全公司只有你懂这个，这个项目的技术交流还得是你出马！”
“没问题，余总，职责所在！”成科远应道。
技术支持的问题解决后，余莉问陈天明接下来如何推进这个项目，陈天明回答道：
“客户的信息公司是自负盈亏的独立公司，他们为集团提供信息化服务是收费的。因此，我建议在这个项目上，咱们应该采取与信息公司合作的方式来推动项目往前走。”
接着，陈天明把绿源集团信息公司的来历说了一遍。
余莉听完，道：“照你这么说，咱们是要让一部分利润给这个信息公司才对！”
“是的！余总，我觉得这样会保险一些，另外，如果客户的这个信息公司运作得好，未来不排除成为我们的代理商。”
余莉思考了片刻，问：“有竞争对手吗？”
“有！一家是英图公司的代理商，一家是索达公司的代理商。”
“代理商赚的是实施费，利润有限，他们跟客户信息公司合作分成的可能性不大。”余莉分析道。
“是的，不过也不能排除竞争对手为了拿下项目，降低利润选择合作的可能，”陈天明道，然后又说，“我突然想到一个思路，就是咱们直接按照代理机制和客户的信息公司谈合作，咱们是自主产品，成本肯定比外企低，咱们多出让一些利润让给信息公司，这样就能充分调动他们的积极性了。”
“嗯，有道理，”余莉点了点头，“你抓紧安排一次技术交流，如果技术方面没有问题，咱们就跟信息公司谈合作的事儿。”