来者是客，既然人都坐在屋里了，管他是中国人还是日本人，茶水总是要给一杯的，这是待客的礼数。尽到礼数之后，众人询问三谷二小是何来意，三谷这货按就照预先编好的说辞开始了他的表演。\n你还别说，三谷二小在海城这些年真没白呆，别看东北话说的不怎么溜，但是大家还真听明白了。这小子的意思就是说他手里有一批蚕茧儿，现在以极低的价格就可以出手，当然了，如果哪位老板或掌柜可以给出更高的价格，欢迎大家和他洽谈。\n说完之后，三谷二小还得意洋洋看了看众人，意思是你们可以竞价了。可是众人此时的表情却是你看着我、我看着你，一个个儿目瞪口呆，全然不知所措。\n三谷二小一看大家这个表情，他自己也懵了，心想这是几个意思？我这嘚吧嘚、嘚吧嘚说了半天，你们倒是有点儿反应啊？谈生意嘛，我有来言，你们要有去语啊？你们应该询问我关于货物的情况啊？你们可以跟我讨价还价啊？你们这么互相瞅着能解决啥问题啊？\n当时在座的众人，都是从山东各地闯关东到了辽宁的，从事的行业也都是和柞蚕相关的，比如尤百川先生是安东一家丝织厂的大掌柜，王绍龢先生和吴铭德先生跟由兆盛一样，是海城本地丝厂的外柜，初明东先生是海城最大的丝栈的东家，汤延昌先生是安东地区一家丝厂的外柜，张善馀先生是熊岳丝栈的东家等等。这些人同时也都是山东帮和蚕业行会的骨干，通过多年的合作和工作关系，相互之间也建立了深厚的友谊。\n眼下正是秋茧儿的收购工作临近尾声的阶段，平时分散在各处的众人也难得的聚集到了海城，商量下一步的合作事宜。大家伙说完正事儿，正在喝茶聊天耗时间，准备晚上一起去吃个便饭，也是为远道而来的朋友接风洗尘。\n这三谷二小摸准了时机，直接上门来兜售蚕茧儿。本来三谷二小的突然造访就让这些人感到意外，而三谷二小说出来的话更是让众人不知所措。所以众人你看着我、我看着你，谁也不知道该怎么接三谷二小的话茬儿。\n三谷二小一看没人搭话，心说你们怎么不按套路出牌呢？没人跟我谈我怎么完成任务啊？我又怎么挣钱啊？于是傻乎乎的问道：”诸君，你们这是什么意思？难道你们是不相信我吗？”\n“不不不！”\n“没有、没有！”\n“相信、相信。”\n这次众人齐声答道，但除了简单的回应，没有人搭话。\n”那或许是我的这批货数量太大，你们吃不下？如果这样，我可以分批出售。”\n“嗯……这个嘛……倒也不是。“\n”不是、不是。”\n”数量不大，一点儿都不大。”\n还是简单的回应，仍旧没有人搭话。\n三谷二小都快崩溃了，费解的问道：”那你们是什么原因？是不愿意和我们日本人做生意吗？”\n”没有，没有。”\n“不是、不是。”\n“怎么会呢，三谷先生，您别多心。”\n仍旧是简单的回应，仍旧是没有人搭话。\n这回三谷彻底抓狂了，气急败坏的说道：“这也不是、那也不是，就是不肯跟我谈生意，究竟是什么原因？我来到中国，很久。据我所知，你们中国，自称礼仪之邦。我主动来跟你们谈生意，出于礼貌，你们应该对我说的话做出回应，而不是坐在那里一言不发，我很失望！”\n”呃……三谷先生，您别动怒。”\n“就是，有话好说，您别生气。“\n”息怒、息怒，和气生财嘛。”\n“来来来，三谷先生，喝口茶，消消气儿。”\n不管三谷怎么气愤，只有简单的回应，就是没有人提生意的事儿。\n“你们！你们太欺负人了！我……我……！！！”\n三谷二小没气的好悬撅过去，我了半天也没“我”出个所以然来。\n————————————\n要说这三谷二小，来到中国多年，说他是半个中国通都不为过。再加上他这么多年一直在收集柞蚕行业的信息，对柞蚕行业的了解也算透彻。\n但是半个就是半个，要想干“一个”的活儿，他还真干不了。从一开始，三谷二小就犯了一个错误，而他自己还浑然不知，这个错误叫做“聪明反被聪明误”。\n自古以来，每个行业都有各自的规则。这些规则大部分是日积月累的、自古延续的、潜移默化的、约定俗成的，还有一部分是这个行业形成一定的组织规模后，由一个或几个行业领导者共同制订的，比如行会、商会等拟定的行规。\n行规既然产生了，那么大家就要共同遵守、共同维护。如果你不了解这个行业的行规，那么你就会被视为异类，受到排斥。或者你了解行规，但是肆意妄为，甚至蓄意破坏，就会被同行抵制，甚至受到同行的制裁。\n在柞蚕市场上的交易，允许卖家主动上门销售。你要出货可以，你要待价而沽也可以，但要私下里去谈。当众拍卖、价高者得这种方式是绝无仅有的。\n所谓同行是冤家不假，但是冤家跟冤家，背后咬牙切齿，当面却是笑脸相迎，除非人家是豁出去撕破脸了要搞事情，否则绝没有人甘愿冒着犯众怒的风险争相竞价。\n就拿当年兆盛用”上打租”收茧儿的事情来说吧，这种方式从源头上垄断了一部分柞蚕茧儿的收购渠道，甚至打破了了一些小规模经纪人的饭碗，惹的天怒人怨。乃至于兆盛后来也不得不给这些小经纪人分一杯羹，甚至还将一部分人收为己用，让他们从倒买倒卖变成了项目主管。但是兆盛靠的是手段，讲的是阳谋，而且承担了巨大的风险，并非是仗着财大气粗、以势压人。不但获得了稳定的收货渠道，还把收货价格控制在市场价以下，所以同行得知此事，也只能对兆盛挑大指赞一声高明，自叹不如。\n而且柞蚕交易是必定要在先看货的基础上议再价的，一分钱一分货，什么等级的蚕儿，能出多少丝，没有验过怎么出价？要是这么简单就能成交，那辛辛苦苦的练”一把抓”的验茧儿手法还有什么意义呢？\n再者说，早年间，买卖双方在公开的场合议价的时候，通常是将手握在一起，利用宽大的袖口为遮蔽，以手势进行讨价还价的。这个方式叫”捏手”或“捏价”，时至今日，这种议价的方式仍然存在于某些行业之间，比如牲畜交易、古董交易等。\n这个做法的好处在于，第一可以避免语言不通，不管你是哪里人、说哪里话，哪怕是两个聋哑人，只要俩手一搭、一摸，双方就能完成议价的过程，如果买方给出的价格合理或者卖方愿意出售，那么卖方会点头同意，反之价格不合理，那么卖方会摇头示意，双方再重新摸过。第二可以对本次交易过程形成多方面的保护，在公共场合议价，人多嘴杂，买卖双方在袖子的遮蔽下议价，价格不会被外人所知，也就避免了有人从旁搅局。而且即使生意谈不拢，也不会影响与其他人交易。还有就是让买卖双方和经纪人的颜面都过得去，买卖不成仁义在。第三可以保证经纪人的利益，经纪人也叫牙人，他们是专门为买卖双方促成交易来赚取佣金的，牙人熟知商品和市场行情，并且掌握着买卖双方的价格底线，在买卖双方和外人同时在场的情况下，牙人不会用交谈的方式议价，以免把各自的底线透露给买卖双方或者买卖双方之外的人。久而久之，这种不当面议价的传统成为了中国商人特有的美德。\n所以三谷二小在蚕业商会上抛出诱饵当众议价，本身就是不智的行为。这也难怪，任他三谷二小再怎么调查了解，也不可能成为业内人士，所以这些细节方面的事情，他也没有经历过。\n另外，辽宁地区的柞蚕市场，说大不大、说小不小。统共就那么多的产量，有资格分蛋糕的也就那几十个人，碰巧今天在座的就占了一半。这些人哪一个不是在柞蚕行业里手眼通天的人物？行业内有任何的风吹草动，都逃不过在座众人的耳目。单单就三谷二小的货物来源，就已经让众人起疑了。\n三谷说他手里的货，是一个蚕茧儿经纪人抵债给他朋友的，这件事本身就经不起推敲。\n要知道，蚕茧儿不是死物，刚摘下来的时候，里边的蛹还是活的呢，被称为鲜茧儿。鲜茧儿不易保存，通常有三种处理方式：一种是鲜茧儿缫丝，就是在不做任何处理的情况下直接缫丝，这种方法省时、省力、省人工，但在那个年代根本就没有人那么干，原因无它，生产工具落后导致效率低下；另一种是削茧儿取蛹，就是将鲜茧儿从顶端削开一个口子，先取出茧蛹，然后再缫丝，可是这样一来会破坏茧丝长度，而且破茧取蛹的经济价值不高。别看现在茧蛹卖的挺贵，那是因为锦州烧烤火了，在那个年代，充其量就是个饲料添加剂；还有一种是将鲜茧儿烘干，杀掉蛹和寄生虫，使其不会继续羽化和腐烂，然后再慢慢加工，这在当时来说这才是最简单易行的保存方式。\n所以蚕茧儿交易看似简单，实则受到诸多条件制约，没有专业的渠道，蚕茧儿到手也没办法消化，而且还要承担储存和变质的风险。即使真的是抵债来的，也应该是尽快低价出手才对，何来待价而沽的自信呢？\n再有一点，市场上忽然出现这么一大批货源，行内却没有收到任何消息。眼下正值蚕茧儿的交易收尾阶段，这么大的一批货，应该非常容易出手，这个经纪人姓甚名谁？在哪个地区活动？为何要拿蚕茧儿去抵债？这些都是经不起推敲的，结合以上这些因素去分析，三谷的说辞简直就是错漏百出，试问又怎么会有人跟他谈这种不知底细的生意呢？\n在座的众人，谁也不愿意当这个出头鸟。三谷这小子一来想不到那些深层的东西，二来低估了丝蚕会的凝聚力，一味的钻牛角尖，最后把自己搞得恼羞成怒。综上所述，三谷是聪明反被聪明误。\n当时的日本子，虽然在东北三省拥有相当的话语权，但也没到和我们水火不容的地步。中国是礼仪之邦不假，人家上门来谈生意，你总不能把人家撵出去不是？\n但是光耗着也没什么意思，这该说的都说了、该聊的都聊了，功夫也磨的差不多了，晚上还有接风洗尘的饭局呢，不把三谷给打发了难不成还要请他吃饭啊？于是乎，由兆盛眼珠儿一转，挑起了话头儿。\n