本杰明·富兰克林财富成功思想全书第八章 谈吐要利人利己，不无聊闲扯(5)

　　交谈中发生沉默、冷场的情况大体有三种原因：

　　一是问题提出后需要思考，或者有什么干扰不便继续交谈。遇到这类情况，一方或双方可以耐心等待，不必打破这种正常沉默。

　　二是由于时间限制或主意改变，对方不想再谈下去了，往往会以沉默不语来暗示。这种情况，就要准确判断，适可而止，及时告辞，一般不要让对方为难，不要只是“一相情愿”。

　　第三种沉默冷场是由于双方相互不了解，不知怎样谈才比较得体；或是一方提出的问题难于回答，使人越发拘谨，影响了交谈顺利进行。这种谈过几句就冷场的现象，经常在与陌生人初次交往的过程中出现。很多人之所以不愿与陌生人交往，其主要顾虑就是怕无话可说，或是话不投机。遇到这种沉默的情况，就要巧找话题，打破沉默。

　　怎样巧找话题，打破沉默呢？那就要从具体情况出发去考虑，如果彼此完全陌生尚未相识，那就要察颜观色，以话试探，寻求共同点。抓住了共同点就是抓住了可谈话题。如果是因为话不投机，出现难题，那就要高姿态，求同存异，或是检讨自己的不妥之处，表示歉意；如果对方有什么顾虑，或是沉默的原因不明，那就没话找话说，随便找个话题，引起对方的兴趣，说个笑话，谈点趣闻都可以活跃气氛。

　　从具体情况出发，可以选择采取下面的方法：

　　1、讨论对方的姓名。

　　对他来说，他自己的名字是全世界最重要的。因此你只需说：“你的名字真让我好奇，我想我以前从没听到过，你能和我讲讲它的出处和意思吗？”这样的开端总是能够让你们的交谈取得意想不到的良好效果。

　　哈里·贝洛斯是一处苗圃批发行的地区销售经理。他们公司多年来一直试图拉到一个叫彼得·梅诺斯基的大零售商。已经有好几个推销员都找过他，但都没有结果。最后总裁把哈里叫来让他为此跑一趟。

　　贝洛斯做的第一件事就是叫每一个推销员去调查梅诺斯基先生的喜好，每个人告诉他的都一样：梅诺斯基先生特别在意自己名字的发音和拼写。

　　因此，贝洛斯到图书馆查梅诺斯基一名的民族起源，之后才去拜访他。

　　刚刚被带到他办公室，贝洛斯就说：“我很早就想见到您，梅诺斯基先生，您知道我一直对姓名的民族起源很感兴趣，这是我的一种爱好。目前我知道您的名字源于斯洛伐克语，但我没能查到它的意思是什么。我知道您的首字‘彼得’意思是可靠、可信赖，但字典上却查不到您的姓是什么意思。您能告诉我吗？”

　　梅诺斯基先生盯着贝洛斯说：“你怎么知道我是斯洛伐克人？你怎么知道我不是波兰人？所有的推销员好像都认为我是波兰人！”

　　“因为您的名字。”

　　“天哪！你真聪明，”梅诺斯基说，“我想我愿和你做生意。”

　　后来，他跟贝洛斯讲了他父亲到美国时身无分文，举目无亲，还谈了一个多小时他的家庭背景，他父亲的祖国，他的爱好和兴趣。

　　然后，贝洛斯带着迄今为止从苗圃零售商那里得到的最大订单离开了。从那时起，梅诺斯基就成了他们的稳定客户。

　　2、了解他的工作性质。

　　你只需说：“我一直对您的职业感兴趣，您能告诉我一些有关您的职位和您所做的工作的情况吗？”这通常足以让对方滔滔不绝地讲上整整一个钟点或更长时间。有一次，卡内基让一位年轻的打字员向他解释自己的工作。他告诉了卡内基有关打字机的很多事情。卡内基快要被那些技术名词淹死了。事实上，你很可能像卡内基一样得到许多许多信息，但这时候一定要耐心。记住：你的目标是为了支配和控制对方。

　　3、关心他的爱好。

　　多数人都有某种业余爱好，或是滑雪，或是垂钓、打保龄、高尔夫、园艺、音乐等。很多情况是人们在业余爱好和在自己的职业上一样都是专家。他们通常都爱谈论其爱好。想成为他们的挚友，只需问问他们的爱好即可。

　　4、你想了解什么就问什么，谈什么。

　　在初次交往中，各自都有一定的意图，那就可以依据你的意图，提问求答，你想了解什么就可以问什么。但在这样做的时候要注意两点：一是不要形成一串的盘问；二是不要探听对方的隐私。最好的做法是，你想了解对方的什么情况，你就先谈自己的什么情况，扩大自己的开放区域，来促使对方扩大开放区域，这样就容易找到许多可谈的话题。如果你想了解对方的业余生活，可以问对方：平时有什么兴趣爱好？业余时间喜欢做点什么？但是很可能对方只说了“喜欢旅游，听听音乐”这么一句话，就不再说了。那你就谈谈自己的业余爱好，谈得具体、详细一些，这样就会引发对方的谈兴，使交谈趣味相投。

　　5、就社会热点问题进行交谈。

　　陌生人双方刚一接触，纯属个人生活的事情不宜多谈，但可以对时下的人所共知的社会现象热点问题谈谈看法。如果对方对这一问题还不太清楚，你可以稍作介绍。例如，近期影响较大的社会新闻、电影、电视剧和报刊文章等，都可以作为谈话的题目和接近的媒介。

　　实在无话可说的时候，也可以从目光所及的景象中和身边存在的物品上寻找话题，引出兴趣。如对方在沉默中随手翻了一本书，你就可以有意地问：“这是本什么书？这么厚？看样子，你一定喜欢读书吧？现在，很多青年人都热衷于看电视、听音乐、跳舞、聚会闲谈等，这些都是有益的文化生活，但绝不能因此而忽视了读书……”这样，交谈就很容易进行下去，并且会引出一些很有意义的内容。从窗外的景象、天气的变化、房间的陈设、对方的服饰等这些眼前的景物上，也很容易找到可以交谈的话题。

　　与人愉快交谈应把握的基本原则。

　　语言是一把双刃剑，用好了，既能提升自己的形象，又能愉悦别人，密切彼此的关系；用不好，则伤人害己，后患无穷。富兰克林为我们提出的指导性原则是：“谈吐要利人利己，不无聊闲扯。”怎样才能做到这一基本的要求呢？以下几点建议，不可不知。

　　1、不独占谈话时间。

　　在与人谈话时口齿伶俐虽然是件好事，但是，如果独自一人滔滔不绝地大发议论，可就不恰当了。如果非得长篇大论时，至少也得让听众不会感到枯燥无聊。只有这样，大家才会乐意地只听你发表高见。即使如此，也还应尽可能地做到长话短说，因为毕竟，谈话是不该一个人唱独角戏的。你总不希望自己一个人霸占了所有人的时间吧！尤其是在场所有的人均有能力支配属于自己的时间时，你更应该谨守本分。

　　我们常能看见一个人独自讲得口沫横飞。但是，这种人往往可怜得很，他为了施展自己的演讲才能，在大众不耐烦听下去的情况下，他不得不强抓某个人--通常都是那些最少张口的人，偶尔便是邻座，和他悄声交头接耳，以继续他的谈话。这是相当不明智的举动，也常常招致别人的厌倦。

　　2、因应不同的对象，选择不同的话题。

　　谈话的内容，应该尽可能选择在座人士喜欢听的话题，或是聚会的主题。如果尽说些历史、文学，抑或是外国的事，倒不如谈些天气、服装，或东家长西家短的，更能引起别人的响应。偶尔也需要谈些诙谐的话题。虽然内容不见得有任何意义，但是在不同类型的人们聚会时，作为共通的话题，可以活跃气氛。尤其是在谈判时，由于时间拉长，将使气氛越发的险恶；如果能谈些轻松的话题，必能将层层的阴霾一扫而空。在这种场合，如果爆出几句俏皮话，并不是一件不恰当的事。

　　要迎合不同的对象来改变话题，这是无法经由他人的教导而得的经验。道理很简单，若是老使用同样的态度，谈同样的话题，岂不是蠢不可及！政治家有政治家的话题，企业家们的话题又有所不同；当然，女性们也有属于她们自己的话题。如果是人生经验丰富的人，必然能极力迎合对象，有如变色龙般地变幻颜色，选择话题。这并非是世俗的态度，也不是卑贱的态度。换言之，它是建立良好的人际关系所不可或缺的技能。自己无须去扮演各种场合气氛的营造者，只须配合周遭环境即可。最好能留意现场的气氛，时而正经八百，时而粗犷凶悍，若有必要，疯癫活泼一些也无妨。

　　应该尽可能避免会引起对立意见的话题。在意见相左的团体里，若是不慎丢下火苗，不久，便会引发一场恶战。假使谈话苗头不对，唇枪舌剑将会一触即发，应该尽快机灵地岔开话题，结束不愉快的争端。

　　3、尽量少谈论自己。

　　在众人聚会的场合里，最糟的莫过于将所有的话题都放在自己身上。这点应极力避免。无论是多么出众的人物，只要是谈论自己，自然而然地脑海中便让虚荣心与自尊心给盘踞了，如此一来，必将引起众人的不快。有些人会在谈话中突如其来地冒出与别人正在谈论的话题无关而只与自己有关的事，结果给旁人落得一个傲慢自大的印象。有些人则会以自认为巧妙的方式提起自己，例如，大伙儿正在批评某些不正当的行为时，他会扬扬自得地举出自己的优点来加以比较。如“说这种话是相当可笑的，我是绝不愿意说这种话的。”“如果是真有那种事，我也说不出口。”“对我来说，为了自己没做过的事，而遭受他人猛烈的抨击，即使是说破了嘴，我也会百般辩解的。”之类的话。这样标榜自己，极易引起别人的反感。

　　也有人虽然同样是在诉说自己的事，却会故意采取低姿态的方式，拼命贬低自己，以博得别人廉价的同情与关注。这种人就更加愚笨了。首先他表露了自己是个弱者；然后，慨叹自己不幸的身世，并向上帝发誓。最过分的是，当他说这些话时，还表现出一副羞怯腼腆、踌躇不决的模样。这样做是很不明智的--即使再怎么怨叹自己的不幸，就算因而取得周遭人们的同情，也是于事无补，徒增烦恼罢了。就如同他自己说的，他真是能力不足，所以什么事也做不成；别人也无法施以援手。但是，到了这种田地，他们依然不能觉悟，尽管了解自己尽干了傻事，却只能满腹牢骚地怨天尤人。他们的结局就不言而喻了。

　　4、切忌自我吹嘘。

　　有些人表面上不露痕迹，巧妙地掩饰了自己的虚荣心与自尊心。但是，当他遭逢挑衅不得不亮出底牌时，便会开始露骨地自吹自擂。你也曾见过这种情形吧：有人一心一意地想听别人的奉承，于是便先自夸自耀。和自己没多大关系的事也一一拿来吹嘘，说自己是某某伟大人物的后裔或亲戚，仿佛自己也是一代名人般。他的祖父是某某人、伯父是谁、亲友是干什么的……不停地背着家谱。就算他所说的全是事实，又如何？这样就能证明他自己的伟大？事实恐怕并非如此吧。某些人常因虚荣心作祟，常说些愚蠢、夸张的话。但这样做反而无法获得预期的效果，旁人对自己的评价反而会一落千丈。选取与本质全然无关的事物，大肆地吹嘘，只会暴露自己少内涵的缺点罢了。

　　5、不可中伤他人。

　　应该注意到，对于他人的丑闻，自己不可热衷，更不应加以传扬。或许在座的某些人会表露极大的兴趣；但是，若冷静地想一想，这种行为绝对是有百害而无一利的。如果是无中生有的中伤，更会对当事人造成莫大的伤害。

　　以上讲述的只是与人交谈的基本原则。这些看似简单，却不能不引起我们的重视；否则，就可能因“失言”而后悔，甚至造成巨大的遗憾。

　　表达不愉快的思想时，一定要特别谨慎。

　　富兰克林说：“人跌摔倒了可以很快爬起来，但是话说错了将永远不能收回。”“让你的不满成为你心中的秘密--如果你的不满一旦被世人知道，只会遭到鄙视，从而使你更添不满。”这都是提醒我们，表达不愉快的思想时，一定要特别谨慎。在生活中，我们谁都难免会遇到需要表达自己的不满和批评别人的情况的。在这样的情况下，一味地忍让是不明智的，也是不现实的--当然，一定要谨言慎行，注意技巧。具体地说，在批评别人时，必须注意以下几个问题：

　　1、不要当众揭对方的隐私和错处。

　　有人喜欢当众谈及对方隐私、错处，这样做是非常错误的。心理学研究表明：谁都不愿把自己的错处或隐私在公众面前“曝光”，一旦被人曝光，就会感到难堪而恼怒。因此在交往中，如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免接触这些敏感区，免使对方当众出丑。必要时可采用委婉的话，暗示你已知道他的错处或隐私，让他感到有压力而不得不改。知趣的、会权衡的人只须“点到即止”，一般是会顾全自己的脸面而悄悄收场的。当面揭短，让对方出了丑，说不定会恼羞成怒，或者干脆耍赖，出现很难堪的局面。至于一些纯属隐私、非原则性的错处，最好的办法是装聋作哑，千万别去追究。

　　2、不要故意渲染和张扬对方的失误。

　　在交际场上，人们常会碰到这类情况，讲了一句外行话，念错了一个字，搞错了一个人的名字，被人抢白了两句等。这种情况，对方本已十分尴尬，深怕更多的人知道。你如果作为知情者，一般说来，只要这种失误无关大局，就不必大加张扬，故意搞得人人皆知，更不要抱着幸灾乐祸的态度，以为“这下可抓住你的笑柄啦”，来个小题大做，拿人家的失误来做取笑的笑料。因为这样做不仅对事情的成功无益，而且由于伤害了对方的自尊心，你将结下怨敌。同时，也有损于你自己的社交形象，人们会认为你是个刻薄饶舌的人，会对你反感、有戒心，因而敬而远之。所以，渲染他人的失误，实在是一件损人而又不利己的事。

　　3、说话要看好时机。

　　有的人说话时旁若无人、滔滔不绝，不看别人脸色，不看时机场合，只管满足自己的表现欲，这是修养差的表现。说话应注意对方的反应，不断调整自己的情绪和讲话内容，使谈话更有意思，更为融洽。

　　4、点到为止，不能啰唆。

　　话讲得啰唆就让人厌烦，听不进。在批评别人的时候，尤其注意不能啰唆。有些人生怕人家听不懂，翻来覆去地讲一个道理，结果适得其反。正确的方法是，应该视情况因人出发，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要“点到”，同时又要注意留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。

　　1、能说会道是一种本领；但是，舌头动得快，麻烦来得多。

　　2、有时候，很多可说可不说的事，还是不说为妙。

　　3、在适当的场合说恰当的话是一种本领；提问题要提得深入，答问题要答得简洁。

　　4、在生活中，你曾经为自己的失言而付出沉痛的代价吗？

　　5、你觉得自己在表达能力方面，还有哪些不足需要提高呢？