本杰明·富兰克林财富成功思想全书第七章 谈吐要利人利己，不无聊闲扯(4)

　　有学者给说话啰唆招人烦的人罗列出了7个典型的特征：

　　（1）打断他人的谈话或抢接别人的话头，希望整个谈话以“我”为重点；（2）由于自己注意力分散，一再要求别人重复说过的话题。或自己不记得已经说过了，一再重复；（3）像倾泻炮弹一样连续表达自己的意见，使人觉得过分热心，以致难以应付；（4）随便解释某种现象，轻率地下断语，借以表现自己是内行，然后滔滔不绝；（5）说话不合逻辑，令人难以领会意图，并轻易地从一个话题跳到另一个话题，有时自己也莫名其妙；（6）不适当地强调某些与主题风马牛不相及的东西，东拉西扯；（7）觉得自己说的比别人说的要来得更有趣。

　　凡此种种，都是说话啰唆者的通病，也往往造成社会交往中的尴尬场面。

　　你不妨对照一下，只要具备了7条中的任何一条，你就有必要在交谈的时候注意克服，在说话技巧上加以切实的提高。切记：仅仅有了充分热情的交谈愿望是远远不够的，毫无技巧的谈话只会给人带来烦恼，而不会增进友谊。如果你把这只当做一个无足轻重的小毛病，那你就大错特错了。

　　富兰克林说：“在与他人说话的时候，看他的眼睛；他人与你说话的时候，看着他的嘴巴。”有几个具体步骤能提醒你在交谈时更注意技巧，更清晰地表达：

　　（1）聆听有时比说话更重要。既然是交谈，就要先听清楚别人在说什么，还得用心记住，免得3分钟后你又重新发问，或自己说的和别人说的对不上号。心不在焉、漏听字句和记性不佳，都会使谈话变得冗长、拖沓、无聊。试想，如果你在说话时，有人时时提问：“你刚才在说什么？”那是多么令人扫兴的事。

　　（2）注意观察他人的反应，包括他人的语调是否热情，是否对你说的话感兴趣。谈话就像司机驾车过十字路口一样，要时时注意红绿灯。当别人表情冷淡、哈欠连连，你仍然滔滔不绝往下说，无异于违反了交通规则；如果别人对你说的话感兴趣，就会做出积极鼓励的反应，邀请你说下去。否则就是开红灯，你要赶紧刹车，适可而止。

　　（3）你如果要开口说话，就要把话说得有条理。最令人困扰的就是缺乏条理的谈话习惯，它会轻而易举地将人引到信口开河、废话连篇、离题万里、一再重复的泥塘里去。说话无组织、无逻辑是思想不清楚的表现，没有人愿意和存在这种缺点的人打交道。

　　（4）不要把“我”当成谈话中的核心和重点，要引导对话者也积极参与进来。这样，即使你要说很多话，也不会让人觉得太冗长。在与人交谈时摆正“我”的位置，是一门大有学问的艺术。你不是一个伟人，没有必要居住在地球中心。

　　用通俗易懂的比喻说服别人。

　　同样一个意思，不同的人有不同的说法，不同的说法有不同的效果。与人交流时，不要以为内心真诚便可以不拘言语，我们还要学会委婉艺术地表达自己的想法。人际交往中的真诚，不等于双方直接简单、毫无保留地相互袒露。富兰克林建议我们本着善意和理性，把那些真正有益于对方的东西，以最得体的方式送给对方。

　　1940年，处于前线的英国已经无钱从美国“现购自运”军用物资，一些美国人看不到唇亡齿寒的严重势态，便想放弃援英。罗斯福总统在记者招待会上宣传《租借法》，以说服他们，为国会通过此法成功地造设了舆论氛围。一位西方学者评论说：我们佩服他的政治远见和面临重重障碍也要坚持正确主张而说真话的坚定品格，也不得不叹服他高超的说话技巧。

　　罗斯福并未直接指责这些人目光短浅（这样只能触犯众怒而适得其反），而是妙语连珠以理服人。他用通俗易懂的比喻，深入浅出，通情达理，轻松自如，贴近人心，使人不得不服：

　　“假如我的邻居失火了，在四五百英尺以外，我有一截浇花园的水龙带，要是给邻居拿去接上水龙头，我就可能帮他把火灭掉，以免火势蔓延到我家里。这时，我怎么办呢？我总不能在救火之前对他说：‘朋友，这条管子我花了15美元，你要照价付钱。’这时候邻居刚好没钱，那么我该怎么办呢？我应当不要他的15元钱，我要他在灭火之后还我水龙带。要是火灭了，水龙带还好好的，那他就会连声道谢，原物奉还；假如他把水龙带弄坏了，他答应照赔不误的话，现在我拿回来的是一条仍可用的浇花园的水管，那我也不吃亏。”

　　用通俗易懂的比喻说服别人，常常能取得异乎寻常的效果。

　　18世纪70年代初，北美13个殖民地的代表齐聚一堂，协商脱离英国而独立的大事，并推举富兰克林、杰斐逊和亚当斯等人负责起草一个文件。于是，执笔的具体工作，就落到了才华横溢的杰斐逊头上。

　　他年轻气盛，又文材过人，平素最不喜欢别人对他写的东西品头论足。他起草好《独立宣言》后，就把草案交给一个委员会审查通过。自己坐在会议室外，等待着回音。过了很久，也没听到结果，他等得有点不耐烦了，几次站起来又坐下去。老成持重的富兰克林就坐在他的旁边，唯恐这样下去会发生不愉快的事情，于是拍拍杰斐逊的肩，给他讲了一位年轻朋友的故事。

　　他说，有一位年轻朋友是个帽店学徒，三年学徒期满后，决定自己办一个帽店。他觉得，有一个醒目的招牌非常有必要，于是自己设计了一个，上写：“约翰·汤普森帽店，制作和现金出售各式礼帽。”同时还画了一顶帽子附在下面。送做之前，他特意把草样拿给各位朋友看，请大家“提意见”。

　　第一个朋友看过后，就不客气地说：“帽店”一词后面的“出售各式礼帽”语义重复，建议删去；第二位朋友则说：“制作”一词也可以省略，因为顾客并不关心帽子是谁制作的，只要质量好、式样称心，他们自然会买--于是，这个词也免了；第三位说：“现金”二字实在多余，因为本地市场一般习惯是现金交易，不时兴赊销，顾客买你的帽子，毫无疑问会当场付现金的。这样删了几次以后，草样上就只剩下“约翰·汤普森出售各式礼帽”和那顶画的帽样了。

　　“出售各式礼帽？”最后一个朋友对剩下的词也不满意，“谁也不指望你白送给他，留那样的词有什么用？”他把“出售”画去了，提笔想了想，连“各式礼帽”也一并“斩”掉了。理由是：“下面明明画了一顶帽子嘛！”

　　等帽店开张、招牌挂出来时，上面醒目地写着：“约翰·汤普森”几个大字，下面是一个新颖的礼帽图样。来往顾客，看到后没有一个不称赞这个招牌做得好的。

　　听着这个故事，自负、焦躁的杰斐逊渐渐平静下来--他明白了老朋友的意思。结果，《宣言》草案经过众人的精心推敲、修改，更加完美，成了字字金石、万人传诵的不朽文献，对美国革命起了巨大的推动作用。关于起草者的这个故事，也因此而流传下来。

　　富兰克林懂得，说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护。因此，最好采用通俗的比喻，用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。

　　掌握巧妙引导话题的技巧。

　　富兰克林说：“我们必须消灭每一句无聊的话，同样也必须打破每一次无聊的沉默。”为了有效打破沉默，就要学会巧妙地引导话题。

　　什么是引导话题呢？就是导出你谈话的内容，安排你们话题的先后顺序等。其实，有些事情不用刻意去做的，在你们的交谈中你慢慢引导着别人一步一步地往下，自然而然地往更深处谈论，这就是引导话题的成功了。

　　我们大家都知道，在我们第一次和别人交谈的时候，不大可能会谈及很隐私的问题。因为大家都不熟悉，还没有关系好到这个程度。而且刚接触的人，都不知道对方有什么忌讳的话题，因此大家首先谈论的肯定都是一些无伤大雅的大问题。

　　因此，你就要细心去部署你的话题，装扮你的谈话内容。最开始可以从一些不会有什么意义但是可以让大家互相之间开始交谈的话题开始。比如，最常见的就是谈论天气，周围的环境，简单地询问一下对方的情况这些话题，让他和你联系起来，在你们之间找到你们共同的语言，方便下一步的交流。

　　下一步就是该更深入一点地去说了。说一些发生过的事情之类的，既消除了大家的尴尬期又能够给你下一步的话题创造一点过渡，当然，在这一部分我们可以谈论安全的话题，不存在冒犯他人或者引起争议的危险。

　　更深入的话题当然就是谈论到大家感兴趣的事情了，在这个话题的谈论上，大家一般都是已经觉得合适、谈得来，有必要进行下去的。因此，你在这个时候要尽量发挥你的口才，让对方和你的谈话进行得顺利，当谈话结束的时候，人家仍觉得意犹未尽。通过这样的谈话，你更可以了解到对方的喜好，也让别人更加了解自己。当然，这是一种统一的模式，你在实际中不一定完全这样。如果你和一个陌生人发现特别聊得来的时候，早早就发现了可以共聊的话题，那么恭喜你，你可以很快地进入畅谈中了。

　　而且在你与人谈论的时候要记住，不要总是把自己想说的说出来，就听见你自己一个人在那儿夸夸其谈；要说一些让对方感兴趣的话题，对方擅长的话题，让对方有话可说。众所周知，谁也不喜欢在交谈的时候插不上嘴，只是听着别人说话儿自己却只能当个收音机。我们要善于引导对方说出自己的兴趣，让对方也互动起来，这样的交流才有意思，才会有结果。

　　只有双方都对这个话题感兴趣，才可能你一言、我一语地不断对话。如果对方对提出的问题根本不感兴趣或者根本就不懂，那么就有可能缄口不语，或者打断你的话。这样的话，谈话就会很不愉快了，这一层人际关系就不好再往下发展了。

　　美国第32任总统罗斯福以知识渊博而闻名，无论是牛仔或骑兵、政治家或外交官，他都能以最恰当的话题和对方谈话。他怎么能做到这点呢？答案很简单，如果他要接待某个人，事先他就要翻阅这个人的有关材料，研究对方最感兴趣的问题。谈论对方感兴趣的话题是使谈话愉快进行的最保险的方式之一。

　　耶鲁大学教授威廉·菲尔普斯，8岁时经常到姨妈家度周末。有一天晚上，有一位中年男客来访，跟姨妈寒暄完后，就和菲尔普斯聊起来。那时菲尔普斯非常热衷帆船，对方似乎对帆船也很喜爱，一直以它为话题，两人很快成了好朋友。客人走后，菲尔普斯对他大加赞赏：“多么棒的人！他对帆船多么感兴趣！”姨妈却告诉他：“那是一位纽约的律师，对帆船一点也不感兴趣。”“那他为什么一直都在谈帆船呢？”“因为他是一名君子，他觉得你对帆船感兴趣，就谈一些会使你高兴的事。”菲尔普斯这才恍然大悟。直到成人后，他还时常想起那位律师。

　　可见，以对方的畅谈之处为话题，或者以对方感兴趣的东西为题，语言的交往常常会很顺利，并且由此人际关系大大进步。

　　另外，我们在话题的选择上，不必拘泥于大事，也不要觉得只有去谈那些所谓的有品位、高雅的东西才能提高你的魅力。其实，有时候平淡的话题更容易产生共鸣。大家都是社会人，生活上的凡事接触得更多，更容易找到交谈之点。最近的股市、新拍的电影、热门新闻……只要你在合适的场合，讲到了别人也感兴趣的话题，让你的谈话就像网球一样有来有回就可以了。

　　当然，有时候并不需要你自己去寻找话题，当谈话的对方提出什么的时候，我们尽量回应他们，这样就会找到说话的话题了。即使你对别人说的东西不太懂，你可以让对方向你讲解，这样，你就可以学到东西，而且对方也很愿意说自己的话题。等到说得差不多的时候，你就可以适时改变话题，去说一些更加广阔的东西。其实，一个话题打开以后，发挥的空间就很大了。但是，如果一开始话题就没打开，交谈自然就无法持续下去了--与人初次接触的时候尤其是这样。

　　打破沉默，与陌生人自如交谈。

　　许多人和陌生人说话都会感到拘谨。这主要是因为你对陌生人一无所知，特别是进入了充满陌生人的群体，有些人甚至怀有不自在和恐惧的心理。你要消除这种拘谨，就要设法把陌生人变成老朋友。首先要在心目中建立一种乐于与人交朋友的愿望，心里有这种要求，才能有适当的行动。

　　特别需要指出的是，有些人你可能不太喜欢--尽管只是刚刚见面--可是也应该学会与他们谈话。要知道，人都有以自我兴趣为中心的习惯。如果你对自己不感兴趣的人不瞥一眼，一句话都不说，恐怕也不是一件好事。你可能被人认作是骄傲，甚至有些人会把这种冷落当做侮辱，从而产生隔阂。和自己不喜欢的人谈话时，要把握以下两点：第一要有礼貌；第二不要接触有关双方私人的事。这是为了使双方自然地保持适当的距离，一旦你愿意和他结交，就要一步一步设法减小这种距离，使双方融洽相处。

　　在你决定和某个陌生人谈话时，不妨先介绍自己，给对方一个接近的线索，你不一定先介绍自己的姓名，因为这样人家可能会感到唐突。不妨先说说自己的工作单位，也可以问问对方的工作单位。一般情况，你先说说自己的情况，人家也会相应告诉你他的有关情况。

　　接着，你可以问一些有关他本人的而又不属于秘密的问题。对方是有一定年纪的人，你可以向他问子女在哪里读书，也可以问问对方单位一般的业务情况。对方谈了之后，你也应该顺便谈谈自己的相应情况，才能达到交流的目的。

　　和陌生人谈话，要比对老相识更加留心对方的谈话。因为你对他所知有限，更应当重视已经得到的任何线索。此外，他的声调、眼神和回答问题的方式，都可以揣摩一下，以决定下一步是否能向纵深发展。

　　如果遇到那种比你更羞怯的人，你更应该跟他先谈些无关紧要的话，让他心情放松，以激起他谈话的兴趣。和陌生人谈话的开场白结束之后，特别要注意话题的选择。要尽量避免那些容易引起争论的问题。为此，当你选择某种话题时，要特别留心对方的眼神和小动作，一发现对方厌倦、冷淡的情绪时，应立即转换话题。

　　刚刚相识的人毕竟还有某些生疏感，交谈难以深入，这就很容易冷场、沉默，出现令人难堪的局面。