本杰明·富兰克林财富成功思想全书第四章 谈吐要利人利己，不无聊闲扯(1)

　　人跌摔倒了可以很快爬起来，但是话说错了将永远不能收回。没有任何动物比蚂蚁更勤奋，然而它却最沉默寡言。舌头动得快，麻烦来得多。假如不想让敌人知道你的秘密，那么就对朋友也保密。明智的人不探听秘密，诚实的人不暴露秘密。傻瓜的心在嘴里，聪明人的嘴在心里。玩笑不能使敌人变成朋友，却能使朋友变成敌人。知道的不全说，看到的不乱说，就能活得快活。沟通的一个重要原则在于少说话富兰克林在《穷理查历书》中写道：“喋喋不休，相当于白费口舌。”“一双善于倾听的耳朵比一百张能说的嘴巴有用。”这就是告诫我们，有效沟通的一个重要原则，在于少说话。

　　1965年，美国加州理工学院物理系教授费曼由于在量子电动力学上的成就，获得该年的诺贝尔物理奖。在我们的印象中，埋头搞科研的人，都是那种不善言辞的人，但费曼先生却是一个很有趣的人。

　　费曼讨厌某些科学家“用难懂的术语和修辞唬人”，他阐述物理学现象的本质和规律时，总能找到口语化的表达方式，通俗易懂。一次科学会议间隙时，速记员问费曼：“您肯定不是教授吧？”“为什么这么问？”“您知道，我是个速记员。这儿说的每句话我都得记下来。但其他人的话，我一句也不懂。可您提问和发言时，我全懂。我想您不可能是位大教授。”

　　费曼通俗易懂的口才，也不是时时灵验，也有碰壁的时候。费曼到康奈尔去教书的时候，正是他私人生活比较郁闷的时候。他太太早就去世了，他在罗沙拉摩斯研究原子弹的时候，生活颇为枯燥乏味。在他来到康奈尔大学任教后，就迫不及待地去参加那里的社交晚会。

　　但是他和每个女孩子跳舞，都只能跳一次。当下支曲子响起，他约那些曾经与他跳过一曲并颇有好感的女孩子时，她们往往以各种理由拒绝了。

　　费曼百思不得其解。他觉得自己长相应该说可以啊，风度气质也自不必说--要知道他曾被按摩院请去画过裸体画的，还曾在巴西桑巴乐团担任过鼓手，是个很有人缘的男士。那么问题出在哪里呢？他反复琢磨，觉得问题出在跳舞时他和女孩子的对话上：

　　女孩问：“你是大学部的，还是研究生部的学生？”

　　费曼答：“我是教授。”

　　女孩问：“你教什么？”

　　费曼答：“理论物理。”

　　女孩问：“你大概还研究过原子弹呢！”

　　费曼答：“是呀，战时我都待在罗沙拉摩斯。”

　　女孩大叫：“你真是个该死的骗子。”

　　说完，就走开了，扔下费曼一个人莫名其妙地呆在那里。

　　每每这样回答之后，女孩就不再与他跳第二支舞了。从头到尾他表现得很有礼貌、自然又大方，有问必答的，一切都很美好。然后突然“呼”的一声，什么都不灵了，一个个女孩都离他远远的，直到这个女孩说“你真个是骗子”之前，费曼真的是一头雾水。

　　费曼想：一定是这些类似夸口的自我介绍吓跑了女孩们。什么都清楚了，费曼跟每个女孩子说那单纯、愚蠢的实话，却一直不知道问题出在哪里。所以，下次再跳舞，女孩问他基本情况的时候，他就来如下这些模模糊糊的回答--女孩问：“你是新生吗？”

　　费曼答：“不。才不呢。”

　　女孩问：“研究生？”

　　费曼答：“不。”

　　女孩问：“那你是干什么的？”

　　费曼答：“不。我不要说。”

　　女孩问：“为什么不肯告诉我？”

　　费曼答：“我不想说……”

　　女孩一直追问下去，不觉中开始了交谈。

　　费曼如此傻傻地回答，不但没有让女孩子讨厌，反而引起了女孩子的兴趣，女孩常常会无限追问下去，还满怀同情，以一个学姐口气告诉他，不要因为自己是大一新生就觉得尴尬，没有关系的，并且还会跟他继续交谈下去。

　　此后，费曼可以轻易约到心仪的女孩子跳舞了，并且还可以与之交往。

　　我们不难想象，如果他再去一个陌生的地方，和一个陌生的女孩跳舞，他在回答这样的话--“我是教授”、“教理论物理”、“战时我都待在罗沙拉摩斯”，之后，女孩再要问他：“说不定你还得过诺贝尔奖呢！”他回答：“是啊，诺贝尔物理奖。”那之后会怎么样呢？这个女孩还会等到这支舞曲跳完吗？

　　我们为什么不可以像费曼那样，在某些场合装得傻傻的呢？在很多时候，我们出席一些较为陌生的场合，和一些陌生人在一起，我们尽量装得糊涂一点，无知一点，这将是一件好玩的事情。让对方天南海北、夸夸其谈，自以为无所不知，无所不能。他知道的，成了你知道的；他不知道的，你也不必急于告诉他。他不觉得你自私，倒觉得你深沉，善于倾听，何乐而不为呢？这也许就是人们常说的“倾听的妙处”，是我们与陌生人愉快沟通的一个很好的诀窍。

　　倾听既是我们取得关于他人第一手信息、正确认识他人的重要途径，也是我们向他人表示尊重、以维护良好的人际关系的最好方式。

　　富兰克林甚至指出：“沟通之道，在于先学少说话。”多听少说，做一位好听众，处处表现出聆听、愿意接纳对方的意见和想法的模样。这时候，你会慢慢发现对方也比较愿意接纳你，并且提供你所需要的答案和资讯，甚至把他的真正想法告诉你，让你事事顺心如意。

　　当别人来跟你做当面的沟通，或者你主动与别人进行面对面地晤谈，争取伙伴支持你的计划并争取他们的通力合作时，你是否善于运用“倾听”与“说话”的艺术、功夫，来达成你的目的呢？在谈到这些原则、技巧之前，你不妨反复思考一位西方着名政治家的下面这句金玉良言：“站起来发言需要勇气，而坐下来倾听，需要的也是勇气。”

　　记住：改善倾听技术，是沟通成功的出发点。

　　想成为善于谈话的人，就要做一个注意倾听的人。

　　富兰克林说：“学会了如何倾听，你甚至能从谈吐笨拙的人那里得到收益。”良好的谈吐有一半要依赖倾听，不仅是用耳朵，而且包括所有的感官；不仅是用大脑，而且要用你的心灵。倾听往往和谈话同样重要，当谈吐乏味沉闷的时候，你常常会精力分散，漏掉关键的字句，以至误解了对方的意思，甚至主观地判断对方的观点，而全然不管那个观点可能根本就不是那么回事。

　　当别人说话的时候，你是不是双眼呆滞，闷闷不乐，脸上一副冷淡、不耐烦的样子？是不是一心等着说话的人喘口气，好让自己插嘴说上几句？你是不是表现出一种消极否定的态度，因为自己想上去讲，所以就对说话的人做出失望、消沉、反抗、攻击的样子？如果是这样，那么当轮到你说话时，无论你把自己表现得多么出色，你仍然算不上一个善于谈吐的人。

　　在语言课上，有一个课程是让学生们轮流演讲，然后由其他学生作出评价。有一次，所有的演讲者都把视线从坐在前排的一个年轻人身上移开。这使人感到奇怪，当又一个学生走上演讲台时，他留心看了看那位坐在前排的同学，原来这位同学面孔冷漠而孤立，目光死盯着天花板。过后，老师把他叫到一边对他说：“你本是很有魅力的人，只要你多表现一些赞许关注的态度，就能大大提高演讲者的兴致，而你为什么不理睬他们呢？”他很吃惊，并争辩道：“我决不是这样的！”“是因为我怕看着他们会使他们分心，而不能集中精力讲话。我一直在思考：这个说法准确吗？那个说法是不是太夸张了？这样的理论能否经得起考验？总之，我确实是在听呢！”老师告诉他，也许他确实如此，但这并不算聚精会神。如果你根本不看讲话的人，那么对于他来说，你就像戴上了耳塞或用手捂住耳朵一样。难道他希望自己讲话时，别人也这样吗？

　　有一次，当奥斯卡演出结束后，他站在台后，靠在栏杆上，一副若有所思的样子。人们问他出了什么事，他说在演出的全过程中，他一直在倾听观众的反应，他知道人们并不满意。因为他演出的是根据《安娜与赛门王》改编的音乐剧，他的改编完全忠于原着，但他知道，人们需要的是爱情故事。书中的主角是一位独居的英国女教师，来到东方宫廷，因此对爱情丝毫没有兴趣。然而在那个时代，观众到剧院里来，就是渴望看到一种身临其境般的爱情生活。如果少了这一点，观众们就会感到失望、烦躁。那天傍晚，奥斯卡同该剧的作曲者理查·罗杰斯一起，在剧本中增加了一些他认为应该增加的片段。结果增加了这样一幕：国王把手递给安娜，让她教跳波尔卡的舞步；接着，两人合唱：“我们应该共舞。”这时，他的手臂轻轻揽住了她的腰肢，跳起了波尔卡。这当然不算是真正的爱情场面，但却多少满足了观众对爱情故事的渴望。--善于倾听是使奥斯卡·哈墨斯不断走向成功的一个重要原因。

　　富兰克林经常引用这样两句西方谚语表达了人们应更多地注重倾听：“上帝给我们两只耳朵，却只给了一张嘴巴，其用意是要我们少说多听。”“用十秒钟的时间讲，用十分钟的时间听。”

　　社会学家兰金也早就指出，在人们日常的语言交往活动（听、说、读、写）中，听的时间占45％，说的时间占30％，读的时间占16％，写的时间占9％。这说明，听在人们交往中居于非常重要的地位。善于倾听他人在人际交往中是非常重要的。如果你希望成为一个善于谈话的人，就要做一个注意倾听的人。

　　面对朋友的倾诉，他们的喜悦、忧伤和细细密密的心事，有时我们也许不必发表意见。我们的朋友，他需要的可能就是一个听众；他只是想把自己心里的委屈和快乐倒出来。我们安静地倾听，对他来说就是最好的安慰和鼓励了。用我们关注的眼睛告诉他，我们在倾听。倾听他内心的独白；倾听他狂热的爱恋；倾听他失意时的悲伤。用倾听告诉他：我们是心灵相通的朋友！学会倾听就是学会关心他人。可以给别人一份信心，给自己一份快乐。

　　心理学研究表明，越是善于倾听他人意见的人，与他人关系就越融洽。因为倾听本身就是褒奖对方谈话的一种方式。你能耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方：“你是一个值得我倾听你讲话的人。”

　　然而，在生活中，多数的人，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己事业和他的问题，了解得比你多。所以，要向他提出问题，尽量多让他告诉你几件事。

　　如果你不同意他说的话，你也许会很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此，你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸；要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。

　　让另一个人讲话，不但有助于处理商场上的业务，也有助于处理家庭里发生的事情。

　　芭贝拉·维尔逊和他女儿洛瑞的关系快速地恶化下去。洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩，但是到了十几岁却变得很不合作，有的时候，甚至于喜欢争辩不已。维尔逊太太曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但是一切都收不到效果。

　　维尔逊太太对朋友说：“一天，我放弃了一切努力。洛瑞不听我的话，家事还没有做完，就离家去看她的女朋友。在她回来的时候，我当然要对她大吼一番，但是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说：‘洛瑞，为什么会这样？’洛瑞看出我的心情，用平静的语气问我：‘你真的要知道？’我点点头，于是洛瑞就告诉了我，开始还有点吞吞吐吐，后来就毫无保留地说出了一切情形。我从来没有听她要说的话，我总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告诉我的时候，我总是打断她的话，而给她更多的命令。

　　“我开始认识到，她希望我不是一个忙碌的母亲，而是一个密友，让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去我应该听的时候，却只是讲，我从来都没有听她说话。

　　“从那次以后，我让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了我，我们之间的关系大为改善。她再度成为一名很合作的人。”

　　许多人没有耐心听别人讲话，因为他们是“事业家”，是“大忙人”，生活节奏很快。不能否认，现代社会竞争激烈，一个想成功的人要做的事太多，整天往往是疲于奔波，因而时间一久，性情也变得急躁，对“倾听”显得腻烦。甚至别人刚一启齿，还未等到对方把话说到正题上，就会予以否定，一口咬定不行；然后，以十分武断的口气阐述自己的观点。这类人往往是想通过“短、平、快”的方式，以雄辩的口才显示自己的能力，在公开场合打下根基。但这样做的结果，表面看目的好像达到了；事实上，却得不到别人认同，无法建立真正的友谊，达到心灵的沟通。

　　历史上、现实中，许多实践经验表明，在事业上有成就的杰出人物，往往善于倾听他人的意见。如果有人当真忙得无暇顾及倾听他人的意见，那么至少可以肯定地说，这个人不会合理安排时间，或者说是这个人心胸狭窄，听不进他人的意见，到头来反而只能落得孤家寡人的处境。事实上，那些善于倾听别人意见的人，总是宾客盈门、朋友广泛。因为人们总是喜欢与尊重别人、平易近人的人交往。假如你想成为一位善于交谈的人，那就应当先成为一位善于专心听别人讲话、鼓励别人多谈他自己成就的人。

　　谨言慎行对每一个人来说都非常重要。

　　富兰克林在《穷理查历书》中写道：“舌头动得快，麻烦来得多。”“上帝也喜欢慎言、诚信的人！”《圣经》上说：有三样东西收不回来：开弓的箭，说出的话，失去的机会。在慎言方面，美国第8任总统马丁·范·布伦的做法颇值得一提。

　　从年轻时起，马丁·范·布伦就是一个有吸引力的健谈者。然而，他却素以亲切和蔼、温文尔雅、老练机智着称。在政治活动中，他宁让别人谈论具体问题而不发表自己的见解，保留个人意见，逗引别人说出实情。他在公众场合很注意避免像杰克逊那样直截了当，也截然不同于约翰·昆西·亚当斯道德上的顽固不化。人们为了表示他政治上的含糊其词而创造了“范·布伦式”的一词。有人称他“用布裹着桨划向他的目标。”一个和他关系密切的熟人这样评论他：“即使他最好的朋友也担心他过于谨小慎微，缺乏道德上或政治上的勇气来应付那些需要勇敢和果敢行动的紧急情况。”

　　范·布伦还是纽约州的参议员时曾就关税问题作了一次令人迷惑不解的演说。他首先解释，他为什么在就亨利·克莱提议的关税法案投票时没在参议院；然后，又针对该法案的各项条款进行了相当复杂的解释；而后，他阐述了对一般关税的看法；最后，结尾让人摸不着头脑，他宣布他将支持任何“适度、明智并因此有益于”促进“国内生产与工业各部门……”的关税。

　　虽然听众给予热烈的掌声，但就有那么一个叫伍德的人问范·布伦的朋友诺尔：“诺尔先生，这个讲话在关税问题上站在哪一边儿啊？”诺尔回答道：“我也正思考着这个问题。”

　　有一次，已经身为总统的范·布伦在白宫招待会上接见客人，亨利·克莱侧身走近他，低声说：“置身于那么多朋友之中，您一定很愉快！”

　　他却谨慎地回答：“嗯，天气真好。”