第一百零七章，下午，对钱总的跟踪拜访
孙路明，把两个支架，送到太阳能公司。然后，在杨经理办公室里，和姜厂长，聊会儿天，接着，就坐公交车，回去了。他期待王总出差回来后，能给自己一个满意的答案。
下午，他骑着车，去拜访“清润嘉苑”的钱总。当他拎着包，来到光大银行B座裙楼1801室钱总的办公室时，见他正坐在桌边办公，就上前喊了一声：“钱总，你好！”
“哎，小孙，你来了！”见是自己，钱总，放下手头上的事情，亲切地回应着。
“来了。”孙路明，对已有20多天的时间没有拜访的钱总，也不客气，坐在他对面的椅子上，笑着答道。
“怎么样啊？”对太阳能公司，已有初步印象的钱总，依究和以前一样，问他比较关心的问题。“你们公司平板集热器的生产线上马了吗？”
钱总问的，还是上几次问的同样的那个问题。
孙路明听了，见钱总这次依究问前几次把他问的有点心烦有点心怵的问题。本来，对象钱总这样的已对太阳能公司考察并且感兴趣的潜在的重点客户，孙路明的跟踪节奏是，一周一访，或者，至少半个月一访。但是，前一段时间，孙路明，每次来，钱总，都问这样的让他心烦心怵的问题。因为，这个问题，刚开始，好回答。就把考察后，对其回访时，说的话，再复说一遍——下个月吧。
可是，时间长了，一个多月的时间，都过去了。这样，依然，复说回访时说的话，来应付钱总，是不是有点说不过去了。一方面，说明你这个市场业务员，不合格，跑市场的基本素质不过关，一点应对市场的变化的灵活性，都没有；另一方面，暴露了公司的实力与信誉。让处在二次创业阶段的太阳能公司，在客户心中，刚刚建立起来的良好印象，矮了三分。本来，人家考察了以后，对你公司，还有所期待。被你这个跑市场的业务员，僵化的死板的回复，打了折扣。所以，这次，这个问题，经钱总一抛出，一下子，把孙路明，给问倒了。
如说实话吧，公司因为水箱生产线，刚刚投产，还没有产出多大的效益。以前，太阳能公司，都是从外地采购平板太阳能，回来贴牌的。所以，这次，对接下来的，是否要上马平板集热器的生产线，还处在观望之中。在周六业务汇报会上，有好几次，孙路明，把钱总问他的这个问题，向赵总提出。但都被赵总王顾左右而言它的话，给支唔过去了。孙路明知道，从生产真空管太阳能小厂商，转型到高层住宅平板太阳能的生产，安南太阳能公司，不容易。作为它们的当家人王总赵总，也不容易。他们对接下来的平板集热器生产线的上马，还处在观望迟疑之中。要知道，上马一套生产线，不是一个两个的钱。而是一大捆一大捆，用汽车拖运的钱。用不好，投资损失的一大笔钱，事小；一大堆新购买的不能投入生产机器设备，怎么办？要知道，公司，都是按订单，投入生产；没有订单，那新购买的机器设备，岂不成了一堆没用的废铁？正因为此，“小心驶得万年船！”公司才迟迟没有上马平板集热器生产线，他们还在观望当中。公司的难处，孙路明，又不好向钱总实打实地明说。好在下午来时，孙路明，在家里，已想好了应对钱总此类问题的话术。
“钱总，是这样的。公司上半年的生产任务，排得满满的，生产任务重。那天在公司考察时，你也看到了，工人们，都在紧张有序地投入生产。再加上现在公司资金周转的，又有点紧张，所以呢，平板集热器的生产线，被许多事情，给耽搁了，造成集热器生产设备，现在迟迟没有运送过来。”孙路明，坐在椅子上，笑着向钱总解释道。
“哦，是这样的啊！”钱总，坐在对面，表示理解地，微笑着回答说。“这么说，你们公司效益不错嘛？”
“是啊，我们公司上半年，乃至下半年的订单，都排的满满的。”
“哦，哦，不错！”钱总，听了孙路明的话，夸赞地笑着说。“你们公司按订单生产？”
“是的！我们公司的平板太阳能，是按订单生产。没有订单，谁生产？”孙路明，坐在椅子上，和钱总聊开了。
他笑着对钱总说，没有订单，光生产堆积成山的的产品，不销售出去，即费时又耗力，这样的傻瓜事情，公司老板是不会做的。他说，安南太阳能公司，一方面，组织人员，积极参加省内省外各地市的太阳能工程招标；另一方面，派出销售业务人员，到省内各地市，拓展市场。两条腿走路的营销运作模式，让公司业绩，芝麻开花，节节高。
“不错，不错！”钱总听了，坐在办公桌后，连连赞许道。然后问道，“你业务跑的怎么样？”
“从正月18，到现在几个月时间里，在外跑业务，目前，有点小眉目。”听到钱总的问话，孙路明，坐在对面，笑着答道。于是，他向钱总说了，一个月前，带公司老板，到城区“滨江南苑”项目的开发商，进行了谈判，并达成一致。目前，处在合同未签之前的对接之中。
钱总听了，笑着点了点头。表示赞许。紧接着，他又问：“什么价格？”
钱总的问话，表现出其作为开发商甲方项目负责人，在对乙方的信息交流中，对信息捕捉的一种高度敏感度；同时，也在表现出其作为一个商人，对太阳能价格的一种关切。
“2500元。”孙路明坐在一边，随口答道。
“双方谈成的价格？”钱总，坐在椅子上问。“多大规格的？”
“对，双方达成一致的最后的价格。”孙路明听了，笑着朝钱总，点点头。“100升规格的。”
“哎，我记得你们刚开始报价的时候，安南100升的平板太阳能价格是2950元，辉煌是3100元。怎么现在100升的平板太阳能，价格一下子，降了这么多？”
“钱总，是这样的！”紧接着，孙路明，微笑着，向钱总解释开了。他说，刚开始的2950元，是市场报价，不是最终工程价。再说，那天公司赵总和“滨江南苑”的工程部负责人谈判时，对方，一而再，再而三地，讨价还价，最终，双方达成一致的工程价格，是2500元。
“哦，是这样。”钱总听了，连连点头地说，“安南100升平板太阳能的工程价是2500元，还有没有下降的幅度？如果没有，那辉煌100升的价格，能降多少？”
“钱总，是这样的。安南2500元的价格，肯定已是触到公司老板的最后底线，不能再降了。再降，可能工程就做不起来了。至于辉煌这个一线品牌的太阳能，价格顶多降200元，2900元。”孙路明，听了，坐在椅子上，答道。
“哦，我知道了。”钱总坐在办公桌边，随手，把桌上的计算器，拿过来。接着，按着计算器上计算按钮，计算起来。不一会儿，两个不同数额的数字，在桌上的一张纸上，钱总，用笔写出来了。只见钱总他，眼睛盯着纸上的两个数字，看了好一会儿。
“你们清润嘉苑西区，总共有多少房子？”孙路明，坐在对面，虽然看不到纸上的两个数字，是什么。于是，他向钱总问道。
“420套商品房。”沉浸在两个数字，脸上呈现若有所思表情的钱总，被孙路明的提问，给击了一下，这才缓过神来，干脆地答道。
“哦，是这样。”孙路明笑着应道。
各位读者，你看，下午对钱总的一次转移话题的对话，演变成双方就太阳能价格的一次信息互通的交流。这种信息互通的交流，也不亚于甲乙双方代表，在桌面上，一次小范围内的非正式地谈判。总之，在信息互通交流中，双方心中做到有数，就够了。在与客户轻松愉快地不设防地聊天当中，双方的信息，在互相地碰撞，象浩瀚的宇宙空间中，自由电子，在尽情地碰撞。同时，也在大面积地泄露，迸放出灿耀星空的火花。
面对钱总这样态度亲切的客户，孙路明，作为一个初涉太阳能工程市场没有多少经验的业务员，没有什么可以设防的。因为城区太阳能市场，就这么大，某某材料的工程价格是透明的。不可能在小小的城区内，一个开发商，平板太阳能的价格是这个价；而在另一个开发商那里，它的价格，又是另一个价。因此，在开发商那里，与其遮遮掩掩，模棱两可地，捂着工程价；还不如干净利落地如实回答，来得干脆。一方面，可侧面地，反映出业务员的为人。另一方面，不怕他到其它开发商那里去打听，来的真切可信。
在钱总的办公室，与他聊了好一会儿，在轻松愉快中，孙路明，结束了对钱总的拜访。临走时，孙路明，答应钱总，下次有空来给他，送一个2500元的正式报价表，给他。钱总，愉快地答应了。告别钱总，孙路明，接着，前去拜访下一个客户。